中國企業出海的三條法則

東京國際展覽中心那倒三角形的標志性建筑，在晴天的陽光下投下硬朗的幾何剪影。這幾天，一年一度的日本氫能與風電展在這里舉行。來自全球的能源企業會聚在一起，展示各自的最新技術與產品。

每年，我都會在這里采訪，了解新能源產業的最新動向。這一次，我特別關注一家來自中國廣州的企業，叫“施璐德文沖重工有限公司”，英文簡稱“CWHI”。

施璐德文沖重工的展臺前，參觀者絡繹不絕。

走進展覽大廳，在三菱重工與商船三井的展臺之間，找到了CWHI——其展臺的規模與精致考究，不輸那兩家日本的工業巨擘。

CWHI董事長兼總經理許秋石女士去見了客戶，我在現場，見到了CWHI副總經理陶磊先生，他正站在一個精致的模型旁邊，向一位日本工程師耐心介紹。陶磊很年輕，今年40歲，大學畢業后，就一直在海洋裝備制造企業里打滾。

CWHI副總經理陶磊先生（左）

他告訴我，展臺上這個模型的原型，是CWHI在2025年為英國制造的海上風電基礎樁與過渡段。基礎樁長達108米，過渡段延伸30米，兩者相連，單體重量超過2300噸。“這是全球同類產品目前最大的設計尺寸”，陶磊語氣平靜，但眼神里藏著一種制造業者特有的自豪。

這30套鋼結構產品，從廣東和廣西的工廠出發，橫跨大半個地球，最終矗立在英國的北海海域。整個生產過程，零事故，按期交付，嚴格遵循英國標準。對于一家中國民營企業來說，這意味著在最挑剔的歐洲市場，用實績換回了最難得的信任。

CWHI由中國船舶集團廣州文船重工、施璐德亞洲有限公司以及合肥紫金鋼管三家企業聯合出資組建，總部設在廣州南沙。在中國，它擁有七個制造基地，產品覆蓋XXXL單樁、導管架基礎、漂浮式海上風電基礎等多個品類，是全球少數能夠提供海上風電成套鋼結構裝置的企業之一。2025年，該公司完成的鋼結構產品總量達到180萬噸，名列全球前列。

這是一家被國際市場驗證過的企業。

施璐德文沖重工為英國制造的海上風電基礎樁（上圖）和過渡段（下圖）

日本，是CWHI“出海”的下一個海。

在東京國際展覽中心的展覽現場，陶磊向我講述了CWHI對日本市場的判斷。

日本是一個四面環海的島國，海上風電已經寫入國家能源戰略，未來的裝機需求規模龐大。對于任何一家海上風電基礎設施制造商而言，日本都是一個不容忽視的市場。但CWHI看中的，不僅僅是日本的市場容量，更是地理上的天然優勢。

“我們出口到英國，海上運輸距離太遠，成本壓力很大。”陶磊說，“但從我們的天津基地和響水基地到日本，只需要3天航程。”

3天，這個數字，在制造業的成本計算中有著舉足輕重的意義。更短的運輸距離，意味著更低的物流成本、更快的交付響應、更靈活的售后服務。CWHI已經在日本市場深耕了整整兩年，持續接觸能源企業，參與項目投標，積累了人脈與口碑。2026年，他們計劃在日本正式成立分公司，把服務的根扎進本地。

值得注意的是，CWHI此次參加日本風電展，已經是連續第二年。在日本的商業文化里，一而再的亮相，本身就是一種信號——我們是認真的，我們會長期在這里。

這幾年，“出海”是中國企業談論最多的話題，也是最容易說錯的話題。

有人以為，憑著價格優勢，把國內已經內卷出來的低成本端到國際市場，就算出海了。有人以為，把產品塞進展覽箱，飛到海外參個展、發張照片，就算國際化了。還有人以為，拿著中國的技術標準，理直氣壯地告訴海外客戶“我們國內就是這樣做的”，對方應該欣然接受。

這些路，CWHI都沒有走，他們列出了企業“出海”的三條法則：

第一條法則：標準，必須對標國際。

CWHI為英國項目生產的基礎樁和過渡段，嚴格遵循英國行業標準，不是用中國標準去說服英國客戶，而是主動習得對方的語言體系。在全球化的今天，標準是市場準入的敲門磚，也是信任建立的起點。一家中國企業如果堅持用自己習慣的標準去衡量海外市場，往往不是在談判，而是在獨白。

第二條法則：技術，必須有自己的護城河。

CWHI的競爭力，不是單純的廉價制造，而是建立在綜合技術能力之上的：超大型單樁設計、漂浮式基礎制造、長達60余米的導管架產品……這些品類不是隨便哪家鋼鐵廠都能做的，背后是40年的工程積累與制造能力的精深鉆研。單靠低價出海，也許能贏得第一筆訂單，但贏不了第二筆，更留不住口碑。真正能在國際市場站穩腳跟的，永遠是那些讓競爭對手難以復制的核心能力——從設計到制造到成本控制。

第三條法則：關系融通，必須先于生意。

在日本，CWHI花了整整兩年時間接觸市場，參與投標，建立關系，卻并不急于簽約。這在急于求成的商業環境里，需要一種反直覺的耐心。但日本的商業邏輯向來如此——合作伙伴之間，信任先于合同，關系先于交易。那些把展會當成銷售會場、恨不得當場簽單的企業，往往得不到日本客戶的青睞。而那些愿意花時間喝茶、聊行業、了解對方真實需求的企業，才有機會進入真正的談判桌。

施璐德文沖重工充滿活力的團隊

離開展覽會場的時候，我回頭看了一眼CWHI的展臺，上面用日語寫著一句話“邁向能源的未來”。三菱重工的標志在右側閃著紅光，商船三井的船模在左側靜靜佇立，而CWHI那根130米鋼柱的縮小版模型，無聲地立在中間，透著一股子穩重。

中國制造業走向世界，從來不缺勤奮與產能，缺的是那種“走出去之前先想清楚憑什么走得穩”的自省。施璐德文沖重工給出的答案，不是最新穎的，卻是最扎實的：對標國際的技術標準，無法輕易復制的制造能力，以及用時間和誠意換來的商業信任。

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