一年賣出30億，泰蘭尼斯如何“套牢”中國家長？| 爆品透視

泰蘭尼斯演繹了一個精耕細分市場成為品類之王的商業故事。

作者 | 杜仲

編輯 | 紫蘇

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

第一次見泰蘭尼斯是在小區電梯廣告上；

第二次見在私域社群；

第三次見在機場大屏；

第四次見在和寶媽朋友的聊天記錄里；

數次反復觸達讓筆者這樣一個與孩童毫無關系的消費者記住了「泰蘭尼斯」這個品牌以及「穩穩鞋」這款產品。作為“高端嬰幼童鞋全國銷量第一”，泰蘭尼斯演繹了一個精耕細分市場成為品類之王的商業故事。

如今，故事正走到一年賣出超30萬雙，全年營收超過30億的歷史性節點，其品牌與爆品打造思路也被更多后來者矚目。

解決痛點，是成王的第一步

尺碼不準、鞋底太硬、容易崴腳、不知道怎么選……在觀潮新消費（ID：TideSight）采訪的寶媽口中，這些是給孩子買鞋時的普遍痛點。

事實上，做童鞋的品牌并不算少。安踏兒童、特步兒童、361°兒童等，在童鞋童裝領域都有著亮眼的業績表現；2010年之前，市場更是一度被耐克Kids、阿迪Kids等海外品牌占領。

這些品牌多為運動品牌的兒童支線，盡管他們的品牌力在消費者中依然發揮著作用，但當消費對象變為孩子，家長們的思慮難免又多了一層：

• 這些大而全的品牌，順手做個副線，真的愿意花大力氣解決上面那些痛點嗎？

• 它們旗下的童鞋會不會只是大人鞋的等比縮小？

• 國外品牌的童鞋真的適合中國孩子嗎？

這些疑慮甚至不需要驗證，它們的存在本身，就是一個絕佳的品牌創新縫隙——市場需要一個專業的中國童鞋品牌，提供全方位的童鞋解決方案，獲得中國家長的信任。某種程度上來說，這是需求催生出的必然。

抓住這個必然機會的就是泰蘭尼斯。

2011年，泰蘭尼斯誕生了。國際童鞋品牌代理的經歷讓創始人丁飛深知客戶的痛點，“很少有能滿足孩子不同場景需求的專業童鞋品牌。”

沒有，那就自己做一個。于是客戶的痛點變成泰蘭尼斯的難點。

一是非標，同一個孩子同樣的腳，在不同品牌的適配尺碼可能并不相同，家長必須帶孩子親自到線下試穿。

二是孩子腳長得快，要適應的場景多，對品牌的研發能力要求極高，“正常男女鞋可能就5個尺碼，但童鞋有16個尺碼，這對產品研發、品控，以及底層數據模型的要求都很高。”

針對這些問題，泰蘭尼斯綜合嬰童感知力發育、成長生理特征、場景使用習慣三個維度，給出了自己的解決方案——“六分階專業童鞋體系”。簡單來說就是，把兒童成長分為柔抱、爬站、學步、幼兒園、小學、青少年6個階段，以階段為標尺設計產品。

可以說，當下各大品牌及京東、小紅書等平臺大力推崇的“場景化”策略，泰蘭尼斯從一開始就想明白了。

這種依據成長階段及所需場景構建起來的產品體系，顛覆了以往單純以年齡和尺碼為刻度的童鞋標準，一出手就是一石三鳥。一是清晰具象的分類降低了用戶選擇的難度，二是與同類競品形成了顯著差異化，三是為塑造“專業化”的品牌定位打好了第一槍。

事實證明，用戶對這一改變的感知是非常明確的。

一位寶媽的反饋

為了讓自己“專業”的品牌心智立得更穩，泰蘭尼斯在產品設計上進行了一系列標志性的突破。

例如知道國外的楦型不適合東方兒童的腳型，就在設計學步鞋時，參考了大量中國寶寶的腳型數據，結合兒童足底生理解剖學、運動生物力學等原理，確認了鞋前段1/3處正確彎折，鞋后段2/3保持挺直的設計思路，以便在靜止、起步和行走階段都能提供足夠的支持。

再比如針對0-3歲寶寶，首創多密度分區支撐鞋底，鞋底加寬18%，以減少摔跤。

分眾傳媒創始人江南春在提到泰蘭尼斯時直接為其背書，“（泰蘭尼斯）將多種先進的戶外技術運用到了童鞋中，在技術上，是先行者。”

更可怕的是，泰蘭尼斯做產品不但拼設計、拼科技、拼工藝，還拼效率。丁飛介紹說，“我們每年要開發10,000-20,000個SKU，但上架率只有十分之一，相當于每天都有4-5個新品。”

足夠多的SKU意味著有足夠細分的需求得到了照顧，哪怕只是顏值需求。畢竟，“時尚”是泰蘭尼斯給自己打的另一個標簽。

2024年，借助“六分階專業童鞋體系”掌握了童鞋體系話語權的泰蘭尼斯，攜手天貓和SGS*，聯合其他童鞋品牌，共同定制并發布了首部學步鞋標準：將傳統按年齡劃分的“嬰兒鞋”（0-1歲）與“小童鞋”（1-3歲），升級為按功能劃分的“學步一期（8-15個月）”“學步二期（16-24個月）”“穩步期（25-36個月）”，在“六分階”的基礎上進一步細化，輸出專業壁壘。

產品創新走向了標準引領的新階段。

“逃”不掉的家長

“太貴了，我都咬牙買，咬出血那種，但是穿過它，沒法穿別的。”1990年的薇薇是一個3歲孩子的寶媽，在接受采訪時她對泰蘭尼斯又愛又恨，“孩子長得快，一雙鞋穿幾個月就得換。如果沒趕上打折，心都在滴血。”

薇薇介紹說自己一開始是被小區電梯廣告洗腦的，每天循環播放，很難忍住好奇心不去了解。后來和小區里一起遛娃的寶媽聊起來，發現很多都是泰蘭尼斯的用戶，于是自己也咬牙買了一雙。“它家專賣店都開在很好的商場，店面設計一看就很高檔，服務也好。但主要還是鞋子好穿，買過平替，都不如它穩。”

后來她買鞋的主陣地轉到了私域社群，“對它的尺碼比較了解之后，可以在網上買了，尤其是寶媽購物群里，經常會有活動，買一贈一，合計下來一雙不到200。”

薇薇的經歷不是個例，我們從中抽絲剝繭，可以看到泰蘭尼斯是如何織就一張大網，讓家長們無處可“逃”的。

• 2022年之前，找準高端專業童鞋的定位，并圍繞定位開發產品及在全國中高端商場開設實體門店，偶有“小爆品”。此階段，泰蘭尼斯一邊鞏固自身的高端形象，一邊在小眾人群中積累口碑，同時入駐電商及私域渠道；

• 2022年，被丁飛稱為真正開啟品牌元年。這一年泰蘭尼斯在全國100多座城市投放電梯廣告進行飽和式傳播，實現總曝光人次超93.3億，總觸達人數超4億；此外，北京、上海、廣州等50余家核心機場、高鐵站的廣告牌也沒放過；當年的天貓雙十一，泰蘭尼斯以1.5億元的GMV（商品交易總額）拿下雙11童鞋品類第一，線下商場銷售同樣排名第一。這一階段，泰蘭尼斯打贏了從小眾走向大眾的關鍵戰役，實現業績飛升的同時，也將更多父母拉入自己的病毒式傳播場域；

• 2023年，推出大爆款“穩穩鞋”，GMV達到20億元，戳中0-3歲嬰童父母痛點。一邊成長為童鞋類目頭部品牌，一邊將更多觀望的父母轉化為實打實的用戶；

• 2024年，截至8月，在全國已有近1000家線下門店，覆蓋360座城市，貢獻了60%的品牌銷售額；此外，在單個私域平臺也實現首日銷售額5120萬的成績。進一步貫通用戶購買通道，各渠道都進入高速增長期。

與飽和式傳播同時沖擊市場的，是一款于2023年正式上市的學步鞋——穩穩鞋，它也是迄今為止泰蘭尼斯的最爆單品。

穩穩鞋的誕生是精心策劃和籌備的結果。

首先是需求推動，“我們做過多次調研，發現學步是家長最在意的階段。對孩子父母來說，‘少摔跤、走得穩’，這個痛點夠痛！他們也愿意為此付出。”

根據美國足病醫學會數據，中國嬰幼兒扁平足發生率高達68.3%，但市面82%的童鞋缺乏專業足弓支撐設計；天貓TMIC數據顯示，“防滑護足”搜索量年增240%，但相關產品差評中“易摔跤”“磨腳”占比超60%。 未被滿足的需求當前，一個待爆品類呼之欲出。

產品上，穩穩鞋有十多項專利上身護航，并將鞋底分為鞋頭、前掌、足弓、足外側和足后跟5個區域，不同區域采用不同的鞋底軟硬程度，以滿足不同腳部觸地的支撐力需求，其鞋底也因此獲得了BVmark全球防滑認證，防滑指數逼近0.5，比成人戶外登山鞋和浴室防滑拖鞋0.4的防滑指數還要高。

傳播上，針對家長擔心孩子學步階段摔跤走不穩這一核心痛點，力出一孔，打響打透，甚至名字都直接叫“穩穩鞋”，還邀請鋼琴家吉娜作為代言人。

產品和傳播相互支撐，“穩穩鞋”一上市就打爆了。上市一年，不但以10%的品牌銷售額占比成功躋身泰蘭尼斯一哥，還擁有高達80%-90%的復購率，令同類產品望塵莫及。此外，211、311系列童鞋同樣是上市不到一年就銷量破億的爆款。

當然，父母們的最后一個痛點泰蘭尼斯也沒有忽視，那就是幾個月就要更新換代的鞋子，該怎么處理？為此，泰蘭尼斯早在2014年就推出了黃色郵筒計劃，買新鞋時不管是自有品牌的鞋還是其他品牌的鞋都可以拿到泰蘭尼斯抵用一定金額。更絕的是，泰蘭尼斯會以孩子的名義把一些鞋捐給偏遠地區的小朋友，單純的“以舊換新”政策立刻化身能培養小朋友愛心與責任感的公益行動，同時把父母和孩子的心拿捏得死死的。

產品、品牌、用戶運營同步發力，家長們在大寶天天見般的傳播攻勢下，被“套牢”在直擊核心痛點、流轉路徑順暢的產品策略之中。至此，泰蘭尼斯真正完成了從高端小眾童鞋到大眾爆品的升級。

如影隨形的隱患

《2024淘寶童裝童鞋行業趨勢白皮書》數據顯示，2023年-2027年中國童裝童鞋行業的年復合增長率將達到8.4%，是近幾年最具市場韌性的細分行業之一。

事實上，母嬰行業的確是為數不多“上行”的消費領域之一。年輕父母講究精細化育兒，走路、跑步、跳舞等細分需求，以及生日、過年等節慶需求，讓“一童多鞋”成為常態，也讓功能性成為童鞋的重要賣點，2023年天貓“兒童功能鞋”的搜索量同比增長65%。

以高端、專業為核心賣點的泰蘭尼斯，在享受這份市場紅利的同時，也頻頻遭到用戶的投訴與質疑。

2023年，泰蘭尼斯一款兒童皮鞋在抽檢中被判定為不合格，主要不合格項是“勾心縱向剛度”，影響鞋子的舒適性和安全性；2025年1月，泰蘭尼斯的一批洞洞鞋在抽檢中被判為不合格產品，被罰沒1.03萬元；就連聲稱通過BV mark國際防滑專業認證的防滑功能，也多次被消費者詬病“不防滑”。在黑貓投訴平臺上，與泰蘭尼斯相關的投訴超過300條，防滑性能欠佳、發霉、價格混亂等問題不一而足。

口碑的下滑無疑是競對擴張最好的抓手。除了前述運動品牌的兒童線外，外有日本中高端童裝品牌MIKIHOUSE嚴陣以待，內有江博士、卡特兔等品牌虎視眈眈。

盡管丁飛表態不擔心爆款被抄襲，“首先想抄襲做得一模一樣很難，我們還是有比較高的產品壁壘，其次，就算做出來了造價也不會比我們低，整體復刻成本會特別高，所以也就沒必要抄了。”但產品超車的道路本就不止抄襲一條，泰蘭尼斯能通過創新實現彎道超車，其他品牌也擁有同樣的機遇。

當前，泰蘭尼斯已經將版圖拓展至海外，第一家海外門店落地在洛杉磯的比弗利中心。內外雙線作戰，對本就漏洞頻出的泰蘭尼斯來說，來自產品設計、供應鏈、海外運營、組織管理等各環節的挑戰勢必紛至沓來。

要完成“世界童鞋看中國”的目標，泰蘭尼斯要補的功課還有很多。

* SGS是國際公認的測試、檢驗和認證機構

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