蔡學飛：重構廠商生態，“霸蠻”酒鬼酒領航湘酒振興

孤舉者難起，眾行者易趨。——題記

在白酒行業深度調整、存量競爭加劇的關鍵時期，行業盛會的思想碰撞尤為珍貴。

6月24日，由中國酒類流通協會主辦、酒鬼酒公司承辦的酒業領軍50人大會第四屆會議讀書會（以下簡稱：G50大會）在中國酒谷·湘西召開。季克良、高景炎等酒業泰斗親臨站臺，湘西州政府傾力背書，中國酒類流通協會深度參與，這場圍繞 “鑄牢向心力 廠商一家親” 的思想盛宴，聚焦行業痛點——新型廠商關系的構建，共同探索行業破局新路徑。

作為湘酒領軍者與此次大會的東道主，酒鬼酒深度參與并主導議題，其重構廠商共生生態的實踐與決心，不僅關乎自身發展，更被賦予了引領行業創新轉型、探索高質量發展模式的標桿意義。

01

從“利益分享者”到“價值共同體”

酒鬼酒重構廠商關系

廠商和，酒廠興?！呔把?/p>

傳統白酒行業的廠商關系，長期被“買賣”二字定義。品牌方依賴渠道推力，經銷商仰仗品牌拉力，利益分配矛盾、庫存風險、協同低效等問題頻發，“廠商一家親”往往停留在口號層面。

本次G50大會上，中國酒類流通協會會長秦書堯一針見血地指出行業痛點——“廠商關系”是當前必須抓住的主要矛盾。

對此，酒鬼酒公司黨委書記、總經理程軍提出，新時代廠商關系的變革，在于構建“資源共建、成果共用、利益共享”的生態體系。其核心邏輯在于三點：

一是建立平等互信的伙伴關系，摒棄傳統“強者主導”，實現權利義務對等；二是強化溝通協同，推動市場共建、政策共研、信息共享，完善數字化營銷體系；三是打造“共建、共筑、共享、共創、共贏”的發展新格局，共同制定策略、創新場景、保障利潤、履行責任，助力經銷商從“利益分享者”轉向“價值共創者”。

這一轉變的背后，是酒鬼酒持續推進 “經銷商+廠家”的“1+1”深度協同模式。2024年，通過BC聯動模式，全面開展“雙百工程”，酒鬼酒重點發力終端動銷、消費者掃碼互動及宴席市場，有效核心終端突破2萬家、消費者開瓶掃碼量達430萬瓶、分銷率與動銷率分別達到155%和189%。此舉不僅穩住了渠道價格體系，更關鍵的是將經銷商角色從“貨物搬運工”轉變為“價值共創者”和酒鬼酒高質量發展的“合伙人”。

浩渺行無極，揚帆但信風。在存量競爭時代，廠商若仍以“零和博弈”思維相處，最終只會陷入“你多賺一分、我少賺一分”的內耗。酒鬼酒用重構廠商關系的實踐向行業表明，僅靠壓貨維系流水線的舊模式已經失靈，廠商唯有深度共謀價值鏈優化，在成本控制、效率提升和風險共擔中找尋利潤價值空間，才能實現雙方的可持續增長。

02

從產區、文化、品類三棲突圍

酒鬼酒堅守長期主義

酒中之鬼，馥郁天成。——季克良

G50大會期間，酒業泰斗季克良、高景炎，全國評酒會評委吳曉萍、張國強等大咖齊聚酒鬼酒生態文化園，共同品鑒了52°內參·大師酒十五年與52°酒鬼酒·妙品兩款產品，并給出專業評鑒意見。

吳曉萍更深入分析，酒鬼酒不止“濃、清、醬”三香，還有米香、小曲蜜甜香，伴隨大自然中的花香，“喝了還想喝”。

這不僅是對產品的贊譽，更揭示了酒鬼酒穿越周期的核心韌性——基于產區、文化、品類構建的護城河。

眾所周知，酒鬼酒擁有湘西獨特的產區基因。湘西自治州委副書記、州長陳華強調，湘西地處湘鄂渝黔交界，是人文底蘊深厚、生態環境優越的山水勝地，擁有鳳凰古城、矮寨大峽谷等世界級旅游資源，森林覆蓋率超60%，是國家重點生態功能區和“世界美酒特色產區”。

然而，酒鬼酒并未止步于“靠天吃飯”。酒鬼酒的香型從1992年初提出至2005年8月通過鑒定，再到如今的行業標桿，幾十年間，其一直以開放的心態、系統性的布局不斷完善釀酒產業生態：自建高粱種植基地，打造“酒鬼酒生態工業園”，聯合中糧營養健康研究院構建馥郁香科學表達立體模型，酒鬼酒通過科技賦能，將得天獨厚的自然生態優勢，轉化為可量化、可持續的差異化技術壁壘，實現了從“天賦”到“硬實力”的躍遷。

作為中國文化酒引領者，酒鬼酒將湘西神秘文化、紅色基因與多民族交融的文化精髓融入品牌之中。從黃永玉設計“麻袋瓶”開創中國文化酒先河，到攜手《萬里走單騎》守護世遺、聯合《收獲》雜志匯聚文壇大家，再到打造“妙境之旅”、“馥郁妙宴”等沉浸式體驗，酒鬼酒的文化敘事一脈相承且不斷創新。這不僅讓酒鬼酒成為鮮活的湘西文化載體，更賦予了品牌深厚的精神價值與情感共鳴。

而支撐這一切的，是酒鬼酒對品類堅守的長期主義。在白酒“香型內卷”的浪潮中，很多酒企急于跟風推出新香型、新概念，酒鬼酒卻始終堅守馥郁香型。從主導制定工藝標準，到持續進行消費者教育、學術研究及市場培育，酒鬼酒推動這一“小眾”香型的認知普及與價值提升，最終夯實其中國馥郁香型始創者與品類領袖的地位。正是這種對核心品類的專注與堅持，成為其抵御同質化競爭的關鍵，更是成為酒鬼酒能夠繼續發展的底色和底氣！

我們堅持認為，白酒的終極競爭，是“價值厚度”的比拼！

中國白酒文化營銷的先行者、中國文化酒的引領者、中國洞藏文化酒的首創者、中國馥郁香型工藝白酒的始創者、中國白酒陶瓷包裝時代的開創者……酒鬼酒沉淀了太多，也背負了太多，這讓其能在波動的市場中，深挖產區獨特價值、以文化賦能品牌發展、堅守馥郁香型品類特色，從而構筑起難以撼動的競爭壁壘，更向行業證明，真正的長期主義，不是追逐風口，而是對自身獨特優勢的極致深耕與時間歷練，也只有這樣，品牌才能與周期同行，共價值成長！

03

從深耕湖南到走向全國

酒鬼酒引領湘酒振興

扎深根、抓重點、爭上游?！跣聡?/p>

回望酒業發展史，湘酒也曾有過輝煌。比如1993年，巴黎參加法國波爾多世界酒類博覽會上，酒鬼酒與茅臺一同獲獎；彼時，湘泉、酒鬼雙品牌并駕齊驅，一度占據全國白酒市場重要地位。但此后因戰略分散、品牌老化等諸多問題一度陷入沉寂，逐漸落后于川黔名酒。

市場在變，但是酒鬼酒骨子里的那股湖南人的“倔強”一直未變。如今，這也成為酒鬼酒重新再出發，領軍湘酒振興的關鍵所在。

中糧酒業黨委書記、董事長兼酒鬼酒公司董事長高峰提出“五個自信”，分別為對白酒行業發展的信心、酒鬼酒公司發展的信心、中國酒谷的信心、馥郁香品類的信心以及文化酒鬼酒的信心，為酒鬼酒未來發展錨定方向，彰顯湘酒領軍擔當。

正如中國酒類流通協會主席團主席王新國在會上強調的“扎深根、抓重點、爭上游”九字箴言，酒鬼酒在市場拓展策略上，采取“深耕湖南大本營”與“打造省外樣板市場”齊頭并進的策略。

在湖南大本營，酒鬼酒堅持拓展終端規模，打造高質量門店標桿，以標志性工程“掃雷行動”，實現對湖南市場的地毯式深度覆蓋，推動酒鬼酒的市場深度滲透與可持續增長；在省外，酒鬼酒以邯鄲、泉州、阜陽、南陽、永州、岳陽、益陽等15座城市為樣板市場，通過務實舉措賦能經銷商、強化BC聯動，實現動銷突破，從而夯實市場基礎。

地域上，湖南人擁有“霸蠻”性格，表現為倔強剛烈、吃苦耐勞、銳意進取三大核心特質?。對于酒鬼酒來說，這種根植于鄉土的文化基因在目前復雜的市場環境中尤其珍貴，也是酒鬼酒能夠屹立于中國酒業的最大信心。

目前酒鬼酒在省內的深度精耕確保了基本盤和品牌勢能；在省外樣板市場的突破，有效提升了湘酒的整體溢價能力與全國影響力，而廠商關系的重新構建不僅讓酒鬼酒搭建了一條讓湘酒“走出去”的價值橋梁，也為區域特色酒企提供了在調整期破局的“馥郁樣本”。

積力所舉，則無不勝；眾智所為，則無不成。行業深度調整期，是挑戰亦是重構格局的機遇。以“廠商共生”為基礎，依托湘西獨特的產區優勢、文化基因和品類特色，此刻酒鬼酒展現出的“馥郁智慧”，讓我們在周期中看見了廠商關系的更多可能，更給轉型下的中國酒行業貢獻了重要的湘酒力量。