散酒鋪的商業上限大大降低，但推的人卻越來越多？

最近做散酒的人越來越多，主要是品牌酒不好賣、沒利潤，傳統連鎖卷爛了零食、奶茶、烘焙、鹵味、便利店等領域，散酒連鎖還沒開始卷，各方因素相互交織，促成了這兩年散酒連鎖的爆火。

對于散酒連鎖，我曾做過相關商業設計，也想引入團隊做這個項目，不過去年觀察到的兩個現象，讓我放棄了這個項目，因為我覺得這個項目的商業上限大大降低。

我放棄的原因不是大量團隊做散酒連鎖，散酒賽道競爭加劇，而是餐飲業大面積倒閉和產能過剩的品牌開始卷性價比。

其實散酒賽道競爭加劇對散酒鋪的影響有限，散酒生意經營的是人脈關系、人情世故，做散酒一定要往服務客戶，篩選優質客戶，如何給優質客戶創造附加值服務上下功夫，當你把這三點做好之后，散酒生意就比較穩了。

在散酒生意中，最忌諱價格戰，因為多數消費者不會品酒，不知道酒質好壞，價格戰獲得不了優質客戶，反而會獲得一些無底線的撿漏無效客戶，所以這也是我不擔心散酒賽道競爭加劇的原因。因為目前很多對手只會玩價格戰，并不知道如何獲得優質客戶，轉化、提高留客率并升單。

這兩年餐飲行業大面積倒閉對散酒業態有很大沖擊，酒水消費本身就跟餐息息相關，餐飲不好，酒水消費一樣也不好。

其實餐不好過的點是外賣侵占堂食，預制菜、鄰居廚房正在稀釋傳統餐飲市場份額。因此更多的人不會到店消費，不會為了找吃的而上街閑逛，這大大降低了店鋪街邊流量獲客率。

然而散酒鋪經營很靠街邊流量，尤其是沒有足夠人脈資源的店老板。但互聯網時代，街邊流量轉化率大大降低。現在很多餐飲店都通過互聯網獲流、轉化，出現了很多網紅店，然而散酒鋪因為定位和商品形態等原因導致互聯網獲流難、轉化難，主要散酒客戶群體少，密度低，多種因素作用，開一家散酒鋪，很難獲得足夠的進店客流。

當前一些做得好的散酒鋪，都在思考如何在有限進店客流的情況下，做好服務，提高留客，做好升單。不少散酒鋪宣傳自己產品對標名酒1/3的價格，通過對比品鑒，讓客戶覺得自己的酒有性價比，并完成銷售和復購。

其實白酒的性價比資源掌握在品牌酒企手上，品牌酒有溢價，散酒鋪才能對比他們的產品銷售。當前名酒價格下降，散酒對比空間大打折扣。更為可怕的是，一些有產能，有優質酒富余的地方名酒企，直接在口糧價位推出性價比王炸產品，這些都沖擊了散酒的性價比體系。

幾年前，20元光瓶酒灌裝的都是酒精調香酒，25年的金徽陳釀、25年的景芝白干49°灌裝的都是固態酒。以金徽陳釀為例，這款酒網上賣22元一瓶，固態酒味道，不輸品牌酒企150元的瓶裝酒。這種級別的酒體，我在四川原酒企的含稅拿貨價16元一斤，請問我怎么對比銷售？

因此我在做對比銷售的時候，一定會避開跟金徽陳釀對比，一定會選擇一款性價比不好的名酒。然而現在名酒產能都在變大，未來酒質都會變好，這個時候我的對比就會越來越沒有意義。

除了品牌酒做性價比以外，大的渠道商也開始做性價比酒，比方說京東京造、1號店自營、胖東來自營。雖然他們的性價比不及王炸一樣的金徽陳釀，但這些酒的性價比足夠讓散酒鋪難受。

對于傳統散酒連綿，他們產品利潤結構是散酒公司從原酒企拿酒，加價20%賣給終端散酒鋪，終端散酒鋪再加價30%賣給消費者，這個加價是最低加價，還不算運費等其他費用。

我們從性價比角度來盤算，散酒鋪賣給消費者的散酒，從原酒企到消費者至少加價50%，事實上，折算其他費用及成本，加價要到70%。像京造、胖東來自營等大電商，中間利潤20-30%，雖然這些酒中間還多了一道包材費用，但整體也沒貴多少，綜合加價不會超過40%。

這么一算，你會發現，大電商自營產品的性價比會比散酒鋪好，因為大電商的中間環節較為扁平，面對的客戶比散酒鋪多得多，大電商坪效極高，互聯網電商沒有店鋪成本，這些都比傳統散酒鋪有競爭優勢。

酒廠自營性價比打得更穿，以金徽陳釀為例，酒廠可以不掙錢，甚至可以賠錢賺吆喝、賠錢換廣告，畢竟賣的是自己的品牌。酒廠選擇天貓超市、京東自營這種高垂直度平臺，這些平臺中間環節極少，效率高、利潤低。最后算下來，中間利潤可能不到20%，而且源頭廠家虧被出酒。這種酒才是真正的性價比酒，連京造和胖東來自營都打不了的性價比酒。

所以回過頭來分析，散酒鋪的酒到底有沒有性價比。我盤算過來盤算過去，散酒鋪除了可以偷點稅賣性價比以外，在價格上沒有任何存在優勢的可能。何況偷稅本身違法，只是散酒鋪店鋪小，人家不想查。一旦做大，做成連鎖，稅上面的問題，一查一個準。

散酒正常繳稅，你會發現散酒鋪這個營銷鏈條不存在性價比酒，有意思的是，當前多數散酒鋪和散酒連鎖都只強調自己的酒有性價比，對于只強調自己的酒有性價比，沒有其他營銷手段的散酒鋪，我一點都不看好他們的發展。

其實散酒連鎖相比其他連鎖，在商業上表現得更加脆弱。因為散酒連鎖沒有生產資料，尤其是白酒，渠道沒有生產和灌裝資質。相比之下，飲料、烘焙、快餐連鎖還可以生產商品，自己店鋪可以推出一些獨特產品。散酒鋪的性質像零食店和便利店，玩的是便利和差價，這種商業競爭力非常弱。

那么做散酒連鎖還有沒有機會，我個人覺得還有，但這個賽道容錯率已經很低了。如果沒有相關連鎖店經營、酒水銷售經驗，我不建議做散酒鋪。當前有很多公司做散酒連鎖，通過互聯網短視頻做個人IP講散酒運營，以這種方式完成招商加盟。

其實很多形象店我一看就發現商業邏輯有問題，很多店其實是在迎合有錢人的喜好做散酒鋪，然后通過互聯網曝光，專門去吸引一些其他領域賺了不少錢，但現在賺不到錢，然后要想在散酒等其他領域賺錢的人。這一套玩法跟曾經奶茶店、烘焙店、零食店加盟一模一樣，只是套了一個散酒的外衣。

其實相比零食店、烘焙店、奶茶店，散酒鋪更沒有想象力。傳統喝散酒的老大爺不對這種新鮮事感興趣，他們只對這個酒性價比感興趣，然而你的裝修調性，增加了開店成本，這些成本最后都要通過賣酒賺回，所以你的酒不好賣性價比。

年輕人喜歡去酒吧喝酒，你的裝修、你的調性、你的氛圍完全不及酒吧的要求。

會所的調性需要安靜、私密，然而你這個位置是誰都可以進來的地方，除此之外，會所性質的散酒鋪需要老板有很強的人脈資源，一般加盟散酒連鎖的人沒有這種人脈資源，因為有這種人脈資源的人不會加盟散酒連鎖，自己都可以玩。

對于普通人，想要開散酒鋪，你首先去擺個地攤賣散酒，你自己考驗你自己有沒有這個勇氣，能不能擺低自己的姿態，去擺地攤，通過地攤賣散酒來試驗這個商業模型能不能做。如果你連擺地攤的苦都舍不得吃，那你就不要想開店的苦，開店比擺地攤更苦。

通過擺地攤賣散酒，你驗證一下這個模型能不能做，因為這類生意，不僅要看商業模型，還要看你這個人適不適合做，如果做了一段時間發現不適合，馬上撤，擺地攤撤的代價是最小的。如果可以做，你要在擺地攤過程中慢慢優化，積累自己的經驗、客戶，所有都成熟之后，再考慮開店。

在我的調研中，當前散酒鋪的生命力50%取決于店長的水平，店長水平不行，供應鏈、宣傳再好也沒有用。剩下來的50%則是供應鏈、產品、品牌、門頭、地段、同行競爭、客流結構、客戶消費力、店租、物業配套等因素。所以這也是我覺得散酒鋪能做，但不是誰都能做的原因。

對于我的散酒連鎖項目方案，因為我是武漢人，長期在武漢，我跟武漢的朋友說過，除非是周黑鴨、良品鋪子、蔡林記這樣專業做連鎖的團隊跟我交流，其他情況我不會考慮推動這個項目。僅僅會做酒，不會做連鎖，不會做店鋪的人不需要跟我談這個，除非你們團隊里面找一個這方面專業的人配合。

至于我，在白酒里面有不少有意思的項目，這個項目商業上限不高，而且要操心的事多，所以我才不想在這上面多花功夫。

對于現有的散酒連鎖，我只跟我覺得商業邏輯不錯的連鎖玩，我作為白酒主播，給他們做點曝光，做點商業邏輯分析，免費給他們服務都無所謂，只當是交朋友。當然對于做散酒連鎖的同行，想要成為我的朋友，前提是拿出你的認知，你的店鋪商業模型在我這里能打多少分，能打到70分我就認你做朋友，達不到，你自己想辦法打磨你的商業模型。

總的來說，對于酒友和老百姓，如果你對白酒商業不太了解，對店鋪商業不太了解，沒有足夠人脈資源，不建議做散酒鋪。當前很多連鎖店賺的是逃避打工的人的錢，這些人總覺得開個店，能有穩定收入，可以自由支配時間，這些都只是他們美好的想象，很多連鎖只是做出了一個你想象的店，它并不能帶你進入到一個理想的生活狀態。

當前很多人推散酒連鎖是因為很多連鎖已經卷到沒有話題了，傳統散酒鋪還是一個很low的狀態，改變狀態可以吸引很多人關注，但這種事注定是短期的。我曾想過自己要不要做這種漂亮的騙人生意，后來覺得沒必要，因為這種生意做完，阿誣這個名字就不能用了，到時候我又要換個馬甲，得不償失。本質上，我跟那幫人不是一類人。說到這里，關于這一期的內容，作為酒友及行業的您怎么看？歡迎在留言區留言，我們一同討論。