1998年亞洲金融危機爆發,憑借龐大的體量和正確的決策,中國獨善其身。
期間,一家日本公司的總經理拜訪福耀老板曹德旺。
這是一家生產基地設立在印尼、生產浮法玻璃的企業。
?浮法玻璃?的生產過程是將熔融的玻璃液倒在熔融的錫液表面,錫液密度更大,熔融玻璃在重力和表面張力作用下自然攤平、成型、冷卻、退火、切割。
![]()
相比傳統的垂直引上法、平拉法或壓延法,浮法工藝省去了機械牽引,表面平整度、光潔度、光學性能、及機械強度等方面更優。
日本人找到曹德旺是因為其企業經營幾乎要破產了。
當時的市場疲軟是整個大環境的常態。按理說,企業在這種情況下,實在不行就做庫存,等待市場恢復。
問題是印尼氣候濕度太大,而玻璃里面不可能純凈到沒有雜質。這些雜質在濕度環境下會產生電化學反應,造成玻璃腐蝕,變得坑坑洼洼。
所以如果不能銷售出去,這家公司只能把這些玻璃爆破處理、重新回爐,這極大增加了成本。
采購經理說:“你不想見我就推了,你想見,我就讓他過來。”
曹德旺想了想,說:“你親自去機場接人。記住,一定要安排在大酒店,晚上送他到我家里,我在家里請他吃飯。”
當晚,這個日本總經理沒有隱瞞,向曹德旺講了公司的危機,請求其幫忙。
曹德旺沒有欲擒故縱,親自為這位日本總經理斟上一杯酒,說:“我每月買你一船玻璃,大概4000噸左右,這是我們用量的80~90%,再多我也幫不了了。至于價格,參考中國市場的現價,你看如何?”
話音剛落,這個日本人“撲通”一聲就跪下來,舉著酒杯,恭恭敬敬地向曹德旺敬酒。
曹德旺扶起日本人,說:“這是我力所能及的一件事,不必如此大禮。”
曹德旺每月一船玻璃的訂貨量,猶如雪中送炭,讓這家公司化險為夷。
不久后,全球經濟復蘇。浮法玻璃開始變得供不應求,價格水漲船高,很多公司甚至出現了即使已簽訂了合同也拿不到貨的情況。
這家印尼浮法公司依舊堅持每月向曹德旺發運一艘船的貨物,即便外面價格已經暴漲,他們始終沒有向曹德旺提出漲價。
![]()
直到一年后,原材料上漲導致玻璃價格翻了一倍多。這位日本總經理才再次拜訪曹德旺,當面致歉,表示:“目前的價格已經無法覆蓋成本,非常不好意思,需要調價,希望你能諒解。”
曹德旺說:“按照市場價格來,我沒有異議。”
這家印尼玻璃廠后來成為曹德旺的核心供應商,給出的價格永遠比市場低,而交付卻是最優先的。
真正的商道即人道,信譽即是錢。紅頂商人胡雪巖提倡的經商之道:“先做人,后經商”;“為人不可貪,為人不可奸。經商重信譽,無德不成商”;“賺錢不是目的,錢只是做人做事的工具”。
真正的企業家都是“義利兼濟”,“尊重所有人,包括供應商、員工等”。
其實,老干媽陶華碧的經營之道也是如此。
1996年,49歲的陶華碧從涼粉攤轉行,借用南明區云關村村委會的兩座房子,雇傭40名工人,開設“老干媽辣椒醬”工廠。
陶華碧賣辣椒醬最開始用的是塑料瓶,結果滾燙的醬汁灌進去后,塑料瓶全變形了。
冷了再灌?不可能,那樣保質期會縮短很多。
只能用玻璃瓶了。
剛起步的陶華碧資金和規模有限,玻璃瓶的起訂量只有幾百個。這樣的小單子,小作坊老板都不接,告訴她:“沒人會給你做的,這樣的批量連開爐的電費都不夠。”
有人給她出點子,說:“小作坊品種單一,你去國營大廠——貴陽二玻試試。那邊產品規格多,如果有合適的可以合并在一起生產。”
就這樣陶華碧找到貴陽二玻。
她說明來意后,對方笑道:“你這個數量和價格,支付設備預熱的損耗都不夠。”
接待人員讓陶華碧離開,陶華碧知道這是她唯一的機會,她站在廠長辦公室門口,死等了三個多小時。
一個快五十歲的女人,頭發花白,為了幾百個瓶子,就一直在那里站著。廠長出來說:“你這是何必?”
陶華碧滿臉通紅,眼淚都快流下來了,她咬著牙說:“我就是想討口飯吃。”
1996年是國企改革深化和下崗潮開始加速的時間段,正式開啟了大規模的“下崗”和“再就業”。下崗人數急劇上升,很多人辛苦討生活。
![]()
廠長心里一軟,說:“生產線不能為你單獨開。倉庫里有一批沒人要的次品,你要是愿意,都拿去,不要錢。”
就這樣,靠著這批沒人要、有瑕疵的瓶子,老干媽的第一批貨上市了。
2000年前后,貴陽二玻經營困難,在市場化浪潮中舉步維艱,甚至瀕臨倒閉。
陶華碧堅持從貴陽二玻訂購玻璃瓶。不久后,貴陽二玻爐子壞了,直接停產。
這個時候的老干媽靠產品口碑,產值接近1.5億元人民幣,已經是今非昔比,產品供不應求。
為了保障交貨和超市的檔期,所有人都勸陶華碧:“趕緊換廠,準備備用方案!”
競爭對手趁虛而入,合同都遞上來了。
陶華碧拒絕了更優惠的長期協議價,說:“我可以給你這部分訂單,但不能簽長期協議。貴陽二玻恢復后,我們還是會恢復從它那里訂貨。”
轉身,陶華碧當場拍板,向貴陽二玻預付貨款,讓他們購買設備和維修,并把自家的工藝工程師和設備工程師派過去駐廠,幫助對方處理和改善問題。
陶華碧這波操作虧了不少錢。有人說在商言商,義不經商,陶華碧花冤枉錢了。有人說:“這不是商業,但高于商業。”
滴水之恩當涌泉相報。
炎黃子孫多義士,肝膽相照。
當老干媽崛起的時候,陶華碧從貴陽二玻買的再也不是瓶子,而是情義。
她所珍視的,是當年那個廠長心軟的一瞬間。
她買的是在她生死攸關之際,有一個人愿意搭把手拉她一把,即便那是無意之舉,但對她而言,那是改變命運的一把助力。
這個東西,花多少錢,都撬不走,都換不回,因為那是雪中送炭。
特別聲明:以上內容(如有圖片或視頻亦包括在內)為自媒體平臺“網易號”用戶上傳并發布,本平臺僅提供信息存儲服務。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.