媽仔谷淬煉記：1340家店鋪、300萬谷蜜會(huì)員，單品品效最高破億

長(zhǎng)沙進(jìn)入深秋，在君悅酒店門口，媽仔谷創(chuàng)始人彭云輝帶著團(tuán)隊(duì)，在酒店門口迎接來自全國(guó)各地的合作伙伴和店鋪合伙人。

他招呼一個(gè)又一個(gè)遠(yuǎn)道而來的母嬰人，共同慶祝媽仔谷的20周年慶典，連續(xù)三天都是到晚上12點(diǎn)以后還不休息。

這個(gè)慶典對(duì)彭云輝來說意義非凡。用他自己的話來說：我一個(gè)初中生，原本沒有戰(zhàn)略，就想開好一家店，沒想到一堅(jiān)持就是20年。

二十年磨一劍，深耕三省再出發(fā)

成長(zhǎng)于湖南省的媽仔谷母嬰連鎖，輻射廣東、廣西，目前擁有1340家合伙店，培養(yǎng)了3200個(gè)育兒顧問，專注服務(wù)300萬谷蜜會(huì)員，致力于專為0-12歲嬰童家庭提供全程科學(xué)育兒解決方案。

在20周年慶典現(xiàn)場(chǎng)，彭云輝發(fā)布了媽仔谷5年深耕三省戰(zhàn)略：在2029年開設(shè)3500家店鋪，其中湖南1500家，廣東1500家，廣西500家。

在中國(guó)傳統(tǒng)歷法中，20年是“兩個(gè)十年大運(yùn)”的交接點(diǎn)。而古人云“二十年磨一劍”，寓意著一個(gè)人在一個(gè)領(lǐng)域深耕20年，極有可能成為該領(lǐng)域的專家或權(quán)威。

2005年，因?yàn)閮蓺q女兒的育兒需求，彭云輝懷揣60萬在湖南開了第一家母嬰店，初生牛犢不怕虎，卻也整整虧了40萬。

初創(chuàng)業(yè)失利的打擊對(duì)彭云輝影響巨大，但是他不甘心！繼續(xù)投入費(fèi)用，完善運(yùn)營(yíng)模式，打造全新服務(wù)體系，終于在2007年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

2009年，媽仔谷在長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)負(fù)碛?家店，彭云輝拒絕了大舉加盟擴(kuò)張的誘惑，用穩(wěn)扎穩(wěn)打的思維導(dǎo)入“分享式薪酬機(jī)制”，深挖單店盈利模式。

彭云輝分析道：店鋪銷售和公司進(jìn)行即時(shí)利潤(rùn)分賬，店員可以直接拿到利潤(rùn)分成，這背后需要強(qiáng)大的專業(yè)能力和高效運(yùn)維來支撐。

媽仔谷找到單店盈利模型后，就開始實(shí)現(xiàn)火箭一樣的發(fā)展速度，80%的店鋪實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍。

對(duì)于業(yè)績(jī)爆破帶來的成效，彭云輝深刻理解：作為媽仔谷人，只有聚焦核心業(yè)務(wù)，才能把每一件事情做好。

用“品牌授權(quán)”筑就持續(xù)增長(zhǎng)護(hù)城河

十年，彈指一揮間。彼時(shí)，媽仔谷已發(fā)展到186家店鋪，彭云輝也迎來了事業(yè)的第一個(gè)大關(guān)口：媽仔谷在這十年高速發(fā)展中，成功打造單店盈利樣板店，包括醫(yī)院店、社區(qū)店、縣城店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，還有1600平米旗艦店等18種不同的單店盈利模式。

目前，媽仔谷能成功復(fù)制的有5種類型店，但也面臨著巨大的挑戰(zhàn)：當(dāng)薪酬制度和提成促銷緊緊掛鉤的時(shí)候，彭云輝發(fā)現(xiàn)媽仔谷總部的運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)增加，而利潤(rùn)直線下降。很多店鋪店長(zhǎng)自己出去開店，人才的流失讓彭云輝非常焦慮。

他決定，是時(shí)候給媽仔谷定品牌戰(zhàn)略規(guī)劃了。

2017年，媽仔谷啟動(dòng)“品牌授權(quán)”模式。彭云輝鼓勵(lì)員工自己開店當(dāng)老板，媽仔谷投資占股30%，店鋪老板占股70%。

媽仔谷向店鋪輸出統(tǒng)一的導(dǎo)向性組織結(jié)構(gòu)和賦能型組織結(jié)構(gòu)，進(jìn)行員工培訓(xùn)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)管理等方面的指導(dǎo)和協(xié)助，讓店鋪逐步實(shí)現(xiàn)盈利。

彭云輝堅(jiān)信，只有基于媽仔谷的基因，聚焦商品力、品牌力和服務(wù)力，集中所有的優(yōu)勢(shì)資源在局部市場(chǎng)做深做透，才能打造出媽仔谷穩(wěn)固的護(hù)城河。

93%成功率，以單店效率

與用戶信任穿越周期

在媽仔谷的發(fā)展歷程中，彭云輝緊鎖住一個(gè)核心點(diǎn)：以消費(fèi)者需求來經(jīng)營(yíng)店鋪生意，以創(chuàng)業(yè)心態(tài)來定義今天的品牌授權(quán)店，把每一家媽仔谷店做到最小業(yè)務(wù)單元，讓店長(zhǎng)基于自己為自己干的經(jīng)營(yíng)方式去經(jīng)營(yíng)母嬰生意。

從直營(yíng)到合伙店，再到品牌授權(quán)店，媽仔谷1340家母嬰店的成長(zhǎng)歷程中，平均開店成功率93%，讓彭云輝比較痛心的是關(guān)閉了90家店。經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)內(nèi)卷的當(dāng)下，沒有走到最后是媽仔谷的遺憾。

2024年，母嬰江湖出現(xiàn)了大量的連鎖整合潮。眾所周知，母嬰店的雛形并不是正常商業(yè)孵化的結(jié)果，而是從商超、便利店硬生生拽出來的業(yè)態(tài)。

如果說前十年是人口紅利下的業(yè)態(tài)高速發(fā)展期，那后十年則是效率驅(qū)動(dòng)結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)，從用戶交易經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向構(gòu)建用戶信任，重構(gòu)價(jià)值的好時(shí)機(jī)。為此，媽仔谷開啟了廣東、廣西兩省的區(qū)域合伙授權(quán)。

彭云輝表示：“廣東、廣西、湖南三省在人口流動(dòng)、區(qū)域格局、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，人口結(jié)構(gòu)等方面有著非常相近之處。我們?cè)谶@三省堅(jiān)定不移地去做成功單店盈利模式的復(fù)制輸出，成功率會(huì)非常大。”

雙輪驅(qū)動(dòng)母嬰店合伙直營(yíng)，高效復(fù)制單店盈利模式提升經(jīng)營(yíng)效率，目前媽仔谷的單店SKU已拓至1450個(gè)，集合130個(gè)品牌，而最高的單品品效直接破億。

為了專注守護(hù)300萬谷蜜會(huì)員成長(zhǎng)，媽仔谷每年開展育兒咨詢活動(dòng)15000+場(chǎng)，同時(shí)啟動(dòng)線上線下數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，通過同城引流和本地生活服務(wù)，讓線上渠道用戶觸達(dá)率高達(dá)71.6%，在線交易支付GMV占比65.6%。

這些數(shù)字的背后是媽仔谷向消費(fèi)者履行的成長(zhǎng)合約，不僅僅是產(chǎn)品，更是孩子成長(zhǎng)路上的科學(xué)育兒解決方案。

而讓筆者肯定的是，媽仔谷的強(qiáng)大在于創(chuàng)始人在初心驅(qū)動(dòng)下，用企業(yè)文化的引領(lǐng)，讓每一個(gè)媽仔谷人找到了家的歸屬。

用彭云輝的話說：企業(yè)文化是品牌的根基，媽仔谷的每一步行進(jìn)之路，就是讓奮斗者、成功者贏得尊嚴(yán)與回報(bào)。