中國金茂，突然開始爆發

過去2-3年，地產行業的關鍵詞從“規模、周轉、沖刺”，快速切換為“收縮、分化、出清”。而整體規模的回落，標志著市場已經來到了“客戶主權”的精耕時代。

在此背景下，房企之間的差異被加速放大——有人被動收縮，有人被迫轉型，也有人選擇提前重構自己的底層能力。

中國金茂，正是后者中的典型樣本。

不同于簡單粗暴的“降本減速”，金茂這次選擇的是一次更加系統的精密調整：從產品結構，到營銷策略，再到客戶連接，進行全鏈條升級。

這些變化并不喧嘩，卻正在形成獨屬于金茂的競爭壁壘。

在行業整體承壓、企業投資與銷售普遍趨于謹慎的背景下，中國金茂在2025年實現了業績的逆勢突圍，年度全口徑銷售額1135億，排名位列第八，同比2024年躍升四位。其中，“金玉滿堂”產品矩陣的加速成熟與持續放量，被視為其穿越周期的重要支點。

從產品端看，“金玉滿堂”并非單一項目或概念，而是金茂圍繞改善型與高端住宅市場，打造的一套成熟產品體系。通過標準化與差異化并行的方式，該矩陣在設計、品質、科技與服務層面不斷深化，既保證了規模化復制能力，又在核心城市形成了清晰的品牌識別度。

金茂府堅持以“科技”為核心競爭力，在客戶的代際變化中持續進化、煥新，展現出強大的生命力。璞系以“東方文化”為靈魂，以“縵系美學”為意境，回應城市塔尖客群。滿系項目以城市中產“豐盈悅己”的生活態度為綱，以藝術感營造豐盛的生活場景。金茂棠系則聚焦家庭成長，提供富有高階煙火氣和強大收納功能的360°生活解決方案。

除了2025年7個金茂府系、7個璞系、4個滿系和5個棠系項目的全新首開亮相，多個2024年入市的“金玉滿堂”項目依然延續市場熱度，保持暢銷。

北京金茂滿曜依托成熟配套與清晰定位，成為2025年朝陽區普通住宅銷售套數、銷售面積雙項第一；璞逸豐宜精準對接高凈值改善客群，全年網簽32.48億，為四環內新房簽約金額銷冠。

上海江灣金茂府四開四捷，首開即創下北上海高端市場熱銷紀錄；潤雲金茂府首開即罄，成為當年上海低密項目成交金額第一；虹口內環的金茂·璞元項目首開迅速售罄，成為上海內環豪宅市場的現象級選擇。

西安金茂璞逸東方和曲江金茂府單盤銷售額超過30億，同類產品成交占比斷層領先。天津上東金茂曉棠和上東金茂錦棠項目，榮膺當年銷售業績冠軍，也成為區域內住宅銷售套數銷冠。長沙湘江金茂府首開即罄，登頂長沙住宅單價冠軍。南京江寧金茂府10月首開，勇奪10-12月南京新房成交金額榜首，成交均價、套數、面積、金額鎖定江寧區四項冠軍。武漢金茂樾滿晴川摘得當地住宅銷售套數冠軍。成都金茂曉棠實現14次開盤、14次售罄，累計銷售1562套，摘得成都新房年度銷售套數桂冠。

超一線城市形成的示范效應，以及一二線城市爆發的引領潮流，進一步印證了中國金茂產品在不同城市能級與客群結構中的穩定適配。

站在2026年的時間節點回望，金茂通過“金玉滿堂”產品矩陣完成了一次從“項目競爭”向“體系競爭”的躍遷。

隨著該產品體系在更多高能級城市持續深化，中國金茂正在穩健基礎之上，進一步鞏固其高端住宅領域的行業地位。

中國金茂在2025年的業績逆襲，不僅來自產品體系的成功落地，更要歸功于營銷打法的通盤升級。因為隨著市場結構調整、客戶需求轉變，地產營銷不再是“多賣幾套”的數學題，而是如何讓去化更高效、更精準的思辨題。

目前，有“兩座大山”擺在所有房企面前——自然獲客難度大、渠道費用成本高。

于是金茂從2024年開始注重自主獲客，逆勢建立大自渠團隊，將自主獲客培養成團隊的內核能力。大力推動的策略轉型也取得了預期的成績，兩年間中介分銷占比連續下降14%，而自獲客帶來的業績占比則提升了19%。

在這套自獲客體系中，前端主要以全平臺的“短直”內容樹立品牌形象，深度介入用戶決策周期；中期利用投放資源優化，精準鎖定目標客群，降低獲客成本；后端通過標準化的響應機制，高效承接線上商機，最大化提升線上線下的轉化效率。

不同區域公司再將自獲客體系結合自身項目現狀，通過“因城施策”的落地部署，實現各自的獲客能力躍遷。

例如金茂成渝公司，從2024年探索組建自獲客中心，用不到一年時間，實現了2025年自渠線上成交近500套、成交金額超15億、整體占比超20%的亮眼成績。

金茂西安公司通過“策渠銷聯動”做強線上商機轉化，2025年直播獲資同比提升近8倍，直播來訪同比增加7倍，成交商機占比約34%。

金茂北京公司引入明源新媒體陪跑業務，僅3個月時間，北京金茂滿曜項目的線索量環比增加48%，線索成本降低48%。

每一場漂亮的營銷戰役背后，除了組織體系的支撐，必不可少的還有AI工具在營銷流程中的強大賦能作用。

在獲客端，AI創意工場高效創作熱點視頻，用于項目常態化線上運營，助力岳陽樾滿洞庭、天津泮湖滿庭等項目實現百萬曝光；AI走播機器人輔助項目常態化直播，確保每天延長直播2-3小時以上，且能無壓力覆蓋真人主播無法在線的晚間高峰時段；視頻營銷助手AI直播診斷，快速高效提升主播表現，多維度分析客戶情況；AI投流的精準人群標簽定位，直線降低投放成本，讓每一塊錢都花出價值。

AI創意工場生成小紅書圖文

另外在推進留資方面，AI銷售員通過直播場景中對高意向客戶的精準識別，以及用戶私信的高效承接，為金茂在售項目沉淀留資客戶2466組，占私信留資的93%。如果流程進行詳細拆解，會發現AI銷售員在各環節的表現都可圈可點。

例如開口環節，青島的中歐金茂錦棠和金茂·璞逸世園項目，由于私信話術精準，互動引導性強，私信開口率高達40%；在留資環節，鄭州金茂璞逸云湖充分釋放福利激勵，讓開口留資率竟能達到驚人的70%；而在到訪環節，天津金茂泮湖滿庭則憑借及時的留資跟進和標準的轉化動作，讓留電來訪率一度突破20%。

在轉化端，為了解決客戶接待環節長期存在信息記錄不完整、客戶洞察依賴個人經驗、優秀銷售方法難以復制等問題。中國金茂引入AI智能工牌，對售樓處一線接待過程進行實時、結構化、可分析的記錄與沉淀，構建以客戶原聲為核心的數據資產體系。

AI智能工牌賦能案場轉化全業務流程

目前，AI 智能工牌已覆蓋中國金茂全部重點在售項目，實現了接待全流程的數字化與智能化，為項目決策、銷售轉化及營銷協同提供了高質量的一手數據支撐。

①將“模糊經驗”轉化為“可量化洞察”。

AI智能工牌以100%錄音準確率完整記錄客戶接待原聲，避免置業顧問事后補錄的遺漏與偏差，使客戶需求、抗性點和真實意圖得以被真實還原和量化分析。根據原聲錄音自動提取的客戶標簽，構建全圖景的客戶畫像，再結合客戶居住與工作區域，生成精細化客戶熱力地圖，為選址判斷、客群匹配和轉化策略提供直觀依據。

例如AI智能工牌分析發現，金茂在某一線城市項目的到訪客群以中年及退休人群為主，目標預算集中在千萬改善型產品，且客戶高度關注地段和得房率，對價格和周邊界面抗性較強。基于上述洞察，項目在銷售話術和產品強調點上進行針對性調整，顯著提升了客戶溝通效率與成交轉化率。

②構建“以客戶為中心”的銷售決策體系。

基于AI智能工牌大量真實對話數據，項目能夠從客戶視角反向審視產品、價格、話術和競品表現，實現從“我想賣什么”向“客戶真正關心什么”的轉變。通過高頻關鍵詞與語義分析，系統梳理客戶對本項目的核心抗性點并進行優先級排序。自動識別客戶提及的對標競品，并區分客戶對競品的認可點與吐槽點，幫助項目團隊掌握最真實的市場聲音。

金茂某項目就在幾千組接待錄音中，通過AI 智能工牌識別出客戶提及頻率最高的三大抗性點：購房價格、戶型設計和交付爭議。策劃團隊進一步從成交客戶和銷冠溝通內容中提煉解抗話術，并在客戶二次到訪時重點應用，成功回撈上百組搖擺客戶，實現明顯轉化提升。

③提升組織級銷售能力，而非只依賴個人能力。

通過對歷史成交案例的系統分析，AI智能工牌可以將銷冠經驗和成功解抗話術轉化為可復制的方法論，顯著降低新顧問的成長成本，減少主觀判斷失誤。同時在顧問接待與客戶復訪階段進行輔助指導，推動成功經驗規模化復用，降低誤判所帶來的客戶流失。

例如金茂在蘇州某項目中，有上百組客戶被人工標記為“低意愿”，但經AI智能工牌重新分析后發現，部分客戶實際具備較高轉化潛能，隨后將客戶重新分配給新顧問跟進，最終有十余組客戶實現復訪，有效驗證了AI在輔助判斷與盤客上的價值。

除此以外，AI智能工牌還為金茂打通線下洞察與線上營銷，將線下客戶原聲所沉淀的真實抗性點，反哺線上直播、社媒傳播與內容包裝，形成線上線下統一的市場認知管理機制。更能自動識別多次到訪但未成交客戶，持續向銷售管理層推送。結合新戶型推出、價格策略變化、政策調整等節點，快速觸發針對性回撈動作。例如去年12月北京新政發布后，AI智能工牌就快速識別出此前因政策限制而無法購房的1234組高意向客群，提供給項目進行重點邀約回撈。

中國金茂通過 AI 智能工牌的規模化應用，實現了從“經驗驅動銷售”向“數據驅動轉化”的關鍵躍遷。其價值不僅體現在單個項目的成交提升，更在于構建了以客戶原聲為核心的銷售數據資產，打通了銷售、策劃與營銷之間的信息壁壘，將優秀個體能力轉化為組織級能力。

全面升級的組織人才建設，加上不斷迭代的線上營銷打法，最后再由AI工具對全業務場景深度賦能。如此成就的體系化營銷戰略，才是中國金茂對地產“精耕”時代最篤定的宣言。

在這一輪行業調整中，越來越多房企意識到：客戶并不會在房子交付的那一刻“消失”，而是進入一段更長周期的關系。

中國金茂也清晰地洞察到，在“好房子”與“好營銷”之外，“好服務”正在成為全新的競爭維度和決定性的品牌堡壘。

于是從2022年開始，中國金茂就投入大量資源建設大會員體系，并用三年時間，實現會員規模突破800萬，覆蓋50余座一二線城市。但是相比亮眼的數據，更關鍵的是其運營方式。

首先，將中國金茂住宅、商業、酒店等多業態的會員數據、積分數據、消費數據等信息進行整合打通，實現了數據的互通互認。

其次，中國金茂對體系內的產品和服務進行拉通，同時對外部權益進行擴展。內部權益上，購房、繳納物業費、住酒店都能獲得會員積分，然后通過積分抵扣消費金額；外部權益上，會員積分還能用于京東E卡、沃爾瑪購物卡、滴滴打車等權益兌換，極大地擴展了用戶積分的使用場景。

最后，通過會員在各個空間中產生的觸點，形成更豐富、更立體的客戶畫像數據，借助大數據技術深入剖析消費生態，精準鎖定目標人群，實現精準引流。

在這一體系下，會員不再只圍繞“購房”發生行為，而是在多個生活場景中與金茂產生交集，從而提升會員營銷在驅動各業態可持續增長中的核心價值。

當地產行業進入“精耕”時代，房企的單點優勢已很難支撐長期競爭。

回看中國金茂這一輪調整，會發現一個清晰的邏輯：產品力是價值底座，營銷力是轉化抓手、服務力是粘性支撐。三者共同形成“以客戶為中心”的增長閉環。

同時我們也無比堅信，作為央企陣營中，率先完成從“規模邏輯”到“能力邏輯”切換的標桿范本，中國金茂毫無疑問已經具備穿越周期的底氣。