擺脫渠道依賴，這家房企433模型做對了什么？

地產財富會

當行業深陷渠道傭金泥潭，

遠洋用一場數字化革命撕開血路，

自拓能力優勢凸顯，

短直營銷業績不俗，

更以“銷策渠一體化”組織變革，

讓一線銷售手握數字化武器。

看這家房企如何用十年沉淀，

把獲客主動權奪回手中。

2025-8-7

渠道傭金高企，利潤被瘋狂吞噬！自拓乏力，深陷依賴泥潭……

這，是無數房企的痛！

但！遠洋集團，殺出來了！

歷經五年磨礪，遠洋構建起數字化營銷方法論，用一場顛覆性數字化革命，打破困局，奪回獲客主動權。

戰績有多猛？看數據說話——

2024年，遠洋短直營銷業績不俗，直播賣房從“不可能”到“可能”。

全年累計直播11131場次，實現場觀214萬，1203組到訪，152套成交，到訪成交率達12.6%，累計私域客戶池達1120萬。

在短直引擎的強力驅動下，2024年遠洋自拓業績占比13%，自訪業績25%。

而今年，更是火力全開，并帶來了更加直觀的業績表現：

·上半年年度目標達成率54%！

·克而瑞2025上半年房企銷售榜（操盤口徑）上，遠洋以105.7億元銷售額，排名第33位，較去年狂飆9位！

在行業整體縮水的寒冬里，遠洋不僅超額完成任務，其數字化營銷展現的長效威力更讓人驚艷！

拎出最近兩個月的數據，感受下什么叫“持續高能”——

·6月：開發業務目標達成率119%！

百萬流量直播挑戰賽：26個項目參與，鏖戰16天，斬獲 150萬+場觀，獲得1790組線索，轉化成交 23組！

客戶池激活活動：10個項目半月預約 1518組，到訪 887組，成交 21組，轉化率 58%！

遠洋6月活動數據

7月：天津遠洋未來城7周年慶，借力企業微信客戶池玩轉裂變：

帶來1685組新線索；

到訪149組，到訪率 8.8%；

最終成交13組，到訪成交率 8.7%。

天津遠洋未來城7周年慶活動戰報

這一連串炸裂的數字背后，絕非偶然！是一套名為遠洋“433模型”的超級數字化營銷體系在強力驅動。

這套模型如何重構營銷基因？數字化武器庫到底有多強？神秘的“客儲中臺”如何化身“銷售作戰儀表盤”？

帶著這些硬核問題，地產財富會獨家對話遠洋集團開發管理中心總經理孫霞和數字化營銷及品策專業負責人張偉琦，深度解密遠洋數字化營銷的破局之道與實戰密碼。

01

破局之戰

從“渠道依賴”到營銷力覺醒

遠洋如何重構營銷基因？

傳統地產營銷正面臨雙重絞殺。

“一面是分銷渠道傭金居高不下，吞噬項目利潤；一面行業獲客邏輯相對單一，傳統拓客日漸失效，無法有效擺脫對渠道的過度依賴，房企自渠能力有待加強。”

孫霞在接受地產財富會專訪時一針見血地指出了傳統地產營銷的現實困局。

遠洋集團發現，破解傳統地產營銷這些癥結的關鍵在于——

用數字化營銷體系重構營銷基因。

于是，在十余年的沉淀蓄力之后，2023年，由孫霞、張偉琦及其團隊具體構建和落地的“433模型”開始全面推行，所謂“433模型”——即40%外渠、30%自拓、30%自訪。

遠洋“433模型”

這些數字的核心目標明確：

40%外渠要求嚴控分銷占比，守住費用紅線；

30%自拓要求強化自有團隊獲客能力；

30%自訪核心在于提升自然到案轉化效率。

在孫霞看來，這不僅是模型的核心，更是遠洋對其營銷的長遠目標——

讓所有項目都能有一個清晰的靶向目標。

而驅動這一目標實現的強大推力，源于遠洋數字化營銷從組織再造到“銷策渠”一體化，再到核心模塊能力塑造的全鏈路體系化建設。

首先是組織再造和“銷策渠”一體化，這是遠洋數字化營銷全鏈路體系化建設的重要基石。

在遠洋看來，營銷的核心在于“人”，激發組織效能十分關鍵。

張偉琦團隊在執行層面通過組織變革，將各條線人員業務梳理拆解、分工考核。同時，遠洋開啟傭金革命，在傭金制度上動刀，向自拓業務傾斜，以激勵團隊更好地完成目標，擰成一股集中的營銷動力。

以遠洋濟南潮起東方項目為例，22年組建濟南首個專崗線上運營團隊，將策劃、銷售、渠道人員編入同一作戰單元，專職團隊分工，形成“三大管理模塊、三大作戰陣地”的明確定位：

·運營崗負責數據監控與腳本制作及抖音組件、展示頁優化，視頻合集整理等工作；

·主播崗承擔直播、短視頻、粉絲維護、客戶邀約帶訪成交等任務，開拓抖音、小紅書、視頻號流量主陣地自建，直播團隊持續輸出內容，讓客戶未到訪即建立項目認知；

·經理崗直接負責團隊個人業績指標拆解及費效把控、激勵設置，監督計劃執行情況，組織召開復盤會議。

遠洋濟南潮起東方部分線上營銷活動

進一步剖析，遠洋數字化營銷體系的強大，還體現在其核心模塊組成的能力地圖上：

內容運營層面——在張偉琦團隊的操盤下，建立了“遠洋周三見”、“寵粉節”、“匠心節”等固定IP節點，以及遠洋“百盤直播”等活動，打造出鮮明、有記憶點、有辨識度的特色內容，實現了全域流量的深層次打通。

——遠洋線上活動系列海報——

線上自拓能力方面——遠洋實現了安居客、抖音、小紅書等全域矩陣覆蓋。同時，在用戶運營端，經過數年培育，遠洋已建立起百萬+級別的私域客戶池，尤其是通過企業微信實現了私域流量的精細化運營和裂變式增長。

例如，在

2021

年遠洋為期半個月的“寵粉節”活動中，遠洋作為首批企業微信應用企業，精選

12

個試點項目，要求一線營銷人員對客

100

％切換至企業微信，活動期間企業微信新增加粉絲數達

29

萬。

另外，

2024

年的超級現場活動中，

12

月累計拉動直播

66

場，實現曝光

17

萬

29

萬

至今，遠洋企業微信總用戶池已積累超過150萬，通過通私域鏈路獲客，2024年“心動520”的企業微信私域營銷活動，僅用9天，獲電1.7萬組，成交43組，每組成交成本僅約1500元，表現同樣驚艷。

由此可見，遠洋“433模型”并非數字游戲，而是穿透營銷底層邏輯，搭建數字化營銷全鏈路體系，找回營銷本質的一次深入探索。

02

實戰密碼

從流量到業績

遠洋數字化武器庫戰力拉滿

在全鏈路體系支撐下，遠洋數字化營銷展現出強大的實戰能力。

例如，天津博嶼海項目地處天津偏遠郊區，周邊配套相對短板，競品紛紛選擇降價沖量。初期，項目營銷團隊面臨線上營銷與線下拓客戰力不足的困局。在該板塊內其他項目均高度依賴分銷導入客戶，分銷成交占比居高不下、返傭屢見不鮮、中介客戶解綁難的情況下，遠洋卻憑借數字化營銷突出重圍。

通過成立自渠線上小組，項目深挖安居客、抖音等數字化營銷手段。例如，團隊將安居客運營拆解為“三輪回訪機制”：首輪當日100%跟進，次輪周度更新話術，三輪重組無效線索。

效果立竿見影，截至2025年7月，安居客客戶已到訪1530組，成交155套，成交金額1.53億，精細化管理還使該項目安居客費效比降至1%。同時，直播間進化成精密轉化機器，項目抖音、快手直播間到訪671組，成交123套，創造1.23億業績。

天津博嶼海線上渠道成交占比高達58%

同樣，在濟南遠洋潮起東方項目中，數字化營銷也展現出強大威力。

項目主推三大直播帳號，矩陣作戰，利用“展示、預熱、話題、投流、線下維護”五大動作強勢引流，內部充分發動，外部巧妙借力，線上線下相互賦能，產生巨大的流量聚合效應。

結果顯示，

2024

年通過項目抖音藍

V

，在沒有投流的情況下，累計轉訪

107

組，成交

18

套、

0.31

億，占項目總體自拓成交

32%

自渠團隊在分銷壟斷的市場上硬生生撕開一道口子，充分展現了遠洋數字化營銷的不俗實力。

更值得關注的是集團層面：

2025年上半年，遠洋集團全口徑銷售中，分銷占比僅為49%；如剔除工抵售僅計算有來源渠道，遠洋分銷實際占比為65%，達到了行業領先水準。

這不僅顯著提高了遠洋獲客成交能力，論證了其數字化營銷能夠跑通從流量到業績的鏈路，也有效降低了成本和費率，實現了企業短期業績與長期能力的平衡。

03

體系升維

客儲中臺

遠洋的數字化底座

在遠洋的數字化營銷體系中，有一個被一線稱為“銷售作戰儀表盤”的系統——“客儲中臺”。

其中藏著遠洋體系化能力的真正內核，也標志著遠洋數字化進入工具與技術能力雙重賦能的3.0階段。

孫霞將其視為解決短期業績與長期能力平衡、提升營銷管理顆粒度的關鍵工具。

客儲中臺融合了置業顧問電子物料工具箱、分級客儲池、置業顧問銷售能力數據分析、合作經紀人等多重功能，堪稱數字化營銷的“百科全書”，讓每個普通銷售都能擁有數字化“武器”。

點擊圖片展開遠洋客儲中臺功能簡介

其設計思路主要有三點：

1、跨產品打通鏈路，置業顧問可進行終端操作；

2、推進營銷管理顆粒度細化；

3、完善置業顧問對客工具，實現銷售物料電子化。

在最有發言權的遠洋一線使用者眼中，客儲中臺具備極大的落地價值，顛覆傳統，實現了數字營銷的革命性變革。

環渤海區域未來城策劃楊艷杰認為，客儲中臺在實戰中重構了房地產營銷的“人貨場”關系。它精準解決了“找不準客戶、用不好資源、跟不進過程”三大痛點；同時通過數據穿透、行為洞察與智能適配，實現線索“追蹤-轉化-復盤”閉環，助力轉化率提升，推動營銷數字化轉型的價值釋放。

·全場景營銷賦能：傳統模式下，置業顧問需手動整理分散的物料。客儲中臺集成項目資料、海報、視頻等6大類標準化資源庫，覆蓋“拓客-邀約-價值傳遞-逼定”全鏈條。以開發周期長、多地塊開發的天津遠洋未來城為例，項目資料龐雜，但通過客儲中臺，可一鍵獲取項目價值信息實現“智能適配”——通過分析客戶瀏覽軌跡，自動推薦高轉化率物料，讓每個客戶接觸點都成為價值傳遞的機會。

·數字化客戶管理閉環：傳統客戶管理依賴人工記錄，易出現線索遺漏、跟進脫節問題。新中臺基于線索待報備、報備待來訪、來訪待成交三級客戶池，構建數字化管理閉環。跟進工具的嵌入，讓一線人員從分享到獲客減少跨平臺操作損耗，也讓管理者能清晰判斷從客戶來源到轉化的全過程。

·管理效能升級：客儲中臺實現了從“結果管控”到“過程賦能”的深層次進化。優秀銷售的經驗可被系統化，通過將TOP顧問的跟進策略固化為SOP，形成標準操作流程，助力團隊能力快速提升。

深圳遠洋天祺策劃陳懿思對此深有感悟，其將客儲中臺形容為“顯微鏡”與“導航儀”的結合——既能洞察微觀用戶行為，1v1獲取客戶線索，又能把握宏觀推廣方向，形成線上售樓部素材庫。

對一線及策劃而言，最具震撼力的是能看清客戶決策鏈條。通過客儲中心，客戶一旦添加銷售的企業微信，其24小時內的行為軌跡即可被追蹤，銷售也能第一時間關注客戶的重要關注點。這種能力在實戰中價值顯著。

陳懿思以真實客戶為例：

客戶從添加企業微信到最終成交的

15

天全行為軌跡清晰可溯（

3

5

日加微，

3

9

日瀏覽地鐵視頻，

3

11

日查看特價房海報并到訪，

15

日成交）。通過行為留痕，銷售能精準狙擊客戶關注點，清晰掌握其成交決策鏈路，極大提高轉化率。

此外，老客戶維護一直是銷售的痛點，而遠洋客儲中臺能讓“沉睡客戶”煥發新價值。環渤海區域未來城銷售朱陽陽視此為平臺又一大亮點。

以未來城項目為例，配套兌現落地后，通過轉發航拍視頻一鍵展示周邊地鐵和商業，主動問價的老客戶明顯增多。平臺素材庫成為激活存量客戶的“鉤子”，還可結合客戶興趣標簽定向推送學校建設進展，快速刷新認知，消解“過去認知”與“現狀價值”的斷層，實現老客戶喚醒。相比傳統維系方式，平臺大大降低了老客戶帶新轉化成本。

過去是盲人摸象，現在是上帝視角。

因此，客儲中臺本質上最厲害的地方在于——讓遠洋數字化營銷從“經驗驅動”邁向“數據驅動”，從“工具應用”到“能力內化”，最大程度整合資源，提高組織能效。

當同業還在為渠道費率居高不下而焦慮時，遠洋已通過客儲中臺實現營銷顆粒度的原子級拆解，把電子武器庫武裝到牙齒，實現從單點突破到體系作戰，從獲客手段到價值創造的遞進。

這才是對抗渠道依賴癥的終極武器。

遠洋走出的這條“血路”，也為深陷渠道泥潭的行業撕開了一道希望的口子。

它有力地證明——

擺脫“渠道依賴癥”并非癡人說夢，關鍵在于是否擁有刮骨療毒的決心去重構營銷基因，是否愿意投入長期主義的耐心去構建數字化底座，是否具備體系化思維去整合資源、賦能一線。

當“獲客”不再僅僅是購買流量的交易，而成為企業自身連接用戶、理解需求、創造價值的核心能力時，房企才能真正在市場的驚濤駭浪中掌握航行的舵盤。

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