賣(mài)爆”東南亞的國(guó)貨美妝 趟出了一條出海路，Lazada代運(yùn)營(yíng)分享

基于東南亞當(dāng)?shù)氐牡乩須夂驐l件、文化背景、人口結(jié)構(gòu)等因素，愛(ài)美的東南亞女性，對(duì)于健康的皮膚和精致的妝容，有著更加多樣的追求。從成分功效、風(fēng)格色彩，到價(jià)格物流，都要仔細(xì)考慮一番。

具體而言，從整體審美觀念來(lái)看，東南亞地區(qū)不同國(guó)家，風(fēng)俗習(xí)慣及文化各不相同，多樣化的審美追求要求品牌須在產(chǎn)品本土化上下功夫；此外，成分功效屬性和定妝類(lèi)產(chǎn)品需求成為顯著趨勢(shì)；同時(shí)，東南亞消費(fèi)者多為“時(shí)尚領(lǐng)袖追隨者”和“性?xún)r(jià)比追求者”。

1.審美追求多樣化
雖然東南亞各國(guó)經(jīng)常被籠統(tǒng)地一語(yǔ)概之，但由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、宗教文化等差異，不同國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣和偏好都呈現(xiàn)出各自特點(diǎn)。
菲律賓

消費(fèi)者追求“是白三分美”，是亞洲地區(qū)美白產(chǎn)品使用率最高的國(guó)家；同時(shí)在妝容上偏好歐美風(fēng)格，熱衷使用眼線、眉筆和修容等產(chǎn)品。
整體膚色偏白的越南人受日韓文化影響較深，偏好清爽透亮的妝底、自然色系眼影和亮色唇妝，在護(hù)膚上注重防曬和選擇天然成分；

“泰式妝容”則注重奶油肌式底妝，加上英氣十足的粗眉和歐式長(zhǎng)睫毛。
馬來(lái)西亞

受宗教文化影響，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏向使用不含酒精和動(dòng)物原料的化妝品。而新加坡人則更愿意為有故事性、新穎有趣的產(chǎn)品買(mǎi)單
因此，品牌在進(jìn)入東南亞各國(guó)之前，首要就是詳盡的市場(chǎng)調(diào)研。同時(shí)基于自身品牌調(diào)性和產(chǎn)品特點(diǎn)，針對(duì)不同市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品。
2.偏好成分功效和定妝類(lèi)產(chǎn)品
近年來(lái)受新冠肺炎疫情、可持續(xù)和環(huán)保理念的影響，越來(lái)越多東南亞消費(fèi)者，逐漸成為注重功能效用的“成分黨”。
在馬來(lái)西亞市場(chǎng)，隨著越來(lái)越多消費(fèi)者意識(shí)到，長(zhǎng)期使用化學(xué)物質(zhì)會(huì)對(duì)皮膚產(chǎn)生傷害，天然有機(jī)成分的護(hù)膚品需求顯著增長(zhǎng)。
其次，東南亞國(guó)家位于亞洲赤道附近的熱帶地區(qū)，大部分地區(qū)終年四季如夏、高溫多雨。例如泰國(guó)全年平均氣溫都

在27攝氏度左右，最高氣溫可以達(dá)到40攝氏度以上。
在熱帶氣候下生活的人們，皮膚不免總是濕噠噠、汗津津，對(duì)美妝產(chǎn)品的一大強(qiáng)烈訴求，是妝容持久。因而，各類(lèi)

防水防汗的防水睫毛膏、持妝氣墊、不暈染眼線筆、定妝噴霧等剛需性定妝產(chǎn)品在Lazada上頗受歡迎。
3.種草式營(yíng)銷(xiāo)征服“時(shí)尚領(lǐng)袖追隨者”
東南亞還是一片年輕的土地。東南亞6.6億人口的平均年齡只有28.8歲，19歲以下消費(fèi)人群占比超三成，20-54歲人群占到總?cè)丝诮话搿?br/>年輕人熱衷的流行文化也會(huì)影響他們對(duì)美妝護(hù)膚產(chǎn)品的選擇。
當(dāng)紅藝人、熱播影視劇主演、韓流K-POP明星，以及社交媒體上的KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖），都可以為東南亞年輕人帶來(lái)新的審美靈感。“時(shí)尚領(lǐng)袖”們的代言和推薦，都能迅速帶紅一款產(chǎn)品或一個(gè)品牌，商業(yè)號(hào)召力不容小覷。
這一特性，決定了不少?lài)?guó)貨品牌在出海東南亞時(shí)，將社交平臺(tái)“種草”作為一大營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
4.愛(ài)包郵的“性?xún)r(jià)比追求者”
價(jià)格是他們最關(guān)心的信息。而在具體選購(gòu)美妝產(chǎn)品時(shí)，折扣優(yōu)惠和價(jià)格也同樣是關(guān)鍵的考慮因素。
相較于歐美大牌，中國(guó)品牌價(jià)格往往更加親民；而與東南亞流行的平價(jià)產(chǎn)品相比，中國(guó)品牌的產(chǎn)品在安全性、多樣性和功效性上又略勝一籌。“性?xún)r(jià)比為王”或許也是中國(guó)跨境美妝護(hù)膚打入東南亞市場(chǎng)、找到品牌差異化的突破口。
此外，“包郵”很重要。Lazada東南亞電子商務(wù)研究報(bào)告顯示，84%的消費(fèi)者使用過(guò)Lazada的包郵優(yōu)惠券，其中75%的人對(duì)優(yōu)惠券表示滿(mǎn)意。
此外，Lazada數(shù)據(jù)顯示，在剛剛結(jié)束的雙11大促中，參與了包郵項(xiàng)目的跨境商家在D11大促期間，通過(guò)包郵券帶來(lái)的GMV相較于平日提升9倍以上。
商家加入Lazada的包郵計(jì)劃，會(huì)對(duì)流量和轉(zhuǎn)化率都有很好的提升，這對(duì)于美妝商家來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。
Lazada平臺(tái)上的品牌日活動(dòng)，通過(guò)打造專(zhuān)屬的展示空間，為消費(fèi)者帶來(lái)各類(lèi)促銷(xiāo)玩法，有效實(shí)現(xiàn)新用戶(hù)數(shù)和品牌知名度的提升。“Lazada超級(jí)品牌日”最高可以為商家吸引相較于平日160%的新用戶(hù)，帶來(lái)25倍GMV（平臺(tái)交易總額）的提升。
早在2019年，Lazada的直播平臺(tái)“LazLive”就已上線，如今越來(lái)越多東南亞消費(fèi)者逐漸熟悉和接受直播帶貨這一電商新形態(tài)。
東南亞美妝護(hù)膚市場(chǎng)仍然是一片“藍(lán)海”，消費(fèi)者旺盛而多樣的需求正在等待被滿(mǎn)足。預(yù)計(jì)2025年?yáng)|南亞美容美妝市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3048億元人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率為9.3%。
新的消費(fèi)趨勢(shì)仍在不斷涌現(xiàn)。國(guó)貨品牌在步步為營(yíng)進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的同時(shí)，可以借助中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)快速補(bǔ)給。例如1-2美元的甲片、1-3美元的甲油膠及睫毛膏，以及1-5美元的眉筆，都是眼下急需填補(bǔ)的市場(chǎng)空白。
得用戶(hù)者得市場(chǎng)。希望我們的商家將能以更多美妝護(hù)膚好物，征服幾億愛(ài)美的東南亞消費(fèi)者。

文章來(lái)源公眾號(hào)：跨境junjun