解析東吳人壽2025年“考卷”，如何在轉型中攻堅克難？

產品服務換擋，開啟轉型升級。

文/每日財報 張恒

非上市壽險公司財報季已落下帷幕，作為國內首家在地級城市并由蘇州國資背景企業聯合發起設立的壽險法人機構—東吳人壽，2025年經營全貌也隨之揭開面紗。

這份成績單，可以說是喜憂參半。如果僅以凈利潤指標作為衡量，2025年東吳人壽表現格外亮眼，全年盈利8.46億元，創出歷史新高，在57家非上市壽險公司凈利潤排行榜單中躍居13位，進階速度極快。

然而，在市場準備為這一佳績喝彩之時，其負債端表現卻難露喜色，保費收入出現了一定下滑，且有些關鍵指標與同行對比來看也稍顯落后，這意味著東吳人壽產品及渠道端轉型還需更大力度的深入推進。

盈利強勁，負債端承壓，這之中到底有何隱情？東吳人壽的真實經營情況又是怎樣的呢？以下，我們將從客觀角度對這份“考卷”進行深度解讀。

利潤與凈資產雙向增長，

東吳人壽是如何做到的？

過去，險企的利潤表與資產負債表總能“同頻共振”；如今，在新準則下，這份默契不再，行業呈現出一種利潤攀升但家底未豐的“增利不增資”顯著背離。比如，2025年陸家嘴國泰人壽凈利潤同比大增7.5倍至10.51億元，凈資產反向縮水35.8%；光大永明人壽扭虧為盈，實現凈利潤1.1億元，但凈資產縮水37.7%。

針對行業這一情況，可能受四方面因素影響：一是對比口徑不一致的影響，如年初和年末數據可能執行不同會計準則；二是金融資產分類方式的影響，如部分資產采用其他綜合收益（OCI）選擇權；三是新保險合同準則下負債計量的影響，如利率曲線變動對負債的影響直接計入OCI；四是資產負債久期錯配的影響。

不過，東吳人壽并沒有出現此類情況，該公司對《每日財報》表示道：“公司2025年在新準則口徑下，凈利潤和凈資產均實現增長，增幅整體保持一致，不存在‘增利不增資’。在同一新準則口徑下，2025年末公司凈資產達48.06億元，較年初增加8.26億元；凈利潤8.46億元，較2024年末的7.63億元也有所增長。綜上，公司在增利的同時，凈資產亦同比增長，財務狀況保持穩健。”

更進一步剖析，不少險企出現的這種“增利不增資”的局面，為市場揭示了我國壽險業在新會計準則下面臨的共性挑戰。一方面，經營實質或被掩蓋，使公司真實財務健康狀況變得模糊；另一方面，凈利潤與凈資產波動的分化或成常態，這對險企更精細、更穩健的資產負債管理能力提出了更高要求，需要在追逐短期投資回報撥厚利潤與夯實長期“家底”之間找到平衡點。

面對行業共同挑戰，東吳人壽也給出了比較有針對性的解題思路，那就是始終堅持長期穩健、資負匹配、夯實家底的總體原則，努力做好以下工作：

一是強化資產負債聯動管理，嚴格管控久期缺口，降低利率及市場波動對凈資產的影響，筑牢財務穩定底盤。

二是堅持真實經營利潤導向，不片面追求短期賬面利潤，聚焦承保利潤、長期投資收益及CSM平穩釋放，回歸保險保障本源。

三是持續提升信息披露透明度，主動闡釋會計準則切換帶來的影響，清晰區分會計因素與經營因素，真實展現公司經營質量。

四是優化資本與償付能力動態平衡，統籌推進利潤合理釋放與資本有效積累，確保償付能力充足，財務結構持續健康。

負債端承壓，業務渠道隱憂浮現

相較于新舊會計準則切換帶來的凈資產和利潤波動，市場更為關注的是保險業務收入這一指標，畢竟該指標的好壞，是最能直接反映出壽險公司負債端真實經營情況。

但當下東吳人壽的表現并沒有達到市場預期，2025年實現保險業務收入96.53億元，同比下降3.05%，這是東吳人壽近五年來首次出現保費下滑。為何會如此？《每日財報》分析認為，這或與負債端的渠道和產品兩大關聯因素有關。

先從東吳人壽業務渠道看，與業內其他險企一樣，均是以銀保、個人、團險及互聯網渠道為核心的渠道發展模式。且從簽單保費貢獻占比來看，其以銀保渠道為主，個人及團險等渠道為輔發展。

最新償付能力報告數據顯示，2025年度，東吳人壽實現總簽單保費105.6億元，其中銀保、個人及團險渠道分別為59.92億元、27.86億元、17.79億元，占比分別達56.74%、26.38%、16.85%。

可看到，東吳人壽是以銀保為主力渠道，業務集中度處于較高水平，而“報行合一”新政實施后，銀保渠道價值提升，渠道競爭加劇，加之公司堅持渠道價值轉型，其渠道傭金大幅下降或導致銷售積極性受挫，影響產品銷售。所以，相對來說，東吳人壽受到“報行合一”新政的擾動會大一些。

與此同時，該公司個險渠道也面臨提振壓力，對保費沖擊較大。這幾年在人海戰術不再適用，保險整個行業進入到“提質增效”階段情況下，東吳人壽也順應外部環境變化，持續推動個險渠道價值轉型，進行了代理人隊伍優化。

但結合公司2024年及2025年各期末個人營銷員數量持續下滑至0.81萬人、0.77萬人，且營銷員脫落率高于不少同行，2025年末數值為45.91%，遠高于同期末競爭對手中意人壽僅7.57%、同方全球人壽29.72%、東方嘉富人壽36.64%，但只好于財險吉祥人壽48.08%營銷員脫落率，可看出東吳人壽之前雖然進行了代理人隊伍轉型，但并未真正進入到“提質增效”階段。

針對該情況，東吳人壽解釋稱：“這實質是公司主動清虛、優化結構的階段性成果。公司通過強化考核，旨在出清低績效人員，為高產能、專業化的精英隊伍騰挪發展空間，夯實轉型基礎。”

此外，我們還發現東吳人壽在個險渠道轉型期間，人均產能對比同行也稍顯落后。數據顯示，2025年該公司人均保費達3.24萬元，而同期末的同方全球人壽高達6.88萬元；東方嘉富人壽為5.24萬元；財險吉祥人壽為4.53萬元，但要好于中意人壽的2.24萬元。

關于人均產能差距，東吳人壽表示：“公司正通過‘優增優育’與數字化賦能雙輪驅動改進。下一步，將深化數智賦能，實施精準培訓與分級管理，完善以業務品質為導向的激勵機制，切實提升隊伍專業度與服務效能。公司堅信，通過這一系列舉措，將有效縮小與行業先進水平的差距，實現從‘規模擴張’向‘價值增長’的實質性跨越，推動個險渠道行穩致遠。”

代理人渠道模式下，保險公司新增保費除了由代理人數量與人均產能決定而直接影響公司收入之外，同時也要注意新業務利潤率，這個指標在新保險合同準則實施后變得尤為重要，用于衡量公司新簽發保單的盈利能力。

但值得一提的是，東吳人壽在該指標上表現得可圈可點。2025年其新業務利潤率達11.46%，意味著每100元保費可帶來11.46元利潤，要顯著高于行業內同方全球人壽10.04%、中意人壽7.73%、東方嘉富人壽6.58%同期末的新業務利潤率。這也體現了東吳人壽在獲取新業務時，扣除成本和預期賠付后，最終能為股東創造更多實際利潤，經營效率和產品定價能力非常突出。

產品服務換擋，開啟轉型升級

除了渠道端，產品及服務端的改革轉型對壽險公司重要性不言而喻，這不僅是助推保費增長的核心因素，更是提高自身市場競爭力的重要抓手。

《每日財報》研究發現，東吳人壽之前打造了“東吳至尊寶增額終身壽險B款、東吳至增寶B款增額終身壽險”這兩款大單品，長期以來對公司保費收入貢獻了很大的增量，2025年累計簽單保費分別為23.71億元、11.71億元，占總簽單保費的比重分別達22.45%、11.09%。

但目前這兩款產品均已停售，隨后公司推出了不少同類型終身壽險產品，保額雖仍與前兩大單品一樣按復利增長，但預定利率已下調至2.0%（這是行業自2023年以來普通型人身保險產品?的第3次階梯式下調，依次為2023年7月由3.5%下調至3.0%；2024年9月1日起降至2.5%；2025年8月31日起進一步下調至2.0%）。

顯然，利率下調后東吳人壽所開發新的終身壽險產品，較此前銷售旺盛大單品的市場吸引力是有所下降的，這或許也是東吳人壽2025年保費下滑的重要原因。

而為了積極應對市場和監管要求變化，據《每日財報》了解到，2025年東吳人壽在產品轉型創新、客戶服務升級、差異化布局三個方面，下了一番苦功夫。

深化產品戰略轉型。一方面聚焦養老、健康等核心需求，豐富長期保障型產品供給，全年開發東吳怡享安康防癌疾病保險、東吳福瑞安康重大疾病保險等多款高杠桿保障產品，同時新增19款具備養老保障屬性的商保年金產品，成功推出個人養老金產品，滿足客戶多元化保障需求。另一方面是持續加大浮動收益型產品供給，全年累計完成47款新產品開發報備（長期險、短期險分別34款、13款），其中分紅型產品 15款、萬能型產品2款，有效分散利率波動影響，降低剛性負債成本。

全力推進“保險+服務”生態體系建設。在健康保障領域，為健康人群、慢病高齡人群和高層次人才等提供配套醫療服務的保險產品；在養老保障領域，為高凈值客戶定制配套康養服務的年金產品。通過保險條款延展康養服務內容，加強產品開發階段的“產品+服務”聯動，滿足客戶差異化、個性化的健康與養老服務需求。

與此同時，為進一步完善差異化產品體系，東吳人壽還實施了客群分層與資源差異化配置策略。在銀保渠道，通過優化費用與產品策略進行資源傾斜，平衡客戶與銷售端需求，提升競爭力。在個險渠道，圍繞精準分層的客群打造系列化產品，并推出“傳世”專屬子品牌補充高凈值產品矩陣，實現全客群、多場景的差異化產品覆蓋。

客觀來說，東吳人壽負債端的渠道和產品轉型還在繼續推進中，雖然取得了一定成效，但因改革時間較短，在參與到激烈的市場爭奪戰中也面臨著不少挑戰和壓力，或還需要更多時間觀察驗證。因此，市場需要多些耐心與理性，未來要以更加客觀的長線視角來審視其轉型努力。