汽車后市場“空降兵”帶來的冷思考

“空降兵”的定義不用解釋，大家都能明白。在汽車后市場有兩種“空降兵”:一種是技術類，一種是管理類。筆者走訪的門店中，一般技術類空降兵遇到的問題不大，基本都是熟悉公司制度或者技術標準的問題。今天我們就來聊聊讓無數汽車后市場企業又愛又恨的管理類空降兵。

案例分享

先看一個實際案例。湖北一家當地連鎖型門店，在一個城市共布局了7家門店，由一個大股東加四個小股東組成，大股東享有一票否決權。7家門店有6家門店處于盈利下滑期，原因是之前主要靠保險送修和車隊維修為主，由于政策原因，這部分大面積下滑。可是各個門店的店長基本都是“公關型人才”或者“技術型人才”，運營管理能力非常薄弱；另外一家新店，開了兩年一直在賺錢和虧錢之間來回波動，搞到老板們很焦慮。

于是開始向外尋求經營型人才，由其中一個小股東親自負責。招了一個在4S店體系擔任過多年售后總監和總經理的李總來擔任店長，溝通結果是三個月熟悉期，三個月內由小股東擔任門店店長，李總擔任副店長。三個月之后，如果經營良好可以轉正，開始全面負責，并且可以享受一定比例的年底門店利潤分紅。

空降兵李總到任之后，默不作聲，不到一個禮拜把門店的情況調研分析清楚了。門店業務起伏不定主要有三個原因：

1.進店量不穩定；只有自然進店，門店也沒有任何宣傳。

2.門店產品種類多，雜亂無章；光常用的機油就有五六個品牌，很多時候保養都是看客戶，客戶不知道就隨機拿個差不多的型號。

3.團隊缺乏管理梯隊；鈑金組三個人，沒有小組長，沒有車間負責，相當于三個人直接歸店長管，但是店長實際是空缺的。

空降兵李總到任后做的第一件事是：激勵。1.熟悉了解每一個人后，在鈑金組中提了一個實習組長（這個人其實一直在小團隊中發揮組長的作用，只是之前沒有明確就任，工作狀態很佛系。）2.給車間管理層和大工，發布車間主任崗位空缺的信號，承諾半年之內不外招。先讓各位輪崗“質檢和監督”工作，四個月后根據表現和數據打分來決定誰勝任。

第二件事，梳理了基本管理框架后，帶領管理人員和儲備管理人員一起分析，門店真實適合的產品有哪些？該去除的再也不出現在門店，不足的去尋找相關供貨商。

第三件事，處理完前兩件，全員分組。輪流在半徑五公里內做“199元免費檢測+洗車+霧化消毒”的活動（當時是疫情風口，當地還沒有大規模做過車輛霧化消毒），無論是誰，只要賣出去199元，就獎勵50元，且是在第二天的早會上，以現金的形式發放。（僅第一個禮拜就賣出120套）