汽配經(jīng)銷(xiāo)商寒冬：80%商家不賺錢(qián)，轉(zhuǎn)型之路在何方？

2025年，汽車(chē)流通行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)觸目驚心的“大洗牌”。近日，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅在直播對(duì)話(huà)欄目中透露,預(yù)計(jì)2025年全國(guó)4S店凈減少近1500家,渠道洗牌加速。而僅在今年上半年，就已經(jīng)有650家經(jīng)銷(xiāo)商退出市場(chǎng)。超過(guò)半數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商陷入虧損，傳統(tǒng)4S店模式成為“烈士墻”上的新成員。

這場(chǎng)寒冬的起因究竟是什么，數(shù)以千計(jì)的門(mén)店黯然退場(chǎng)之后，誰(shuí)能笑到最后？這次的淘汰賽將帶來(lái)怎樣的深遠(yuǎn)影響？讓我們一層層撥開(kāi)迷霧，窺探這場(chǎng)行業(yè)風(fēng)暴背后的邏輯。

行業(yè)寒冬，汽配經(jīng)銷(xiāo)商面臨生存考驗(yàn)

汽配經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)深度洗牌。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告，2025年上半年，超過(guò)一半的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商處于虧損狀態(tài)。在汽配渠道領(lǐng)域，情況更為嚴(yán)峻——高達(dá)80%的經(jīng)銷(xiāo)商難以盈利。

價(jià)格倒掛成為行業(yè)普遍現(xiàn)象。調(diào)查顯示，74.4%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商存在不同程度的價(jià)格倒掛，其中43.6%的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格倒掛幅度在15%以上。這意味著，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商正在低于成本價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，賣(mài)得越多，虧得越狠。

市場(chǎng)需求的變化是導(dǎo)致困境的主要原因之一。隨著一二線(xiàn)城市新能源汽車(chē)保有量占比逐漸接近燃油車(chē)，傳統(tǒng)燃油車(chē)的維修保養(yǎng)需求大幅下滑。有數(shù)據(jù)顯示，私家車(chē)平均行駛里程下滑了40%，保養(yǎng)頻次也迅速降低。

同時(shí)，短視頻平臺(tái)的信息透明化，使得汽配產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再。“傳統(tǒng)品牌汽配產(chǎn)品的價(jià)值鏈崩潰，微利甚至負(fù)利潤(rùn)情況時(shí)有發(fā)生?！币晃恍袠I(yè)專(zhuān)家如此分析。

四面楚歌，經(jīng)銷(xiāo)商遭遇多重挑戰(zhàn)

庫(kù)存積壓是經(jīng)銷(xiāo)商面臨的首個(gè)挑戰(zhàn)。維修終端生意變差后，產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)需求下滑，所有大小經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率都明顯變差。有數(shù)據(jù)表明，60%的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)90天，大量資金沉淀在庫(kù)存上。

合規(guī)經(jīng)營(yíng)與人力成本持續(xù)攀升。00后員工上線(xiàn)，強(qiáng)制社保合規(guī)上來(lái)后，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的人力成本快速上升。一位經(jīng)銷(xiāo)商苦笑：“一條輪胎僅賺4元，傳統(tǒng)汽配模式基本終結(jié)?！?/p>

信息透明化壓低了利潤(rùn)空間。短視頻博主不斷將各種國(guó)際品牌、頭部國(guó)產(chǎn)品牌的出廠(chǎng)底價(jià)暴露給維修終端，使得傳統(tǒng)汽配產(chǎn)品的價(jià)值鏈崩潰。一位經(jīng)銷(xiāo)商坦言：“現(xiàn)在價(jià)格太透明了，我們幾乎沒(méi)有任何利潤(rùn)空間?！?/p>

新能源浪潮的沖擊也不容忽視。國(guó)四車(chē)型的報(bào)廢和新車(chē)補(bǔ)貼政策導(dǎo)致2024年報(bào)廢燃油車(chē)超過(guò)500萬(wàn)輛，2025年這一數(shù)字可能擴(kuò)大到700萬(wàn)-1200萬(wàn)輛。這些原本是后市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象的車(chē)輛提前報(bào)廢，進(jìn)一步縮減了市場(chǎng)空間。

轉(zhuǎn)型求生，三條路徑引領(lǐng)變革

面對(duì)行業(yè)寒冬，一批經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始探索轉(zhuǎn)型之路，目前市場(chǎng)上大致出現(xiàn)了三種轉(zhuǎn)型方向：

第一條路是逆勢(shì)擴(kuò)張，趁行業(yè)低谷抄底。沿海地區(qū)一位經(jīng)銷(xiāo)商，原本只有7家配件店，在行業(yè)谷底趁機(jī)入股有潛力的門(mén)店。他通過(guò)精細(xì)核算庫(kù)存，優(yōu)化人員，將門(mén)店數(shù)量擴(kuò)張到11家，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和銷(xiāo)售額的雙重提升。

第二條路是轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，做輕庫(kù)存。一位縣區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，原本有兩個(gè)配件店服務(wù)超過(guò)200家社會(huì)維修終端。面對(duì)服務(wù)成本上升和欠款增加，他開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻平臺(tái)，跳出區(qū)域限制，在給維修門(mén)店發(fā)貨的同時(shí)，也向同行和車(chē)主發(fā)貨。

第三條路是跳級(jí)下沉，做短通路。有省級(jí)批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商選擇在空白區(qū)域，拿總部庫(kù)存投放直營(yíng)門(mén)店，跳過(guò)當(dāng)?shù)乜h區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商直接對(duì)接維修廠(chǎng)。雖然批發(fā)利潤(rùn)較低，但跳過(guò)了中間環(huán)節(jié)，仍然保持了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

還有經(jīng)銷(xiāo)商選擇電瓶作為突破口，通過(guò)短視頻直接面向車(chē)主銷(xiāo)售，以批發(fā)價(jià)吸引了大量車(chē)主粉絲，平均每月直接更換電瓶超過(guò)200個(gè)。一個(gè)品類(lèi)打爆后，再逐步增加面向車(chē)主的品類(lèi)，形成了良性循環(huán)。

從“搬運(yùn)工”到“運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”，轉(zhuǎn)變角色是關(guān)鍵

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的定位必須改變。那些仍然固守傳統(tǒng)模式，做搬運(yùn)工賺產(chǎn)品差價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商，很可能在洗牌中被淘汰出局。未來(lái)的發(fā)展方向是轉(zhuǎn)型成為“運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”，不僅保供產(chǎn)品，更要幫助門(mén)店提升經(jīng)營(yíng)。

幫終端汽修店賺錢(qián)，就是讓自己賺錢(qián)。一位從油品轉(zhuǎn)型輪胎服務(wù)商的老板表示，他的業(yè)務(wù)員下店不再是推銷(xiāo)，而是幫門(mén)店提升經(jīng)營(yíng)。通過(guò)制定目標(biāo)、激勵(lì)活動(dòng)，雖然偶有客戶(hù)流失，但業(yè)務(wù)總量與利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了雙升。

構(gòu)建“產(chǎn)品+服務(wù)”的綜合賦能體系。汽修店更傾向與能切實(shí)幫助其解決痛點(diǎn)、提升盈利的伙伴合作，選品關(guān)鍵在于經(jīng)銷(xiāo)商能否提供“產(chǎn)品+價(jià)值+服務(wù)”的綜合賦能。這意味著經(jīng)銷(xiāo)商要帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員成為門(mén)店的運(yùn)營(yíng)教練，而不僅僅是供應(yīng)商。

一位成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)道：“現(xiàn)在我們定位為‘油、電、輪運(yùn)營(yíng)服務(wù)商’，核心是幫門(mén)店把產(chǎn)品賣(mài)出去、把產(chǎn)值做起來(lái)?！?/p>

避開(kāi)陷阱，轉(zhuǎn)型路上需警惕這些誤區(qū)

在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商也需要避開(kāi)幾個(gè)常見(jiàn)的陷阱：

避免盲目擴(kuò)張品類(lèi)。一位業(yè)內(nèi)人士指出：“未來(lái)批發(fā)層面的經(jīng)銷(xiāo)商只有聯(lián)合工廠(chǎng)持續(xù)做好做強(qiáng)某一個(gè)品類(lèi)才有前途。”盲目上新品類(lèi)的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大多難逃失敗命運(yùn)。

謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)短視頻熱潮。縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商選擇跳級(jí)直面車(chē)主的道路比較艱難，但一旦成功將收獲新的生機(jī)。不過(guò)，要警惕各種不靠譜的短視頻培訓(xùn)課，避免被收割。

抄底擴(kuò)張也需精打細(xì)算。抄底的關(guān)鍵，是你抄的到底是谷底，還是谷峰。在收購(gòu)時(shí)，必須仔細(xì)核算庫(kù)存價(jià)值，特別是對(duì)那些長(zhǎng)年累月積累的滯銷(xiāo)型號(hào)。

轉(zhuǎn)型為運(yùn)營(yíng)服務(wù)商需要全方位能力升級(jí)。經(jīng)銷(xiāo)商需要增強(qiáng)服務(wù)屬性，加大資源投入，團(tuán)隊(duì)也需學(xué)習(xí)新技能。銷(xiāo)售方式要更貼近終端與車(chē)主需求，客情關(guān)系要從“松散維護(hù)”升級(jí)為“持續(xù)管理”。

在汽配行業(yè)深度調(diào)整的今天，有人選擇退出，有人苦苦支撐，也有人主動(dòng)轉(zhuǎn)型。一位每天與業(yè)務(wù)員一起跑市場(chǎng)的老板道出了關(guān)鍵：“過(guò)去認(rèn)為客戶(hù)用了我的貨就行，現(xiàn)在才真正理解什么是客戶(hù)關(guān)系?！?/p>

未來(lái)的汽配經(jīng)銷(xiāo)商，不再只是產(chǎn)品的搬運(yùn)工，而是價(jià)值的創(chuàng)造者。行業(yè)寒冬或許正是重塑競(jìng)爭(zhēng)力、淘汰低效產(chǎn)能的契機(jī)。對(duì)于那些敢于轉(zhuǎn)型、善于創(chuàng)新的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，危機(jī)中往往蘊(yùn)藏著更大的機(jī)遇。