千億之后，華為與伙伴的下一場戰役

在AI加速演進的背景下，“伙伴+華為”體系正全面轉向AI時代的運行邏輯。

文｜趙艷秋

編｜牛慧

在華為中國合作伙伴大會2026上，最熱的關鍵詞無疑是“AI”、“智能體（Agent）”，以及現象級產品OpenClaw。會場內外，大家熱議AI狂飆的速度——全球日均Token消耗已達360萬億，中國占到180萬億，未來5年還要再增長3億倍。不少伙伴選擇在大會期間集中發布AI新品牌，釋放轉型信號；展廳中，七八成展臺都轉向行業AI方案。哪里人流最密集，哪里就是在演示AI與智能體相關的自動化工作流，甚至參觀者與廠商在現場快速對齊需求。

就是在這股AI浪潮下，2025年華為中國政企業務迎來了一個歷史性時刻，收入首次跨越1000億元大關。同時，政企伙伴的整體業績也超過了800億人民幣。而在大會期間，華為發出清晰的戰略信號：AI帶來的是真正意義上的大增量、大市場。未來五年，ICT行業將會迎來一個可貴增長窗口期，核心增長引擎是算力。

然而，AI的發展速度太快，平均每1.5天誕生1個新模型、OpenClaw全球每日新增部署實例已從5000跳到9萬。如何追趕它的腳步，讓企業感到焦慮。

在這樣的背景下，華為和伙伴如何研判具體市場走勢？將采取哪些有針對性舉措？又將如何快速轉身、穿越這場變革？

01

25.9%、4000倍、10萬億

未來五年迎來大增量時代

“未來五年，對于ICT行業來說，是一個難得的大增量時代。”吳輝在會議期間媒體見面會上開門見山說。國家發改委在2026年兩會期間披露，到2030年，AI將帶動相關產業規模超過10萬億元；多家咨詢機構預計，中國企業在AI相關IT支出將達到約1萬億元。華為發布的《計算2030報告》顯示，相較2020年，AI算力需求到2030年將增長4000倍，折算的年均復合增速高達91%。

“這是一個極其廣闊的市場機會，我們稱之為大增量時代。”吳輝進一步說。華為與合作伙伴拓展行業數智化，可觸達的規上工業企業就超過50萬家，這是一個真正的大市場。

過去兩年，人們看到生成式AI在消費端的爆發，有大模型助手已日活破億、有AI視頻工具用戶日均生成視頻8.7條......然而，在行業端，進展要慢一拍。生成式AI錯誤率與工業級要求之間，還存在鴻溝，這讓AI在行業的落地過程變得更為復雜。不過，接下來，業界預計行業端進展將加速。華為判斷，2025年是“行業Agent元年”，行業已建成多個試點；2026年，行業Agent逐步進入核心生產系統。

尤其是OpenClaw為代表的Agent體系，正快速進入產業視野。在大會上，越來越多從業者告訴數智前線，它不僅是一款現象級產品，更可能是Agent規模化落地的一大拐點。華為商業市場伙伴、華海智匯智能園區首席架構師譚建新告訴數智前線，在引入OpenClaw技能框架后，相比傳統流程式編排，業務響應效率提升約50%。這一變化，正在重塑軟件開發與應用方式。展會現場，包括華海智匯、中建材信息、西安恒品在內的伙伴都已快速推出行業“龍蝦”方案。

隨之而來的，是對基礎設施的全新要求：10毫秒級低時延，成為行業場景剛性；企業開始加速部署私有AI底座、行業推理樞紐以及高性能計算集群。

在這樣的大背景下，華為2025年客戶和伙伴調查中，發現了“更多與以往不一樣的地方”。無論是客戶還是伙伴，核心訴求都指向同一件事：如何完成從傳統IT向AI驅動體系的轉身。

那么，面對這個大增量時代，華為與其伙伴，又將如何承接前所未有的增長機會？

02

從“甲乙博弈”到“共享融合”

“伙伴+華為”開始重構

AI給所有企業提出了前所未有的挑戰——它在深度改變企業的生產、商業及生態關系。更難的是，這場重構需要的能力大多是新的，留給企業反應的時間也有限。正是在這一背景下，吳輝表示，“伙伴+華為”體系要完成能力躍升。

“我們首先要解決伙伴經銷商體系能夠銷售計算；其次伙伴必須要逐漸懂行業、懂場景和運用，能夠獨立交付一個智慧醫院，智慧學校；第三是要保證面向客戶交付的一致性。”吳輝進一步解釋，“我們的經銷商，如果只懂CT（通信技術），就無法陪著客戶長期成長。”

大會PPT展示了伙伴行業能力分層，類比自動駕駛分為L1到L5級。吳輝表示，要使能伙伴從傳統L1-L2銷售單產品、產品組合，向L3到L5的業務上云、數據治理、咨詢方向邁進。

重構舉措集中在四個方向，核心關鍵詞是“共享”與“融合”：共享產品技術和行業場景化解決方案；共享算力能力；提供分層分級服務賦能；實現與伙伴在研、營、供、銷、服等關鍵流程上的深度融合。

幾位資深合作伙伴點出了底層邏輯：AI時代競爭是比誰跑得更快。企業之間必須從甲乙方博弈，轉變為共享融合，各自拿出“絕活”一起干，才能讓飛輪轉起來。

能力躍升的第一張牌：共享場景化解決方案，華為聚焦行業頭部客戶的燈塔建設。NA戰略客戶規模從2024年的5800家持續收縮，今年聚焦到1800家。“資源不能發散。”吳輝強調。越聚焦，才能越深入客戶核心生產系統，把方案打透打深，將能力原子化后傳遞給伙伴復制拓展。截至目前，華為與伙伴已在全球點亮100多個行業燈塔項目。

本屆大會上，華為與依柯力等聯合發布“制造與大企業AI旗艦解決方案”，將昇騰算力平臺與依柯力know-how、工業AI等能力結合。

依柯力董事長尹可杰告訴數智前線，在新能源汽車制造領域，面對長安阿維塔、東風嵐圖、江淮尊界等車企大規模定制（C2M）需求，聯合方案將人機料法環與計劃、質量、物流、IT與OT層全部打通，一款新車型的配置更新從研發到量產上市，系統配置只需幾分鐘，無需再去修改系統代碼，而同等工作國外系統要花幾個月時間，包括代碼修改及各個孤島系統之間的聯調。

面向商業市場，華為則聯合伙伴，基于NA市場燈塔項目的成熟經驗，經原子化拆解、場景化提煉后，形成的輕量級、可快速復制的基線方案。在分銷市場，則圍繞辦公、商業、教育、醫療四個高頻場景，打造10個一站式場景化方案和N個明星產品。

第二張牌：共享計算平臺和產品。華為推出"1+15+N"體系——以15家OEM伙伴為支點，向更廣泛經銷商輸出算力規劃、模型調用、數據治理與AI運維等能力。吳輝舉例：一家數通經銷商去年因AI計算業務獲得10%業績增量，卻因沒有交付能力而陷入困境，“未來增量一定在計算，為什么不構建計算的服務和交付能力？”

作為“1+15”核心OEM伙伴之一，神州鯤泰生態發展及資深解決方案專家高洪福告訴數智前線，神州鯤泰圍繞Eco-KunTai生態體系，以北京、合肥兩地OpenLab中心作為“全棧智算”核心載體，已為近300家自主創新伙伴提供定制化測試服務，兼容性驗證與性能優化，幫助聯合解決方案縮短從研發到商用的周期。渠道側依托神州數碼20余年沉淀中國最大B2B生態網絡（覆蓋全國1000余個城市、匯聚超3萬家生態伙伴），構建鯤泰通路型伙伴體系，通過激勵機制與成長路徑設計，將存量渠道資源轉化為真實市場拓展能力。

第三張牌：分層分級，織一張服務大網。 AI深入核心生產系統后，企業對服務的要求從項目交付轉向"全生命周期運營"。為此，華為將伙伴體系劃分為地區級伙伴（RP）、代表處級伙伴（CP）和價值伙伴（VP），在組織、流程、售前售后等環節提供差異化支持，構建覆蓋廣泛、響應迅速的服務網絡。

第四張牌：平臺共享和融合。華為將其內部沉淀多年、覆蓋“研營供銷服”的數字化作業平臺，以及集成交付等平臺對伙伴共享。“如果伙伴使用這些系統，相當于直接具備頂級交付能力。”吳輝說。

“大家高度融合和協同一致，像一個整體一樣高效做好客戶價值實現，這是一個核心策略。”吳輝說。通過這個策略，華為計劃在未來兩三年內，讓一批伙伴在咨詢、方案打造、交付、維護端到端能力上躍升，具備與華為一樣的作戰能力。

03

興奮與焦慮之間

生態開始拆掉"貓鼠游戲"

這次大會期間，很多企業既興奮又焦慮。AI帶來了大增量機遇，但它的演進速度遠超預期。幾乎每家企業都在焦慮地思考“如何跟上、不被淘汰”。“現在最重要的競爭力不是說誰的功能更強，而是誰跑得更快。”依柯力董事長尹可杰對數智前線判斷，跑得快誰才能占有市場、活下去。

如何才能跑得快？尹可杰提出了自己的兩點判斷，在企業生態關系上，過去那種“你是供應商、我是客戶”的貓鼠游戲已經“完完全全out了”。他以客戶、華為、依柯力落地成功的AI項目分析，認為大家必須目標一致，深度融合，各自拿出壓箱底的技術來共享，才能讓數據與AI這兩個飛輪真正轉起來。“如果這兩個飛輪轉不起來，今天講的所有新技術，都跟你都沒關系了。”他說。

在具體模式上，他強調“共創”而非傳統的“端對端交鑰匙”。比如，華為負責算力底座和基座模型，依柯力提供AI Foundry智能體應用平臺，用戶找準場景自主或聯合第三方二次開發。生態各方都不能再去追求“大而全”，而是要聚焦。“在AI從能源、算力、基礎設施、模型、應用的各層上，各方要想清定位，聚焦自己的價值層，掙各自該掙的錢。”

在從這次大會上，企業與AI如何結合，頭部企業也已逐步有了清晰脈絡。總體思路類似今天的OpenClaw，即采用智能體架構，整合算力、模型、數據、原子服務、應用等，智能體作為入口，任何業務，通過入口來交互。數智前線觀察，無論中軟國際、軟通動力還是依柯力，都在與華為合作，加快在企業端實現這件事。同時，大家也都在嘗試打通用戶從數字平臺到具身智能的全鏈路。

中軟國際選擇在華為伙伴大會開幕當天發布一個名為“allmeta”的全新平臺。數智前線獲悉，這是一個籌備了幾年的平臺。中軟國際董事局主席、CEO陳宇紅的判斷是：allmeta將超越傳統ERP。它結合了華為全棧技術底座，采用Agent工廠架構，從“記錄系統”躍遷到“智動運行”，正在聚焦能源電力等行業，打通Digital AI與Physical AI全鏈路。中軟國際有近八萬人的團隊，陳宇紅表示，有信心跨越這一周期。

軟通動力同樣選擇在大會期間，正式發布全新品牌“軟通數智”。根據軟通動力高級副總裁、軟通數智集團戰略規劃與市場拓展中心總經理王曉良介紹，這同時也是一場組織變革，面向金融、互聯網、運營商等核心行業，構建一支綜合作戰團隊，將咨詢、行業方案、技術平臺、基礎設施及交付等能力整合成一個整體，打破技術與業務的屏障，實現價值全鏈貫通。

華為自身也在同步加速。吳輝介紹，面對AI領域極快的技術變化節奏，華為組建了眾多子行業軍團，專門在內部為客戶找技術、為技術找應用場景，并成立先遣隊直接響應一線需求。在共享給伙伴的工具側，華為今年的目標是完成售前、售后平臺面向Agent的改造，明年整合為統一大平臺，不僅讓伙伴可以在同一體系內完成從銷售到交付到維護的全套作業，還能在類似“龍蝦”Agent的幫助下，更快掌握復雜能力，參與到更高價值的競爭中。

在這一系列調整背后，激勵機制也隨之變化。華為最新推出的伙伴成長指標PGI，不再單純以業績規模或認證數量作為標準，而是轉向更綜合、立體的能力評估——包括交付質量、增長速度、產品結構以及行業解決方案能力等。資源與回報將向高價值伙伴傾斜。這個評價邏輯從“你有多大”，轉變為“你跑多快、跑得多穩、能不能打硬仗”。吳輝稱，深層意圖是讓伙伴“動起來”。

2025年，華為年營收超千萬的伙伴近1000家，超億元的近100家，超10億的約20家。“我們希望有更多千萬級、億級、數十億的伙伴。”吳輝說。

整體來看，這場大會傳遞出的信號十分清晰：在AI加速演進的背景下，“伙伴+華為”體系正全面轉向AI時代的運行邏輯，底層共識是“速度即競爭力”。數據與AI飛輪只有轉起來，伙伴體系勢能才將被激活。為此，“伙伴+華為”體系走向目標一致、共享能力、深度融合、共同躍升。而2026開年的這場大會，像是一次集體出發的動員，為更大的戰役校準戰略方向、統一步伐、躍升能力，共贏數智未來。