“中保”跨年策劃 | 寄語2026分紅險：迷津雖跌宕，新潮仍澎湃！

今天，是2026年的首個工作日，雖是一個新的起點，但人生的腳本和生活的瑣事不會因此變一種形式存在，該干的還需要繼續(xù)干，該應(yīng)對的一切照舊。比如，壽險行業(yè)熱銷的分紅險，依舊在我行我銷。在這辭舊迎新的工作日，中保新知做一期跨年策劃“寄語2026分紅險”，既展望未來，更反思過往。

2025年的壽險營銷浪潮已過，有一種如夢如幻的跌宕，也有一種如墮煙海的模糊，這股迷霧從何處來，往何處去？

現(xiàn)如今的壽險營銷，起于2024年四季度的分紅險轉(zhuǎn)型，2025年愈演愈熱，整個行業(yè)都在千方百計地樹立對于“分紅預(yù)期”的信心，一年到頭真是萬千感受在心頭。

探討營銷理念

2024年“9·24”行情后A股的一波“政策性牛市”持續(xù)延續(xù)，一直到了2025年10月28日盤中滬指迎來歷史上第三次4000點時刻，讓我們對于資本市場的未來預(yù)期建立起信心；2025年春節(jié)DeepSeek橫空出世，再加春晚跳舞機器人——宇樹科技的聲名鵲起，讓大眾逐漸感受到中國科技的蓬勃力量；更有創(chuàng)造中國影史票房紀(jì)錄的《哪吒之魔童鬧海》，讓人們看到了中國文創(chuàng)“一路踏平荊棘，闖風(fēng)沙萬里”的雄渾氣魄。

不過，回歸平凡的生活，似乎老百姓還是對于經(jīng)濟下行期、賺錢不容易之類的論調(diào)更能激起共鳴。在這樣的情緒中，即使面對人身險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，似乎還是固定收益型（普通型）人身險產(chǎn)品，比浮動收益型（尤指分紅型）產(chǎn)品銷售難度更低。這種“熱點與現(xiàn)實”的落差，該如何推廣分紅險的營銷理念呢？

很多公司、機構(gòu)和營銷人員，開始嘗試運用“美林時鐘”理論中當(dāng)前階段高GDP低CPI的特點來印證“經(jīng)濟復(fù)蘇階段應(yīng)增配權(quán)益類資產(chǎn)來爭取分享市場增長的紅利”，這種方式值得參考，但我們更應(yīng)該考慮國家當(dāng)前發(fā)展階段和對金融行業(yè)的要求。2025年作為“十四五”收官之年，經(jīng)濟工作是重中之重， 從國家?guī)状沃匾獣h中，就能看出重點發(fā)展方向：

3月的兩會中，《政府工作十大任務(wù)》中重點任務(wù)之一就是因地制宜發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，加快建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系，以及深入實施科教興國戰(zhàn)略，提升國家創(chuàng)新體系整體效能。

10月下旬的二十屆四中全會發(fā)布“十五五”規(guī)劃建議，將“建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系，鞏固壯大實體經(jīng)濟根基”擺在戰(zhàn)略任務(wù)的首位。

12月的中央經(jīng)濟工作會議，明年經(jīng)濟工作八項重點任務(wù)中第二條就是“堅持創(chuàng)新驅(qū)動，加緊培育壯大新動能”。

國家的重點發(fā)展方向已經(jīng)顯而易見了，就是以新能源、新材料、航空航天、低空經(jīng)濟、芯片、生物制造、氫能和核聚變能、具身智能等為代表的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，而其中金融行業(yè)的功能就是服務(wù)國家戰(zhàn)略與新質(zhì)生產(chǎn)力。金融的本質(zhì)是跨時間空間的價值轉(zhuǎn)換，當(dāng)個人或機構(gòu)投資者有資金需要找到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)進行投資時，當(dāng)一些企業(yè)有新發(fā)展機遇或一些優(yōu)質(zhì)項目需要資金時，金融的媒介作用就開始體現(xiàn)。

因此，說購買分紅險就是“投資國運”稍有炒作之嫌，但如果說在國家大力提振經(jīng)濟的背景之下，各行業(yè)發(fā)展是結(jié)構(gòu)性或者說不均衡的，通過機構(gòu)投資者專業(yè)投研團隊尋找優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，運用科學(xué)機制進行理性長期投資，并通過審時度勢和分散投資來管控風(fēng)險，不論是一級市場股權(quán)投資，二級市場股票投資，還是通過證券投資基金或者科創(chuàng)基金等做的間接投資，都是比個人投資者操作風(fēng)險更低更加穩(wěn)健的選擇。這樣一來“通過分紅險，在有產(chǎn)品預(yù)定利率保證安全穩(wěn)健性的前提下，間接參與時代發(fā)展的投資紅利”的理念就更貼合當(dāng)前實際情況了。

透析險企投資實力

那么，我們進一步探討“買分紅需要選擇保險公司”。分紅險比同時期的普通型人身險產(chǎn)品預(yù)定利率更低，險企需要計提的責(zé)任準(zhǔn)備金就相對更少，因此可以釋放更多的資金進行長期投資，這期間確實考驗險企的主動投資能力。那應(yīng)該如何評價一家險企的投資能力呢？

首先我們要知道，根據(jù)監(jiān)管規(guī)則，自2023年開始，兩地上市險企開始依據(jù)新保險會計準(zhǔn)則、新金融工具會計準(zhǔn)則等編制財務(wù)報表，非上市險企最遲將于2026年進行全面切換，因此目前已公布的上市險企和非上市險企的財務(wù)數(shù)據(jù)并非統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也不好直接作對比。這里一些相關(guān)專業(yè)名詞比如FVTPL（以公允價值計量且其變動計入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)）和FVOCI（以公允價值計量且其變動計入其他綜合收益的金融資產(chǎn)）對于普通從業(yè)者和客戶都是很難理解的，那我們可以通過一些通俗的方法來解釋。

當(dāng)前很多公司和機構(gòu)都喜歡用投資收益率來說明問題，那么保險公司有幾個投資收益率，分別代表了什么含義呢？

首先需要知道投資收益率的分母是年平均投資資產(chǎn)，粗略的算法是（年初投資資產(chǎn)總額+年末投資資產(chǎn)總額）/2，而一些上市險企如中國平安和中國太保采用更精確的投資資產(chǎn)加權(quán)平均法，會以此來計算資產(chǎn)的時間價值，如年初投資資產(chǎn)總額1萬億元，年末投資資產(chǎn)總額1.2萬億元，要根據(jù)當(dāng)年變動資產(chǎn)的現(xiàn)金流流入后覆蓋的時間做加權(quán)平均，如是4月1日新增投入了0.2萬億元，則用1+0.2×（273/365）得出年平均投資資產(chǎn)為1.15萬億元，而不是簡單的年初年末平均值1.1萬億元來計算。

凈投資收益率：分子計入的是險企投資類資產(chǎn)中協(xié)議存款的利息、債券的票息、股票的分紅（股息），和投資性房地產(chǎn)的租金收入，都是實際已“落袋為安”的這部分收益。

總投資收益率（也稱為財務(wù)投資收益）：分子計入前述凈投資收益，加上險企證券交易損益，一些準(zhǔn)備隨行就市做交易的金融資產(chǎn)公允價值漲跌的損益，再扣除資產(chǎn)減值。這里體現(xiàn)險企被動策略+主動操作的綜合投資能力。

綜合投資收益率：分子計入前述總投資收益，再加長期持有乃至準(zhǔn)備持有到期的金融資產(chǎn)公允價值漲跌的損益。這個指標(biāo)作為險企總體持有資產(chǎn)可產(chǎn)生潛在總體收益的參考。

12月19日，金融監(jiān)管總局發(fā)布重磅文件《保險公司資產(chǎn)負(fù)債管理辦法(征求意見稿)》，文件涉及的內(nèi)容很廣，我們來看看關(guān)于投資收益方面的要求——關(guān)于人身險公司的關(guān)鍵指標(biāo)：凈投資收益覆蓋率——穩(wěn)定的利息、股息等收入必須覆蓋給客戶的“保證利益”（標(biāo)準(zhǔn)為不低于100%）；綜合投資收益覆蓋率——長期投資收益必須覆蓋總的負(fù)債成本（標(biāo)準(zhǔn)為不低于100%）。

綜合上述觀點，險企的凈投資收益率可以作為人身險預(yù)定利率部分的依托，綜合投資收益率作為險企長期負(fù)債最終兌付能力的體現(xiàn)。還有一個總投資收益率，可以作為險企綜合運作分紅險能力的參考，但最終還是要看實際的分紅實現(xiàn)率。同時我們要清楚，上市公司和非上市公司目前數(shù)據(jù)披露的標(biāo)準(zhǔn)并不相同，即使上市險企也有部分?jǐn)?shù)據(jù)指標(biāo)有自己的標(biāo)準(zhǔn)（年報中有細(xì)致解釋），不能簡單的橫向?qū)Ρ取?/p>

另一方面，險企的投資項目，從國家大型項目如京滬高鐵、南水北調(diào)、西氣東輸?shù)龋紸股、H股舉牌銀行股、電力股、通訊股等，再到投資新質(zhì)生產(chǎn)力如寧德時代、杭州“六小龍”、芯片“四小龍”等，都會成為不同場合向渠道、向客戶訴說的故事。這是可以采用的方法，通俗地讓聽眾理解險企的投資是如何與國家經(jīng)濟發(fā)展相結(jié)合，從而對預(yù)期收益建立信心。但我們需注意不應(yīng)虛假捏造或言過其實，而很多公開渠道都可以用來印證險企的投資項目，如公司官網(wǎng)發(fā)布信息，如同花順、愛企查、風(fēng)鳥等App上一些股票投資或者股權(quán)投資信息等。

不過，最關(guān)鍵的是我們要理解監(jiān)管引導(dǎo)的方向，新會計準(zhǔn)則的全面切換及《保險公司資產(chǎn)負(fù)債管理辦法》即將全面實施（2026年三季度），這是強化監(jiān)管硬性約束的導(dǎo)向，對于險企的投資能力評價標(biāo)準(zhǔn)將進一步統(tǒng)一和明確。

解讀分紅收益真相

講完了宏觀行情理念和險企投資評價，接下來需要來聚焦產(chǎn)品本身。分紅險有好幾個利率：預(yù)定利率、演示利率和客戶端理論收益率。

對于預(yù)定利率，已經(jīng)銷售了好幾年的普通型增額終身壽險，大家再熟悉不過——有效保險金額的增幅基本就等于預(yù)定利率，同時保證部分現(xiàn)金價值超過總保費后每年的增幅就近似等于預(yù)定利率。

而容易讓人產(chǎn)生誤解和銷售誤導(dǎo)的，應(yīng)該就是演示利率（投資收益假設(shè)）和客戶端理論收益率（也稱為含費用總收益率）。根據(jù)公式：客戶端理論收益率=預(yù)定利率+（演示利率-預(yù)定利率）×70%揭示了分紅險的利益分配原則——分配給保單持有人的比例不低于可分配盈余的70%（注：依據(jù)《分紅保險精算規(guī)定》），而在計劃演示的時候，只能演示利差水平的70%（注：依據(jù)《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于強化人身保險精算監(jiān)管有關(guān)事項的通知》）。

分紅險是需要設(shè)立賬戶運作的，演示利率是對于分紅賬戶的長期投資收益率假設(shè)。險企也需要根據(jù)設(shè)定的演示利率來給賬戶配置資產(chǎn)和制定運作策略，以力爭假設(shè)投資收益率能持續(xù)穩(wěn)健兌現(xiàn)。但在實際營銷場景中亂象叢生，不少險企講師和業(yè)務(wù)人員把演示利率當(dāng)成客戶實際可獲得收益來講解，讓一些客戶在“高預(yù)期”的云里霧里完成簽單。這是一種急功近利的不負(fù)責(zé)任和不愿深入思考的懶惰行為。

對于分紅險的潛在預(yù)期收益，我們需要建立起這樣的理念：當(dāng)前1.5%或1.75%的預(yù)定利率部分，是通過利息、票息和股息類資產(chǎn)實現(xiàn)，險企需要從中扣除風(fēng)險保費和一些附加費用（傭金分?jǐn)偂⒐芾碣M等）后得出保證現(xiàn)金價值，這一部分是很安全穩(wěn)健的；預(yù)定利率以上的部分，險企通過投資運作獲得了超額收益需要收取其中30%左右作為“激勵費用”——這是一種更能激發(fā)險企投資能力的分配機制，而客戶得到的是超額收益的70%。最終的客戶端理論收益率，體現(xiàn)在分紅型增額終身壽險計劃書就近似等于含紅利演示的預(yù)期總利益超過所交總保費后的增幅。演示利率僅僅作為假設(shè)參考，最終還是要看分紅實現(xiàn)率。

關(guān)于分紅實現(xiàn)率，是指當(dāng)年實際派發(fā)紅利除以演示紅利的結(jié)果，是值得長期關(guān)注的數(shù)據(jù)。2025年各大險企新分紅險（2024年9月底切換后2.0%預(yù)定利率）表現(xiàn)總體很好，大量產(chǎn)品的分紅實現(xiàn)率達到100%及以上，很多公司營銷人員借此說明自己公司分紅險的實際投資收益率超過了演示利率很多，對于公司投資應(yīng)該有很大的信心云云。

對此，建議冷靜客觀看待——分紅險前幾年的分紅實現(xiàn)率不能作為未來長期分紅實際兌付的絕對依據(jù)，僅能相對參考，一方面是因為未來投資運作結(jié)果的不確定性，另一方面我們也需要知道，同時期的分紅險（同預(yù)定利率，同演示利率）只有年金險是比較“純凈”的利差益體現(xiàn)，因為此類產(chǎn)品沒有身故杠桿（所交保費×120%/140%/160%）所以不會產(chǎn)生死差益，但是分紅型增額終身壽險在保單生效后的早些年容易產(chǎn)生較高的死差益，會大大提升分紅實現(xiàn)率的數(shù)值。這是險企分紅險綜合運作的結(jié)果，而不應(yīng)僅僅歸結(jié)于投資能力。

探討香港保險“好不好”

分紅險的理念漸入人心，但有一個討論已經(jīng)歷時多年——香港分紅險是不是比內(nèi)地分紅險更好。

其中部分問題這么多年來已經(jīng)逐漸明晰，香港保險預(yù)定利率更低（0.3%—1.5%左右），保證部分現(xiàn)金價值超過所交總保費時間往往比較久，但是因為投資渠道更加靈活更趨于全球化，所以紅利演示更高（演示利率6%—7%）。但是我們需要分以下三個方面來看：

2025年7月1日起，香港保監(jiān)局對香港分紅保單設(shè)定演示利率上限，港元保單上限為6%，非港元保單（如美元保單）為6.5%，至少每年會更新一次。香港保監(jiān)局此舉旨在防止市場上出現(xiàn)過度進取的投資回報假設(shè)，推動行業(yè)良性競爭和可持續(xù)發(fā)展。這充分說明高演示利率會帶來更激進的競爭，會讓客戶對分紅險的認(rèn)知逐漸脫離保險的本質(zhì)，而把它純粹作為一種投資工具。并且香港各大險企的產(chǎn)品，長期分紅實現(xiàn)率并不能穩(wěn)定保持在100%水平，50%—80%左右的并不少見。

關(guān)于境外投資，2007年7月由原中國保監(jiān)會、中國人民銀行、國家外匯管理局聯(lián)合發(fā)布施行《保險資金境外投資管理暫行辦法》，對于大陸險企運用自有外匯或購匯進行境外投資有了明確詳細(xì)規(guī)定。而有些大陸險企也已經(jīng)在香港設(shè)立了資管公司，如中國人壽、中國太保等，也可以通過境外投資來增加分紅險保單的預(yù)期收益。但對于境外投資也不應(yīng)僅僅理解為“收益高”，而應(yīng)該看作是對沖單一市場風(fēng)險、平衡匯率風(fēng)險。對于有境外移民、子女留學(xué)、常年海外旅游購物的客戶，配置一些外幣保單是很正常的需求。

再說說美元匯率，2025年12月25日，離岸人民幣兌換美元升破7.0大關(guān)，這固然有多重因素：1—11月中國順差貌似突破1萬億美元，年末企業(yè)結(jié)匯需求集中釋放；美聯(lián)儲降息預(yù)期下美元走弱；中國科技強勁增長潛力吸引外資流入等。由于港元與美元掛鉤的匯率機制，對于客戶也需要慎重考慮未來匯率波動，人民幣上漲會影響最終香港保單兌付后再換匯成人民幣對實際收益的影響（匯率變高→收益降低）。

綜合來看，單從投資收益角度選擇香港保單未必是最好的選擇，還是應(yīng)該看人長期住在哪里，就多配置哪類幣種的保單。

探討客戶適應(yīng)性、匹配度

現(xiàn)階段的分紅險轉(zhuǎn)型至少已經(jīng)進行了一年多，仍然有一些營銷人員和客戶難以接受分紅險“浮動收益”的理念。這種心情可以理解，所以分紅險是不是應(yīng)該推薦給有一定投資認(rèn)知和能接受風(fēng)險的客戶呢？

結(jié)合前述的國家經(jīng)濟發(fā)展預(yù)期，險企投資運作和分紅險產(chǎn)品機制，我們應(yīng)該能看到分紅險還是風(fēng)險比較低的穩(wěn)健型資產(chǎn)，因為現(xiàn)金價值部分還是相對安全穩(wěn)定的，而當(dāng)前的險企投資也是可以期待的。

目前來看，有兩種類型的客戶不適合推薦分紅保險：

年紀(jì)太大的客戶比如65周歲以上，一方面是因為分紅險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較復(fù)雜對于高齡客戶會造成理解困難；另一方面因為分紅險更低的預(yù)定利率，累加分紅后的總體利益超過同時期較高預(yù)定利率的普通型人身險產(chǎn)品的穩(wěn)定收益（在100%分紅實現(xiàn)率推算情況下）大約需要7—10年，高齡客戶的資金使用需求往往等不了那么久。

對于國家未來發(fā)展太悲觀的客戶，不認(rèn)同國家的發(fā)展舉措，不認(rèn)可國內(nèi)的投資環(huán)境，極度缺乏安全感，此類客戶配置一些普通型人身險產(chǎn)品甚至一些固收型、中短期金融產(chǎn)品更適宜。

結(jié)合金融監(jiān)管總局發(fā)布，即將于2026年2月1日實行的《金融機構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》寫明，對于保險產(chǎn)品，要求金融機構(gòu)進行分類分級管理，與保險銷售資質(zhì)分級管理相銜接，對投保人進行需求分析及財務(wù)支付水平評估。因為過往的營銷中銷售誤導(dǎo)、產(chǎn)品錯配、過度營銷的事件頻頻發(fā)生，雖然分紅險的本金部分（現(xiàn)金價值超過所交保費需要一定時間）基本沒有風(fēng)險，但是對于投資的波動很多客戶的接受程度還是比較低，這容易產(chǎn)生一些客戶不滿甚至投訴。對此，結(jié)合一些險企的做法提供以下思考建議——客戶分層經(jīng)營：

設(shè)置一個普通客戶分紅賬戶，當(dāng)前演示利率可定在3.5%左右，主要配置國內(nèi)市場優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，預(yù)期收益略低但是穩(wěn)定性較高，將來不發(fā)生黑天鵝事件、大行情波動或者監(jiān)管限高令的情況下，分紅實現(xiàn)率長期穩(wěn)定在100%及以上，增加客戶的安全穩(wěn)定性體驗。

分檔次設(shè)置中高客分紅賬戶，當(dāng)前演示利率設(shè)定3.75%/3.9%/4.0%甚至更高，針對性增加配置權(quán)益類資產(chǎn)比重，增加海外市場投資，甚至根據(jù)市場行情更多進行主動投資操作，以此來增厚預(yù)期收益，即使通過分紅特儲賬戶進行調(diào)節(jié)，也可能面臨更大的投資波動，進而影響分紅實現(xiàn)率的穩(wěn)定呈現(xiàn)。

營銷過程中營銷人員應(yīng)具備更好的專業(yè)性和誠信度，以及對于客戶進行妥當(dāng)?shù)恼f明。最終根據(jù)客戶的需求和偏好，推薦不同賬戶的分紅險產(chǎn)品，是值得考慮的方式，當(dāng)然這也對險企的經(jīng)營管理提出了更高的要求。

結(jié) 語

2026年是“十五五”開局之年，國家經(jīng)濟發(fā)展具備足夠的韌性和強勁的預(yù)期，險企作為優(yōu)秀的機構(gòu)投資者響應(yīng)政策投資國家重點領(lǐng)域，再通過分紅險嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆峙錂C制反饋給投資者緊隨時代發(fā)展的可期回報。分紅險會是下一個十年無可比擬的優(yōu)質(zhì)家庭資產(chǎn)配置選擇，但對于從業(yè)者會帶來更高的要求和更大的挑戰(zhàn)，必須要多學(xué)多思多實踐多總結(jié)，才能真正承擔(dān)起時代賦予的責(zé)任。

新的浪潮已然開啟，我們都身在其中：日月之行，若出其中；星漢燦爛，若出其里。