“禁售山東”風波背后，品牌為何屢屢觸怒消費者？

文丨江心白

出品丨消費最前線

盤點2025年的消費市場，簡直是情緒與商業的博弈場。

臨近年末，包括山楂樹下、特侖蘇、王小鹵……一眾品牌因為電商“禁售”山東的傳聞，引發消費者爭議。尤其是山楂樹下，據悉，這個山楂飲料賽道的頭部品牌在山東，銷售量一度占總銷量20%—30%。

雖然山楂樹下稱不存在歧視，但不少山東消費者已經開始抵制山楂樹下。截至發稿，“山楂樹下歧視山東消費者”等話題登上熱搜，直播間遭刷屏停播，抖音賬號關閉評論，甚至有些消費者大量傾倒山楂樹下。

站在2025年的終點回望，這一年，沒有永恒的流量密碼，只有轉瞬即逝的輿論風口。根據苗建信息統計，僅2025年上半年就有超十家品牌因商標、營銷內容陷入爭議，包括一直路人緣不錯的白象。

下半年，一場煙花秀讓始祖鳥登上風口浪尖，西貝則重掀消費者對預制菜的探討。

信任、情緒、品控、價值……不管定義品牌的標尺怎么變，都改變不了一個事實：“主權消費者”時代正式來臨?！懊咳战洕侣劇北P點，2025新消費年度十幕大戲，消費者的情緒成為最重要的商業變量。

未來，品牌一舉一動都被置于公眾情緒的放大鏡下。

而2026年，如何跳出“翻車-道歉-整改”的惡性循環？這是品牌最該思考的。

“犯錯”品牌還能奪回消費者的心嗎？

在山東禁售風波中，消費者、銷售端的反應都十分強烈。

據悉，僅山楂樹下這一個品牌，就有不少消費者在社交平臺上曬出退單截圖，甚至一些濟南、青島等地的超市、便利店自發下架產品，街頭飯店、大排檔推出“山楂樹下可免費兌換其他飲料”的招牌。

山東之于山楂樹下一直很關鍵。2023年數據顯示，山東市場為山楂樹下貢獻了8億元銷售額。時至今日，曾經逢年過節、親友聚餐總會出現在山東餐桌的山楂樹下，在2025年年尾，開始被重點市場所排斥。

12月下旬，山楂樹下官方出具道歉聲明。

但這個山楂飲品的頭部品牌，還能重新奪回山東消費者的心嗎？

公開資料顯示，山楂樹下的母公司是天津冠芳，曾為可口可樂、娃哈哈等品牌代工。后因為自研產品的毛利潤高于代工，推出“山楂樹下”。品牌名字與大火的電影《山楂樹之戀》息息相關，面世后一路加大營銷，明星代言、綜藝冠名，還在河北電視臺、山東影視頻道、山西衛視等投放。

如今，山楂樹下已形成覆蓋餐飲、商超、電商的全渠道銷售網絡，北方山河四省成為主要銷售市場，根據官網，截至2020年，銷售網絡全國21個省、255個市、1138個地區，輻射全國24萬多個終端網點。

我國的飲料市場本就龐大誘人。

艾媒咨詢數據顯示，中國飲料行業的市場規模呈現上升趨勢，2024年中國飲料行業市場達到14263.5億元，預計2026年可達16095.5億元。即便山楂樹下在山東消費市場深入人心，但想取而代之的，大有人在。

首先，山東本土飲料在這兩年的勢頭不小。

比如，益正元推出的100%NFC果汁，通過高性價比、健康理念殺入餐飲和禮盒市場；而一枝筆梨汁則有在山東市場多年的渠道滲透和情懷聯結，正在加速搶占終端；還有如初飲、金果源、甄沃、金曄……

銷量與聲量方面，益正元其100%NFC葡萄汁（500ml）、100%NFC蘋果汁（500ml）、100%NFC白桃汁（500ml）三款新品入圍馬上贏《2025飲料新品TOP100》名單。美團數據顯示，近兩年，山東本地冷飲品牌連續保持超35%的銷售增速。

其次在產業鏈上，山東的食品飲料一直是傳統優勢產業鏈。

以青島為例，食品飲料位列青島24條產業鏈中的七大傳統優勢產業鏈，擁有一眾產業鏈鏈主企業。2022年末，全市食品飲料產業鏈產業規模達到1570億元，2023年末達到1630億元，2024年末達到1700億元，2025年末達到1800億元。

就連山楂樹下的主賽道，山東也有產業條件。

據悉，山東是全國山楂主產區，臨沂、青州、新泰的山楂種植面積與產量占全國六成以上。博研智尚機構報告顯示，中國山楂休閑食品市場預計2025年，市場規模擴大至150億元人民幣，復合年增長率將達到11.8%。

如果本土品牌想要入局山楂品類，這對區域經濟占大頭的山楂樹下將是更大的打擊。而除了產業鏈加持，山楂樹下還要面臨本土消費者的流失，有意思的是，這些消費者有很大概率會支持本土品牌，這不是空穴來風。

益普索發布的《2025中國品牌全球信任指數》顯示，2025年品牌信任驅動因素已從單一產品維度向多元價值維度延伸，其中，“為本地經濟帶來凈利益”（6.3%）和“積極關?和?持本地社區”（6.8%）兩大因素均出現提升。

本土、情懷……這或許也是山楂樹下觸怒整個山東的根本原因。

值得注意的是，市場上早已有不計其數的山楂樹下“替代品”。截至目前，全國范圍內企業名稱或經營范圍含“山楂”的企業超1.3萬家。開衛、華旗、好望水、匯源、美汁源……都可以成為山東人心目中的下一個“山楂樹下”。

當消費者情緒可以讓品牌價值大幅度受損，那些“犯錯”的品牌，想要再挽回，估計要付出很大的努力。

“山楂樹下”需要學習“蜜雪冰城”

這幾年，品牌道歉、整改的回應聲明出得越來越快。一般在315這類集中曝光階段，大部分品牌在316日就能發布公告，甚至有網友戲稱“‘3·15’集中曝光日，‘3·16’集中道歉日”。

但一封封道歉聲明，能填平消費者情緒的溝壑嗎？

有公關行業報告顯示，僅完成危機公關的企業，品牌信任恢復周期平均高達18個月。2025年的品牌生存，一直無法脫離“情緒”與“信任”兩大關鍵詞。消費者不再被動接受品牌敘事，而是以審視者的姿態，用喜怒哀樂為品牌打分。

這迫使品牌思考一個根本性的轉變：

在2026年，市場競爭的關鍵或許不再是危機出現后如何道歉，而在于危機發生前，怎么與消費者構建起深厚且堅韌的情感基礎。在情緒絕對影響消費的年代，將公眾情緒轉化為穩定品牌資產，是品牌未來成長的重要一步。

典型的例子是蜜雪冰城。

事實上，蜜雪冰城不止一次被爆出食品安全問題。

今年3·15期間，蜜雪冰城再度被曝使用常溫狀態下隔夜存放的檸檬片和橙子。截至3月18日，蜜雪冰城累計投訴量為10835條。但幾乎每一次，都會被網友原諒。很多網友不但沒有指責，反而會與那些“生氣”的網友爭論。

蜜雪冰城之所以總能被原諒，在于它跳出了“道歉—整改”的怪圈，提前綁定了消費者情緒。作為聚焦16-25歲小鎮青年的品牌，蜜雪以 6-8 元人均消費、4 元檸檬水的極致性價比，精準匹配理性消費時代的需求。

換句話說，危機爆發時，提前沉淀的公共情緒，成了品牌最好的擋箭牌，或許，山楂樹下們需要學習蜜雪冰城。但值得注意的是，消費者的情緒寬容，不是無底線的護短，終究要落地在產品力、性價比上。

某種角度來看，這才是山楂樹下真正面臨的危機。

在產品方面，山楂樹下早已四面楚歌。

《2025至2030國內山楂茶行業市場發展分析及競爭格局與投資機會報告》顯示，早在2023年，新上市的山楂果茶融合產品就達到47款，其中代糖型、氣泡型、NFC等健康概念產品占比達62%。

除了垂直的飲料品牌，同仁堂、張仲景等藥食同源品牌也加大山楂品類開發。國家衛生健康委和國家市場監督管理總局聯合發布《按照傳統既是食品又是中藥材的物質目錄管理規定》的名單，共涵蓋106種物質，山楂已是整個賽道里的明星原料。

山楂樹下或許意識到了這一點，急著擺脫大單品的桎梏，借養生賽道風口構建差異化。

據悉，企業新推出的草本輕養系列有山楂烏梅陳皮、山楂荷葉蘆根、山楂貢菊玫瑰三個口味。但《2024年中國中式養生水行業發展趨勢洞察報告》顯示，2023年國內藥食同源茶飲市場規模達到了4.5億元，預計2028年將超過百億元。

目前，元氣森林、可漾、好望水、統一、康師傅等品牌占據中式養生水的主要市場份額。

在性價比方面，山楂樹下在傳統商超流行的大禮盒裝、大容量裝在直播年代遭遇沖擊。

公開資料顯示，山楂品類在拼多多、抖音電商等新興平臺表現尤為突出，2023年抖音平臺山楂茶類目GMN同比增長210%，一些品牌通過直播帶貨、KOL種草、會員社群方式實現精準營銷。

新孵化的山楂草本植物飲在官方旗艦店為65.55元，每箱12瓶，平均每瓶價格在五塊多，這一定價不算突出。2024年6月至2025年5月下旬，至少有23個品牌推出了59款養生水新品，口味有49種。

隨著新入玩家不斷增加，價格戰的跡象已經出現。

以京東的黃芪水為例，去年盒馬的黃芪飲售價為15瓶75元，平均售價5元/瓶，年初生和堂的黃芪水19.9元/5瓶，平均售價4元/瓶，今年三月下旬三得利新品玫瑰黃芪飲55元/15瓶，平均售價3.66元/瓶。

元氣森林的“元氣自在水”系列產品，也在4 - 6元的主流價格區間。

山東消費者抵制山楂樹下，真的是因為品牌觸怒本地人嗎？或許除了這一理由，產品本身不再值得消費者留戀，也是一大原因。畢竟，消費者的情緒會被一時的道歉安撫，但最終只會為持久的價值買單。

2026年，“情緒資本”怎么變現？

過去一年，“情緒”成了整個消費市場都在重點關注的商業用詞。

以往分析情緒消費，大部分觀點、調查都以消費者視角出發，但實際上，品牌在情緒經濟中的位置不容忽視?！?025共情力報告》顯示，企業的共情力不再是單純的軟技能，而是與財務表現掛鉤，具備高共情力的企業，其盈利能力（以市值衡量）比同行高出50%。

更關鍵的是，與品牌建立情感連接的消費者，經濟價值比僅感滿意的消費者高出52%。

2025年上半年，社會消費品零售總額245458億元，同比增長僅5.0%，按消費類型分，商品零售額217978億元，增長5.1%。其中，作為傳統高端消費的代表，貴州茅臺2025年上半年營業總收入910.94億元，同比增長9.16%。

盡管超過商品零售增速，卻是茅臺近10年來增速首次降至個位數。

反觀拿捏消費者情緒的幾個品牌，在整體零售增速放緩的背景下，一騎絕塵。

上半年，泡泡瑪特營收138.8億元，同比增長204.4%，半年營收突破百億，凈利潤超2024全年。名創優品第二季度營收達49.7億元，同比增長23.1%；老鋪黃金憑借41家店狂賺22.68億，同比增長285.8%，平均店效4.59億。

2026年，情緒資本或許會在消費市場進一步放大，那么，品牌該怎么積累并變現？

首先，信任是品牌第一資產。

2025年西貝、始祖鳥已經證明，信任的建立需要經年累月，崩塌只需一瞬。對品牌而言，消費者的信任將直接決定用戶忠誠度。與其追逐短期流量，不如深耕長期信任，唯有言行一致，才能在消費市場中站穩腳跟。

其次，這屆年輕人需要情緒共振。

不可否認，消費者樂意為品牌背后的情緒、內涵、真誠買單。數據顯示，高達61%的消費者表示愿意為那些展現出真正關懷的品牌支付更高的溢價，60%的受訪者表示會選擇那些能夠真誠回應其需求的企業。

第三，品控是一個品牌的底線。

時至今日，極致的產品力才是品牌能為消費者提供的最好情緒價值。3月份，中消協發布調查報告顯示，消費者最關注的企業經營表現中，“售后保障”“質量過硬”“安全可靠”位居前三，“售后保障”連續5年最受關注。

在可能影響消費意愿的因素中，27.8%的受訪者將“產品質量”列于首位。

山楂樹下在山東市場的恩怨，最初還要追溯到“僅退款”風波。據悉，不少電商商家表示，山東地區的“僅退款”占比高，但同時，山東消費者又在質疑部分品牌在發貨過程中，出現“AB版”情況。

無論傳聞真假，都與品控體系有很大關系。

最后，情緒資本的沉淀沒有捷徑。

短期流量或許能帶來一時的銷量爆發，但唯有長期堅持，才能讓品牌形成一定價值規模，從而實現變現。這在快消品賽道尤為明顯，“食品內參”數據顯示：截至2025年6月的一年內，中國快消品市場共推出了38萬支新品SKU。

然而，新品淘汰率居高不下，臨近2025年5月，約有22%的新品超過一年，有78%的新品在一年內就黯然退市。同時，消費者一年平均購買約115個不同的快消品牌，十年前，這個數字還是97個。

臨近年尾，山楂樹下“開罪”山東消費者，實在不太明智。

2024年至2025年春節期間，快消品的禮品屬性銷售快速回暖，春節禮贈品市場同比大幅增長12.1%，遠近快消品整體2.5%的平均值。在春節送禮方面，山東和河南兩個省在快消品類的禮品銷售中，合計超過全國總體的50%。

今年過年，山東走親訪友，還會不會拎著山楂樹下和特侖蘇，這一幕耐人尋味。