阿里為什么同時用兩套會員

或許所有阿里系產(chǎn)品的消費行為，將被統(tǒng)一積分，不再圍繞大促，而是計價每一個日常消費動作。

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作者 | 羅立璇 賈陽

大淘寶的雙重會員體系

阿里的88VIP權(quán)益正在進行新一輪大擴容。

先是盒馬十周年活動中，88VIP可免費領(lǐng)取90天的盒馬黃金會員，用88元的價格買到市價245元的盒馬年會員。隨后，88VIP將原本權(quán)益包中就有的餓了么、飛豬權(quán)益進一步升級。

至此，88VIP各項權(quán)益合計超20項，包括盒馬、餓了么、飛豬、高德、優(yōu)酷/芒果、夸克、網(wǎng)易云、淘票票、菜鳥等，可以說是覆蓋了吃喝玩樂、衣食住行等全場景。

這次擴容，是對88VIP價值感的再次擁護，也是淘寶“從電商平臺走向大消費平臺”戰(zhàn)略目標下的一次資源重新分配。體感最直接的如火如荼的補貼戰(zhàn)，是最容易的營銷，但留存才是目的。

將外賣（餓了么、閃購）、自營生鮮（盒馬）、酒旅（飛豬）納入88VIP會員體系，指向的是對長期服務(wù)價值的承諾。

88VIP代表的消費人群，也正是阿里這幾年來運營的核心和支柱。日活、年活數(shù)據(jù)不再進入財報，取而代之的是核心會員。

淘寶核心電商在逐季度加碼，去圍繞88VIP做運營，去年上線了退貨包運費、積分兌紅包、搶茅臺等福利；今年618，給88VIP發(fā)放了多輪大額券，推出了“超級88”常態(tài)化精準促銷活動。

這些權(quán)益和運營加碼的效果十分顯著，618戰(zhàn)報最亮眼的一筆就是，88VIP會員數(shù)創(chuàng)下新高，突破了5000萬人。

但88VIP覆蓋的人群依舊是少數(shù)。要達成10億月活的目標，成為“大消費平臺”，被1000淘氣值拒在88VIP門外的更多用戶，也至關(guān)重要。

但很多人沒有注意到的是，就在88VIP大動作的同時，8月6日，淘寶又上線了一套全新的“淘寶大會員”體系，平行于88VIP。

這是一套沒有門檻的積分系統(tǒng)，囊括了所有阿里系消費者，不需要像88VIP一樣付費購買，用戶按照“淘氣值”被劃分為6個等級，青銅、白銀、黃金、鉑金、鉆石和黑鉆。

會員權(quán)益，同樣覆蓋了阿里系其他“吃喝玩樂”產(chǎn)品。以第三檔黃金會員為例，每月可享超12項權(quán)益，淘寶購物紅包天天領(lǐng)，飛豬免費升房5次/年、延遲退房4次/年，還有高德打車每月80元的出行券包。

等級最高的黑鉆會員，每月可享超14項權(quán)益，直通飛豬F5會員，擁有31家酒店集團金卡權(quán)益。

這非常像美團不久前發(fā)布的大會員體系，其思路是一致的。你的訂單不管多瑣碎、分散，只要在是我的體系內(nèi)，我就獎勵你。消費越多，獎勵優(yōu)惠越多。

是的，淘氣值不再僅限在淘寶范圍內(nèi)，飛豬、餓了么的消費行為也將記錄為淘氣值。按照這一趨勢，或許所有阿里系產(chǎn)品的消費行為，將被統(tǒng)一積分，不再圍繞大促，而是計價每一個日常消費動作。

越“忠誠”的用戶，積分越高，可以享受更高的生態(tài)業(yè)務(wù)權(quán)益。

有了大會員，為什么還要88VIP？

其實首先應(yīng)該問的是，有了88VIP，為什么還要大會員？

這個問題相對簡單。淘寶大會員和今年3月底推出的美團會員，從產(chǎn)品設(shè)計上思路近似，再加上雙方未來戰(zhàn)略趨同，我們可以看一下，美團做大會員的出發(fā)點，來理解淘寶的想法。

做會員的出發(fā)點，都是去拉升老用戶的交易頻率。從神會員進化而來的美團會員，和神會員打通到店到家的作用相同，都是為了吸引用戶跨業(yè)態(tài)、跨領(lǐng)域、更高頻地消費，變成一種新的用戶消費動力。

“比如還差一杯咖啡、一晚酒店或一張機票就能升級時，相應(yīng)的推薦就更容易激發(fā)用戶。”

也就是說，美團希望你無論是點餐、訂酒旅或者是買日用品，都留在美團上。

大會員也被阿里認為，是淘寶從電商走向大消費平臺的關(guān)鍵一步，“融合電商、本地生活、旅游、出行等多個板塊，阿里逐步構(gòu)建起一個覆蓋吃喝玩樂、衣食住行等全場景的消費生態(tài)。”

美團會員推出后，美團用戶增長與運營部負責人周默曾接受36氪采訪，他認為美團會員的定位是一套底層基建。

這個基建的說法，是從平臺做運營的角度來看的，互聯(lián)網(wǎng)平臺做營銷的基礎(chǔ)是算法推薦，但過去實際上是“黑盒”，就是push給誰可能運營也不知道，會員制由于根據(jù)用戶的活動度和消費數(shù)據(jù)做了分組，等于獲得了“白盒”。

作為老牌電商平臺，淘寶原本就有這樣的“白盒”。一位前淘寶同學說，此前針對不同用戶的運營和定投，阿里有一套L1-L5用戶打標體系。

在他看來，大會員相當于把原來內(nèi)部的打標外顯了。當然，同時也是用一套統(tǒng)一的打標體系，覆蓋所有業(yè)務(wù)線。今年6月，餓了么、飛豬合并入阿里中國電商事業(yè)群，阿里巴巴集團 CEO 吳泳銘在全員郵件中就說：“ 這是我們從電商平臺走向大消費平臺的戰(zhàn)略升級。”

那么，為什么有了大會員，還沒有放棄88VIP？也許，首先就是因為阿里原本就有這樣兩套體系。

另外，從去年開始，阿里和京東持續(xù)加碼付費會員權(quán)益，爭奪這部分優(yōu)質(zhì)用戶。

最近兩年，行業(yè)內(nèi)卷也卷到了會員，無論是88VIP還是京東PLUS，給的權(quán)益越來越多。

除了餓了么、優(yōu)酷等會員權(quán)益，88VIP去年推出了無限次退貨免運費政策（今年2月調(diào)整為每月累計運費補貼不超過50元）。

京東今年初PLUS會員升級后，在保留原有的免費退換貨、專屬客服等權(quán)益的基礎(chǔ)上，新增生活服務(wù)包、180天只換不修服務(wù)，并將無限免郵覆蓋到自營秒送業(yè)務(wù)。

但是，美團并不想做這套付費會員。如果說淘寶大會員與美團會員最大的差異，就是美團會員是美團唯一的會員系統(tǒng)，阿里則選擇了兩者并行。

就在淘寶大會員上線前，盒馬會員進入了88VIP，這個時間點事后看來，有點微妙。

其實，付費會員的成本不低。收入被卡死在88元，權(quán)益不可能無上限的卷下去，但只要稍微回調(diào)，用戶體感就非常明顯，畢竟付了費。

電商付費會員，對標的都是亞馬遜Prime會員，這個20年前推出的會員計劃非常成功，目前全球Prime會員超過2億。

但付費會員在中國同行這里，發(fā)展沒那么順利。

根據(jù)去年雙11公布的數(shù)據(jù)，88VIP會員規(guī)模為4200萬（京東PLUS今年會員規(guī)模為3400萬），相對淘寶9億年度活躍用戶，88VIP滲透率只有個位數(shù)。

說到底，這種滲透率數(shù)據(jù)，也許正反應(yīng)了中國消費市場的市場結(jié)構(gòu)，以及這批用戶對于平臺的重要性。

接下來，根據(jù)大會員的產(chǎn)品定位來推斷，阿里電商的所有業(yè)務(wù)運營，都應(yīng)該圍繞大會員來做調(diào)整。

對于大會員體系和 88VIP 的關(guān)系，淘寶回應(yīng)媒體稱：“ 88VIP 可以看作淘寶大會員的增值服務(wù)，權(quán)益上有互動和關(guān)聯(lián)。”

會員體系本身可以減少平臺對于大促的依賴，但大促時，迭加了大會員體系，運營也許會變得更加復(fù)雜。

“發(fā)券”其實沒那么有效

也有人說，我只想要點直接的折扣優(yōu)惠，不想搞這些彎彎繞繞。但其實，在此之前，88VIP的存在感就處于下滑的風險中。

怎么協(xié)調(diào)會員獨家利益和平臺越發(fā)迫切的增長需求，是電商平臺做會員的一個難題。今年618，就有很多88VIP用戶發(fā)現(xiàn)，普通用戶在大促期間獲得的消費折扣更多。

造成這種結(jié)果的原因，還是因為在今天，平臺會根據(jù)用戶的消費記錄、活躍度等數(shù)據(jù)，打賞不同的標簽，從而劃定優(yōu)惠機制。

如果你是88VIP，就有可能被打賞打上“高消費”“高活躍度”等標簽，然后就有可能產(chǎn)生一種情況——88VIP用戶需要滿足更高的消費門檻才能解鎖大額優(yōu)惠券，而普通賬號卻能通過“新人福利”“隨機推送”等方式輕松獲得更低門檻的優(yōu)惠。

從88VIP會員的發(fā)展路徑來看，單純的付費買優(yōu)惠這件事情，其實是很難完全支撐起一個互聯(lián)網(wǎng)平臺的會員價值感的。因為，平臺的變化太動態(tài)、調(diào)整太多了，牽一發(fā)而動全身，很難在一個復(fù)雜體系里時時保證會員的“無上”地位。

和88VIP相似，但京東PLUS會員采用了更加簡單直白的優(yōu)惠減免，“買了就能賺回本”。

定價為99元/年，開卡送40元無門檻紅包。在今年年初升級后，除了有優(yōu)惠券、各種服務(wù)都免郵以外，還新增了“生活服務(wù)包”，拓展了本地生活場景的服務(wù)。

在這個服務(wù)包里，含7種權(quán)益：家政保潔、洗衣洗鞋、京東洗車、免費寄快遞、免費問診、京東讀書VIP月卡、免費體檢。開通會員后，用戶可獲得一定的生活服務(wù)積分，憑積分可免費兌換相應(yīng)次數(shù)的生活服務(wù)。根據(jù)系統(tǒng)顯示，預(yù)計可省240元。

不過，也有用戶在社交平臺上反饋，兌換的免費家政服務(wù)的服務(wù)質(zhì)量并不如預(yù)期，體檢項目檢查的項目也有限，并沒有給用戶充足的價值感。

如果說京東PLUS會員和之前的88VIP還是希望鎖定“中國最成熟的消費者”，來進行更加垂直和深度的運營，拼多多走的還是范圍更廣的的促活路線。

拼多多推出的是“省錢月卡”，定價為10元/月。但平臺對新人有優(yōu)惠，0.1元即可使用3個月，無限降低使用門檻。不過，它現(xiàn)在更像是一種定向發(fā)券機制，除了專享價以外，用戶體感明顯的還有拼20單免1單。

但以前大家喜歡的每月20元無門檻券，在去年已經(jīng)被取消。因此，拼多多的省錢月卡也是個經(jīng)常被吐槽的對象。

實際上，從這三家的經(jīng)歷來看，發(fā)券總有邊際效應(yīng)。當用戶拿到了被承諾的減免，或者說“回本”了以后，消費欲望就沒那么強了。而且，當平臺改變了以往的優(yōu)惠政策，還會面對更大的質(zhì)疑，是非常棘手的運營工作。

而對于平臺來說，發(fā)券的本質(zhì)，也是為了促進用戶多下單，在平臺上更活躍。如果用戶只把購物本身當成任務(wù)，那么這個行為的意義就沒那么大了。

在美團、阿里、京東業(yè)務(wù)觸角都伸向?qū)Ψ剑鼣埲藗兎椒矫婷娴南M，要做大消費生態(tài)，彼此變得越來越像時，人群就成了核心的資產(chǎn)。產(chǎn)品、履約，是硬碰硬的業(yè)務(wù)對決。

會員運營，則更像隱于幕后、著眼長期的柔性對決。

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