家電線下經銷商如何深耕主業？

當眾多家電企業今年開始加速回歸主業“挖礦”，尋找新的商業機會和增長空間，對于市場上眾多線下經銷商而言，又應該如何深耕主業，找到“活下去”的道路和力量？

周簡 撰寫

今年以來，眾多家電企業開始回歸主業，深耕家電產業主賽道，推動家電產業的全鏈路數字化、商業模式再造，同時拿“體驗與場景”重構營銷服務，努力尋找“活下去”的新出路。

但是，對于市場上的眾多線下經銷商而言，又如何回歸主業深耕、深挖，從而面對家電零售巨頭的“全渠道布局、多品牌資源、全品類優勢，以及低價格競爭”等優勢，從而在線下市場找到生存與發展的機會窗口？

對于眾多線下市場的家電經銷商來說，群體主要包括三類：一是地方性的家電賣場，二是縣城的家電商場，三是鄉鎮市場上的夫妻老婆店。他們普遍面臨的壓力就是“來自主流用戶的客流量直線下降、面對巨頭競爭時的資金、資源和賣貨能力薄弱”等。

這并不意味著，這些線下的家電經銷商群體，未來只有“死路一條”，而是說“條條大道通未來”。關鍵要看，眾多線下經銷商群體，如何將“專業、專注與深耕及持續投入”等能力與資源拉通。具體來看，家電圈認為，有三條大道。

道路一：成為頭部家電廠商在線下市場的戰略合作伙伴。主要是兩個維度，要么是選擇與京東、天貓、蘇寧易購等零售巨頭合作，在線下特別是下沉市場成為品牌 加盟商，利用這些品牌零售企業的平臺、資源和品牌拓展市場；要么是成為海爾、美的、格力、海信等頭部家電企業的專賣店或零售店合作伙伴，緊跟這些大企業、大平臺的步伐，成為他們觸達縣鎮市場用戶的重要紐帶。

無論是成為零售巨頭的加盟商，還是成為頭部大牌的專賣或零售商，家電圈認為，線下經銷商都要“知進退和守規矩”，跟上這些頭部廠商的發展、轉型與變革步伐和節奏，不能“一只腳踏兩只船”，更不能“身在曹營心在漢”。

道路二：成為舒適家居或智能家居的戰略支點和先鋒軍。主要是兩個維度，借助中央空調中外品牌經銷商的平臺身份，集中聚焦家庭場景的舒適家居，將中央空調與凈水、新風、熱水等大暖通全面拉通之后，實現設計、規劃、施工、安裝等服務一體化落地；借助年輕用戶對于智能家居的追捧，以及華為、小米等智能家居企業對于家庭場景的搶奪和拓展機會，成為智能家居的綜合服務商，為智能家居的全屋或多場景落地，提供一步到位的解決方案。

這類線下經銷商，主要是從事中央空調市場拓展和營銷的商家群體，具備一定的設計、施工和服務能力，同時也長期從事非標家電產品的市場拓展。所以，很容易借助舒適家居向智能家居進軍和拓展，從而將跨行業、跨品類整合設備，以及營銷服務的能力快速落地。

路徑三：借助廚電非標性和家裝、家居、建材渠道等圈層化優勢，成為廚房場景的商業領路人。這些年來，以方太、老板、華帝為代表的品牌廚電企業，發展和培養一大批專業化廚電經銷商群體，他們主要面向家裝、家居行業，以及建材渠道，更多利用廚電產品的前裝性優勢，以及加速廚電的非標化、設計化轉型，從而在家電產業占據“一席之地”，獲得較為豐厚的利潤和發展空間。

廚電經銷商在家電市場上，一直是特殊存在的商業群體。原因就在于，廚電產品在家裝中的前置屬性，以及與家裝、家居、建材存在著天然的緊密聯系。但在家電圈看來，廚電經銷商最大的優勢，在于將產品的專業化、服務體系化等能力，與家居、家裝實現了一體化融合發展。

此外，家電圈注意到，還有專業人士提出建議：鄉鎮市場的夫妻老婆店可轉型為專業的綜合性家電服務商，依靠專業化的設計、施工和服務能力盈利；同時，可借助眾多第三方家電拿貨平臺，通過竄貨機、低價機、白牌機甚至無碼機等商品，獲取一定的商業空間。

對此，家電圈并不認同：前者的專業化家電服務商定位，受到家電企業十年包修等服務承諾的限制，服務盈利空間十分有限；后者的倒貨、賣白牌甚至售假行為，即便短期能賺取利潤，也違背行業規則，絕非長久之計。

接下來，對于線下家電經銷商而言，深耕主業從來不是“守舊”，而是在自身優勢基礎上，找準定位、聚焦核心、做好綜合性的服務。無論是綁定頭部廠商、布局場景賽道，還是深耕廚電細分領域，唯有堅守專業、保持專注、持續投入，才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟、實現長效發展！

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