很多律師都在抱怨常年法律顧問越來越卷,報價從3萬一路跌到2.5萬甚至1.5萬。
但我們LegalMVP法稅律師——錢家發律師團隊就深耕涉稅業務避開了價格戰。
今年是他執業的第12年,他根據自己長期的涉稅業務經驗,建立了一個極其可觀、持續增長的三級產品金字塔。這個模型分三層,每往上一層,律師的不可替代性和收費就會成倍增加。
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01
入門級:將稅務視角植入日常高頻業務
入門級產品,邏輯很簡單,就是把稅務視角植入到日常的高頻業務里。
現在做常年法律顧問非常卷。
怎么守住你的價格底線?
你需要給老板提供增值價值。那么,當下,客戶最需要、最稀缺的一項增值價值,就是——懂稅。
比如,對于最基礎的常法服務和合同審查,普通律師可能只看違約責任。
但懂稅的律師會關注合同金額是含稅還是不含稅、發票開具不及時的滯納金怎么算、進項不能抵扣的損失違約條款要不要加上……
你跟老板和財務把這筆賬算明白,告訴他你多收的錢幫他規避了多大的稅務成本,老板自然覺得律師費是花得值的。通過這種方式,你的常法業務不僅能固定下來,還能拿到溢價。
當別人報價1.5萬時,懂稅的律師能理直氣壯地報價3萬,因為你能告訴老板,這多出來的1.5萬溢價在于對稅務風險的把控。
02
進階級:行業+企業生存發展的核心環節
穩固了基本盤,接下來就是進階級產品。
這一層解決的是特定行業和企業全生命周期的核心痛點。
公司從設立、發展、并購到破產清算,每一步都離不開稅。
舉個最常見的小微企業架構拆分的例子。現在的政策是企業利潤在300萬以內可以享受5%的低稅率。如果一個公司原本有500萬利潤,按照25%交稅成本太高,所以很多老板會把它拆分成兩個250萬利潤的公司主體,來享受5%的低稅率。
這絕不僅僅是會計做個賬那么簡單,業務怎么拆分、合理性和必要性怎么證明、如何保證稅務合規,這些架構拆分必須由律師來完成,這就是明確的收費點。
再比如醫療、石化行業的稅務應對,以及這兩年嚴查的電商稅務合規。
只要你把這些領域的稅收政策和法律邏輯打通,吃透這些底層政策,就能帶來高附加值的收入。
03
頂級:單筆收費達上百萬
現在A股上市公司95%以上都有實際控制人,本質上都是家族企業。
老板們考慮的是財富傳承,子女要出國讀書,業務也要出海。只要資金和資產往外走,就必然面臨CRS的數據交換和實質性審查。
當常法客戶發展壯大,老板有了跨境資產配置、子女海外留學或者CRS應對布局的需求時,業務就自然延伸到了離岸信托和家族辦公室。
現在很多人在講家族企業防火墻,但如果只做法律上的隔離,不考慮未來三五年調整架構時的稅收成本,遇到問題船大難掉頭,糾錯成本極高。
這時候我們幫客戶做離岸信托、搭建BVI公司架構、設立香港家族辦公室等等。這種業務門檻極高,能做的律師很少,你自然掌握了絕對的定價權。
04
結語
這三層金字塔搭建起來后你會發現,頂端的大客戶不是天上掉下來的,客戶的高付費能力是需要律師一步步培養出來的。
很多一年付上百萬的大客戶,幾年前也就是從幾萬塊的常法或者小專項開始合作的。
你服務的時間足夠長,能看到其他律師忽略的稅務盲區,實實在在地幫老板省了錢,你就能給老板提供別人給不了的安全感。
所以構建這個金字塔的實戰路徑是非常明確的:更新你的專業標簽→讓現有的客戶知道你不僅懂法還懂稅→把常法客戶逐步轉化為專項客戶→從普通專項延伸到公司的并購重組和資產轉移。
最后隨著老板身價的增長,自然而然地切入到家族企業最高端的市場。
*以上內容,整理自LegalMVP法稅名師錢家發律師在《AI驅動法稅實務論壇》上的分享。
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