文旅項(xiàng)目如何通過業(yè)態(tài)組合實(shí)現(xiàn)可持續(xù)運(yùn)營？久棲實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

這幾年，我見過太多文旅項(xiàng)目“死”在路上。

有的是情懷滿滿，房子蓋得漂亮極了，開業(yè)后發(fā)現(xiàn)光靠住宿根本養(yǎng)不活；有的是投資巨大，餐廳、茶館、書店一應(yīng)俱全，結(jié)果客人來了只住一晚就走，配套根本用不上；還有的是位置絕佳，但不知道怎么把流量變成留量，守著金飯碗要飯。

問題出在哪？

業(yè)態(tài)組合出了問題。

作為專注商業(yè)空間設(shè)計(jì)16年的久棲設(shè)計(jì)事務(wù)所，我們?cè)?strong>文旅設(shè)計(jì)領(lǐng)域積累了25+精品酒店、15+民宿集群、50+鄉(xiāng)村小院的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。今天，我想和你分享：文旅項(xiàng)目如何通過科學(xué)的業(yè)態(tài)組合，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)運(yùn)營。

為什么單一業(yè)態(tài)很難活下去？

很多做文旅的人，第一個(gè)想法是：“我先做個(gè)漂亮的民宿，其他的以后再說。”

這個(gè)想法很危險(xiǎn)。

為什么？因?yàn)樽∷捱@個(gè)業(yè)態(tài)，天然有三個(gè)短板：

第一，客單價(jià)有天花板。一間房賣多少錢，取決于市場，不是你想定多高就定多高。旺季可能滿房，淡季可能空置，一年算下來，入住率能到60%就算不錯(cuò)。

第二，停留時(shí)間有限。客人住一晚就走，你能從他身上賺的，就只有房費(fèi)。早餐？可能含在房費(fèi)里。晚餐？他可能去外面吃。二次消費(fèi)？基本沒有。

第三，復(fù)購率低。再好的民宿，客人也很難一年來好幾次。新鮮感過了，他就去下一家了。

麗江觀音峽餐飲綜合體，雖然主體是餐飲，但給了我們一個(gè)重要啟示：復(fù)合業(yè)態(tài)，才能創(chuàng)造更多消費(fèi)場景。

我們?cè)谀莻€(gè)項(xiàng)目里，把餐飲、零售、文化體驗(yàn)融合在一起。客人來了，先吃飯，吃完飯逛逛文創(chuàng)店，再坐下來喝杯茶、看看風(fēng)景。原來只消費(fèi)一餐的時(shí)間，現(xiàn)在能待一個(gè)下午，客單價(jià)提升200%。

這就是業(yè)態(tài)組合的力量。

文旅項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合的三個(gè)原則

做了這么多文旅項(xiàng)目，久棲設(shè)計(jì)事務(wù)所總結(jié)出業(yè)態(tài)組合的三個(gè)核心原則：

原則一：主次分明，不要大雜燴

有的項(xiàng)目，什么都想做。住宿、餐飲、咖啡、書店、文創(chuàng)、農(nóng)場、工坊……結(jié)果什么都做不精，客人進(jìn)來眼花繚亂，不知道你要表達(dá)什么。

好的業(yè)態(tài)組合，一定有一個(gè)核心業(yè)態(tài)，其他都是配套。

紹興艾美酒店，核心是住宿，配套是餐飲、會(huì)議、健身。所有配套都服務(wù)于核心，讓住宿體驗(yàn)更好，而不是喧賓奪主。

內(nèi)蒙玫瑰小院，核心是“草原隱居體驗(yàn)”，配套是茶空間、攝影點(diǎn)、小型活動(dòng)場地。配套不是為了多賺錢，而是為了讓客人待得更久、感受更深。

原則二：場景互補(bǔ)，不要自相殘殺

有的項(xiàng)目，幾個(gè)業(yè)態(tài)之間是競爭關(guān)系，而不是互補(bǔ)關(guān)系。

比如民宿里開咖啡館，客人在咖啡館坐一下午，就不去你的餐廳消費(fèi)了。這叫自相殘殺。

好的業(yè)態(tài)組合，應(yīng)該是相互引流、相互賦能。

一個(gè)杭州周邊的民宿項(xiàng)目，我們?cè)O(shè)計(jì)了“住宿+下午茶+輕餐飲+小型活動(dòng)”的組合。下午茶吸引周邊城市的人專程過來，體驗(yàn)好了就變成住宿客人；住宿客人待得無聊，可以去參加小型活動(dòng)；活動(dòng)吸引來的人，又會(huì)變成下午茶和住宿的潛在客戶。

三個(gè)業(yè)態(tài)，形成一個(gè)良性循環(huán)。

原則三：運(yùn)營前置，不要設(shè)計(jì)完再想怎么用

這是最關(guān)鍵的。

很多項(xiàng)目，設(shè)計(jì)的時(shí)候只管畫圖，運(yùn)營的事交給別人去想。結(jié)果房子蓋好了，才發(fā)現(xiàn)這里不適合做餐飲、那里做不了活動(dòng)、動(dòng)線不合理、功能用不上。

作為懂商業(yè)運(yùn)營的設(shè)計(jì)師，我們?cè)诿總€(gè)文旅項(xiàng)目開始前，都會(huì)和業(yè)主一起算賬：

• 核心業(yè)態(tài)是什么？能賺多少錢？
• 配套業(yè)態(tài)是什么？能引流還是能增收？
• 淡季怎么辦？有沒有補(bǔ)位的業(yè)態(tài)？
• 客人從哪來？來了能待多久？能消費(fèi)幾次？

這些問題想清楚了，才開始動(dòng)手設(shè)計(jì)。

三種成功的業(yè)態(tài)組合模式

基于16年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把文旅項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合歸納為三種成功模式：

模式一：住宿+體驗(yàn)型

代表案例：內(nèi)蒙玫瑰小院

核心是住宿，但配套的不是簡單的餐飲，而是“體驗(yàn)”。看日出、騎馬、草原晚餐、星空觀測、篝火晚會(huì)。這些體驗(yàn)，既是吸引客人來的理由，也是增加消費(fèi)的入口。

這種模式適合自然資源獨(dú)特、位置相對(duì)偏遠(yuǎn)的項(xiàng)目。客人不是為了住而來，是為了體驗(yàn)而來。

模式二：住宿+社交型

代表案例：杭州周邊的設(shè)計(jì)師民宿

核心還是住宿，但配套的是“社交空間”——咖啡廳、酒吧、書吧、公共廚房、露天影院。讓客人有地方待、有東西聊、有活動(dòng)參與，住一晚變成“認(rèn)識(shí)一群朋友”的體驗(yàn)。

這種模式適合城市近郊、年輕人為主的客群。他們需要的不是奢華，而是“有意思”。

模式三：復(fù)合目的地型

代表案例：麗江觀音峽餐飲綜合體

住宿只是其中一部分，還有餐飲、零售、文化體驗(yàn)、親子娛樂等多種業(yè)態(tài)。客群也更多元——一日游的、過夜的、專程來吃飯的、來參加活動(dòng)的。

這種模式適合資源豐富、體量較大、有區(qū)域輻射能力的項(xiàng)目。它不是一個(gè)酒店，而是一個(gè)“目的地”。

三個(gè)案例，三種解題思路

案例一：紹興艾美酒店——住宿為主，配套為輔

276間客房，萬豪旗下。核心是高品質(zhì)的住宿體驗(yàn)，配套是餐飲、會(huì)議、健身。

我們沒做太多花哨的業(yè)態(tài)，而是把每一個(gè)配套都做到極致。餐廳用本地食材做特色菜，會(huì)議空間靈活可變適應(yīng)不同需求，健身中心視野最好能看到城市景觀。

結(jié)果：一次通過萬豪驗(yàn)收，獲市場好評(píng)。入住率穩(wěn)定在70%以上，餐飲收入占比超過30%。

案例二：內(nèi)蒙玫瑰小院——住宿+深度體驗(yàn)

從廢棄土房改造而來，只有8間房。如果只靠住宿，肯定養(yǎng)不活。

我們的策略是：把“草原體驗(yàn)”做成產(chǎn)品。看日出（收費(fèi)）、騎馬（收費(fèi)）、草原晚餐（收費(fèi)）、星空攝影（收費(fèi)）。客人來了，住一晚，消費(fèi)三四種體驗(yàn)，客單價(jià)翻倍。

旺季一房難求，淡季靠本地客人的體驗(yàn)消費(fèi)也能維持。

案例三：江南水鄉(xiāng)民宿集群——多元業(yè)態(tài)，共生共榮

一個(gè)由5棟老房子改造的民宿集群，總共20間房。如果各自為戰(zhàn)，誰都活不好。

我們的策略是：統(tǒng)一規(guī)劃業(yè)態(tài)，錯(cuò)位經(jīng)營。一棟做住宿+私房菜，一棟做住宿+茶館，一棟做住宿+書店，一棟做青年旅舍+酒吧，一棟做公共空間+小型活動(dòng)場地。

客人在這個(gè)院子住，可以去那個(gè)院子吃飯，再去另一個(gè)院子喝茶。五個(gè)業(yè)態(tài)，互相引流，共享客群。整個(gè)集群的入住率，比周邊單體民宿高出30%。

16年，我們用業(yè)態(tài)組合激活文旅項(xiàng)目

回顧這16年，久棲設(shè)計(jì)事務(wù)所在文旅設(shè)計(jì)領(lǐng)域積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

• 精品酒店設(shè)計(jì)（25+項(xiàng)目）
• 民宿集群設(shè)計(jì)（15+項(xiàng)目）
• 鄉(xiāng)村小院改造（50+項(xiàng)目）
• 文旅綜合體規(guī)劃（多個(gè)項(xiàng)目）

每一個(gè)項(xiàng)目，我們都在思考同一個(gè)問題：怎么讓這個(gè)項(xiàng)目，不僅好看，還能賺錢。

創(chuàng)始人湯富強(qiáng)，以商業(yè)顧問、落地管控者、空間設(shè)計(jì)師三重角色，全程參與每一個(gè)文旅項(xiàng)目。

如果你正在規(guī)劃文旅項(xiàng)目

如果你在找杭州設(shè)計(jì)公司做文旅設(shè)計(jì)，或者想做酒店設(shè)計(jì)、民宿設(shè)計(jì)、鄉(xiāng)村改造——

歡迎來找久棲設(shè)計(jì)事務(wù)所聊聊。

我們不先給效果圖，而是先和你一起，把賬算清楚。

這個(gè)項(xiàng)目，核心做什么？配套做什么？客群從哪里來？錢怎么賺？淡季怎么辦？這些問題想清楚了，才開始動(dòng)手設(shè)計(jì)。

因?yàn)槲穆庙?xiàng)目，最怕的不是設(shè)計(jì)不好，而是賬算不明白。