高校線下仍然是主戰場

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進入大學生教培行業半年時間，我在三個月的時候，寫過一篇文章，提過兩個觀點：

1）大學生培訓不是成人教育，而是K12的升級版

2）教培業務的流量難以橫向轉化，很難復用

踐行洞察，我最近三個月的時間里，多次感嘆家長參與決策的權重越來越高，以及流量被前置獲取截留，需要引起重視。

比如保研業務，原本大二準備，大三申請足矣，現在已經卷到了高考后，甚至在志愿填報的時候，都會結合學校的保研情況，前置進行規劃。

由于我個人，以及大部分校園業務的從業者，都是長期擅長線下作業，這個趨勢的變化，讓人感到焦慮。

趨勢，無法阻擋，只能擁抱。

一方面自建IP，從公域拿流量，前置到高中階段；另一方面聯系現有的IP合作，提供后端的交付能力。

但經驗、團隊轉型并不容易，并且流量代表話語權，流量方往往會選擇自己切入一些低門檻的業務，保障交付質量同時吃掉全部利潤，而不愿意進行合作。

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我本月洞察想分享的為，公域獲客、流量前置固然重要，但線下依然是大學生業務的基礎盤。

舉例我對接的一些學業規劃mcn，開口就是幾千萬的粉絲，這都是讓人眼饞的學生家長，確實讓我一驚。

不過，線上業務最明顯的就是規模瓶頸，短期可以快速起量，利潤率也很不錯，但如果不涉及到線下，規模化將嚴重受限，并且從獲客上，將越來越卷。????????

而對于在線下作業十幾年的教培從業者而言，我想將非常有話語權，線下的校區模式，不是有錢就能快速搭建起來的。

線上流量業務，一旦運營得當，尤其抓住紅利，可以依靠投放快速跑出規模，但線下最為重要的卻是人，一個組織很難快速的規模化粘貼復制。

在校園市場，無論線上流量如何精準的投放，都不如線下渠道精準的覆蓋到院系、專業、班級乃至寢室。

而從獲客成本角度，21年抖音做學業規劃無疑有巨大紅利優勢，而到了2024年，線上獲客成本，已然高于線下。

對于家長這個決策身份而言，我這幾個月一直談重視，因為在我自身業務中，勸學完了學生，顧問老師還要協助學生一起跟家長溝通，最后付費買單。

但從中學時期開始，家長的一言堂就已經結束了，不是簡單的家長報課、學生學習。

更何況進入大學之后，學生的自我決策能力和意識更強，并且一個合格的父母，也會主動讓孩子參與到了自己未來的規劃當中，給自己的人生做主。

家長意識的覺醒，開始更多的參與到大學生的的未來規劃中，其實倒逼教培機構自我迭代，而不是全盤替代學生做決策。??

隨著視頻號、抖音、小紅書等對內容的傳遞，依靠信息差的賺錢模式，勢必被顛覆。

一個教培機構，更需要夯實地面能力，注重自己的品牌，而不是重復的割著韭菜。

在許多行業中，均是劣幣趨勢良幣，在社交媒體上，一個差評的影響力遠勝100個、1000個好評，

正常用戶很少寫好評，哪怕我們用大眾點評寫個好評，可能只是為了那一聽可樂，讀者是無感的。

但一個差評，卻會導致用戶改變決策。

如教培業務，線上的差評，極為讓學生、家長在付費時產生疑慮，而越大的教培機構，由于服務的學員體量大，收到差評的數量其實越多，更容易被聚光燈放大。

相反區域小機構，則許多沒有這個問題，但接下來，我相信用戶對于業務有了更多理解之后，反而會做出更理性的選擇，更重視品牌。

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在今年8月份，比較有意思的現象為，學生對于校內線下活動的參與度，顯著提升，學生又回到了線下。

這個行為變化的背后，我還沒深入分析，但就拿我熟悉的校招業務舉例。

以前不少線下活動，都需要提前備好兼職學生充場，不至于讓線下場面太難看，但今年大部分場次，無論宣講會還是雙選會，均是爆場。

2019、2020年入學的大學生，在2024年6月離校，而今年入校的大一新生，則完整的跳過了疫情封校的時光。

校園業務的從業者，重視線上公域獲客，重視流量前置，重試家長的決策占比，但大學生業務的基石依然在線下，不入大學校門，業務又怎能真的做的深刻？

不過是在直播間，對著數字、文檔夸夸其談。

這波開學季，校內線下各種路演活動，更勝以往，這就是企業真實的選擇。

對于教培業務的純線上運營，我如果說的再直接點，核心不是教育產品，而是對流量獲取的敏銳度。

但流量如流水，需要短平快的變現，而諸多線上業務，遷移成本是很低的，從公司的商業化角度，會不斷向逐利方向轉型。

今天是學業規劃切家長，明天可能是母嬰品切寶媽，但教育卻需要長期深耕。

一家長期做大學生業務的公司，最大的壁壘不在于流量，而在于組織能力，在于校企關系的對接，找到合適的運轉模式。

我是孫凌，雙非高校畢業，從創業到職場，歷任多家名企大學生業務負責人，已出版書籍《實戰大學生創業》，籌備出版《實戰大學生就業》中，助力年輕人群成長精進。