地產銷售老用這招逼定，遲早把項目搞垮

前幾天，后臺有讀者朋友發來信息，詢問關于限制談價的辦法。

老實說，在現在市場環境下，在背負巨大業績壓力的時候能主動提出“固定價格”的思路，已經很了不起，已經超過大部分市場競爭者了。大部分人，在現在業績壓力下，更多的是抱著“能賣一套是一套的”想法，并且陷入逼定帶來的虛假成就感。

這篇文章就圍繞這個問題開展，我們先講為什么不能依賴現場談價逼定，然后再講怎么解決團隊依賴談價成交的辦法。

我們為什么不能依賴現場談價逼定。

從我們業績構成的邏輯進行分析。首先，影響我們業績的因素從最前端開始羅列：

客戶知道不知道你的樓盤？

客戶想不想了解你的樓盤？

客戶為什么要去你那里看房（你樓盤有什么顯著優勢）？

接待過程中如何讓客戶認可你的樓盤？

最后才是價格合不合適。

發現了嗎，最后一步才是價格問題，也就是所謂的“臨門一腳”。當我們通過和客戶多次談判，SP、磨心理，最后客戶成交的時候，我們會覺得太不容易了，然后會有很大的成就感，再接著會循環：談價-成交-提高談判技巧-談價-成交-提高談判技巧-談價……了解移動銷售，不浪費一個客戶

如果我們，不把思路從談價的成就感中抽離出來，那么我們就會讓項目陷入價格螺旋向下的漩渦中，你只能持續的、階段性的降價，因為你是依賴談判技巧成交的，現在是買方市場，為了成交只能讓步。不要說，這個客戶沒有折價成交，這沒什么用。我們就簡單的從邏輯角度分析：現在是你想賣房，客戶還價，你只能應對，我們是被動的一方，迫于業績壓力，只要時間一拉長，就一定會折價成交，一旦有了一次折價，價格體系就會下沉。

所以我們的精力要放在談價前的環節，比如：如果能在接待過程中讓客戶認可樓盤，我們就不需要那么費力的談價；如果項目的來訪量足夠大，我們就不怕這個客戶不買；如果項目價值標桿深入人心，我們就不怕客戶流失到其他樓盤。

我們真正要解決的是這些問題，當然我們會說，客戶來訪量太少，每一個客戶都特別珍貴。我同意這種珍惜每一組客戶的態度，但是我們的精力必須放在談價之前的環節，必須聚焦在來訪問題、價值認同問題、項目不可代替性問題，這有這樣才有業績增長的可能性。

當然，既要開源，也要節流。

開源是我們要聚焦的，節流是要控制的，注意這里的用詞。開源用是【聚焦】，節流用是【控制】。聚焦說的是我們主要精力要聚焦在提高來客量和競爭力，因為這個是主要矛盾；那么節流為什么是“控制”，是因為談價是不可能完全避免的，所以采用“控制”談價這一說法。

解決團隊依賴談價成交的辦法

要解決依賴團隊談價的辦法，圍繞三點展開：應對話術、制度約束、道具配合。

一、應對話術

當客戶真的和我們談價的時候，真的因為額外優惠了幾千元，就花幾十、上百萬的買一套房子嗎？這就類比，我們會因為保時捷給了我們額外優惠8000元，就買保時捷嗎？

不會的，一定是因為我們本身就想買這個產品，才有談價這個工作。反過來，價格便宜幾千元并不會喚起他的購買需求，那么客戶談價的真正目的是什么？

是怕買貴了，確切的說是怕買得比別人貴！

只有明白了這個道理，我們才知道怎么設計關于談價格的應對話術，我之前給項目設計的關于價格抗性的說辭邏輯如下：

1. 從項目開盤到現在都是按照這個價格銷售的，定價是透明的，項目的銷量和價格是經過市場認可的。

2. 項目的售價是統一制定的，就算有關單位的親戚過來買房，也是這個價格，不會因為是書記的家人買房就會更便宜，對外關系有專門部門去負責，房價是堅決不能動的。

3. 我們堅持統一定價其實是保護一般的購房者，因為你們沒有背景關系，如果我們價格是靈活的，那么吃虧的就是沒有背景的購房人，今天能給您優惠1萬，明天縣領導的家人來買房，是不是可以優惠5萬，這對于其他人和您是不公平的，出于這一點，請您支持我們的統一定價。

4. 您在這里買房，雖然不能給您砍一刀的快感，但是我能保證就算縣領導來買這套房，也是和您現在買的一個價格。了解移動銷售，不浪費一個客戶

二、制度約束

當我們意識到專注于談價無法從根本上改變項目業績的時候（因為沒有解決來客和競爭問題），我們對一線銷售人員會提出不談價的要求，但是往往不奏效，反而會給項目負責人帶來很大的壓力。

“好不容易來了一個客戶，只要求抹掉2000元的尾數優惠都不可以，客戶就回去了?！?/p>

這種壓力就給到了負責人，更甚的當你在要求團隊死咬價格的時候，你的上級扛不住了，直接給基層放優惠，讓基層銷售人員拿著優惠邀約之前談價的客戶。

這個時候該怎么辦呢？如果我們還是硬扛，從結果上來說并不會很好，一方面上下兩頭的壓力，一方面是業績的壓力，但是如果放任不管，任由談價風氣發展，項目的營銷路子就會走入死胡同。

這個時候我就給出了，我的解決辦法：我們不要以管理崗來強壓談價風氣，要讓團隊自我約束，用利益捆綁的方式解決這個問題。

針對案場一些置業顧問輸出項目價值較弱，容易被客戶代入談價格的環節，為了有效的防止“看房30分鐘談價3天”的問題，對于銷售人員的獎勵執行“折價成交無獎勵”的制度，如為了成交松口優惠了金額，不管金額大小，該套帶來的套數獎勵或單套獎勵金額全部不予發放。

此般操作后，除非迫不得已，銷售人員不會輕易折價，用利益捆綁的方式巧妙的解決這個問題。

三、道具配合

以上已經解決了談價的應對話術和銷售人員動力問題，但是為了保險起見，還需要用道具配合，以減輕銷售人員面對的壓力。在實際銷售過程中，我們給客戶的報價，往往是看著價格表抄錄，然后告訴客戶現行的優惠折扣，這種報價方式和優惠折扣都會讓客戶存疑。

那么我們就需要提高報價的權威性和嚴謹度，解決辦法就是置業預算要電腦報價，不要手寫的。

我們的具體操作就是用excel做了一個全自動運算的置業預算表，只需要輸入房號，就能自動得出折前價、折后價，以及首付和月供，然后放在銷售前臺，可以向客戶展示，置業預算表直接打印，無任何涂改。

總結

項目負責人一定要聚焦在提高來客和項目競爭力上，談價不能100%杜絕，但是要控制?？刂普剝r的辦法：話術、制度約束、用工具提高報價嚴謹性和權威性。

來源：江樹明個人分享基地

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