AI快進到補貼大戰：從Perplexity到Gemini，都在等你白嫖

作者 ｜ 周一笑
郵箱 ｜ zhouyixiao@pingwest.com

AI產品們也開始撒幣了。

AI搜索獨角獸Perplexity昨天放出了推廣碼（目前已失效），新用戶和特定群體可以輕松領到其一年Pro會員。

不只是Perplexity，OpenAI也在悄悄放出Team會員首月1美元的優惠，最多支持5個席位，算下來人均一塊四人民幣。

更大規模的是谷歌的Gemini，直接給美國學生免費15個月Gemini Advanced，價值約300美元。Cursor也提供了面向全球在校學生的免費Pro會員服務。

這一幕是不是有點眼熟？

AI也要打補貼戰

2014年的中國，滴滴和快的燒了20多億補貼用戶，最后握手言和。2018年的外賣大戰，美團餓了么燒掉上百億，才分出勝負。有意思的是，就在今年，京東又開啟了新一輪外賣補貼大戰。

歷史總在輪回，現在輪到了AI。主角換成了硅谷的天之驕子們——Perplexity、Cursor這些獨角獸，以及谷歌、微軟、OpenAI這些科技巨頭。

看看Perplexity的數據，一年內估值從5億美元飆到90億，有傳聞稱其在2025年6月洽談的新一輪融資中，估值將達到140億美元。投資人名單星光熠熠：貝佐斯、英偉達、軟銀……

但光鮮背后是什么？支撐這些驚人估值的，往往是一個關鍵指標：ARR（年度經常性收入）。簡單說，就是把當前的月收入乘以12，以此向投資人展示公司未來的“吸金”能力。

這套玩法在傳統SaaS領域很有效，因為SaaS的客戶續費穩定，收入可預測。但在AI行業，ARR的故事就變味了。正如一些行業觀察指出的，AI公司的收入波動性極大，很多早期收入來自大客戶的“實驗性”訂單，或是短期促銷，根本談不上“經常性”。

這就讓“補貼”有了另一層含義，它不僅是獲客手段，更是制造高ARR的“燃料”。 通過首月1美元、高額返傭、免費贈送等方式，在短期內拉高月收入，再乘以12，一個漂亮的ARR數據就誕生了，這足以在融資PPT上大放異彩。但這套“數字游戲”的風險在于，一旦補貼停止，虛高的ARR就可能被打回原形。

我們再來看Perplexity的財務數據，就能更清晰地看到這一點，Perplexity去年創造3400萬美元收入，但在AI模型和云服務上燒了5700萬美元。折扣金額接近訂閱銷售額的一半。這在某種程度上反映了AI創業公司當下的處境，在大廠的陰影之下，需要拿著投資人的錢，來維持一種高度依賴外部輸血的增長模式。

不補貼就是等死？

為什么要這么燒錢？因為在當前這個階段，不參與這場競爭，可能就意味著增長停滯。

以AI編程神器Cursor為例，估值在短時間內從4億美元暴漲至近100億美元。增長夠猛吧？但它面臨的競爭格局異常激烈：有虎視眈眈的老牌巨頭微軟的GitHub Copilot，OpenAI則直接收購了其競爭對手Windsurf，Anthropic也推出了自己的Claude Code；此外還有Codeium、v0等一眾新興力量，整個AI編程市場已是一片紅海。

這就是創業公司面臨的復雜局面，不光要和巨頭拼產品、拼補貼，連上游的模型供應商都可能成為業務風險的一環。再看Perplexity。每天3000萬次查詢聽起來不少，但谷歌每日搜索量是它的900倍，OpenAI是它的25倍。此外，ChatGPT的付費用戶早就過千萬，而多家報道和融資材料披露，截至2024年底，Perplexity的付費訂閱用戶數約為24萬左右，此外，Perplexity2024年營收6800萬美元，但折扣和促銷活動消耗了近一半的訂閱銷售收入，這導致凈收入大幅縮水，為3400萬美元 。

更何況，OpenAI和谷歌都推出了自己的AI搜索，它們不僅產品功能強大，補貼起來力度也更大。

所以，創業公司的兩難就狠明顯了，不補貼，用戶增長數據可能無法滿足投資人的期望，參與補貼，又將面臨巨大的資金消耗，并要直面與巨頭的資源競爭。

大廠出手有多狠

谷歌直接給美國學生送15個月的Gemini Advanced會員，包含最新的模型和2TB存儲空間。按每月20美元算，這就是300美元的羊毛。OpenAI的Team會員首月1美元，5個人一起用，幾乎等于白送。

不僅如此，巨頭們也在不斷強化其免費版產品的功能。像ChatGPT、Gemini這些大廠產品的免費檔，正在逐步開放類似深度搜索（Deep Search）等過去需要付費才能使用的功能，這進一步提高了創業公司的競爭門檻。

這種市場力度，創業公司很難長期匹敵。

更重要的是，巨頭不光有錢，還有生態。谷歌的Gemini深度整合進Gmail、Docs等全家桶，微軟把Copilot塞進Office。創業公司只能在夾縫中尋找機會。有趣的是，Perplexity剛創立時，CEO曾表示要做“沒有廣告的搜索”。現在呢？去年11月開始測試廣告了。這或許是在商業現實面前的一次必要調整。

另一個值得注意的現象是，這些不同領域的公司激烈競爭，產品卻越來越像。

Perplexity用的是OpenAI和Anthropic的模型，Cursor也是。當大家都在調用同樣的底層API，再包裝成不同的產品時，用戶體驗上的差異可能會逐漸縮小，競爭的重點就容易滑向價格和補貼。

這與當年的網約車、外賣大戰有相似之處。當產品本身難以形成絕對壁壘時，市場競爭就容易演變成資本消耗戰。這讓許多公司面臨著一種類似囚徒困境的局面，不補貼可能意味著增長乏力，難以吸引下一輪融資；而參與補貼大戰則需要消耗大量資金，并且當補貼停止后，如何保證用戶留存和建立真正的護城河，依然是考驗。

投資人的耐心和資金總有盡頭，屆時，這些公司的出路，或許可能面臨被巨頭收購或尋求合并等少數幾個選項上。

用戶該怎么“薅”羊毛

創業公司需要面對殘酷的現實，對普通用戶來說，現在反而可能是一個不錯的時期。各家都在投入資源，提供了許多低成本甚至免費體驗的機會。

持有美國高校的 EDU 郵箱（眾所周知，中國是使用美國 .edu 郵箱最多的國家之一），可以免費或大幅優惠使用多款熱門 AI 工具，包括 ChatGPT Plus、Gemini Advanced（15個月免費）、Claude Pro（學生價）、GitHub Copilot、Cursor IDE、Perplexity AI、Notion AI、Canva 教育版等。

此外還有官方新用戶免費試用，幾乎所有產品都有，是體驗完整功能的最簡單途徑、老帶新推薦計劃等等路徑。但這種好日子能持續多久？當年網約車補貼大戰后，打車反而更貴了。外賣補貼退潮后，配送費、包裝費等也悄然上漲。AI會不會重演這一幕？當市場格局趨于穩定，競爭強度下降，現在20美元的會員會不會變成50美元、100美元？

這場AI補貼競賽，最終會走向何方，沒人能確切地知道答案，是創業公司的絕地反擊還是巨頭的收割游戲？時間會告訴我們答案。在那之前，記得把該領的會員都領了。