銷售也能用公式？10000+銷冠都在用的萬能公式送給你！

大家好，我是凹叔。

說起銷售，很多剛剛入門的銷售可能認為只要足夠有耐心、能吃苦、多推銷，掌握產品和客戶需求就能形成大量購。

但實際情況，往往大相徑庭。

創業酵母創始人張麗俊曾經說過：

很多時候，在整個系統中，業務上是一竿子插到底的。

從我們的使命愿景、文化價值觀，一直穿透到集團的戰略，然后穿透到各個部門的子戰略，穿透到每一年的目標，穿透到目標的執行，最后會穿透到我們業務的自身體系，這個叫做業務一竿子插到底，是體系化的，深入本質的。

為什么有人注定能贏單，而有人枉費力氣終究一單難成？

因為很多人往往從底層邏輯上就出現偏差，以為只要單對單的銷售就行了，殊不知銷售也是一門體系化的運作過程，缺少任何一環都難以成功。

所以，如果你現在對銷售還存在著很多問題，不妨可以在這篇文章里找尋你的答案。

1

真正成功的銷售的本質是什么？

是銷售思想

在銷售行業中，有一個非常經典的問題：

如何把梳子賣給和尚？

關于這個問題的答案可謂千奇百怪林林總總，不一而足。有人說可以做成信物，轉手賣給香客。也有的說，和尚都沒有頭發，要梳子干嘛？

其實，在銷售過程中，很多人都會遇到這個“給和尚推銷梳子”的難題，比如你想開拓的市場恰好已經有對家公司的關系戶在對接了，又比如你想賣給對方你的產品，但別人對你的產品壓根不感興趣。

少有人知的是，在銷售工作中，最重要的不是技巧，而是銷售“你的思想”。

任何人，都是先有“思想”，才會有“去做”的意愿，有了意愿才會去行動，而行動則會形成結果。

在銷售界一直流行著一個說法：

三流銷售賣產品，二流銷售賣服務，一流銷售賣思想。

賣產品，隨時會有更多更低價格的競爭對手出現，或是質量更好，你無法得到客戶的忠誠擁護，在競爭中難以取勝，畢竟幾個或幾十個銷售經理競爭一個訂單，成功率就低得可憐。

賣服務，最初可能管用，但最后也會漸漸被同質化，這是一個發展趨勢，因此單靠服務很難形成一個有效的競爭護城河。

賣思想，是建立在銷售人員的學歷、學識、經歷和對行業的理解、對產品的應用等諸多因數之上的，銷售人員能把客戶的需求和自己的產品結合起來，提供一套獨特的解決方案，這樣的銷售賣點基本上才是獨一無二的。

這就回到了最開始的問題上，如果你是賣思想的銷售人員，你就會預測到和尚最大的心愿是“弘揚佛法至更多的受眾”，并以此為基礎，謀劃最佳解決方案。在這個基礎上，你可以說：

這個梳子是送給他的，不是給他用的，而是掛在寺廟門口給來客整理儀容，這樣和尚自然不會拒絕，但是，你還要解決一個問題：

也就是找誰來為此買單？

所以，你可以采取“羊毛出在狗身上，讓豬買單”的策略，聯合其他利益相關者，共同策劃完成這個事情。

2

永恒的28定律

利用大客思維成為少有的20%

28法則相信大家都不陌生，具體解釋為：

在任何一組東西中，最重要的只占其中一部分，約為20%，其余80%盡管是多數的，但確實次要的。

在銷售中同樣會出現28法則定律，比如20%的客戶產生的80%的銷售總業績，剩下的80%客戶產生20%的銷售總業績。

同理，這個社會中，物質相對富有，不為基本生活需要而忙碌的成功者占人數總量的20%，不成功的人占80%。

而這也是一般to c銷售和大客銷售的致命區別，可能前者拼命努力苦干三年，卻抵不上后者輕輕松松做一個月的效果。

所以，這就是為什么說維護好一個大客戶，對普通的銷售來說是多么重要。

那么問題來了，在開發客戶的過程中，當你的客戶滿足以下任何一個條件：

能給你帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力； 有較強的領先技術優勢和創新能力； 有較強的市場發展實力； 資金狀態良好。

那你即可以把這個客戶定義為大客戶，全力以赴，把對方拿下，并維護好客情關系。

當然，也可能有人會說，道理我都懂，但關鍵是大客戶是這么容易讓你接觸的？

這里不妨從這3個角度入手：

1. 態度上要自信

牢記“銷售ABC”口訣：

A代表always，一定

B代表be，要

C代表closing，成交

合在一起就是“一定要成交”。

“一定要成交”是銷售殿堂的基石，成功的銷售人員要不拋棄不放棄，就像成功的獵手那樣，要不斷的追逐獵物，而這種信念的源頭就來自于“銷售ABC”口訣。

2.塑造自我價值

美國營銷協會曾對3萬名采購人員做”影響采購購買決策的因素”調研，發現影響客戶購買的要素有3個，其中產品占比57%，公司占比18%，銷售人員占比25%。

產品和公司對客戶采購的影響力驚人地達到了75%，但實際工作中，很多銷售人員受限于自己的學識和眼界的影響，總是感覺自己的產品和公司沒什么好介紹的，自己的產品和友商也沒什么區別，說不出個所以然。

其實這個時候就該停下來想想，審視自己在公司和產品這2個層面的價值是不是重塑到位了，是不是擊中了客戶需求了，是不是讓客戶真的感受到公司的價值了。

3.引導高層互訪

當你成功完成前兩個步驟后，最后你還需要考慮的就是，找到那個負責決策的拍板者。

這個時候，可以申請我方的銷售高管支援，規劃我方高管拜訪客戶的關鍵人、拍板人等這些中高管的行為。

通常有2種方式可以去接觸客戶的高管：

由下而上：從基層開始，層層遞進，最終接觸到高管客戶； 由上而下：也就是直接搞定客戶的高管。

如果在項目招標的路上，打通了所有關口，卻沒有建立跟最終拍板人的聯系，那么即使到嘴的鴨子也有飛走的可能。

3

10000+銷冠都在用的核心方法論

究竟是什么？

很多銷售在剛剛入行的時候，往往會陷入一個思維誤區：

往往會將成功寄托于“客戶的心”和對自己的“個人好惡”之上，絕大多數銷售會把一個項目型大客戶訂單的成功率歸因到“客戶”身上，認為客戶的“人”對自己好，自己的成功率就會大增，而客戶的“人”對自己不好，自己就會丟單。

說白了更在意的是維護關系，其實一旦到了這一步，也就將自己的命運交到他人之手了。

這樣的方式既不科學，也無法量化和控制銷售過程中的行為和風險。

也即是我們常常說的：

不成體系。

很多事情一旦形成體系化、規范化之后，各個過程中的風險自然也就會提前得到規避和控制。

在這里，和你分享一條銷售贏單體系——S1651大客戶銷售百分百贏單體系。

什么是S1651百分百贏單體系？

所謂體系，就是一個銷售全景圖，也是一個銷售流程一種贏單方式。

其中包含1個sponsor（舉薦人）制度、1張作戰導航地圖、6個贏單要素、5大競爭戰術和一個攻心術。

為什么這個S1651百分百贏單體系這么重要？

因為大客戶銷售不僅銷售額高，常常是幾百萬到上億的單子，周期長，涉及的人多且非常復雜，如果在銷售的流程中沒有一個全流程的體系圖做指導，在任何一個環節都有可能丟單。

這套體系是擁有22年銷售經驗，創下年簽單6億記錄的前500強銷售總監倪建偉獨創的，他不僅在自己22年的銷售生涯中運用這套體系從地方辦事處的銷售小職員一路成為了業內頂尖的銷售大咖，也指導了數萬學員成功提高了自己的銷售業績和打單成功率。

他將這套獨創的體系首次出版在專為大銷售量身定制的《贏單》里。

這本書與市面上流行的只講話術的銷售書不同，目前市面上講銷售理論和技巧的書幾乎都是局部、線性、點到點的推銷法，這在成交環境比較簡單、品牌勢能比較強大的時候，是行得通的。

但是隨著市場大環境變化，銷售環境越來越復雜，如果沒有戰略層面的思考和規劃，很容易被時代淘汰。

所以，這也是為什么推薦你看這本《贏單》的理由。

《贏單》是一本全局化、體系化的銷售實戰書，創造性地提出S1651百分百贏單體系，從認知升級、戰略升級、戰術升級、溝通升級、實戰升級5大角度，

真正做到助力讀者實現在任何銷售場景下都能找到突破點和實現路徑，利用大客戶銷售實現業績翻番。

作者簡介：Ray先森，《預期思維：讓自己的未來更值錢》作者，36氪、領英、BOSS直聘等多平臺簽約作者，專注和你分享職場認知、個人成長、職業技能等方面內容。

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