闖入全國(guó)前十，廣東兄妹年入百億、開(kāi)店近3000家，沖刺IPO

關(guān)系到千家萬(wàn)戶一日三餐的生鮮零售行業(yè)，規(guī)模龐大卻一直是一塊難啃的骨頭。

從垂直電商模式、前置倉(cāng)、O2O到社區(qū)店等紛繁多樣的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，幾年來(lái)，這一賽道從烈火烹油的擴(kuò)張到走向穩(wěn)健理性，無(wú)數(shù)明星項(xiàng)目折戟沉沙，卻也留存下了一個(gè)規(guī)模百億級(jí)的實(shí)體店巨頭——錢(qián)大媽。

2025年，中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)（CCFA）曾發(fā)布2024年中國(guó)商超排名，錢(qián)大媽以136.32億元的年銷(xiāo)售額排到了第10位，超過(guò)了永旺、開(kāi)市客、胖東來(lái)等眾多耳熟能詳?shù)闹坛?，排在錢(qián)大媽前面的則是沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、盒馬、物美、世紀(jì)聯(lián)華、華潤(rùn)萬(wàn)家等老牌商超品牌，雖然其主陣地在華南，卻已在全國(guó)商超零售界躋身前十。

日前，錢(qián)大媽向港交所遞交招股書(shū)，正式啟動(dòng)上市進(jìn)程。其招股書(shū)顯示，以其生鮮產(chǎn)品GMV（商品交易總額）計(jì)算，公司已連續(xù)5年位于行業(yè)第一。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，排名其后的為百果園、鍋圈食匯、鮮豐水果等。

2021年4月彭博社就曾傳出錢(qián)大媽擬在港交所上市的消息，如今時(shí)隔5年，錢(qián)大媽終于向這一目標(biāo)邁出新的一步。

但在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，擁有百億規(guī)模的錢(qián)大媽同樣面臨挑戰(zhàn)。招股書(shū)顯示，2025年前9個(gè)月公司營(yíng)收83.6億元，凈虧損2.88億元。而2023年至2024年，錢(qián)大媽分別實(shí)現(xiàn)凈利1.69億元和2.88億元。

走到上市關(guān)口的錢(qián)大媽，如今依然有諸多問(wèn)題需要解答：由盈轉(zhuǎn)虧的節(jié)點(diǎn)下，如何持續(xù)穩(wěn)住基本盤(pán)？2021年曝出的加盟商困境，是否已從模式機(jī)制上解決？連續(xù)三年門(mén)店規(guī)模未擴(kuò)張，如何破局？在購(gòu)買(mǎi)力不高、利潤(rùn)微薄、競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的社區(qū)生鮮肉菜市場(chǎng)，下一個(gè)新故事是什么？

從菜場(chǎng)豬肉攤走出的“明星獨(dú)角獸”

錢(qián)大媽的故事始于廣東東莞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的一家豬肉攤。

2012年，豬肉老板馮冀生在解決尾貨難題時(shí)，受到家鄉(xiāng)廣東陽(yáng)江海鮮魚(yú)獲日清模式的啟發(fā)，在市場(chǎng)里打出了“不賣(mài)隔夜肉”的招牌，每晚7點(diǎn)開(kāi)始打9折，時(shí)間越晚折扣越大，到了晚上11點(diǎn)未賣(mài)出的全部派送，這樣實(shí)現(xiàn)了檔口豬肉“日清”，每天都賣(mài)的是新鮮肉。

而這一模式很快打出了名氣，顧客記住了馮冀生的攤點(diǎn)，生意也越做越好。但是也因此他遭到了市場(chǎng)里同行的抵制，無(wú)奈之下，馮冀生搬離農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)做社區(qū)店。

《南方日?qǐng)?bào)》等公開(kāi)報(bào)道顯示，2013年馮冀生把第一家社區(qū)店開(kāi)在深圳福田，用了“不賣(mài)隔夜肉”的模式，很快受到了當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，這也成了錢(qián)大媽的雛形，一年間就擴(kuò)張了出了3間店。當(dāng)時(shí)馮冀生的姐姐馮衛(wèi)華看到了這一模式的潛力，她憑借自身曾在佛山豬肉食品行業(yè)的工作經(jīng)歷，賣(mài)房支持弟弟擴(kuò)大規(guī)模并加入到錢(qián)大媽的創(chuàng)業(yè)旅程中。

2014年，錢(qián)大媽開(kāi)始開(kāi)放加盟后，就進(jìn)入了狂飆式的發(fā)展快車(chē)道。僅僅8年時(shí)間，就開(kāi)出了1700家門(mén)店，而隨著資本的入場(chǎng)，其門(mén)店數(shù)量更是翻倍增長(zhǎng)，一度到達(dá)了3400家，據(jù)彭博社報(bào)道，錢(qián)大媽估值最高達(dá)250億元。

據(jù)胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2025年全球獨(dú)角獸榜》顯示，廣州有24家企業(yè)上榜，錢(qián)大媽位列其中，并入選廣東省重點(diǎn)商標(biāo)保護(hù)名錄，是名副其實(shí)的“明星獨(dú)角獸”。

據(jù)企查查和公司招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，錢(qián)大媽主要經(jīng)歷了6輪融資，2022年完成最后一輪E輪融資，其中2019年至2022年是錢(qián)大媽獲得融資的高峰時(shí)期，也是社區(qū)生鮮賽道風(fēng)口最盛的時(shí)期。其背后的一眾投資機(jī)構(gòu)包括正瀚投資、星海國(guó)際、啟承資本、和君資本、高榕創(chuàng)投、泰康集團(tuán)等。

在啟承資本對(duì)外的分享中，錢(qián)大媽經(jīng)常和鍋圈食匯、零食很忙并列為全國(guó)零售連鎖的消費(fèi)“三小龍”，在所屬垂直細(xì)分賽道中位居頭部。啟承資本創(chuàng)始人常斌這樣評(píng)價(jià)錢(qián)大媽：“這個(gè)商業(yè)模式最大的好處是，打折商品原來(lái)在生鮮經(jīng)營(yíng)里是損耗，但錢(qián)大媽把損耗變成了引流品?！?/p>

“日清折扣”模式，是錢(qián)大媽最大的標(biāo)簽。在每日關(guān)店前的階梯折扣清貨模式下，“高度新鮮”、“高質(zhì)價(jià)比”成了錢(qián)大媽殺入市場(chǎng)的利器。據(jù)其招股書(shū)介紹，錢(qián)大媽已經(jīng)建立了包含16個(gè)綜合倉(cāng)的快速周轉(zhuǎn)體系，目前絕大多數(shù)生鮮產(chǎn)品在綜合倉(cāng)內(nèi)周轉(zhuǎn)時(shí)間不超過(guò)12小時(shí)，并于到店當(dāng)日售出，這一效率遠(yuǎn)超灼識(shí)咨詢的行業(yè)平均2-4天的周轉(zhuǎn)時(shí)間水平。

這套模式擊中了生鮮產(chǎn)品中最關(guān)鍵的兩大心智——品質(zhì)和價(jià)格，“新鮮日清”是消費(fèi)者可感知的品質(zhì)印象，而關(guān)店前的每半小時(shí)階梯打折模式則抓住了消費(fèi)者求實(shí)惠、喜歡“薅羊毛”的普遍心理，這為錢(qián)大媽在社區(qū)中獲得大量客流、快速鋪開(kāi)奠定了基礎(chǔ)。

《天下網(wǎng)商》實(shí)地走訪了杭州市區(qū)的一家錢(qián)大媽，晚上9點(diǎn)，隨著店里“現(xiàn)在全場(chǎng)五折、每半小時(shí)再降一折”的廣播聲響起，在柜臺(tái)前就開(kāi)始上演大排長(zhǎng)龍的“盛況”，小店里擠滿了前來(lái)買(mǎi)菜的街坊鄰居。生豬肉類、新鮮葉菜類首先被掃空，僅剩下一些碎肥膘未有人選購(gòu)。到了10點(diǎn)多，店里的生鮮產(chǎn)品基本都被掃空。

這一模式下，錢(qián)大媽有點(diǎn)像是“生鮮界的零食很忙”，將生鮮行業(yè)中無(wú)法避免的損耗、尾貨，通過(guò)階梯折扣的方式賣(mài)了出去，成了店里的引流利器，在“優(yōu)惠劃算”的消費(fèi)心理濾鏡下，人們往往一籃子往往會(huì)裝多種菜品，在不同SKU的組合下，店里其他毛利更高的貨品也隨之一同售出，門(mén)店實(shí)現(xiàn)了高周轉(zhuǎn)、低損耗、高黏性的循環(huán)，在當(dāng)下折扣店風(fēng)起云涌的新浪潮中，錢(qián)大媽也由此成了資本眼中的“香餑餑”。

值得注意的是，創(chuàng)始人馮冀生在公司即將上市之際選擇了激流勇退，據(jù)《南方日?qǐng)?bào)》報(bào)道，他似乎已完全淡出錢(qián)大媽的經(jīng)營(yíng)管理。2024年底，馮冀生將其持有的全部股份以“零代價(jià)”轉(zhuǎn)讓給姐姐馮衛(wèi)華，馮衛(wèi)華持股超過(guò)50%，成為公司實(shí)際控制人、CEO。

企查查顯示，馮冀生目前僅為陽(yáng)江錢(qián)大媽海鮮飯店、陽(yáng)江道德芯商貿(mào)有限公司及廣東和智股權(quán)投資中心股東。

一間社區(qū)生鮮小店，一年貢獻(xiàn)近400萬(wàn)元營(yíng)收

錢(qián)大媽創(chuàng)下百億營(yíng)收背后，是來(lái)自全國(guó)近3000家連鎖店的貢獻(xiàn)。

據(jù)招股書(shū)，截至2025年9月30日，錢(qián)大媽總共有2938家社區(qū)門(mén)店，其中加盟店2898家。2024年，總門(mén)店和加盟店分別為2922家和2863家， 2025年門(mén)店總數(shù)基本變化不大，穩(wěn)住基本總量的情況下，并沒(méi)有明顯的擴(kuò)張。

按照銷(xiāo)售渠道劃分收入來(lái)源，向加盟商銷(xiāo)售收入占錢(qián)大媽營(yíng)收來(lái)源的絕對(duì)大頭，2024年以及2025年前9個(gè)月，向加盟商銷(xiāo)售收入分別為111.404億元和79.547億元，占總收入的94.5%以上。也就是說(shuō)，加盟商對(duì)錢(qián)大媽定向采購(gòu)的產(chǎn)品支出是后者的營(yíng)收支柱。

按照2024年數(shù)據(jù)估算，平均一間加盟店一年就能向錢(qián)大媽貢獻(xiàn)大約389萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，這個(gè)銷(xiāo)售數(shù)字，對(duì)比頭部中高端奶茶店如霸王茶姬（2024年單店GMV約為 614萬(wàn)元）相對(duì)較低，但高于大眾奶茶品牌古茗（2024年單店GMV約為236萬(wàn)元）。

雖然生意有了規(guī)模，但對(duì)比奶茶品牌約30%-50%的高毛利率，錢(qián)大媽的毛利率卻很低。據(jù)招股書(shū)，產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)毛利率自2023年、2024年到2025年前9個(gè)月，分別為7.8%、8.1%和9.0%，這部分低毛利業(yè)務(wù)在總收入的占比達(dá)97.3%。

其高毛利業(yè)務(wù)來(lái)自特許權(quán)使用及加盟服務(wù)（毛利高達(dá)100%），以及通過(guò)錢(qián)大媽小程序等線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)所產(chǎn)生的增值服務(wù)費(fèi)、向加盟商提供門(mén)店裝修方案和銷(xiāo)售設(shè)備等運(yùn)營(yíng)支持服務(wù)費(fèi)（毛利約85%），但這兩部分高毛利業(yè)務(wù)收入占比僅為2.7%。

從錢(qián)大媽的收入結(jié)構(gòu)看，其高度依賴加盟商。加盟商采購(gòu)占其超九成營(yíng)收，高毛利的業(yè)務(wù)也來(lái)自加盟商支付的品牌特許經(jīng)營(yíng)等服務(wù)費(fèi)用，整體門(mén)店的租金、人工、損耗等處理也有賴于加盟商的日常經(jīng)營(yíng)管理。但招股書(shū)中，并沒(méi)有公開(kāi)加盟商單店利潤(rùn)數(shù)據(jù)。

在“薄利多銷(xiāo)”的折扣模式下，社區(qū)生鮮小店的經(jīng)營(yíng)雖有利可圖，但缺乏想象空間。一般而言，社區(qū)生鮮小店的凈利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售成本-運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（房租水電+設(shè)備折舊+人工成本）-損耗，在重重成本、折扣讓利和損耗壓縮之下，要讓這一家社區(qū)小店實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的利潤(rùn)并不容易，從錢(qián)大媽近3年來(lái)逐漸遞減的新增加盟商數(shù)量，以及幾乎與新開(kāi)店數(shù)相當(dāng)?shù)拈]店數(shù)，就能看出其擴(kuò)張之難。

“錢(qián)大媽面對(duì)的人群，主要還是每日光顧社區(qū)門(mén)口的菜攤大伯大媽，他們對(duì)于價(jià)格敏感、喜歡‘貨比三家’，容易形成其扎堆在打折時(shí)間段到店購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，還會(huì)導(dǎo)致附近其他生鮮店也紛紛效仿卷入‘價(jià)格戰(zhàn)’，這就限制了門(mén)店利潤(rùn)空間?！币晃槐镜厣鐓^(qū)生鮮連鎖品牌的從業(yè)者告訴《天下網(wǎng)商》。

而讓加盟商感受到壓力的是當(dāng)前社區(qū)生鮮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況?！啊涨宕蛘邸耐娣?，現(xiàn)在誰(shuí)都在學(xué)，隔壁菜店晚上也搞降價(jià)，像明康匯、永輝都在做，線上平臺(tái)也直接標(biāo)著‘2小時(shí)內(nèi)鎖鮮’‘日日鮮’，錢(qián)大媽一旦失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力在哪？如果比新鮮，社區(qū)不乏生豬直供貨源、現(xiàn)殺到店的攤鋪，這就讓錢(qián)大媽很難抓住對(duì)品質(zhì)有要求的客戶?！鄙鲜鰪臉I(yè)者分析道。

全國(guó)社區(qū)生鮮龍頭，距離IPO還有多遠(yuǎn)？

早在2021年錢(qián)大媽大舉擴(kuò)張期，就曾曝出大批加盟商虧損的風(fēng)波，而這也讓錢(qián)大媽受到?jīng)_擊，如今守住基本盤(pán)、站到中國(guó)商超前十的錢(qián)大媽，如何帶著近3000家加盟商持續(xù)前行？

據(jù)《南方日?qǐng)?bào)》2024年報(bào)道，錢(qián)大媽CEO馮衛(wèi)華曾在訪談中解釋了如何解決加盟商虧損難題，她給出的藍(lán)圖是“上游牽手優(yōu)秀供應(yīng)商，下游賦能加盟伙伴?！辈?qiáng)調(diào)要做精細(xì)化品類化營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)培育豬、牛、禽等“肉類殺手品類”，將引流和毛利提升做得更好。

她提到，“日清折扣”模式確實(shí)會(huì)刺激一部分人“卡點(diǎn)等打折”，但做法不是否定折扣，而是把“折扣貨品量控制在最有效的范圍”，這背后需要對(duì)門(mén)店貨品精細(xì)化的管理和高效供應(yīng)體系的支撐。

也就是說(shuō)，要在這一模式下提升利潤(rùn)率，依靠的是準(zhǔn)確的訂貨量和對(duì)折扣貨品的有效把控。《天下網(wǎng)商》走訪錢(qián)大媽門(mén)店發(fā)現(xiàn)，在夜間折扣期間店里有約三分之一的貨品在貨架上，優(yōu)勢(shì)品類豬肉僅剩少數(shù)內(nèi)臟類部位肉和相對(duì)低價(jià)的肋排。從定價(jià)來(lái)看，如新鮮雞胸肉、鮮雞爪、本地香蔥、烘焙面包等貨品，算上折扣后，價(jià)格相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，不過(guò)也有部分并不參與折扣優(yōu)惠的貨品陳列其中，門(mén)店顯然對(duì)上架貨品都做了預(yù)先管理。

而在上游供應(yīng)鏈體系的打造方面，錢(qián)大媽也在“做重”。在廣州投資6億元建設(shè)錢(qián)大媽華南智慧供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)基地，將使其成為具備集采與加工、冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流和供應(yīng)鏈數(shù)字化服務(wù)等功能的“綜合樞紐”，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈對(duì)加盟門(mén)店更高效、彈性的支撐體系。

從狂飆擴(kuò)張到歸于穩(wěn)健發(fā)展，錢(qián)大媽在十多年間經(jīng)歷了資本市場(chǎng)的沉浮。

據(jù)招股書(shū)披露，2025年錢(qián)大媽前三季度凈虧損2.88億元。值得注意的是，其虧損的原因并非是核心業(yè)務(wù)盈利能力和營(yíng)收的下滑，而是非經(jīng)常性損益的影響所致。

2025年前三季度，錢(qián)大媽因“可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的公允價(jià)值變動(dòng)”產(chǎn)生4.81億元損失，這今年公司的“利潤(rùn)黑洞”。

事實(shí)上，這類優(yōu)先股是錢(qián)大媽融資過(guò)程中的特殊安排，兼具可轉(zhuǎn)換性與可贖回性。公司如果按期上市，則可自動(dòng)轉(zhuǎn)換為普通股，若未按時(shí)上市，公司需按約定價(jià)格贖回。在相應(yīng)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，其價(jià)值變動(dòng)產(chǎn)生的差額會(huì)計(jì)入當(dāng)期損益。

錢(qián)大媽累計(jì)已完成6輪融資，多輪融資中發(fā)行的優(yōu)先股隨著公司估值波動(dòng)，最終導(dǎo)致賬面虧損。若剔除這一非經(jīng)常性損益，錢(qián)大媽的核心業(yè)務(wù)表現(xiàn)其實(shí)相對(duì)穩(wěn)健。2025年前三季度，經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)為2.15億元，較2023年的1.16億元、2024年的1.93億元實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

這與錢(qián)大媽早期依賴資本輸血快速擴(kuò)張路徑密切相關(guān)，因此這次沖擊IPO，也是錢(qián)大媽尋求資本“解套”的關(guān)鍵舉措，如果成功上市，優(yōu)先股將轉(zhuǎn)換為普通股，將大幅緩解其對(duì)利潤(rùn)的侵蝕，如果IPO遇阻，仍會(huì)影響其財(cái)務(wù)穩(wěn)定性。

從豬肉攤到百億巨頭，錢(qián)大媽的故事印證了社區(qū)生鮮領(lǐng)域的巨大潛力。然而，如何在這條既窄且深的賽道中持續(xù)為消費(fèi)者挖掘質(zhì)價(jià)比，為加盟商發(fā)掘可持續(xù)的利潤(rùn)空間，并在資本市場(chǎng)的聚光燈下找到新的平衡，無(wú)疑都是等待其解決的課題。在敲響港交所的金鑼之前，錢(qián)大媽還有一場(chǎng)漫長(zhǎng)的戰(zhàn)役。