提升收益管理內功，與新常態做朋友——王媛媛

收益管理幫助酒店提升收益表現，與業主的投資回報及酒店資產的提升密不可分。今天的神秘嘉賓——王媛媛女士，將與大家探討酒店收益管理的重要性及其在疫情影響下呈現出的未來趨勢。

王媛媛女士現任IDeaS公司中國區集團客戶總監，負責集團客戶的業務拓展及支持工作。王媛媛女士畢業于美國休斯頓大學希爾頓酒店管理學院，并獲得酒店管理碩士學位，曾在客房數為1200間的美國休斯頓希爾頓酒店擔任收益分析的工作，回國后曾擔任希爾頓酒店集團以及喜達屋酒店集團旗下酒店的收益總監，在市場研究，定價策略，收入優化和新酒店開業籌備等工作有著豐富的實踐和成功的經驗。王媛媛女士也曾任職于上海迪士尼樂園，負責度假區餐飲及商品收益管理工作，在全面收益管理領域有著豐富的經驗。今天她為大家分享的主題是——新常態下，收益管理的價值體現及發展趨勢。

王媛媛女士精彩演講視頻見文末??

#酒店收益管理能解決哪些問題

收益管理作為一門科學的管理方法和酒店資產運營過程中的重要環節，主要幫助酒店解決以下問題：

●細致預測未來需求：幫助酒店準確預測未來的需求水平，即每日出租率的高低，平均房價和客房收入水平。在日益細化的收益管理實踐中，除了整體的預判外，酒店的預測已經細化到更高的數據顆粒度，比如每個細分市場、每個房型、每個預定渠道的需求及收入預測，以更好地支撐酒店精細的定價和收益決策。

“收益管理預測是酒店人員安排、運營、現金流管理等重大決策制定的基礎”

●預測并優化不同入住天數組合的需求：幫助酒店在淡旺季，分別挑選出讓酒店總需求和總收入最大化的入住天數的預定組合。

●高峰需求日期的精準定價和收益提升：收益管理的核心在于能夠提供精準的動態定價。動態定價能夠幫助酒店抓住提升收入的機會，在高峰需求期間里尤為重要。

●制定酒店預算的基礎：收益管理部門首先制定出全年的收入預算，再細化到每天、每月、每個細分市場、每個收入流。收入預算是財務及其他部門制定成本預算以及計算利潤率的基礎。

●宴會，會議場地及餐廳的收入優化及動態定價：收益管理已不再局限于客房的預測和定價，其理論及方法可以運用在酒店收入排名靠前的其他收入領域。越來越多的酒店開始追蹤分析宴會、會議場地的預定數據，從而對場地的預定量進行預測，并且在不同日期、不同時段對會議場地進行動態定價。對于餐飲，一些酒店企業或集團制定了完善的餐飲收入評估KPI，并通過菜單工程，根據銷量及成本分析對餐廳的菜品價格進行動態的調整。

#疫情反復，收益管理管理能做什么

收益管理需要持之以恒的數據、分析、決策邏輯的積累。疫情爆發后，市場的不確定性升高，業務組合及酒店的預定進度都被打亂，準確的預測在經營策略中起到至關重要的作用。針對如何在特殊時期做好酒店預測的疑問，王媛媛女士提出了以下五個關鍵點：

●通過回顧本地過去疫情的影響周期合理預測需求水平；

●研究國內每波疫情反彈導致的業績表現趨勢進行對比；

●預測每個細分市場的需求變化，為定價策略的調整做好準備；

●關注政府關于重大疫情變化及防控政策的信息，預判正向（客人滯留）及負向（取消）的需求影響。

關于價格策略，推薦以下做法：

●盡量維持原有價格水平：

“市場整體需求下降時僅憑主動降價難以創造新需求并且會有稀釋原本需求價值的風險”

利用線下業務價格的不透明性，通過靈活的價格獲取新需求；針對特定的客戶群體，確保適當的降價可以捕獲額外的需求；適當“降維打擊”，如五星級酒店可以通過促銷、協議價等吸引四星級酒店客戶，提升酒店的出租率。

●關注本地客戶的需求和價格敏感：

發揮產品優勢，打造報價；推出有針對性的周末產品， 觸達本地客群。

●在入住天數（LOS）上下功夫：

推出連住促銷價格，鼓勵客人延長入住時間；在現有需求中，盡可能開發更多長住客戶。

“收益管理策略的核心在有限的市場需求里獲得更多的市場份額”

在市場需求有限的行業大環境下，酒店收益管理團隊需要保持清晰的判斷，扮演把握全局的角色。以下策略有助于酒店捕獲市場份額：

●通過在合適細分市場的降價捕獲新的市場份額；

●關注最先回歸的市場，不要放過宅度假的本地需求；

●清晰預判后期走勢，提前布局反彈期的定價和銷售策略；

●不要過早低價賣出未來庫存，以長遠的眼光看待市場的發展，保護好未來傳統旺季的庫存。

#收益管理的發展趨勢

王媛媛女士與我們分享了從全球酒店客戶中觀察到的收益管理新趨勢。

●收益管理的方法以及算法越來越細化，不同酒店類型對應著不同的收益管理方法；

●執行自上而下基于可視化數據分析的收益決策；

●統一的全收入流的預測及預算。全面收益管理要求對酒店的每個收入流進行準確的預測和預算，這對整個酒店的成本規劃，人員安排和設施設備的維修計劃有著重大的指導意義。一些酒店已經開始開發或借助第三方系統，實現收益管理、市場營銷、財務以及各運營部門的數據共享和決策支持。