煙酒店串貨和比價是什么？怎么規避？

串貨與比價，是壓在煙酒店身上的兩座大山，以及如何翻越？在快消品行業，尤其是酒水這個傳統且封閉的領域里，有兩個詞是終端零售商（也就是我們常說的煙酒店）老板們既熟悉又頭疼的：串貨和比價。這兩個現象像一對孿生兄弟，共同擠壓著本就利潤微薄的實體小店。

行業視角下的串貨與比價

串貨是什么？從行業角度看，串貨指的是經銷商或終端門店，違背廠家設定的區域銷售限制，將產品跨區域銷售的行為。比如，一款原本只允許在四川銷售的某品牌白酒，通過非正規渠道出現在了北京的煙酒店里。

為什么會發生串貨？核心在于“任務”與“差價”。廠家給一級經銷商定了高額的銷售任務，完不成可能就拿不到年終返點。為了完成任務，或者為了快速回籠資金，一些經銷商會以低于本地市場指導價的價格，將貨品傾銷到外地市場。這就形成了“水貨”或“外區貨”。

比價又是什么？比價本是消費者行為，但在互聯網時代，它被無限放大了。以前比價是“逛三家”，現在是掏出手機掃一掃，天貓、京東、拼多多上的價格一目了然。對于煙酒店來說，比價不僅是消費者拿著手機問“網上比你便宜”，更是同行之間的互相“刺探”。很多消費者進店前，早已在本地社區群里問過一圈，或者在美團、餓了么上搜過同行的報價。

對煙酒店的雙重絞殺，這兩者疊加，對煙酒店的傷害是致命的。串貨直接導致了價格體系的崩壞。正規渠道的貨，進價100元，廠家建議零售價130元，毛利30元。但串過來的貨，進價可能只要90元。隔壁店賣120，他就敢賣115。這種惡性競爭逼著所有煙酒店不得不降價。最終結果是，大家都沒利潤，都在“搬運工”式的白忙活。

更危險的是，串貨往往伴隨著假貨的風險。很多串貨商為了掩蓋竄貨事實，會撕毀或涂改瓶身上的物流碼。當消費者看到一瓶酒連唯一的“身份證”都被破壞了，他首先懷疑的不是竄貨商，而是賣給他酒的這家煙酒店：“你這酒是不是假的？”店主百口莫辯，信譽在不知不覺中流失。

對于守規矩的煙酒店來說，比價讓他們陷入了“囚徒困境”。你不降價，客人就去對面買；你降價，利潤沒了，還得忍受客人質疑你的毛利有多高。為了不被比價淘汰，很多店被迫去收那些來路不明的串貨，只為拿到那一點點可憐的成本優勢，這就形成了一個惡性循環。

給煙酒店同行的幾點建議

既然無法消滅串貨和比價，那就只能學會與它們共存。

第一，打造“非標品”護城河。名酒（茅臺、五糧液等）是串貨和比價的重災區，因為這些是“標品”，哪里都能買到。聰明的店主會用利潤較高的“非標品”來賺錢，比如開發貼牌產品、地方小眾品牌，或者是一些老酒、特殊年份酒。這些產品沒有統一的市場比價，利潤空間完全由你的專業知識和推薦能力決定。

第二，從“賣貨”轉向“賣服務”。煙酒店最大的優勢是“即時性”和“人情味”。當客人急需一瓶酒宴客時，他能等快遞三天嗎？不能。當客人不知道今晚聚餐該選什么酒時，你能給他專業搭配建議嗎？如果能，你就提供了電商無法提供的價值。建立客戶檔案，記住熟客的喜好，在生日、紀念日送上提醒，這種人情黏性，是冰冷的價格戰無法替代的。

第三，心態上接受“價格透明”，行動上利用“價格透明”。既然價格藏不住，不如主動公示。讓客人知道你這里價格公道，不宰客。更重要的是，利用比價工具來證明你的正品身份。當客人質疑價格比網上貴時，可以坦誠解釋：“網上那些低價，您敢保證是真品嗎？我這兒的貨，隨時接受廠家查驗，支持門店驗貨。”把價格劣勢，轉化為信任優勢。

串貨和比價是這個時代的頑疾，但能生存下來的，不是最便宜的店，而是最值得信任的店。

*本文由鴻旺酒禮曾姐原創編輯，轉載請備注來源！