三大4S經銷商年報盤點：賣車不賺錢，售后貢獻超40%毛利

作者|祁六金

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

又到了每年的財報季。

近日，美國頭部汽車經銷商集團陸續發布了2025年財報數據。

在過去一年，美國汽車流通市場被兩大政策深刻影響著。

一是美國從二季度起，對進口汽車及零部件實施25%關稅，推高了進口品牌和部分本土品牌車輛價格；二是自9月30日起，延續17年的美國電動汽車稅收抵免政策正式終止。

在政策影響，以及高利率與消費收縮的多重壓力下，2025年美國汽車流通行業出現了劇烈的行業波動：

經銷商集團新車利潤承壓，寶馬、奧迪被美國經銷商起訴，主機廠與4S矛盾激化；

Stellantis等集團因成本激增與需求走弱，在美國多地工廠臨時裁員近1000人，加拿大和墨西哥的部分工廠暫停生產，收縮產能；

二手車電商Carvana逆勢收購線下門店，意圖布局新車領域，傳統經銷商與線上平臺的邊界被打破，行業格局加速重構。

多種沖擊下，美國經銷商不得不加快并購整合、優化品牌結構、轉向二手車與售后業務求生。

中美兩國汽車流通行業，雖然市場環境不同，但在某種程度上，可以說是共同進入結構性轉型、盈利模式重構的關鍵階段。

基于此，我們選取了LithiaMotors、AutoNation、Asbury三家美國頭部經銷商的2025年報對比分析。

在行業整體承壓的背景下，美國三大經銷商集團的總營收均實現了正增長，顯示出頭部企業憑借規模效應和管理能力，在市場波動中仍具備較強的韌性。

LithiaMotors以376億美元的總營收穩居行業第一，同比增長4%，其規模優勢顯著，營收規模是Asbury的兩倍以上，是當之無愧的“美國最大汽車經銷商”。

AutoNation總營收約為276億美元，同比增長3%，增速雖不及另外兩家，但憑借其在售后和金融業務上的優勢，經營質量更為穩健。

Asbury總營收約為180億美元，同比增長5%，是三家集團中營收增速最快的企業，展現出較強的增長勢頭。

接下來，我們分別來看看上述三家經銷商在新車銷售、售后服務、二手車等業務板塊在動蕩市場中的業績表現，以及應對車市變化，它們有什么差異化策略？

一、關稅政策推高成本，新車銷售增收不增利

在細分業務板塊上，我們先來看看新車銷售業務。

從門店數量和運營品牌來說，LithiaMotors穩坐“美國最大經銷商”的老大位置。

截至2025年，LithiaMotors在美國、英國和加拿大共擁有455家門店，運營著54個新車品牌及所有品牌的二手車；AutoNation在美國擁有并運營著245家門店，運營著30個汽車品牌；Asbury在美國15個州擁有171家特許經銷商門店，運營36個汽車品牌。

從新車營收與銷量維度看，三家集團均實現正增長，其中Asbury表現最為亮眼。

2025年，Asbury新車收入營收95億美元，同比增長7%；新車銷量18.12萬輛，同比增長5%，在三家中領跑。

Asbury在新車業務板塊的增長，與其在2025年優化門店渠道有著直接關聯。

一方面，2025年Asbury以17.6億美元，完成了對新英格蘭地區最大經銷商HerbChambers的收購，新增33家門店，其中包含10家寶馬經銷店。這一動作直接大幅提升了集團豪華品牌的收入占比，為新車業務注入了高毛利增長動力。

年報顯示，2025年Asbury豪華品牌新車銷售收入30.41億美元，同比增長15%，毛利同比增長8%，單車毛利率維持在9.3%的高位，而進口、本土品牌新車毛利則分別同比下滑9%、11%。

另一方面，Asbury同步剝離了24個低效益品牌特許經營權，涉及15家經銷商門店，這些資產均為長期利潤貢獻有限的本土及普通進口品牌，包括部分Stellantis（克萊斯勒/吉普）、雪佛蘭、別克等本土品牌門店，以及部分豐田、日產門店。

通過加碼豪華車、剝離低效資產，Asbury優化了品牌結構，在行業承壓期實現了新車業務的量價齊升。

AutoNation2025年新車收入為135億美元，同比增長4%；新車銷量25.93萬輛，同比增長2%。

新車收入增速高于銷量增速，這一定程度上反映出其單車平均售價有所提升，高端品牌或高附加值車型的銷售占比大概率有所優化。

結合年報來看，AutoNation在美國銷售30個新車品牌，國內、進口和豪華品牌分別為10個。但2025年總收入的約37%來自高端豪華車，約30%來自進口車，約27%來自國產車，高端豪華品牌是關稅與補貼退坡前消費的核心領域。

在美股中，同店口徑的比較是衡量財務表現的重要指標，因為這能顯示在現有門店擴大業務的能力。

2025年，AutoNation同店新車銷售收入增長3.4%，車輛平均售價上漲，2025年新車均價達到5.2萬美元，上漲1.6%。

反觀行業龍頭LithiaMotors，2025年新車收入187億美元，同比增長2%，新車銷量40.25萬輛，同比下滑了1%。

雖然新車收入規模穩居第一，但增長速度放緩，且新車銷量同比下滑，顯示出其主動降低對新車業務依賴、將資源向其他高毛利業務傾斜的戰略體現。

新車收入增長，但盈利端的表現則凸顯了行業的普遍困境，即“增收不增利”的怪圈。三家集團的新車毛利均出現同比下滑，且毛利率同步下降1個百分點。

在年報中，一個普遍被提到的核心原因，就是關稅推高了進口車及零部件成本，疊加市場競爭加劇，經銷商不得不加大讓利力度以刺激消費。

其中，AutoNation的盈利壓力最為突出，新車毛利同比下滑14%至6.6億美元，5%的新車毛利率在三家中墊底，成為其新車業務的最大短板。

AutoNation年報顯示，新車庫存供應量較上年增加，導致疫情后利潤率回落，加上受2025年公布的關稅政策影響，平均車輛成本上升，新車單車盈利能力可能繼續放緩。

Asbury雖然展現出相對較強的盈利韌性，并且錄得7%的新車毛利率，但其在年報中表示，進口品牌豐田、本田終端競爭尤為激烈，不得不加大促銷折扣力度。2025年同店進口品牌單車毛利顯著回落，同比下滑10%。

LithiaMotors雖然面臨9%的毛利下滑，但憑借規模優勢，仍然實現11.69億美元的新車毛利，總額接近AutoNation與Asbury之和，有效緩沖了毛利率下滑的沖擊。

三家經銷商新車銷量銷量與毛利的背離，是美國新車市場結構性轉型的寫照。隨著新車業務的盈利屬性持續弱化，新車板塊的壓力也將倒逼經銷商加速業務結構優化。

二、毛利率達50%，零件與售后服務成盈利核心

與新車銷售成為利潤拖累不同，三家經銷商在配件與售后服務則實現規模和利潤雙增，成為絕對的盈利壓艙石。

在售后方面，AutoNation和Asbury都有獨立的碰撞維修中心。

截至2025年，AutoNation擁有并運營52家AutoNation品牌碰撞中心，Asbury擁有并運營39個碰撞中心。

從售后、收入規模維度看，AutoNation憑借品牌碰撞中心門店網絡的廣泛布局，以48億美元的售后收入穩居行業第一，同比增長5%，體現出“輕新車、重后市場”的戰略。

LithiaMotors售后收入41億美元，同比增長7%，增速在三家中最高，這或許與其不限車型、不限品牌的售后戰略相關，有效擴大了售后收入來源。

年報顯示，LithiaMotors的門店為門店銷售的新品牌汽車提供汽車維修和保養服務，同時也為大多數其他品牌和車型提供服務和維修。隨著更多新車型老化，維修和保養需求增加，以及更多晚期車型投入運營，運營車輛數量的增加，都將繼續惠及其售后收入。

Asbury售后收入25億美元，同比增長6%，雖然規模最小，但增速僅次于Lithia，顯示出在優化品牌結構后，售后業務的增長潛力正在被激活。

其管理層在業績電話會議上提到，更高的豪華品牌權重，能顯著提升新車和二手車的人效，更能為售后業務帶來高付費意愿的客戶。

盈利方面，三家集團的售后毛利率均實現同比提升，且毛利增速普遍高于收入增速，表明售后業務的盈利能力在持續增強，售后業務成為新車利潤承壓下的重要“避風港”。

其中，Asbury以59%的售后毛利率高居榜首，毛利同比增長9%，這與其剝離低效益品牌、聚焦豪華車的戰略高度相關，因為豪華車客戶的售后需求更旺盛、客單價更高，且對價格敏感度較低，從而支撐了更高的盈利效率。

Asbury管理層在Q3、Q4業績電話會議中表示，“收購HerbChambers帶來的豪華品牌門店擴容，帶來了大量高毛利售后收入，直接提升了整體毛利率”、“售后業務的強勁增長，由豪華品牌結構與客戶付費服務擴張共同驅動”。

LithiaMotors售后毛利率58%，僅次于Asbury，且毛利率同比提升2個百分點，是三家中改善幅度最大的。年報解釋稱，主要得益于客戶支付和保修服務工作量的增加以及毛利率的提升。

AutoNation雖然售后毛利率在三家中最低，但也幾乎約為50%，其毛利總額基本與Lithia持平，規模優勢彌補了效率上的差距。

年報提到，制造商召回車輛的數量增加、零部件和人工成本的降低，以及更高價值的維修訂單，都提高了售后相關毛利。

值得注意的是，三家頭部經銷商呈現出高度一致的盈利特征：售后業務以較低的收入占比，貢獻了遠超其規模的集團毛利。

2025年數據顯示，LithiaMotors、AutoNation、Asbury的售后收入占比分別僅為11%、17%、14%，但對應毛利貢獻占比卻高達41%、47%、48%，這印證了售后是美國經銷商集團最核心的利潤來源與盈利支柱。

總體而言，美國汽車經銷商也從“賣車”轉向“服務客戶全生命周期”，售后業務的重要性愈發凸顯。

三、收入毛利雙增長、二手車業務被寄予厚望

除了發力售后業務，二手車業務同樣成為經銷商重要的增長引擎，但三家頭部企業的表現呈現出明顯的策略分化。

從收入與增速維度看，LithiaMotors憑借絕對的規模優勢領跑行業，以133.7億美元的二手車收入穩居第一，同比增長6%，增速在三家中最高。

在戰略上，LithiaMotors明確將二手車零售銷售作為有機增長的戰略重點。

2024-2025年，其二手車銷量分別為41.2萬輛、42.5萬輛，新車銷量分別為40.6萬輛、40.2萬輛，其二手車銷量已經連續兩年超過新車銷量。

此外，結合日前有媒體報道，LithiaMotors正加碼老舊二手車業務，鼓勵旗下經銷商收購并銷售更多車齡9年及以上的二手車，并提高定價，都顯示出LithiaMotors對二手車業務的傾斜與重視。

目前LithiaMotors提供三類二手車：CPO車輛（認證二手車）、里程較低的晚期核心車型，以及行駛里程超過8萬英里的價值汽車，通過覆蓋市場各領域、滿足不同經濟水平客戶需求來推動銷量增長。

同時，其二手車業務還能為客戶提供新車之外的品牌選擇，通過以舊換新補充庫存，并帶動金融和保險產品及售后銷售額提升。

AutoNation的擁有26家AutoNationUSA二手車商店，較2024年同期增加2家。但2025年其二手車收入為78億美元，同比僅增長1%，增速疲軟，或許與其將重心放在新車業務的優化上有關。

Asbury的二手車收入為52.25億美元，同比持平，二手車銷量為14.3萬輛，同比下滑5%。年報顯示，其二手車收入與銷量持續承壓，主要是受消費者購車可負擔能力下降及庫存短缺影響，其中低里程車型庫存少，受沖擊影響尤為顯著。

盈利表現方面，LithiaMotors的二手車毛利為7億美元，同比僅增長1%，毛利率6%，同比微降0.2個百分點，這反映出在二手車收購成本上升的壓力下，其盈利效率略有承壓，但憑借絕對的規模優勢，依然貢獻了行業最高的毛利總額。

AutoNation的二手車毛利為4.6億美元，同比增長5%，雖然未披露毛利率，但結合其收入增速僅1%的情況，可以推斷其毛利率有所提升。

財報也印證了這一點，通過采取措施優化二手車庫存水平和組合，譬如從內部渠道采購占比增加到90%，使得2025年店毛利潤與2024年相比相對持平。

Asbury則在收入幾乎無增長、銷量還下滑的背景下，二手車業務毛利同比增長6%，毛利率提升0.3個百分點至5%，顯示出“提質不增量”的策略特征。

對此，年報將其歸功為“采購改進和注重盈利而非銷量”，通過優化庫存和提升單車毛利實現盈利改善，在同店口徑下，每輛二手車的毛利率同比提升了7%。

對待二手車業務，三家經銷商存在鮮明的差異。

LithiaMotors正在將二手車銷售作為2025年年底及2026年的重點業務，部分原因是新車銷售前景存在不確定性。

AutoNation則相對平穩，二手車業務增速放緩，將資源更多的向售后、金融等核心利潤板塊傾斜。

Asbury則走“提質增效”路線，通過優化庫存管理，在二手車業務上實現了“小而美”的高盈利，為其在新車業務上的激進提供了利潤緩沖。

四、現存挑戰與2026年展望

盡管售后業務和二手車在2025年度表現亮眼，但分析來看，這兩項業務都面臨一些壓力。

二手車業務的核心壓力在于供應短缺，由此帶來均價上漲，加上獨立的專業二手車運營商/平臺的競爭，二手車業務更依賴經銷商集團的內部渠道采購能力。

相對新車和二手車業務而言，售后業務受宏觀經濟環境的影響較小，更多的是面臨邊際增長壓力，結合年報和相關業績電話會議信息來看，核心挑戰或許集中在兩方面：

一是電動化普及下下，碰撞維修業務持續承壓；二是存量車市場中，老車車主對價格敏感度更高，傳統的流量驅動型增長，或許難以為繼。

先看第一個挑戰。

以Asbury為例，年報顯示其零件和服務收入增長6%，主要是客戶付費和保修業務增長，碰撞業務收入減少2%。

碰撞業務減少，核心原因是電動車銷量的增加，使得事故率降低。

數據顯示，2025年美國電動車銷量約為128萬輛，同比下滑2%，主要是第四季度補貼取消后銷量大幅下滑導致，電動車占美國新車銷量總量的7.8%。

盡管目前美國電動化進程緩慢，且還有補貼退坡帶來的負面影響，但展望2026年，仍有多家機構預計美國電動車市場份額將小幅提升至約8%，這意味著碰撞業務或將進一步下滑。

年報中，LithiaMotors提到電動化會帶來包括售后收入減少（相對更少的車輛維護），以及某些F&I產品（如延長保修計劃和終身潤滑、機油和濾清器合同）銷售水平的變化。

AutoNation也表示，新技術、分銷渠道或新產品（包括共享出行應用、訂閱服務、自動駕駛和電動汽車以及事故預防技術），會對車輛銷售、服務和碰撞維修業務產生不利影響。

為了應對第一個挑戰，Asbury明確未來增長方向，核心是提高三年以上車齡售后市場的滲透率，在價格與服務之間找到平衡。

第二個挑戰方面，經銷商的核心策略還是“性價比”。

例如，Asbury表示，要通過高性價比的服務套餐，滿足車主的價格需求，進一步挖掘存量車輛的單車價值。

LithiaMotors則表示，“專注于通過提供具有競爭力價格的常規維護服務和營銷努力來留住客戶”。

在新車板塊，三家經銷商在2026年或許將持續承壓，核心原因在于關稅政策帶來的影響，在各家年報中也均有提及。

應對新車業務板塊可能存在的風險，美國經銷商采取的策略都類似，即一邊收購新的經銷商和特許經營權來擴大業務范圍和規模，另一邊剝離低效門店，實現門店的品牌優化。

除了前文提到的Asbury在2025年收購HerbChambers集團與剝離15家經銷商門店外，LithiaMotors2025年收購了17家門店，并剝離了12家門店。收購這些門店，預計這些收購將帶來近24億美元的年化收入。

對于電動化趨勢，三家經銷商的觀點也類似，即電動車廣泛普及時間仍不確定，電動車銷售尚未形成規模增長動力，將保持謹慎布局。

美國三家上市經銷商的2025年財報，印證了“后市場是經銷商核心盈利板塊”的行業趨勢，也為國內后市場從業者和經銷商集團提供了一些經營思路，總結起來主要有以下幾點：

·一是推動新車業務與售后業務的協同發展。核心是優化新車品牌結構，提升豪華品牌和高價值品牌的占比，提升客戶生命周期價值。

·二是錨定售后業務核心盈利地位。聚焦高毛利的客戶自付業務（過保、高車齡客戶），減少對低效業務的資源投入，優化業務結構。

·三是重點布局豪華車賽道。豪華品牌車主的高付費意愿和高客單價，是后市場高毛利的核心來源。

·四是深耕存量老車市場，挖掘單車價值。

·五是定期淘汰低效品牌門店，有條件的前提下收購更有潛力的品牌，提升單店盈利效率。

無論是海外還是國內，汽車經銷商的盈利邏輯都在發生根本性轉變，新車業務的角色，更多是獲客入口，而后市場業務才是真正的利潤高地。