如何讓“內(nèi)卷”從壓力變動(dòng)力？柯橋紡企給出“布”一樣的破題之道

王利/文

當(dāng)“內(nèi)卷”成為各行各業(yè)共同面臨的生存語(yǔ)境，它究竟是加劇競(jìng)爭(zhēng)的壓力，還是驅(qū)動(dòng)進(jìn)化的動(dòng)力？面對(duì)“十五五”規(guī)劃提出的“堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需”戰(zhàn)略基點(diǎn)，以及中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議直指的“供強(qiáng)需弱”矛盾，中國(guó)紡織業(yè)站在了轉(zhuǎn)型的十字路口。而在全球最大的紡織品集散中心——柯橋，一場(chǎng)關(guān)于“破內(nèi)卷”的深刻重構(gòu)正在悄然發(fā)生。

2025年柯橋紡織交出了一份穩(wěn)中有進(jìn)的答卷，中國(guó)輕紡城市場(chǎng)總成交額達(dá)到4413.86億元，增長(zhǎng)10.07%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展韌性。數(shù)字背后，是柯橋紡企以“布”為媒，將行業(yè)“內(nèi)卷”壓力轉(zhuǎn)化為發(fā)展動(dòng)力的生動(dòng)實(shí)踐。面對(duì)國(guó)內(nèi)外環(huán)境的深刻變化，柯橋紡企沒(méi)有選擇固守傳統(tǒng)模式，而是在產(chǎn)品創(chuàng)新、模式變革、渠道優(yōu)化等方面持續(xù)發(fā)力，走出了一條從規(guī)模擴(kuò)張到質(zhì)量提升、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。

為深入探索柯橋紡企的發(fā)展路徑，《紡織服裝周刊》記者深入中國(guó)輕紡城多家經(jīng)營(yíng)戶，與負(fù)責(zé)人面對(duì)面交流。在對(duì)話中，多家紡企表示，企業(yè)改變不了“卷”的大勢(shì)，但能選擇“卷什么”“怎么卷”，從品質(zhì)、創(chuàng)新、服務(wù)等多維度布局，重新定義行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的底層邏輯。

“卷價(jià)格”or“卷品質(zhì)”？

供需匹配才是發(fā)展正道

當(dāng)行業(yè)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的紅海，“卷價(jià)格”曾是許多企業(yè)無(wú)奈的選擇。然而，在“供強(qiáng)需弱”的宏觀現(xiàn)實(shí)下，真正的出路不是壓價(jià)求生，而是重構(gòu)供需關(guān)系，精準(zhǔn)匹配下游市場(chǎng)需求。在走訪中，記者發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多柯橋紡企重新定位自身發(fā)展方向，更精準(zhǔn)匹配品質(zhì)消費(fèi)時(shí)代市場(chǎng)對(duì)性價(jià)比、功能性、時(shí)尚化等多元化需求。

“曾經(jīng)客戶到市場(chǎng)找樣問(wèn)的是有沒(méi)有，而今需要的是好不好，如高品質(zhì)、高性價(jià)比、高審美、高參與、高情感體驗(yàn)等兼具的一站式解決方案。”位于中國(guó)輕紡城東市場(chǎng)的三九月紡織門(mén)市負(fù)責(zé)人范成琪一語(yǔ)道破關(guān)鍵。在她看來(lái)，隨著悅己消費(fèi)從“小眾選擇”升級(jí)為“消費(fèi)共識(shí)”，消費(fèi)者愈發(fā)注重服裝的舒適度、健康性與情感價(jià)值，單純“卷價(jià)格”難以為繼，面料企業(yè)只有將自己鍛造成全方位滿足客戶需求的六邊形戰(zhàn)士，才能重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為此，三九月紡織從原料配比入手，深耕混紡工藝，將TR與羊毛、桑蠶絲、亞麻、醋酸、萊賽爾等多種材質(zhì)創(chuàng)新結(jié)合，甚至實(shí)現(xiàn)六種成份的科學(xué)配比，通過(guò)疊加不同材料的性能優(yōu)勢(shì)，在提升面料功能性與舒適度的同時(shí)，優(yōu)化整體性價(jià)比。2025年，企業(yè)推出棉與多種天然纖維的混紡系列，以差異化、高品質(zhì)的供給精準(zhǔn)回應(yīng)市場(chǎng)客戶需求。

位于聯(lián)合市場(chǎng)的振展?溫莎紡織同樣跳出了價(jià)格戰(zhàn)的思維。公司總經(jīng)理洪蓉蓉直言：“‘卷價(jià)格’沒(méi)有出路，唯有不斷創(chuàng)新才能贏得未來(lái)”。作為一家工貿(mào)一體的企業(yè)，振展?溫莎聚焦數(shù)碼印花面料的創(chuàng)新研發(fā)，一方面，圍繞花型創(chuàng)新，堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，每個(gè)月數(shù)百款新花型，并使用進(jìn)口墨水與高克重紙張以保證印花精度與質(zhì)感；另一方面，圍繞底布創(chuàng)新，從春亞紡、滌塔夫等常規(guī)底布到各類功能性底布，相繼推出具備輕量化、耐磨、防曬、蓄熱保暖等特性的功能性面料，將“一塊布”的價(jià)值從美學(xué)裝飾延伸到實(shí)用科技，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立了難以復(fù)制的品質(zhì)壁壘。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)從“價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“品質(zhì)賽道”，企業(yè)便不再是成本的被動(dòng)承受者，而成為價(jià)值的主動(dòng)定義者。當(dāng)前，越來(lái)越多的柯橋紡企通過(guò)深度洞察消費(fèi)趨勢(shì)，以技術(shù)研發(fā)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，將“供強(qiáng)需弱”的行業(yè)壓力，轉(zhuǎn)化為“優(yōu)供促需”的發(fā)展動(dòng)力，走出了可持續(xù)增長(zhǎng)的新通路。

“穩(wěn)存量”or“拓增量”？

集成效應(yīng)激活發(fā)展動(dòng)能

隨著紡織行業(yè)“反內(nèi)卷”的呼聲高漲，諸多紡企走向創(chuàng)新之路，探索新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)藍(lán)海。然而在企業(yè)積極開(kāi)拓新市場(chǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中，過(guò)度追逐創(chuàng)新卻使部分企業(yè)陷入投入產(chǎn)出失衡的困境。這個(gè)平衡點(diǎn)的探尋，正是許多柯橋紡企當(dāng)前的核心課題——如何在鞏固存量基本盤(pán)的同時(shí)，系統(tǒng)性、可持續(xù)地拓展增量?jī)r(jià)值？

“我們既要守住基本盤(pán)，更要打開(kāi)新格局。”位于中國(guó)輕紡城坯布市場(chǎng)的幾米提花總經(jīng)理吳曉東表示，存量市場(chǎng)考驗(yàn)供應(yīng)鏈效率和成本控制能力，增量市場(chǎng)則需要研發(fā)創(chuàng)新和品牌溢價(jià)能力，兩者不是對(duì)立關(guān)系，而是相互促進(jìn)的有機(jī)整體。為此，專注滌綸、錦綸、人絲、滌棉等提花類面料的幾米提花，近年來(lái)圍繞成份配比、機(jī)械設(shè)備、織造技術(shù)等方面下功夫，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)貿(mào)易商到工貿(mào)一體的綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，在打造常規(guī)產(chǎn)品極致性價(jià)比的基礎(chǔ)上，構(gòu)建起新產(chǎn)品的技術(shù)壁壘與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

走進(jìn)幾米提花的“面料圖書(shū)館”，上萬(wàn)款樣布整齊排列，連接著傳統(tǒng)與創(chuàng)新的橋梁。“我們建立了‘國(guó)風(fēng)系列’與‘抽象幾何’兩大核心產(chǎn)品矩陣，前者深耕國(guó)潮文化，將傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代美學(xué)相結(jié)合；后者聚焦國(guó)際審美，以抽象設(shè)計(jì)打開(kāi)海外市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)一步細(xì)分出面向大眾市場(chǎng)的高性價(jià)比產(chǎn)品線，以及針對(duì)高端客群的定制化解決方案。”吳曉東說(shuō)道。這一戰(zhàn)略布局既在擴(kuò)大內(nèi)需市場(chǎng)的同時(shí)幫助下游合作伙伴拓展了國(guó)際市場(chǎng)，也在穩(wěn)固中低端市場(chǎng)的同時(shí)開(kāi)拓了高端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了存量與增量的集成效應(yīng)與協(xié)同增長(zhǎng)。

同樣注重“集成效應(yīng)”的三九月紡織，則在客戶服務(wù)上形成了獨(dú)特的存量-增量轉(zhuǎn)化模式。公司以穩(wěn)定的老客戶群體為基石，通過(guò)提供卓越的柔性開(kāi)發(fā)服務(wù)——從手織樣、匹樣到小缸樣等全流程快速響應(yīng)，建立起牢固的客戶黏性。“我們的新客戶中，有相當(dāng)比例是老客戶推薦的。”范成琪介紹道。這種“老客戶帶動(dòng)新市場(chǎng)”的模式，讓三九月紡織在存量市場(chǎng)中找到了增量的突破口。

在傳統(tǒng)中尋找創(chuàng)新，在存量中發(fā)現(xiàn)增量，柯橋紡企的實(shí)踐表明：“穩(wěn)存量”與“拓增量”并非二元對(duì)立的選擇題，而是需要系統(tǒng)集成的思考題，真正的智慧在于找到兩者的最佳交匯點(diǎn)，讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在新發(fā)展理念的浸潤(rùn)下煥發(fā)出新的生機(jī)。

“廣撒網(wǎng)”or“精準(zhǔn)化”？

渠道聚焦創(chuàng)造深度價(jià)值

面對(duì)行業(yè)“內(nèi)卷”的深層壓力，柯橋紡織正經(jīng)歷渠道戰(zhàn)略的根本性變革。從過(guò)去“東邊不亮西邊亮”的廣撒網(wǎng)模式，轉(zhuǎn)向“一米布萬(wàn)米深”的精準(zhǔn)深耕策略，通過(guò)精準(zhǔn)聚焦核心渠道、深度服務(wù)重點(diǎn)客戶、打造垂直領(lǐng)域?qū)I(yè)優(yōu)勢(shì)等措施，重新定義價(jià)值創(chuàng)造新路徑。

專注數(shù)碼印花面料的振展?溫莎紡織通過(guò)對(duì)近40家高粘性客戶的深度服務(wù)，支撐起企業(yè)發(fā)展根基。在洪蓉蓉看來(lái)，客戶在精不在多，“少而精”的服務(wù)模式，更能為公司與客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。近年來(lái)，振展?溫莎紡織在堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，根據(jù)重點(diǎn)客戶需求，設(shè)計(jì)專屬花型、精準(zhǔn)推送產(chǎn)品信息，提供繡印結(jié)合、印花加壓皺、燙金等定制化工藝方案，常年備有十余萬(wàn)米底布，可實(shí)現(xiàn)3～4天快速出貨，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中以精準(zhǔn)服務(wù)建立起牢固的護(hù)城河。

幾米提花則在細(xì)分賽道上展現(xiàn)了精準(zhǔn)分層的智慧。企業(yè)在提花領(lǐng)域持續(xù)深耕的同時(shí)，根據(jù)客戶群體進(jìn)一步將市場(chǎng)細(xì)分為兩大維度：面向杭州、深圳、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，與客戶建立協(xié)同創(chuàng)新機(jī)制，共同研發(fā)前沿產(chǎn)品；針對(duì)三、四線市場(chǎng)，則聚焦極致性價(jià)比，提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。這種“高端比拼價(jià)值力，跑量做到極致性價(jià)比”的雙軌策略，讓企業(yè)在不同市場(chǎng)層級(jí)都建立了獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)企業(yè)從追求客戶數(shù)量轉(zhuǎn)向提升服務(wù)深度，從滿足普遍需求轉(zhuǎn)向提供精準(zhǔn)價(jià)值，渠道便從成本中心轉(zhuǎn)化為價(jià)值創(chuàng)造的動(dòng)力源泉。從“廣撒網(wǎng)”到“精準(zhǔn)化”，這種以深度換廣度、以價(jià)值破內(nèi)卷的實(shí)踐，正在為柯橋紡織業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展注入新的動(dòng)能。

新的一年，在“國(guó)際紡都、智創(chuàng)新城、和美柯橋”的發(fā)展總定位指引下，柯橋紡織行業(yè)企業(yè)正開(kāi)啟一場(chǎng)波瀾壯闊的“價(jià)值突圍”之路。這場(chǎng)突圍的本質(zhì)，是從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是從產(chǎn)業(yè)規(guī)模向產(chǎn)業(yè)能力的系統(tǒng)性升級(jí)。通過(guò)品質(zhì)創(chuàng)新重塑供給邏輯，通過(guò)集成效應(yīng)激活發(fā)展動(dòng)能，通過(guò)精準(zhǔn)深耕構(gòu)建價(jià)值生態(tài)，柯橋紡企將“內(nèi)卷”壓力轉(zhuǎn)化為向上生長(zhǎng)動(dòng)力，探索出了一條可復(fù)制、可推廣的實(shí)踐路徑。