經銷商封殺直營店，怒斥大眾“背后捅刀子”

編譯|張霖郁

編輯|黃大路

設計|甄尤美

來源|TechCrunch，Reuters，Yahoo Finance，France24

伊波利托（Ippolito）是一位美國經銷商，主要出售大眾汽車。

4年前，他在紐約西伊斯利普自己的經銷店隔壁買下了一塊空地，為開大眾旗下新品牌Scout經銷店而準備的。

四年過去，伊波利托的房產仍空置，他和一些其他經銷商正將大眾汽車和Scout公司告上法庭。

Scout曾是20世紀 60至80年代美國經典硬派越野車品牌，原屬萬國收割機公司（ International Harvester），1986年更名為納威司達（Navistar），專心制造重型商用卡車和校車，Scout這個名字也就消失了一段時間。

2020年，大眾集團旗下商用車部門Traton收購了納威司達，通過這次收購，大眾集團獲得了Scout品牌的商標及其所有知識產權。

2022年5月，Scout被大眾集團全面復活，成立了獨立運營的全新公司 Scout Motors，總部位于美國，其核心目標是打造具有純正美式硬派風格的純電、插混皮卡和 SUV，直接進軍北美最核心的越野車市場。

Scout高層想借鑒特斯拉模式，直接向客戶銷售其皮卡和SUV，完全繞過經銷商。

雖然其他電動車品牌如Rivian和Lucid也采取了類似做法，但經銷商表示，由于Scout是大眾集團旗下的公司，因此必須通過獨立的特許經銷商銷售汽車。

“大眾汽車的成功是建立在經銷商網絡之上的，而現在，他們卻在背后捅刀子，而正是這些經銷商自20世紀50年代以來就幫助他們在這個國家發展壯大，”伊波利托說道。

Scout 首席執行官斯科特·基奧（Scott Keogh）表示，Scout 堅信直銷能讓公司在人工智能時代獲得更多數據和洞察，同時為客戶創造更好的體驗。

“無論是生產還是銷售環節，智能化都可以大幅提高效率，”基奧上周在底特律郊區的一次活動上表示。“我們希望挖掘這方面的每一分潛力。我覺得，目前的體系效率很低。”

為什么會被起訴

Scout的直銷計劃引發了多起訴訟。

伊波利托和另一家大眾汽車經銷商在弗吉尼亞州聯邦法院提起訴訟，尋求集體訴訟資格。

此舉旨在繞過逐州訴訟的繁瑣程序，代表大眾汽車美國網絡中約600家經銷商提起訴訟。經銷商們希望在2028年初Scout的首輛卡車或SUV下線之前，迫使其重新考慮銷售模式。

這場法律斗爭的核心問題是：在美國，誰有權向消費者出售新車？廠家還是經銷商？

雖然其他國家通常允許車企直銷，但美國州法律普遍規定只有獨立經銷商而非制造商才能向消費者銷售車輛。

Scout計劃在南卡羅來納州的新工廠招聘4000名員工，但無法獲得在該州銷售汽車的許可證。

經銷商們積極游說立法，鞏固自身在購車過程中的地位，并擁有相當大的政治影響力。他們辯稱，這套體系能夠保護消費者，與廠家相比，他們擁有更完善的車輛維修保養設施，能夠為客戶提供更優惠的舊車置換價格。

伊波利托說：“賣車很容易，難的是如何在接下來的十年里留住客戶，為他們提供售后服務和關懷——這才是真正的挑戰，而制造商根本沒有能力做到這一點。”

Scout主管們表示，他們希望有機會證明伊波利托的觀點是錯誤的。負責商業運營的副總裁科迪·薩克（Cody Thacker）表示，許多美國消費者討厭傳統經銷店的購車體驗。

Scout計劃在美國和加拿大開設100家公司直營展廳和服務中心，以此復制經銷商的銷售網絡。

薩克表示，Scout計劃雇用足夠多的維修技師，以確保客戶在車輛維修保養方面永遠不會遇到問題。

“我們總聽到這樣的抱怨：‘請給我提供其他選擇’”薩克說。“可見，現在人們對汽車經銷商的信任度非常低。”

美國各州法規

美國的汽車銷售體系受制于州級特許經營法（Franchise Laws），這已根深蒂固。

這些法律大多起源于20世紀中葉，初衷是保護處于弱勢的獨立經銷商，防止車企在同一地區開設直營店與自己的經銷商惡意競爭。

然而，在智能電動汽車時代，這種保護性法律成為直銷模式的巨大障礙。加上，各州對直營的立法還很不同。

有的允許直營，有的就不行。

全面開放直銷的州，如加利福尼亞州和佛羅里達州，廠家可以自由建立直營店并直接銷售汽車。

有條件允許直銷的州如科羅拉多州、紐約州，法律規定，從未建立過特許經銷商網絡的“純電動汽車初創企業”如特斯拉、Rivian、Lucid可以直銷。但如果傳統車企如福特、通用想直銷則被禁止。

Scout的法律爭議正是在此。它自稱是獨立初創公司，但經銷商指責它是大眾的附屬實體。

嚴格禁止直銷的州如得克薩斯州。法律嚴禁任何汽車制造商直接向消費者售車。在這些州，直銷品牌只能設立“展示廳”（Gallery），員工不能討論價格，消費者必須自己在網上完成“州外交易”。

特斯拉的抗爭史

特斯拉是美國直銷模式的開創者，過去十幾年，它與美國各地的經銷商協會打了無數硬仗。

2014年，在新澤西州汽車經銷商聯盟的游說下，該州機動車委員會突然出臺規定，禁止特斯拉的直銷模式，導致特斯拉的直營店被迫降級為只能看不能賣的“展示廳”。

特斯拉隨后發起強烈的公關戰，動員消費者抗議，并提起訴訟。最終在 2015年，新澤西州長簽署了一項專門的法案，允許純電動汽車制造商在該州直銷，特斯拉大獲全勝。

密歇根州是美國汽車工業大本營，傳統三大車企通用、福特和前克萊斯勒總部都在這里，經銷商勢力也極其龐大。

2014年，該州通過了一項措辭嚴厲的法律，徹底封死了特斯拉的直銷路徑。

2016年，特斯拉在聯邦法院起訴密歇根州政府，指控該法律違憲，是地方保護主義，侵犯了自由貿易。

經過四年的漫長訴訟，雙方在2020年達成歷史性和解。

雖然密歇根州沒有修改法律，但允許特斯拉通過一個法律漏洞運營。特斯拉可以在該州設立展廳和服務中心，并幫助密歇根居民在“州外”完成車輛購買和注冊手續。這實質上讓特斯拉繞過了禁令。

得克薩斯州曾擁有極其嚴格的經銷商保護法。諷刺的是，特斯拉現在的總部就在得州。德州奧斯汀當地生產制造的特斯拉汽車，不能直接賣給得州人，這也是非常諷刺的。

在德州要想買特斯拉，只能先在展廳看車，不談價格。特斯拉在得州設有實體店，但法律上它們被稱為展廳而不是銷售中心。

店員被法律嚴禁與消費者討論車輛價格、貸款方案，甚至不能幫忙點擊網上的“訂購”按鈕。 如果問價格，他們通常只能告訴你“請自行去官網查看”。

看完車，消費者必須自己在網上下單，完成支付。當得州居民在網上下單后，這份購車合同在法律上是被視為在得州之外的訂單，通常是在加州或其他允許直銷的州簽署和執行的。

這就意味著，消費者實際上是作為一個得州人，向一家“外州公司”買了一輛車，“外州車輛”到時運回給消費者，完成提車。

大眾汽車并非唯一一家試圖打破經銷商模式的公司。加州的本田汽車經銷商也對與索尼合作開發的高端電動汽車Afeela 1的直銷計劃提出了質疑。

目前，伊波利托仍保留了其經銷店附近的零售物業，其中包括一棟空置的建筑，他設想在那里開設一個 Scout 展廳。

“我們最終會贏得這場官司，我希望最終能和 Scout 在一起。”他說。