超市低價(jià)背后揭秘：它們是如何盈利的？

極致零售研究院（SRI）分享：
貨架上不再是琳瑯滿目卻讓人無從下手的選擇，精簡到極致的商品搭配著難以抗拒的價(jià)格，背后是一場正在重塑零售業(yè)底層邏輯的效率革命。

作者 |極致零售研究院（SRI）零售與消費(fèi)品組

“不是所有便宜都叫硬折扣。”走進(jìn)一家典型的硬折扣超市，你會看到與傳統(tǒng)超市截然不同的景象：沒有繁復(fù)的裝飾，貨架上商品種類精簡到極致，但每一款似乎都是精選，價(jià)格標(biāo)簽上的數(shù)字低到令人驚喜。

這種零售模式正在全球范圍內(nèi)悄然興起，成為存量市場博弈中的一匹黑馬。它不僅僅是在打價(jià)格戰(zhàn)，而是正在掀起一場關(guān)乎零售業(yè)存亡的效率革命

01

商品越多越好？

硬折扣模式證明：越少，越強(qiáng)。

傳統(tǒng)零售經(jīng)營常陷入一個(gè)思維陷阱：認(rèn)為商品越多，顧客選擇越多，生意就會越好。于是SKU數(shù)量不斷膨脹，動輒上萬種商品擠滿貨架和倉庫。然而，這種“豐富性”正在成為零售業(yè)的負(fù)擔(dān)。硬折扣模式反其道而行之，通過“做減法”實(shí)現(xiàn)高效。典型的硬折扣零售商通常只保留千余個(gè)SKU，而傳統(tǒng)超市則可能擁有上萬個(gè)。

每一個(gè)被保留下來的SKU都承擔(dān)著銷售使命，這種極致精簡帶來了巨大的規(guī)模化采購優(yōu)勢，賦予零售商極強(qiáng)的議價(jià)能力。在硬折扣邏輯中，商品不再只是貨架上的陳列物，而是“效率的載體”。每一個(gè)上架的商品都必須是經(jīng)過數(shù)據(jù)驗(yàn)證的“效率冠軍”，具備高周轉(zhuǎn)潛力。這種從“豐富性”到“精效性”的思維轉(zhuǎn)變，正是零售業(yè)效率革命的第一步。

“硬折扣不是簡單地降價(jià)促銷，而是一套完整的效率體系。”零售專家王曉鋒在《重構(gòu)零售》訪談中指出，這種模式的興起本質(zhì)上是消費(fèi)者主權(quán)的回歸。

傳統(tǒng)零售常陷入兩個(gè)誤區(qū)：一是通過壓縮毛利以降低價(jià)格，二是依賴信息不對稱獲取利潤。而硬折扣的真相恰恰相反——它通過重構(gòu)供應(yīng)鏈以降低成本，并打破信息壁壘，剔除冗余的中間成本。核心在于，今天的消費(fèi)者不再愿意為冗余的流通環(huán)節(jié)買單，他們追求的是商品本身的真實(shí)價(jià)值。硬折扣模式正是回應(yīng)了這一根本性的消費(fèi)心態(tài)轉(zhuǎn)變。

02

硬折扣的效率革命：

用減法，做乘法

硬折扣的本質(zhì)，遠(yuǎn)非簡單的廉價(jià)競爭，而是一場以極致效率為核心的系統(tǒng)性革命。它通過一套嚴(yán)密的體系，實(shí)現(xiàn)了成本的根本性降低與價(jià)值的真實(shí)回歸。

其效率根基建立在三大相互支撐的“極致”之上：極致精簡，將SKU從傳統(tǒng)超市的約萬個(gè)銳減至約千個(gè)，讓每個(gè)單品都成為高周轉(zhuǎn)的“效率冠軍”，以此獲得巨大規(guī)模與議價(jià)權(quán)；極致低損，視任何損耗為效率之?dāng)常ㄟ^標(biāo)準(zhǔn)化與精準(zhǔn)運(yùn)營將損耗率壓至行業(yè)最低；極致透明，摒棄傳統(tǒng)的通道費(fèi)用博弈，轉(zhuǎn)向“不賺供應(yīng)商的錢，只賺銷售商品的錢”，與消費(fèi)者建立基于真實(shí)價(jià)值的信任。

這一體系的持續(xù)動力，則來自兩大核心引擎。

引擎A：高頻民生品作為效率載體。烘焙、生鮮等品類具備天然的復(fù)購屬性。以現(xiàn)烤面包為例，其日周轉(zhuǎn)可達(dá)1.5次，一年資金循環(huán)超過500次。這類商品不僅帶來健康的現(xiàn)金流，更創(chuàng)造了持續(xù)的到店理由，是引流與周轉(zhuǎn)的核心。

引擎B：供應(yīng)鏈的“直飲水”模式。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈如同蜿蜒長河，環(huán)節(jié)眾多、流轉(zhuǎn)緩慢。硬折扣將其重構(gòu)為“直飲水系統(tǒng)”——從源頭直達(dá)終端，極大縮短鏈條、減少環(huán)節(jié)。這不僅降低了成本，更關(guān)鍵的是，它消滅了商品在途中變質(zhì)與損耗的時(shí)間窗口

“傳統(tǒng)零售的供應(yīng)鏈像一條長河，商品從工廠到消費(fèi)者手中需要流經(jīng)無數(shù)環(huán)節(jié)；而硬折扣的供應(yīng)鏈更像直飲水系統(tǒng)，源頭直達(dá)終端。”王曉鋒形象地比喻道。

為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，數(shù)字化架構(gòu)構(gòu)成了不可或缺的“隱形中樞”。它通過智能選品、動態(tài)運(yùn)營與全鏈路可視化，以數(shù)據(jù)驅(qū)動確保低容錯(cuò)率下的精密運(yùn)營。同時(shí)，發(fā)展自有品牌更是關(guān)鍵一躍，它讓零售商掌握產(chǎn)品的定義權(quán)與定價(jià)權(quán)，將降價(jià)能力建立在優(yōu)化上游結(jié)構(gòu)與效率的基礎(chǔ)上，而非壓縮自身利潤。

03

硬折扣的“樸素”騙了你：

藏在倉庫里的數(shù)字大腦

硬折扣門店看似樸素，甚至帶有強(qiáng)烈的“倉庫感”——簡裝修、大貨架、標(biāo)準(zhǔn)化陳列。然而，這極具欺騙性的表象之下，跳動著的是一套由數(shù)據(jù)驅(qū)動的、極度精密的數(shù)字心臟。其運(yùn)營容錯(cuò)率被壓至極低，任何選品失誤或庫存偏差都可能直接侵蝕本就微薄的利潤。因此，數(shù)字化絕非錦上添花，而是支撐其生存的“隱形大腦”和“中樞神經(jīng)”。

這一內(nèi)核主要通過三大核心維度，將效率推向極致：

第一，智能選品：數(shù)據(jù)定義的“效率冠軍”。在僅千余個(gè)SKU的嚴(yán)苛限制下，每一個(gè)上架資格都意味著殘酷的數(shù)據(jù)競爭。系統(tǒng)通過分析海量銷售、流量及消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，穿透性地識別出各品類中真正的“效率冠軍”——那些能帶來最高周轉(zhuǎn)與毛利貢獻(xiàn)的商品。選品從依賴經(jīng)驗(yàn)的“藝術(shù)”，變成了可預(yù)測、可復(fù)制的“精準(zhǔn)科學(xué)”。

第二，動態(tài)運(yùn)營：人、貨、場的最優(yōu)解。數(shù)字化實(shí)現(xiàn)了資源的最優(yōu)配置。在“人”的層面，系統(tǒng)能精確測算并排布班次，以最少人力覆蓋運(yùn)營高峰；在“貨”的層面，基于實(shí)時(shí)銷售預(yù)測進(jìn)行動態(tài)調(diào)撥與定價(jià)；在“場”的層面，則優(yōu)化陳列布局與動線。這一切的目標(biāo)，是以算法實(shí)現(xiàn)最小浪費(fèi)下的最大產(chǎn)出。

第三，供應(yīng)鏈可視化：穿透鏈路的“透視眼”。從原料采購、生產(chǎn)制造到配送至店，全鏈路數(shù)據(jù)透明可視。這支撐了高效的自動補(bǔ)貨系統(tǒng)，使庫存水位始終維持在“零滯銷、低缺貨”的理想狀態(tài)，將資金占用與過期損耗降至極限。

正如王曉鋒深刻的行業(yè)洞察后所言：“外表是樸素的倉儲陳列，內(nèi)核是精密的數(shù)字調(diào)度系統(tǒng)。”硬折扣的競爭力，正源于這種將尖端數(shù)字技術(shù)深藏于極致樸素形式之中的反差——它不為你呈現(xiàn)科技的炫酷，卻讓你每一分錢都花在更有效率的商品流通本身。

04

轉(zhuǎn)型深水區(qū)

硬折扣轉(zhuǎn)型是一場觸及靈魂的利益革命

傳統(tǒng)零售向效率模型轉(zhuǎn)型，面臨的最深刻挑戰(zhàn)在于打破并重構(gòu)既有的利益格局。這遠(yuǎn)不止于經(jīng)營模式的變更，更是一場觸及組織靈魂與核心盈利邏輯的自我革命。

許多企業(yè)的轉(zhuǎn)型失敗，根源在于僅做了“裝修式”的門店改造，而內(nèi)部的思維與架構(gòu)依然如故。核心的顛覆在于盈利模式的轉(zhuǎn)向：傳統(tǒng)零售高度依賴向供應(yīng)商收取各種通道費(fèi)、條碼費(fèi)等“后臺毛利”，這被視為一種“無風(fēng)險(xiǎn)利潤”；而效率模型要求徹底摒棄這套復(fù)雜體系，建立基于商品銷售本身（即“前臺毛利”）的盈利模式。這意味著企業(yè)必須放棄“躺賺”的舒適區(qū)，轉(zhuǎn)而通過提升供應(yīng)鏈效率與商品周轉(zhuǎn)來賺取“辛苦錢”，這是最根本的利益割舍。

由此，組織核心職能必須重塑。采購部門的角色將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變：其核心能力要從與供應(yīng)商博弈進(jìn)價(jià)、賬期與費(fèi)用的“商業(yè)談判專家”，轉(zhuǎn)型為關(guān)注商品全生命周期周轉(zhuǎn)效率與綜合貢獻(xiàn)的“產(chǎn)品效率專家”。他們需要對商品的動銷負(fù)責(zé)，而不再僅對采購成本負(fù)責(zé)。

最終，這場轉(zhuǎn)型的成功與否，取決于考核體系的指揮棒能否徹底轉(zhuǎn)向。企業(yè)的KPI必須從考核“采購成本節(jié)約率”和“通道費(fèi)收取額”，堅(jiān)決地轉(zhuǎn)向考核“庫存周轉(zhuǎn)速度”與“毛利貢獻(xiàn)”。唯有考核標(biāo)準(zhǔn)變了，人員的行為與組織的基因才能真正改變。

05

漸進(jìn)式變革路徑：三步走向效率

對于大多數(shù)企業(yè)，激進(jìn)的全面改革風(fēng)險(xiǎn)巨大。王曉鋒建議采取“漸進(jìn)式突破”策略：

第一階段：品類效率實(shí)驗(yàn)。選擇1-2個(gè)核心品類進(jìn)行深度優(yōu)化，測試“精簡-高周轉(zhuǎn)”邏輯在自身體系內(nèi)是否可行。

第二階段：店型模式驗(yàn)證。通過“店中店”或開設(shè)獨(dú)立小型效率店，驗(yàn)證新模式的市場接受度與消費(fèi)者反饋。

第三階段：系統(tǒng)能力建設(shè)。在驗(yàn)證成功后，全面構(gòu)建包括供應(yīng)鏈再造、數(shù)字化系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型在內(nèi)的完整效率體系。

06

決勝于微：運(yùn)營層面的效率創(chuàng)新

效率最終體現(xiàn)在細(xì)節(jié)之中：

• 商品包裝適恰化：高頻民生品做小包裝，降低購買門檻，加速流轉(zhuǎn)；耐儲商品適度大包裝，提升客單價(jià)。
• 場景化效率陳列：打破按品類陳列的傳統(tǒng)，圍繞“早餐解決方案”、“晚餐快捷烹飪區(qū)”等實(shí)際用途進(jìn)行組合，極大提升購買效率和連帶率。
• 數(shù)據(jù)驅(qū)動精細(xì)化：動態(tài)調(diào)整庫存水位，目標(biāo)是達(dá)成“零滯銷、低缺貨”的理想狀態(tài)，讓每一份庫存都在創(chuàng)造價(jià)值，而非占用資金。
• 
  

07

未來生態(tài)：線上線下一體化效率

在效率至上的時(shí)代，線上與線下的融合是必然選擇。構(gòu)建一體化效率生態(tài)，旨在解決純電商的高引流成本與純線下的覆蓋限制。

其核心支柱包括：庫存一體化（共享庫存，提升整體周轉(zhuǎn)）、體驗(yàn)互補(bǔ)化（線下重體驗(yàn)信任，線上重便捷選擇）和數(shù)據(jù)聯(lián)通化（打通全渠道數(shù)據(jù)，形成完整用戶畫像）。融合不是為了加法，而是為了創(chuàng)造“性價(jià)比 × 便利性”的乘數(shù)效應(yīng)。

零售沒有永遠(yuǎn)的新故事，只有永恒的效率命題。

在存量博弈的時(shí)代，平庸注定被淘汰。未來的零售圖景，屬于那些具備極致專業(yè)、極致克制、極致效率能力的企業(yè)。

“周轉(zhuǎn)率不僅是衡量指標(biāo)，更是生存節(jié)奏。”當(dāng)消費(fèi)者拎著購物袋走出硬折扣店時(shí)，他們手中的不僅是物美價(jià)廉的商品，更是一個(gè)被效率重塑的新零售時(shí)代的縮影。

要么成為效率的創(chuàng)造者，要么成為效率的犧牲品。這場革命，已然拉開序幕。

近日，極致零售研究院（SRI）出品《2025-2026年中國零售業(yè)深度重構(gòu)與即時(shí)零售生態(tài)報(bào)告》、《奧樂齊破局中國全域零售全景研究報(bào)告》、《山姆中國零售增長研究報(bào)告》已正式發(fā)布。

報(bào)告1——《2025-2026年中國零售業(yè)深度重構(gòu)與即時(shí)零售生態(tài)報(bào)告》

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《奧樂齊破局中國全域零售全景研究報(bào)告——硬折扣：奧樂齊（ALDI）給中國零售上的殘酷一課？》已正式發(fā)布。

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