深度綁定華為，這位長(zhǎng)沙3C代理商的戰(zhàn)略選擇與成長(zhǎng)邏輯｜共贏合伙人

我們與華為，是雙向奔赴。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第35位訪談對(duì)象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

文內(nèi)配圖均來自受訪者

本期訪談對(duì)象：

湖南安麗達(dá)總經(jīng)理申潔

“這家店是我們對(duì)傳統(tǒng)零售模式做的一次改變和創(chuàng)新。”湖南安麗達(dá)總經(jīng)理申潔在向我們說起2個(gè)月前開業(yè)的華為智能生活館·長(zhǎng)沙溪悅薈店時(shí)，心情仍然有些激動(dòng)。

原因有二：其一，對(duì)于申潔來說，這家店給予了她以及公司運(yùn)營(yíng)客戶的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是公司運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的核心載體；其二，這家店也是華為在選址策略上，從用戶角度和環(huán)境舒適性方面進(jìn)行一次更新，開創(chuàng)“消費(fèi)者友好環(huán)境”。

眾所周知，華為在開店策略上，注重門店的品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)，并不單純追求數(shù)量和規(guī)模，并且有嚴(yán)格的代理商審查機(jī)制和考核標(biāo)準(zhǔn)，注重渠道的高效協(xié)同與可持續(xù)發(fā)展。申潔作為其中成員，隨著這家店的順利運(yùn)營(yíng)，對(duì)她和公司而言，更是開啟了一個(gè)新的階段。

截至目前，申潔在湖南長(zhǎng)沙共有23家門店，其中87%的業(yè)務(wù)來自華為。作為一個(gè)曾經(jīng)主要進(jìn)行運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的企業(yè)，她為何會(huì)選擇全力拿下華為？又是如何和華為一起成長(zhǎng)？

1

從運(yùn)營(yíng)商到3C代理

品牌數(shù)讀：您是什么時(shí)候，成為華為的代理商？在此之前，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？

申潔：我們是在2015年和華為合作，從華為mate 7開始，那個(gè)時(shí)候華為做公開市場(chǎng)，我們是首批參與華為終端公開渠道業(yè)務(wù)的企業(yè)。

在華為之前，我們主要做運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，與中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)合作了二十多年，這個(gè)業(yè)務(wù)板塊是我們從公司成立至今都還在做的業(yè)務(wù)，比如號(hào)卡業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)商服務(wù)等，其中我們也進(jìn)駐了一部分湖南移動(dòng)的自營(yíng)廳。

品牌數(shù)讀：截至目前，您所代理的品牌門店有多少家？主要聚焦在哪些城市？

申潔：高峰期，我們?cè)陂L(zhǎng)沙有30多家門店，后續(xù)因公司戰(zhàn)略方向調(diào)整，減少到了目前的23家。其中，87%的業(yè)務(wù)來自華為。

并且，我們的門店類型不止一種，有綜合店（柜臺(tái)店）、合作店、授權(quán)體驗(yàn)店及智能生活館。綜合店，就是我們傳統(tǒng)意義上的柜臺(tái)店，華為只在店內(nèi)設(shè)立柜臺(tái)；合作店，就是只經(jīng)營(yíng)華為這一個(gè)品牌；授權(quán)體驗(yàn)店是合作店的更高層級(jí)版本，品牌給予授權(quán)，有專門的貨源來匹配；還有就是華為智能生活館，比如我們開的長(zhǎng)沙溪悅薈店。

品牌數(shù)讀：也就是說，您除了華為，也還有在做其他品牌？也是開獨(dú)立店嗎？

申潔：公司曾代理多個(gè)手機(jī)品牌，包括vivo、榮耀、小米等，但目前主要是華為，其他品牌占比小。在門店方面，獨(dú)立店基本都是華為店，其他品牌主要以綜合門店形式經(jīng)營(yíng)。

2

從門店到社群

與品牌共創(chuàng)新模式

品牌數(shù)讀：華為在哪些領(lǐng)域有給到代理商支持與幫助？

申潔：華為對(duì)我們公司的支持有很多：在選址上，華為本身有嚴(yán)格的選址評(píng)估體系，可以幫助我們測(cè)算財(cái)務(wù)可行性，確保共同成長(zhǎng)和盈利，避免盲目擴(kuò)張；在運(yùn)營(yíng)上，也會(huì)幫我們通過社群服務(wù)強(qiáng)化客戶關(guān)系。

除此之外，我們也是跟著華為一起成長(zhǎng)的，它帶我們進(jìn)入了一些我們不曾探索的領(lǐng)域，比如汽車行業(yè)、全屋智能等，讓我們的業(yè)務(wù)范圍從3C擴(kuò)增到更多新領(lǐng)域。

品牌數(shù)讀：如果用一個(gè)詞總結(jié)，您覺得安麗達(dá)與品牌的關(guān)系是怎樣的？為什么？

申潔：雙向奔赴。我們想做的事情和華為想做的很契合，我們會(huì)共同投入去發(fā)展，而且他們也不會(huì)強(qiáng)迫代理商一定要開店，也不會(huì)完全否定我們想做的門店創(chuàng)新，這是一種良性循環(huán)，雙向奔赴，雙向成長(zhǎng)。

品牌數(shù)讀：您提到華為智能生活館·長(zhǎng)沙溪悅薈店，您是如何說服品牌在湖南長(zhǎng)沙非傳統(tǒng)商圈開設(shè)一家智能生活館的？

申潔：長(zhǎng)沙的消費(fèi)者很多時(shí)候喜歡在自然融合的環(huán)境中消費(fèi)，不一定要傳統(tǒng)商場(chǎng)模式，更喜歡休閑輕松的氛圍。我們覺得這家店可以試一下，然后向華為建議。

不同于過往華為商場(chǎng)門店，這家店更需要社群服務(wù)和運(yùn)營(yíng)。品牌評(píng)估了周邊客群質(zhì)量之后，給了我們反饋，可以理解為他們認(rèn)為能否開店還是在于周邊3-5公里范圍內(nèi)的消費(fèi)群體，這也為他們的選址指標(biāo)新增了一個(gè)參考方向。

品牌數(shù)讀：這家店在門店社群和服務(wù)上做了哪些具體舉措？

申潔：我們會(huì)做一些門店活動(dòng)，利用門店空間為周邊社群服務(wù)，讓門店變成一個(gè)交流空間，大家可以一起玩、一起學(xué)習(xí)新的內(nèi)容，比如：我們的員工基本上和客戶都建立了企業(yè)微信聯(lián)系，加深體驗(yàn)傳播；而且在店內(nèi)，我們會(huì)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如提供一杯水、免費(fèi)充電、免費(fèi)雨傘等，讓客戶到門店之后，覺得這個(gè)地方能讓他們享受到很多額外的情緒價(jià)值，覺得下一次有需求還是會(huì)到這里來。

并且，我們也會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)客戶到店體驗(yàn)，參加華為知識(shí)講座、瑜伽活動(dòng)、親子活動(dòng)等，來提升門店客戶黏性。

3

未來堅(jiān)定聚焦3C

品牌數(shù)讀：公司在未來規(guī)劃上，有怎樣的規(guī)劃？是否還在看其他品牌或者其他領(lǐng)域？為什么？

申潔：就目前來看，3-5年內(nèi)，我們還是會(huì)聚焦在華為這個(gè)品牌。

一方面是華為本身的業(yè)務(wù)模塊比較豐富，有3C、車、全屋智能，生態(tài)建設(shè)已經(jīng)很健全。

另一方面，我們認(rèn)為一家公司聚焦做好一個(gè)品牌就已經(jīng)非常不錯(cuò)了，如果能把這個(gè)品牌做深做透，與這個(gè)品牌一起成長(zhǎng)，我們就能在行業(yè)內(nèi)扎根更深。

所以，未來我們重點(diǎn)是在現(xiàn)有門店基礎(chǔ)上，去開更多的華為門店，和華為一起做大做強(qiáng)。

品牌數(shù)讀：接下來是否還會(huì)有新店計(jì)劃？

申潔：有，但是不會(huì)盲目擴(kuò)張，會(huì)謹(jǐn)慎做ROI測(cè)算，開大店、開好店。

品牌數(shù)讀：就您的經(jīng)驗(yàn)來說，如果一個(gè)新手要從事3C品牌代理，是否有著較高門檻？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要注意？

申潔：新手在3C領(lǐng)域做代理難度比較高，主要是因?yàn)槌杀疽蛩兀?C產(chǎn)品單價(jià)高，前期投入成本比較大，且存在線上線下競(jìng)爭(zhēng)激烈、運(yùn)營(yíng)成本高等因素，投入至少都是千萬級(jí)別的。而且現(xiàn)在主流品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)相對(duì)完善，新手在獲取資源和新品供應(yīng)方面會(huì)存在一定劣勢(shì)。

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