京東賣車，出師不利

車圈雖然不缺話題，但已經很久沒有如此大的賣車陣仗了。

自11月9日京東好車埃安UT super上市以來，雖然具有足夠的熱度，且熱搜霸榜無數，但終究抵不過訂車用戶的一句“草臺班子”。

正常人聽到京東、廣汽和寧德時代聯合發布新車的消息，第一感覺一定是靠譜。京東深耕家電銷售多年，主打的就是產品保真、價格透明以及最關鍵的售后體驗，只要是京東自營的商品，就算價值幾萬元的筆記本電腦，也能做到7天無理由退換。正是因為這點，用戶對京東從供貨源頭到銷售，再到售后的全鏈路體系極其信任。

不過，在京東賣車之后，這種信任似乎出現了些許偏差。近期據多家媒體報道，京東汽車銷售的首款車型埃安UT super，從買車權益到售后方面，均出現了令用戶難以理解的問題。

三巨頭聯合，為何還會問題頻出？

埃安UT super退訂事件，用戶投訴的核心包含但不限于產品宣傳、租電服務以及售后開票問題，進而反映出從京東、廣汽、寧德時代三方層面均存在不同程度的問題。

簡單回顧網友集中提出的質疑，關于產品方面，從廣汽埃安發布的產品物料信息來看，埃安UT super宣傳標配天窗以及隱藏式門把手，但實車卻沒有這兩項配置。一位下訂網友表示，當初買這款車的原因之一，就是價格便宜還有天窗，但到店之后才發現新車沒有天窗。

關于銷售和售后方面，有網友表示新車交了定金但無法退款，售后方面則是想要開具發票，但只能開廣州和上海兩個地區的發票，導致用戶無法拿到國補。

寧德時代為埃安UT super提供了巧克力換電體系，用戶質疑最多也最難理解的，是為何每個月399元的租電費用要將月換電里程數限制在3000km以內，此后每多一公里租電費用多收取0.2元。

實際上，在銷售新車的過程中，三方出現的并不只是上述問題這么簡單。只是對于用戶來說，上述問題直接觸碰了直接利益，因此才被無限放大。

從知情人士口中得知，此次三方推車，與其他科技企業和車企的合作模式有一點非常類似，即在話語權問題上，車企是話語權較低的一方。這意味著此次合作中，廣汽集團在營銷策劃的話語權上要低于京東和寧德時代。

出現這種問題的根本，或許就在于話語權的不完全適配。作為最擅長也最專業的賣車企業——廣汽，并未承擔起相應的賣車重任，反而是由看似最會賣產品的京東，去主導銷售汽車的難題。這也反映出行業內普遍存在的問題：汽車營銷從技術流轉向流量為王，已經成為不爭的事實。

直白來說，此次三方推車，就是廣汽寄希望于利用京東的流量實現銷量上漲，京東則寄希望于一款足夠有性價比的產品為京東汽車打響頭炮，同時也喊出了“買車像買電器一樣方便”，足以看出京東對于拿捏一款高端電器價位的汽車，還是胸有成竹的。而寧德時代則借助三方力量將巧克力換電體系推向商業化。

由此不難看出，無論是京東、廣汽，還是寧德時代，均寄希望于通過三方合作的巨大流量達到各自的目的。其實只要車賣得好，三方均能獲益，但如果賣不好，則是一場丟失口碑的冒險。

國民好車，還能如何找回場子？

主打“國民好車”標簽的埃安UT super，當然有機會重新獲得用戶的青睞，前提是摒棄目前行業中一些不好的習慣。

比如，把簡單問題“復雜化”。從三方規定月租電費用對應的月使用里程僅能為3000km這一規定不難看出，在三方并沒有完全解釋清楚規則的情況下，用戶很難接受，且會覺得有忽悠人的因素存在。

根據第三方的說法，3000km這個門檻是從以往的用戶使用的大數據中得出的結論，現在這種說法是無法服眾的。

原因在于，廣汽埃安多年來的網約車標簽到目前為止仍未完全撕掉，加之埃安UT super 4.99萬元的租電售價非常具有性價比，以及換電的屬性，很容易讓人將其與網約車產生關聯。眾所周知，絕大部分車企對于營運車輛和非營運車輛的質保政策完全不同，而絕大部分車企將年里程超過3萬公里的車輛定義為營運車輛。埃安UT super月3000km的里程與年3萬公里的里程換算以后相對接近，也就是說，本質上三方認為月3000km以上是有營運車輛之嫌，因此設置這個門檻其實并沒有任何問題。

其次，寧德時代巧克力換電體系此前一直為營運車輛所用，雖然埃安UT super主打的是第一款非營運巧克力換電產品，但仍然無法避免用戶往營運的用途上靠攏。

因此，三方想要在這個問題上破局，不如來一場坦白局，說明租電每月僅限3000km內的實際原因，用戶反而更容易接受。畢竟全行業關乎里程限制上的說辭，都是區分營運車和非營運車，只有京東、廣汽和寧德時代突然提出行業大數據認為3000km已經能滿足家庭月用車里程需求，相當于變相框定了用戶的使用，用戶從主觀層面上當然難以接受。

而對于最基礎的產品力宣傳問題，只要廠家承認宣發出現問題，用戶同樣能夠接受，而不是一味地解釋和隱瞞實情。

不過，最重要的發票問題，不知目前京東方面是否有辦法解決。如果難以解決，這相當于扼殺了用戶參與最后國補的機會。而這種實打實對用戶利益產生的沖突，只能通過迅速解決問題來安撫用戶。

如今來看，埃安UT super想挽回退訂用戶，并穩住未來潛客的心，首先需要做到的或許就是真誠對待用戶，不搞拗口難以理解的條款，不搞小字策略，將所有的購車條款和權益政策擺在明面上解釋清楚。另一方面，三方話語權權重方面，京東更多的聽取廣汽多年來銷售汽車的經驗，廣汽也進一步學習如何避免線上銷售出現的產品違規和容易構成法律風險的宣傳手段，三方共進，平衡話語權，或許才能實現更好的合作共贏。