對(duì)話水獺噸噸莫莫子：不拘泥于傳統(tǒng)，提供開創(chuàng)性果茶新方案

圖源：水獺噸噸

//來源：FDL數(shù)食主張（ID：foodatalink）

//采訪/整理：馬白果、Liu

不愛喝白開水的年輕人，捧出了一個(gè)龐大的新茶飲市場(chǎng)。

根據(jù)CCFA聯(lián)合美團(tuán)發(fā)布的《2023新茶飲研究報(bào)告》顯示，2023年全國(guó)新茶飲消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1498億元，已恢復(fù)到三年復(fù)合增速近20%的水平。預(yù)計(jì)到2025年，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)張至2015億元。

巨大的增量市場(chǎng)無疑吸引了眾多參與者，在推動(dòng)新茶飲市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的同時(shí)也不斷加劇著競(jìng)爭(zhēng)走向白熱化。卷原料、卷上新、拼價(jià)格、比聯(lián)名……這些詞匯似乎成為新茶飲市場(chǎng)的固定標(biāo)簽。

看起來人潮接踵的紅海市場(chǎng)已經(jīng)飽和得無法再接納新的參與者。然而，在海面之下，仍存在著廣闊的深海區(qū)域。

開辟出別人沒走過的道路，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)新的飲用場(chǎng)景，水獺噸噸就這樣以開創(chuàng)性的凍干果茶品類成功撕開了市場(chǎng)的口子。

創(chuàng)立于2021年的新消費(fèi)品牌水獺噸噸，以自研的超即溶凍干技術(shù)為基礎(chǔ)，推出了凍干鮮果茶、凍干鮮檸茶、手沖茶等即溶凍干茶飲料系列產(chǎn)品。在成立一年后，水獺噸噸年銷售規(guī)模達(dá)到近億元，同比實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)，牢牢占據(jù)天貓及多個(gè)電商平臺(tái)凍干果茶類目第一。

那么，作為最卷賽道的“黑馬”品牌，水獺噸噸是如何成功突圍并實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的？其底層邏輯和商業(yè)模式是什么？隨著競(jìng)爭(zhēng)者越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，水獺噸噸要想守住先發(fā)優(yōu)勢(shì)又該如何應(yīng)對(duì)？本期數(shù)食專訪我們榮幸邀請(qǐng)到水獺噸噸品牌聯(lián)合創(chuàng)始人&COO莫莫子，就其快速增長(zhǎng)之法進(jìn)行深入探討，并分享其對(duì)于賽道洞察和品牌建設(shè)的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)方法論。

嘉賓介紹：

莫莫子，水獺噸噸品牌聯(lián)合創(chuàng)始人&COO

圖源：受訪者提供

觀點(diǎn)一：卡準(zhǔn)新茶飲生態(tài)位，提供方便又健康的喝水新方案

FDL數(shù)食主張：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下自己以及創(chuàng)業(yè)的契機(jī)。

莫莫子：我本人是食品專業(yè)的畢業(yè)生，畢業(yè)后從事偏零售、銷售類的工作，機(jī)緣巧合進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，找到了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又回到了食品行業(yè)。

水獺噸噸是2021年成立的凍干果茶品牌，但事實(shí)上我和我的團(tuán)隊(duì)是從2016年開始創(chuàng)業(yè)的，也因此積累了一些經(jīng)驗(yàn)。在洞察到消費(fèi)者對(duì)果茶的偏好后，我們充分結(jié)合消費(fèi)便捷化的市場(chǎng)趨勢(shì)，決定開展凍干果茶品類的研發(fā)工作。經(jīng)過兩年多的不懈努力，才成功實(shí)現(xiàn)了該項(xiàng)目的落地。

FDL數(shù)食主張：從凍干果茶一個(gè)現(xiàn)有的單品到成功孵化出水獺噸噸上線，花了兩年多的時(shí)間。精力主要放在了哪些方面？

莫莫子：我們的初步設(shè)想是以某一產(chǎn)品類別為焦點(diǎn)，打造具有影響力的大單品。為了方便篩選，初期的品牌涉及了包括零食、果脯、沖飲飲品等多元化的產(chǎn)品種類。在按照預(yù)設(shè)的流程對(duì)這些品類進(jìn)行全面的市場(chǎng)推廣之后，我們發(fā)現(xiàn)果茶品類的銷量非常亮眼，最終確定了凍干果茶這一品類。

在當(dāng)時(shí)，凍干果茶作為一種新興形式，缺乏配套的研發(fā)設(shè)備、供應(yīng)鏈和標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程，因此工廠無法直接生產(chǎn)。為了挑選合適的工廠、籌備設(shè)備并建立標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程，我們花費(fèi)了較長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備工作，也遇到了兩個(gè)難點(diǎn)。

第一點(diǎn)是果茶的制備過程分為鮮果和茶葉兩部分，涉及供應(yīng)鏈篩選和鮮果品控，在操作上具有相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性。

第二點(diǎn)在凍干果茶的生產(chǎn)過程中，烘干曲線的設(shè)定及鮮萃工藝均涉及新的設(shè)備和技術(shù)。為了確保產(chǎn)品在保持小巧形態(tài)的同時(shí)能夠沖泡出更多的毫升數(shù)，并擁有更濃郁的果味，我們需要反復(fù)進(jìn)行試驗(yàn)。

在第一版樣品-鮮果萃萃茶的版本基礎(chǔ)上，我們多次打磨和迭代產(chǎn)品，在形成基本的產(chǎn)品矩陣且技術(shù)和供應(yīng)鏈趨于成熟后，我們才著手孵化水獺噸噸這個(gè)品牌。

圖源：水獺噸噸

FDL數(shù)食主張：水獺噸噸在孵化初期選擇了眾籌平臺(tái)，之后才會(huì)進(jìn)駐到天貓、淘寶等電商平臺(tái)，當(dāng)時(shí)是如何形成這樣的產(chǎn)品打磨流程的？

莫莫子：2019年，我們?cè)谀c(diǎn)平臺(tái)上線了當(dāng)時(shí)果茶市場(chǎng)的兩個(gè)經(jīng)典風(fēng)味：百香果和鳳梨口味，通過搜集種子用戶的反饋來進(jìn)行產(chǎn)品打磨，提高其溶解性和口感配比度等。半年后加入了新水果桃子和橙子，形成當(dāng)前比較豐富的口味。

經(jīng)過在摩點(diǎn)（眾籌平臺(tái)）上進(jìn)行了小半年的嘗試，消費(fèi)者的反響積極，因此我們決定進(jìn)一步上線天貓和其他渠道進(jìn)行推廣測(cè)試，以搜集更多用戶對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格帶的反饋。隨著渠道不斷拓展，我們接觸到越來越多的新用戶，并讓他們參與到了產(chǎn)品的優(yōu)化過程中。

FDL數(shù)食主張：初接觸水獺噸噸的消費(fèi)者可能會(huì)下意識(shí)將其與現(xiàn)制茶飲或沖調(diào)飲品做對(duì)比，作為品牌方，您是如何定義水獺噸噸的品牌定位？在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲賽道，水獺噸噸希望以什么樣的形式切入？

莫莫子：我們將水獺噸噸精準(zhǔn)定位于新茶飲這一大賽道。實(shí)際上，新茶飲行業(yè)涵蓋了多種不同品類，包括包裝飲品、線下果茶店以及方便食用的沖泡類飲品等。而水獺噸噸也只是以方便食品這一形式切入其中，推出果茶和純茶產(chǎn)品為辦公室白領(lǐng)人群提供一個(gè)方便喝水，健康喝水的解決方案。迎合了當(dāng)前年輕消費(fèi)者不愛喝白開水以及追求便捷、健康的消費(fèi)趨勢(shì)。

盡管當(dāng)下茶飲賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，但水獺噸噸的優(yōu)勢(shì)也是非常突出的。一方面，我們的產(chǎn)品含糖量較低，部分產(chǎn)品甚至能做到低卡，滿足大家的健康需求；另一方面，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，平均價(jià)位在六、七元一杯，是線下果茶產(chǎn)品的三分之一左右。這個(gè)價(jià)格帶與固溶方便產(chǎn)品和餐飲行業(yè)對(duì)標(biāo)的形式較為契合，同時(shí)也讓水獺噸噸卡住了發(fā)展的生態(tài)位。

觀點(diǎn)二：從用戶心智出發(fā)，以經(jīng)典風(fēng)味破局

FDL數(shù)食主張：當(dāng)前水獺噸噸的產(chǎn)品矩陣是怎樣的？在打造產(chǎn)品線和開發(fā)新品時(shí)秉承著怎樣的理念？

莫莫子：水獺噸噸目前產(chǎn)品有即溶凍干水果茶、無糖茶、不含茶果飲等凍干茶飲料系列，總計(jì)20個(gè)口味左右。

我們一直都把自己定位在茶飲行業(yè)里，而果茶是當(dāng)下年輕人對(duì)茶飲的一種選擇。以我們目前銷量最佳的烏龍?zhí)姨覟槔?，其廣受歡迎的本質(zhì)原因在于這款風(fēng)味組合已為消費(fèi)者所普遍接受。因此我們?cè)诰劢蛊奉悾蛟飚a(chǎn)品線時(shí)主要看的就是消費(fèi)者對(duì)于經(jīng)典風(fēng)味的選擇，以認(rèn)可度最高的品類進(jìn)行拓展。

例如在新茶飲市場(chǎng)中備受青睞的楊枝甘露，各品牌在呈現(xiàn)時(shí)都采用了類似的搭配和口感，很少有品牌會(huì)進(jìn)行獨(dú)特的口感創(chuàng)新，這是因?yàn)樵摽谖兑呀?jīng)獲得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，不可輕易改動(dòng)。

圖源：水獺噸噸

FDL數(shù)食主張：水獺噸噸的目標(biāo)畫像是怎樣的？

莫莫子：主要還是聚焦在20到35歲的職場(chǎng)白領(lǐng)這類人群，圍繞工作場(chǎng)景，與咖啡形成“早C午T”的格局。此外，除了關(guān)注一二線城市，我們還將目標(biāo)鎖定在二三線城鎮(zhèn)的公務(wù)人員，他們擁有較高的消費(fèi)能力，并經(jīng)常參與線上直播活動(dòng)。

FDL數(shù)食主張：一路走來，水獺噸噸也經(jīng)歷了很多輪的技術(shù)升級(jí)和迭代，從1.0到現(xiàn)在的4.0版本，經(jīng)過了怎樣的升級(jí)？每一代都有哪些變化？未來還會(huì)繼續(xù)升級(jí)嗎？

莫莫子：首先，由于當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)對(duì)凍干技術(shù)的研究尚未透徹，因此1.0版本的產(chǎn)品形態(tài)只能做到偏大的塊狀，其溶解性能也相對(duì)較弱，定位為溫水沖泡的凍干果飲?？上攵盏降姆答伈⒉皇翘貏e好，畢竟消費(fèi)者還是更喜歡用冰雪碧或者氣泡水沖調(diào)，加上形狀太大塊容易卡住杯口，也不太利于沖泡。

因此2.0版本著重解決體積太大問題，歷經(jīng)27道嚴(yán)格工序，最大程度上保留了果肉的口感和果茶的風(fēng)味。3.0版本則是在以往版本的基礎(chǔ)上，優(yōu)化了風(fēng)味、溶解速度等諸多細(xì)節(jié)，并迎合當(dāng)時(shí)代糖的潮流風(fēng)向，做到全系列0蔗糖添加，每一杯果茶熱量?jī)H60大卡左右，控卡低甜，讓消費(fèi)者放心暢飲。

今年4月水獺噸噸進(jìn)行了“鮮萃凍干4.0”版本的升級(jí)，圍繞“0香精”和“0代糖”這兩點(diǎn)優(yōu)化了產(chǎn)品風(fēng)味，去掉保水性較差以及制造假甜口感的“代糖”元素，實(shí)現(xiàn)了“0香精0代糖”的低糖配方。

目前，我們正在逐步規(guī)劃一些新的產(chǎn)品線進(jìn)行測(cè)試，未來仍然會(huì)從產(chǎn)品、技術(shù)、品牌和包裝設(shè)計(jì)等方面持續(xù)優(yōu)化，不斷完善自己，為大家呈現(xiàn)一個(gè)更出色的凍干果茶品牌。

FDL數(shù)食主張：在渠道方面，水獺噸噸與許多新消費(fèi)品牌一樣，在最開始都選擇了線上渠道的方式。除了考慮到供應(yīng)鏈和線下渠道的資源限制外，還有其他因素影響嗎？

莫莫子：線上渠道在一定程度上可以視為demo版本，能夠迅速地收集和反饋各方面的數(shù)據(jù)。對(duì)于初創(chuàng)公司而言，獲得快速的數(shù)據(jù)反饋是公司存活的一個(gè)必備條件。

不是說新品牌不能做線下，而是線下渠道的整體流通過程對(duì)于團(tuán)隊(duì)的要求非常高，這是傳統(tǒng)大品牌歷經(jīng)幾十年搭建而成的堅(jiān)實(shí)壁壘，不是初創(chuàng)公司能夠輕易攻破的。

此外，當(dāng)時(shí)電子商務(wù)的發(fā)展非?？?，也為我們這些初創(chuàng)品牌提供了暫時(shí)避開線下挑戰(zhàn)的空間，但隨著線上平臺(tái)逐漸打通之后，線下渠道的搭建也變得不可或缺。今年，水獺噸噸也開始加大線下渠道的投入成本，提高占比至20%-30%。雖然整體占比沒那么高，但值得一提的是，我們的出口業(yè)務(wù)表現(xiàn)出色，成為業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

圖源：水獺噸噸

觀點(diǎn)三：不違消費(fèi)者意愿，始終堅(jiān)持健康美味與便攜

FDL數(shù)食主張：一款產(chǎn)品通常會(huì)有多個(gè)賣點(diǎn)，水獺噸噸最大的賣點(diǎn)集中在哪個(gè)屬性上？

莫莫子：水獺噸噸在日常宣傳中，將重點(diǎn)放在便捷和健康兩個(gè)特點(diǎn)上，而其中最大的賣點(diǎn)當(dāng)屬便捷性。在果茶領(lǐng)域中，消費(fèi)者對(duì)于果茶的健康屬性和品質(zhì)期待是他們選擇果茶而非奶茶或減少奶茶消費(fèi)的重要因素。因此，我們?nèi)孕鑿?qiáng)調(diào)水獺噸噸的方便特性，因?yàn)檫@是其固有優(yōu)勢(shì)之一，也是吸引消費(fèi)者選擇的重要原因。

而對(duì)于健康屬性，首先就要回歸產(chǎn)品本質(zhì)，果茶吸引消費(fèi)者本身就是源于自帶的豐富果糖和酸甜口感，因此在進(jìn)行健康改造時(shí)，不可能完全去除果糖的攝入。水獺噸噸能做到的是在口感上讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的健康元素，聚焦到產(chǎn)品上就是突出其清爽的口感。

此外，跟現(xiàn)制茶飲強(qiáng)調(diào)感官刺激和放肆飲用的特點(diǎn)不同，水獺噸噸是陪伴型的產(chǎn)品，需要做的就是降低產(chǎn)品的甜度和熱量，讓消費(fèi)者在日常飲用中無需太擔(dān)心熱量問題，減輕飲用負(fù)擔(dān)。

總的來說，水獺噸噸的目標(biāo)是從消費(fèi)者的飲用場(chǎng)景出發(fā)，讓產(chǎn)品更加便捷和美味，同時(shí)盡可能地解決與健康相關(guān)的痛點(diǎn)，并保持消費(fèi)者的飲用喜好和意愿不變。

FDL數(shù)食主張：作為一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，冬季往往是飲料產(chǎn)品銷售量的低谷期，水獺噸噸在今年冬季做出哪些調(diào)整？側(cè)重點(diǎn)會(huì)放在哪些產(chǎn)品品類上？

莫莫子：水獺噸噸在去年冬季推出了肉桂血橙，但因?yàn)槿夤痫L(fēng)味的加入形成了兩極化的消費(fèi)評(píng)價(jià)。在今年冬季，我們推出了車?yán)遄犹姨遥艿胶芏嗳说南矏?，形成了小范圍的破圈，觸達(dá)了更多新用戶。

FDL數(shù)食主張：除了果茶產(chǎn)品，水獺噸噸也出了非常多的周邊和聯(lián)名，似乎非常擅長(zhǎng)做品牌內(nèi)容。能分享一下這一塊的心得嗎？

莫莫子：做品牌是一件龐雜而有體系的事情，水獺噸噸至今仍在不斷摸索中。

首先，品牌內(nèi)容的表達(dá)并非易事，它與銷售話術(shù)的敘述方式存在顯著差異。銷售話術(shù)主要側(cè)重于清晰闡述產(chǎn)品的優(yōu)惠機(jī)制和消費(fèi)場(chǎng)景，并確保與正確渠道相匹配。而品牌價(jià)值則更進(jìn)一步，它在向消費(fèi)者傳達(dá)選擇該產(chǎn)品的同時(shí)，更深入地植入促使消費(fèi)者傾向于選擇品牌的原因。這也意味著，品牌表達(dá)需要對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值進(jìn)行更深層次的挖掘，并將其與消費(fèi)者的需求和期望進(jìn)行聯(lián)系，以塑造獨(dú)特的品牌形象和聲譽(yù)。

當(dāng)然，我們并不認(rèn)為在品牌創(chuàng)立之始，就必須對(duì)品牌口號(hào)、視覺標(biāo)識(shí)等品牌構(gòu)造的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳盡地規(guī)劃和完善后再啟動(dòng)項(xiàng)目。相反，可以在品牌建設(shè)的過程中逐步填充和完善這些元素。重要的是要保持品牌形象的統(tǒng)一性和連貫性，例如水獺噸噸的品牌名稱就奠定了其年輕化的色彩，因此我們?cè)趥鞑?nèi)容時(shí)會(huì)更注重打造親近年輕人且易于溝通的品牌形象。

圖源：水獺噸噸

同時(shí)，我們認(rèn)為公益活動(dòng)是塑造品牌的一個(gè)有效途徑。從參與水獺保護(hù)公益事業(yè)，到認(rèn)養(yǎng)品牌形象水獺，再到將世界水獺日設(shè)定為品牌活動(dòng)日等方式，都表達(dá)了水獺噸噸的品牌內(nèi)涵。

此外，水獺噸噸在品牌創(chuàng)立之初提出“自在隨手可得”的口號(hào)，希望傳達(dá)給消費(fèi)者自在輕松的感受。因此，在策劃每一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，我們都盡量融入輕松自在的元素，讓消費(fèi)者能夠感受到一種放松心情、享受果茶的氛圍。

FDL數(shù)食主張：今年，消費(fèi)領(lǐng)域普遍出現(xiàn)了一種明顯的痛感，即消費(fèi)降級(jí)。我們也觀察到一些頭部的現(xiàn)制果茶品牌都開始采取降價(jià)策略，甚至九塊九成為了茶咖界的一種非常流行的營(yíng)銷手段。您覺得這種模式對(duì)于水獺噸噸來說，會(huì)不會(huì)有一定的沖擊？

莫莫子：在我看來，這種模式對(duì)水獺噸噸來說不會(huì)形成沖擊，反而給我們這類產(chǎn)品帶來了一定的機(jī)會(huì)。

因?yàn)樵诋?dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，現(xiàn)制茶飲品牌已經(jīng)無法通過連續(xù)推出新品或者疊加營(yíng)銷buff來促進(jìn)消費(fèi)者以更高的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品。而對(duì)于水獺噸噸來說，可以通過不斷優(yōu)化技術(shù)和產(chǎn)品來提高議價(jià)空間。在產(chǎn)品端，我們推出了性價(jià)比更高的囤貨裝，比如今年雙11主推的28枚裝的超級(jí)盒，價(jià)格非常平價(jià)，讓消費(fèi)者無負(fù)擔(dān)地隨時(shí)飲用。

本質(zhì)上水獺噸噸的沖泡形態(tài)和現(xiàn)制茶飲并不是替代和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，因?yàn)橄M(fèi)者在點(diǎn)外賣或茶飲店點(diǎn)單的感受與在辦公桌上沖泡現(xiàn)飲的需求出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。在當(dāng)前消費(fèi)降級(jí)的背景下，我們也在思考如何進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的成本和供應(yīng)鏈體系，盡可能推出一些更具性價(jià)比的產(chǎn)品。

例如，我們注意到消費(fèi)者對(duì)于加水量的反饋，盡管產(chǎn)品目前建議的沖泡量為300毫升，但許多消費(fèi)者會(huì)選擇沖泡至400-500毫升。

當(dāng)初設(shè)定300毫升的沖泡建議是基于消費(fèi)者對(duì)濃郁果茶的偏好，然而現(xiàn)在，大家似乎更傾向于口感較淡的飲品。這個(gè)趨勢(shì)在現(xiàn)制茶飲店也有所體現(xiàn)，以前一杯二三十元的果茶有著足量的果肉，而現(xiàn)在九塊九的產(chǎn)品為了降低成本也縮減了果肉的用量，風(fēng)味變淡但銷量依舊很好。

圖源：水獺噸噸

通過提供更低成本的低價(jià)選擇來滿足消費(fèi)者的需求，也不失為一種增長(zhǎng)的方式。

此外，很多品牌對(duì)九塊九的優(yōu)惠價(jià)格設(shè)置了條件，限制新用戶才能使用，并非是隨時(shí)能購(gòu)買。這種策略并非簡(jiǎn)單的價(jià)格下調(diào)，而是旨在避免對(duì)市場(chǎng)環(huán)境造成過度干擾。

綜上所述，我認(rèn)為我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)的階段。在這個(gè)階段，我們不再以充滿噱頭的營(yíng)銷方式來刺激消費(fèi)者的需求，而是以一種日常消費(fèi)品的方式讓消費(fèi)者潛移默化地接受水果和茶的固定搭配。這種趨勢(shì)使得市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為消費(fèi)者提供了更多的選擇。同時(shí)，水獺噸噸也在新茶飲行業(yè)中占據(jù)了一席之地，為消費(fèi)者提供了更加便捷的補(bǔ)充方式。

觀點(diǎn)三：獨(dú)樂樂不如眾樂樂，關(guān)注情感價(jià)值引領(lǐng)消費(fèi)者共享快樂

FDL數(shù)食主張：近幾年，新消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，好的產(chǎn)品和賽道也非常吸引入局者，例如今年以來凍干果茶的品牌也越來越多。面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者，會(huì)不會(huì)有種“前人種樹，后人乘涼”的感覺？

莫莫子：在我看來，不管是凍干果茶行業(yè)還是茶飲行業(yè)，規(guī)模越大才越利于長(zhǎng)期發(fā)展。而一個(gè)品類市場(chǎng)想要做大，就需要更多的品牌一起參與進(jìn)來。

比如大家現(xiàn)在看到發(fā)展得較為成熟的咖啡行業(yè)，就擁有很多不同的品牌，而每個(gè)品牌都能在其定位需求的領(lǐng)域中展現(xiàn)出卓越的表現(xiàn)。隨著行業(yè)規(guī)模越來越大，咖啡產(chǎn)品的各種形態(tài)也出現(xiàn)得非常齊全，如咖啡液、凍干咖啡粉、袋泡咖啡、掛耳咖啡等，基本能夠滿足不同渠道中顧客的所有需求。

作為品牌，我們不是要橫向?qū)Ρ日l比誰的風(fēng)味更好，或者誰比誰更便攜，而是致力于為有需求和偏好的消費(fèi)者提供更全面的解決方案。水獺噸噸已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了凍干果茶的這一特定形態(tài)，然而，還有更多的可能性等待大家去探索。正如咖啡市場(chǎng)所呈現(xiàn)出的百花齊放的局面，凍干果茶賽道同樣有諸多可能性。這是我們探索的方向，也是我們期望凍干果茶賽道未來能呈現(xiàn)的發(fā)展趨勢(shì)。

FDL數(shù)食主張：新茶飲賽道的內(nèi)卷是當(dāng)前公認(rèn)的事實(shí)了，在您看來，當(dāng)前的新茶飲賽道還有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)？對(duì)于仍想進(jìn)入新茶飲賽道的小伙伴，您有什么建議嗎？

莫莫子：實(shí)際上，不存在所謂的"更好"的賽道或"更壞"的行業(yè)。當(dāng)前，全民已經(jīng)進(jìn)入了內(nèi)容時(shí)代，因此我認(rèn)為對(duì)內(nèi)容敏感度比較高的人將擁有更多機(jī)會(huì)。所謂內(nèi)容，可用近期的熱門詞匯-情緒價(jià)值來形容。

隨著消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)，在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)除受商品本身的功能、質(zhì)量而影響外，還會(huì)非常在意產(chǎn)品能否帶來情緒價(jià)值。當(dāng)各行各業(yè)都在卷價(jià)格的時(shí)候，能提供情緒價(jià)值的品牌就能更容易獲得消費(fèi)者的青睞。

在過去的幾年里，情緒價(jià)值主要體現(xiàn)在通過更換產(chǎn)品包裝就能顯著提高銷量。然而，隨著主流媒體和社交網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展和豐富，情緒價(jià)值不再僅僅承載于包裝之上，衍生出了特別多的方式。以麥當(dāng)勞為例，在我們這一代人成長(zhǎng)的過程中，它所提供的情緒價(jià)值主要體現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)性方面，隨著時(shí)間的推移，當(dāng)下流行的“麥門”玩法又為城市工作的我們帶來了輕松愉悅的感受。值得注意的是，麥當(dāng)勞的核心價(jià)值始終未變，只是與用戶的互動(dòng)方式和內(nèi)容發(fā)生了變化。

新消費(fèi)品牌與傳統(tǒng)品牌最大的不同就是與消費(fèi)者離得更近。通過利用各種新媒體平臺(tái)，如公眾號(hào)、自媒體平臺(tái)等，新消費(fèi)品牌可以迅速與消費(fèi)者建立聯(lián)系。這種互動(dòng)性使得消費(fèi)者感受到傳統(tǒng)品牌曾經(jīng)的高不可攀如今變得平易近人，也就更容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感。

圖源：水獺噸噸

FDL數(shù)食主張：2023年即將結(jié)束，對(duì)于水獺噸噸在這一年的表現(xiàn)，如果讓您進(jìn)行評(píng)分，您會(huì)給予多少分？同時(shí)，對(duì)于水獺噸噸未來的發(fā)展您又有哪些期望？

莫莫子：按照10分制，我只能給予6.5分，勉強(qiáng)達(dá)到及格線。

剩下的3.5分主要是因?yàn)榻衲晁H噸噸在整體品類的滲透方面表現(xiàn)欠佳。原本預(yù)期水獺噸噸的產(chǎn)品能夠廣泛滲透到習(xí)慣飲用咖啡沖飲和袋泡茶的消費(fèi)者群體中，但實(shí)際上這些用戶并沒有選擇我們的產(chǎn)品。部分原因可能是目前水獺噸噸的產(chǎn)品價(jià)格帶并無顯著優(yōu)勢(shì)，因此我們今年決定調(diào)整了產(chǎn)品的策略，推出客單價(jià)相對(duì)較低的手沖茶，從而提高了手沖茶的銷售占比。

此外，今年水獺噸噸將此前代運(yùn)營(yíng)的抖音直播間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成自營(yíng)模式，正在嘗試建設(shè)之中。

對(duì)于未來，我期望水獺噸噸能夠持續(xù)進(jìn)步，不僅在定位為便捷新茶飲的品牌上有所建樹，同時(shí)積極探索除凍干形式以外的其他便捷化產(chǎn)品。

在短期內(nèi)，希望2024年的發(fā)布會(huì)能夠展現(xiàn)出令人矚目的亮點(diǎn)，我們也將專注于做好當(dāng)前的每一步，穩(wěn)步朝著更好的方向發(fā)展。

數(shù)食主張

莫莫子說食品是一個(gè)很浪漫的行業(yè)，看似微不足道實(shí)則塑造了我們的生活方式，給日常生活帶來了無數(shù)個(gè)美好時(shí)刻。

從明確消費(fèi)者的痛點(diǎn)需求，到確定“輕松喝水”的產(chǎn)品理念，再到品牌搭建與發(fā)展，水獺噸噸一直踐行著讓用戶輕松愉快的核心目標(biāo)。

正如其slogan“休息一下，喝杯果茶”所體現(xiàn)的，輕松愉快才是最重要的。這份松弛感，也許正是其深受大眾歡迎的重要因素之一。