從if的造富神話到9.9元價格戰，椰子水的機遇與隱憂｜食飲江湖

如今瓶裝椰子水的市場爭奪戰，不僅僅是市場份額的較量，更是一場關于價格、供應、用戶心智重塑的綜合考驗。

在2025年的飲料市場中，椰子水成為了當下飲料市場的明星品類。

灼識咨詢數據顯示，從2019年到2024年，大中華區的椰子水飲料市場從1.018億美元猛增到10.933億美元。這一品類的快速崛起，正在改寫傳統飲料市場的格局。

并且，椰子水品牌"if"的母公司IFBH Limited正式向港交所遞交上市申請，更是引發了市場對這一賽道的進一步關注。該品牌不僅以46人的團隊支撐起了10多億元的市場規模，其背后的投資機構更是豪華，吸引了包括紅杉中國旗下HCEP Management、瑞銀旗下UBS Asset Management、對沖基金Jain Global，以及農夫山泉董事長鐘睒睒持股超30%的道合承光私募基金等眾多投資者的注資，讓市場對該品類的前景有了更多的期待。

不過，隨著瓶裝椰子水在市場風生水起的同時，價格也開始一路走低。

在盒馬鮮生和七鮮超市，自有品牌1L裝100%椰子水價格均低至9.9元；山姆超市小程序顯示，1Lx6盒規格的MM進口椰子水售價僅為56.9元，合計1L裝價格不足9.5元……在各大渠道的低價策略下推動價格一降再降。

而在椰子水大幅降價的同時，#9塊9每升的椰子水安全嗎#話題也登上了微博熱搜。銷量的提升，價格的日趨親民，并沒有徹底打消消費者的疑慮。

可以說，如今瓶裝椰子水的市場爭奪戰，不僅僅是市場份額的較量，更是一場關于價格、供應、用戶心智重塑的綜合考驗。

46人10億戰績

椰子水能夠在中國持續火爆，很大程度上受惠于“生椰拿鐵”的橫空出世。

自2021年4月推出生椰拿鐵后，這便成為了瑞幸咖啡的首個百億級大單品。數據顯示，瑞幸咖啡生椰拿鐵自2021年4月12日上市以來，在4年間累計銷量超12億杯，若以瑞幸咖啡門店每天營業13小時計算，等于平均每秒賣出約18杯。

不過，“生椰”概念的發酵，最初并未直接帶動椰子水的增長。相對高昂的價格，以及傳統椰汁、椰奶等一系列椰子飲品的固有格局，都在一定程度上限制了椰子水的增長。

最終，直播帶貨成為了椰子水爆發的重要轉折點。2022年，直播帶貨讓椰子水的銷售額環比增長300% ，登上天貓品類銷量榜首。

隨后，if乘勝追擊，于2024年6月宣布藝人肖戰成為其全球品牌代言人，并帶動抖音旗艦店單日GMV突破2000萬元，粉絲復購率達到43%。由此，if逐步占據了椰子水市場的頭部市場地位。

根據馬上贏數據顯示，2024年第一季度if的市場份額便已達到了56%，雖然經歷了泰國椰子減產所導致的成本暴漲，并不得不對部分產品提價，導致銷量一度下滑。但先發優勢讓if的銷量始終遠超其他體內品牌，穩居第一名的位置。

先發優勢讓if收獲了極為可觀的收入。2024年，IFBH的收入為157.6百萬美元（折合人民幣11.4億元），同比增加80.3%。毛利為57.9百萬美元（折合人民幣4億元），同比增加90.7%。毛利率則由2023年的34.7%增加至36.7%。

If的模式備受市場關注的另一個重要原因在于，用極小的團隊和較低的成本，撬動了十分可觀的市場。招股書信息顯示，該公司以46人的團隊，撐起了10多億元的營收，這背后離不開其輕資產的運營模式——產品由代工廠負責制造，物流由第三方供應商負責，銷售也由第三方分銷商負責。

這其中，if的生產端雖然是由第三方代工，但代工廠General Beverage也是由IFBH創始人創立的公司，可以在源頭進行成本把控。

銷售渠道則交由經銷商來布局。招股書信息顯示，2023年、2024年，IFBH前五大客戶均為分銷商，而來自前五大客戶的銷售額占比高達97.9%與97.6%。其中，來自最大客戶的收入占比在2023年和2024年分別達到49.5%和47.0%。

也正是在經銷商的努力下，if實現了較為廣泛的渠道覆蓋，以線上電商（占比48%）和線下高端商超（如Ole'、盒馬，占比35%）為主，餐飲渠道占比約17%。

此外，營銷也是if椰子水得以快速獲得市場份額的關鍵手段。招股書信息顯示，2023年到2024年，IFBH營收80%增長背后，公司營銷開支則從366萬美元增加到736萬美元，同比增長超100%。

機會與挑戰

If的快速成功，讓椰子水市場規模迅速攀升。

馬上贏數據顯示，椰子水在飲料行業的市場份額從2024年Q3的0.64%，逐步攀升至2025年Q2的1%。

市場份額的逐步擴大，也吸引著大量品牌蜂擁而至。始終在全球市場保持著領先地位的Vita Coco也從未放棄對中國市場的覬覦。早在2014年9月，Vita Coco便進入了中國市場，并與華彬集團形成合作。2019年，華彬集團曾披露，唯他可可在中國市場的占有率維持在68%至75%之間。

但先行者未必是獲勝者，Vita Coco在華的發展始終不溫不火。2024年12月，捷成集團旗下業務線捷成飲料宣布成為了唯他可可在中國內地的獨家經銷商。

此外，旺鷺、椰谷、春光、佳農、可可滿分、椰樹椰子水等品牌紛紛推出椰子水產品，一方面通過更具競爭力的價格策略搶占市場，另一方面則借助電商和直播渠道實現快速滲透。這種中外品牌競相登場的競爭格局，使得椰子水市場的競爭日趨激烈。

不過，盡管前景廣闊，椰子水行業仍面臨諸多挑戰。中國海關數據顯示，目前國內椰子水原料90%依賴東南亞進口，這使得供應鏈穩定性成為行業普遍關注的問題。2023年受厄爾尼諾現象影響，東南亞椰子產量波動，導致部分品牌出現原料短缺情況。

供應端所面臨的壓力也往往會傳導至價格上。隨著市場競爭的白熱化，椰子水的價格逐步走低。馬上贏數據顯示，過去兩年椰子水均價呈現下降趨勢，由2023年一季度的每百毫升均價1.91元下降至2025年一季度的1.46元，降幅達23.5%。

這對于if這樣依賴大單品的品牌來說，是個尤為關鍵的挑戰。目前，如山姆、盒馬等渠道已經推出自有椰子水品牌，并將價格壓至9.9元。如何在各家混戰局面中，保持已有地位，對于if來說，是個不小的難題。

對此，IFBH在招股書中表示，為實現業務增長，未來計劃擴大采購能力，并將繼續開拓中國及澳洲、美洲、東南亞等市場。

另一個不容忽視的挑戰來自消費者認知。有消費者調研顯示，仍有相當比例的消費者將椰子水與椰奶混淆，對產品的健康屬性和功能價值認知不足。這意味著品牌方需要持續投入市場教育，才能進一步釋放品類的增長潛力。

沒有獨立的國家標準，原料價格飛漲，零售價格卻反常識一般的持續走低，逐步瓦解著消費者的信任，隨處可見的100%椰子水伴隨著轟轟烈烈的降價潮，讓椰子水在大范圍擴張的同時，也不得不面臨市場的普遍質疑。如何在走入平價大眾消費市場的同時，在價格、成本、品質、消費者信任等各個維度實現均衡發展，將成為決定椰子水產品未來發展天花板的關鍵轉折點。

（本文首發于鈦媒體APP，作者謝璇，編輯房煜）

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