正雅齒科重啟IPO：“黑馬”蓄力，突破重圍

齒畸難掩，熬成隱痛。

笑不露齒，不一定是淑女，也可能是牙不好。齙牙、“地包天”、“月亮臉”等，不免影響美觀，拉大社交距離。

為了重開笑口，牙齒矯正漸成剛需。

數據顯示，我國正畸案例逐年增加，其中通過隱形矯治器解決的正畸案例預計在2030年達到380萬例。

審美焦慮向下蔓延，兩歲半小朋友甚至都戴上隱形矯正器。相比傳統“鋼牙”矯正，隱形牙套憑借技術優勢，掀起新的風潮。

近期，隱形正畸龍頭企業浙江正雅齒科股份有限公司（以下簡稱“正雅齒科”）在浙江證監局辦理輔導備案登記，重啟IPO。

正雅齒科位居國內隱形矯治市場頭部梯隊，僅次于外資品牌隱適美和國產品牌時代天使，占據約30%市場份額，服務全球約150萬名患者。

然而，在正雅齒科創立之初，外資品牌近乎壟斷市場。短短二十年間，正雅齒科完成“黑馬”逆襲，成為消費者的隱形正畸選項。

正雅齒科突圍背后，正是隱形矯治行業邁入毛利率超高的時刻。

跨過高毛利門檻

正雅齒科創始人姚峻峰投身定制式隱形矯治器，源于父輩影響。

當年他留洋歸國，持有工商管理碩士文憑，從父親負責的《個性化假體CAD/CAM技術與計算機輔助臨床工程系統》產業化項目中受到啟發，開始該項技術的市場化產品研發。

歷經五年技術攻關，正雅齒科隱形矯治器正式推出，采用數字化隱形正畸技術，讓矯治臨床應用更為舒適、美觀。

正雅齒科官網介紹，產品包括針對兒童及青少年的早期矯治版、咬合誘導版，以及Smartee GI版、Smartee頜位重建GS版、Smartee航天版等。

姚峻峰曾接受媒體采訪時表示：“GS系列產品是我們的代表性產品。”該系列與正畸專家泰康拜博沈剛教授深度合作打造，沈剛教授曾任中華口腔醫學會口腔正畸專委會副主委、上海交通大學口腔醫學院副院長等職，專業積累與臨床經驗深厚，為產品注入智慧基因。

以往，牙齒矯治器被看作“嘴里的愛馬仕”，動輒上萬元花費，相當于每天攜巨款出門，需要細心呵護。

這份矜貴帶來的麻煩，讓人又愛又恨。于是，一場正畸平替的革命悄然發生，正雅齒科正是推動者之一。

相比之下，正雅齒科價格較低。灼識咨詢2022年4月發布的《隱形矯治行業報告》顯示，正雅齒科產品終端定價區間在1萬元至4萬元之間。

而中高端定位的隱適美和時代天使，定價在2萬元到5萬元。時代天使更是將出廠價7600元的產品，以4.21倍溢價，3.2萬元的零售價賣出。

即便價格有所松動，正畸行業整體毛利水平依然可觀。在超60%的行業毛利率下，正雅齒科獲得知名投資機構青睞，如2019年獲中金資本等C輪融資，2022年獲泰康投資領投的5億元D輪融資。

二十余年發展，正雅齒科這匹正畸“黑馬”，沖出隱適美和時代天使雙寡頭夾縫，成長為占據約30%市場份額、營收超8億元的企業。其研發的隱形矯治器覆蓋全球約150萬名患者，成為國內唯一完成全產業鏈閉環的隱形正畸企業，發展內生動力較強。

與此同時，我國隱形矯治滲透率較低，市場潛力巨大。據國家衛健委發布的《第四次全國口腔健康流行病學調查報告》，綜合推算我國錯頜畸形患病人數超過10億人，但2020年正畸案例數量僅310萬例，滲透率不足0.3%，遠低于美國的1.8%。灼識咨詢數據顯示，預計2030年我國正畸案例數量將達到950萬例。

面對尚未廣泛滲透的正畸市場，強大的營銷則是開拓利器，但在逐利驅動下，正畸行業營銷也開始慢慢變味。

就正雅齒科而言，2020年12月15日至2021年2月10日，其委托MCN機構招募400名流量主播，在小紅書APP發布經正雅齒科確認的宣傳內容，內容中的使用體驗與正面評價均為發布人杜撰。

涉事MCN機構因幫助其他經營者進行虛假或引人誤解的商業宣傳，被市場監督管理部門罰款。

宣傳蒙蔽換不來長久利益，技術扎實才能行穩致遠。在用戶反感販賣焦慮的趨勢下，正畸效果才是打開市場大門的唯一鑰匙。

另辟商業模式

國內隱形正畸發展初期，技術精度與產品原料受限，出現正畸病例治愈率偏低、效果偏差等問題。

問題背后則是，隱形牙套矯正對醫生依賴度高，能“對癥下藥”的醫生起到決定性作用。

但就現狀而言，正畸醫生缺口猶存。國內約有27.75萬名全科牙醫及6100名正畸醫生，相當于每10萬人中僅有19.5名全科牙醫及0.4名正畸醫生。

6100名正畸醫生在全國分布不均，多數集中在一線城市或東部發達城市。

醫療資源不均衡，也會導致同一病例出現診斷差異。據媒體報道，北京市民聞女士帶7歲兒子在一私立口腔機構拔牙，而后針對孩子牙齒地包天趨勢，機構醫生建議盡早佩戴隱形牙套，牙套模具3D打印，定期復查更換，佩戴兩至三年，療程價格2萬元到4萬元。

聞女士又從某三甲醫院牙科主任處得知，上述機構推薦的早期隱形牙套矯正，適合骨骼發育有問題的兒童，8歲到10歲兒童上頜骨發育最活躍，是治療骨性反頜的最佳時機，過早干預效果不理想。聞女士兒子只是牙齒不齊，等到12歲換完牙再矯正即可。

面對正畸醫生短缺、雙寡頭壟斷、正畸廠商與醫療機構深度捆綁的局面，正雅齒科引入DTC模式，從“牙套代工廠”轉型為集研發、生產、銷售于一體的全產業鏈玩家。

跳過線下診所的醫療服務，正雅齒科搭建線上獲客生態，一方面提供了高性價比產品，另一方面也需突破真實案例的約束，形成市場與用戶價值的正循環。

不過，國外類似商業模式已遭行業抵制。美國齒形矯正公司Smile Direct Club最早采用零售思維開展正畸運作，雖然自身商業價值突飛猛進，卻遭到行業風險警告，被指不利于患者權益保護。

正雅齒科DTC模式若能聯動線下專業醫師，將為數字化隱形正畸增一份安全保障。如此一來，線下面診拍片采集患者資料，線上專業正畸團隊制定診療方案、郵寄產品，用戶綜合成本或能降低。

從業績來看，盡管正雅齒科已追趕至行業第三，但與雙寡頭差距仍不小。灼識咨詢顯示，按2020年中國隱形矯治解決方案達成案例統計，隱適美和時代天使雙寡頭合計占據約82.4%市場份額。

按國內2021年約44.6萬例隱形正畸案例數計算，隱適美和時代天使分別達成約16.01萬例、19.7萬例；據姚峻峰向媒體透露，正雅齒科同年病例數約8萬例。

雖有差距，但已出圈。正雅齒科下一站何處，方向盤則握在以姚峻峰為實控人的公司治理團隊手中。

來源：產業科技

作者：劉蘭

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