北京
大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)以為自己擅長挖掘需求，實(shí)際上只是在走流程。他們拿著標(biāo)準(zhǔn)清單提問："您面臨什么挑戰(zhàn)？""預(yù)算多少？""什么時(shí)候落地？"客戶也給面子："想提升效率""正在評(píng)估""本季度吧"。雙方配合演完這場戲，銷售推進(jìn)演示，單子卻死在半路——輸給那個(gè)真正聽懂了的人。
問題出在"禮貌性回答"上。客戶說"需要更好效率"時(shí)，可能真正頭疼的是某個(gè)總監(jiān)被CEO追著要數(shù)據(jù)，或者團(tuán)隊(duì)里兩個(gè)系統(tǒng)互相打架。但這些不會(huì)出現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)問卷里，因?yàn)闆]人會(huì)主動(dòng)暴露自己的狼狽。
真正有效的發(fā)現(xiàn)對(duì)話，需要銷售放棄檢查清單，把客戶從"評(píng)估模式"拽進(jìn)"吐槽模式"。
一個(gè)細(xì)節(jié)：那些能贏單的團(tuán)隊(duì)，往往在第三次追問時(shí)才觸及核心——前兩次客戶給的，都是包裝過的體面答案。
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