江蘇銀行信用卡：手握金盾，卻打不開(kāi)用戶(hù)的心門(mén)

江蘇銀行貸后風(fēng)控在技術(shù)端已經(jīng)達(dá)到行業(yè)前列，比如其銀行的信用卡，就依托AI風(fēng)控系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)百萬(wàn)筆交易，甚至可以在2分鐘內(nèi)識(shí)別并攔截異地盜刷行為。

如，某用戶(hù)在凌晨于外省某個(gè)小商戶(hù)出現(xiàn)頻繁小額刷卡，那么系統(tǒng)便被會(huì)馬上識(shí)別異常，接著預(yù)警推送至人工復(fù)核崗，最終確認(rèn)為盜刷，及時(shí)攔截。

然而，與之強(qiáng)大的風(fēng)控能力行程鮮明對(duì)比的，是江蘇銀行信用卡用戶(hù)活躍度的低迷。盡管很多用戶(hù)在申請(qǐng)開(kāi)通江蘇銀行信用卡時(shí)，工作人員都會(huì)明確告知可以享受如“充電樁8折”、“地鐵免單”等權(quán)益。但等真正辦下來(lái)之后，這些信用卡仍在用戶(hù)手中被長(zhǎng)期閑置。

按照某些用戶(hù)的說(shuō)法，那就是“不是不好，只是，好像沒(méi)有什么非用不可的理由”。說(shuō)白了，就是缺乏真正契合用戶(hù)日常消費(fèi)場(chǎng)景的剛需價(jià)值。

這種“后臺(tái)清醒、前臺(tái)沉睡”的割裂狀態(tài)，暴露了江蘇銀行信用卡在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶(hù)需求匹配上的不足。后端的風(fēng)控技術(shù)再好，如果無(wú)法激發(fā)用戶(hù)的使用意愿，那也難以轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

PART 01

1.2%不良率是怎么煉成的？

在2025年城商銀行信用卡業(yè)務(wù)普遍承壓，以及行業(yè)不良率攀升至2.4%的情況下，江蘇銀行信用卡業(yè)務(wù)卻以1.2%的極低不良率穩(wěn)居全國(guó)前列。

江蘇銀行之所以能夠取得這一成績(jī)，是因?yàn)槠渖疃冉壎▍^(qū)域經(jīng)濟(jì)，并長(zhǎng)期堅(jiān)持的“本地化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”等風(fēng)控策略。這一策略的核心優(yōu)勢(shì)在于對(duì)“區(qū)域數(shù)據(jù)資源”的高效整合。

依托江蘇省在全國(guó)領(lǐng)先的政務(wù)數(shù)據(jù)開(kāi)放體系，銀行便能夠合法地交叉驗(yàn)證申請(qǐng)人的多維度行為軌跡，如納稅、收入證明、央行征信、社保繳納等等。甚至，如果用戶(hù)要申請(qǐng)猶如“綠色低碳卡”這類(lèi)的信用卡時(shí)，數(shù)據(jù)還會(huì)細(xì)化到用戶(hù)是否長(zhǎng)期使用新能源車(chē)、是否參與社區(qū)垃圾分類(lèi)等生活指標(biāo)。

這種“小而深”的模式，讓江蘇銀行避開(kāi)了跨區(qū)域擴(kuò)張的信息盲區(qū)。縱觀國(guó)內(nèi)同類(lèi)企業(yè)，有許多城商銀行在異地展業(yè)時(shí)，因?yàn)槿狈Ρ镜氐纳鐣?huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)等方面的支撐，所以只能依賴(lài)有限的金融數(shù)據(jù)做判斷，但這種方式很容易導(dǎo)致銀行陷入“看得清流量、看不清風(fēng)險(xiǎn)”的窘境。

因此，江蘇銀行沒(méi)有重點(diǎn)選擇“全國(guó)鋪開(kāi)”，而是聚焦長(zhǎng)三角，特別是江蘇省內(nèi)的高凈值和高穩(wěn)定新的客群。明顯是在用深度替代廣度，用確定性對(duì)抗不確定性。這使得江蘇銀行能成為所有城商銀行中少有的“資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)等生”。

PART 02

好卡為何“沒(méi)人用”？

區(qū)域銀行的困局在哪？

不過(guò)，風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健和資產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)，卻未能自動(dòng)轉(zhuǎn)化為用戶(hù)的活躍，其中的問(wèn)題恐怕是出現(xiàn)在“場(chǎng)景”上。

全國(guó)性的頭部銀行，早已經(jīng)超越了“發(fā)卡+積分”的傳統(tǒng)邏輯，轉(zhuǎn)向構(gòu)建以APP為核心的消費(fèi)生態(tài)。打個(gè)比方，招行的“掌上生活”，就是通過(guò)電影票、外賣(mài)、機(jī)票酒店和餐飲等高頻、剛需服務(wù)，把信用卡深度嵌入用戶(hù)的日常生活中，讓用戶(hù)“不得不打開(kāi)”。

但江蘇銀行的信用卡，其權(quán)益設(shè)計(jì)主要聚焦在“本地特色”，比如無(wú)錫茶飲折扣、常州恐龍園門(mén)票、南通智慧停車(chē)優(yōu)惠等。表面上看，江蘇銀行信用卡的權(quán)益看似民生，實(shí)則存在問(wèn)題。

因?yàn)檫@些權(quán)益大多都集中在省內(nèi)，像無(wú)錫的茶飲折扣、常州的景區(qū)、南通的停車(chē)優(yōu)惠等等，不僅對(duì)于省外用戶(hù)毫無(wú)吸引力，同時(shí)對(duì)省內(nèi)用戶(hù)也缺乏“剛需”穿透力。

結(jié)果顯而易見(jiàn)，江蘇銀行信用卡的發(fā)卡量和客戶(hù)的質(zhì)量都不差，可月活率卻較為低迷，同時(shí)單卡年均消費(fèi)額也遠(yuǎn)低于招行、平安這樣的全國(guó)性機(jī)構(gòu)。

這種困境并非是江蘇銀行一家的遭遇，而是所有區(qū)域性銀行在信用卡業(yè)務(wù)上普遍面臨的挑戰(zhàn)。總結(jié)起來(lái)，便是“越深耕本地，就越難突破地域性天花板，越依賴(lài)地方政務(wù)和線(xiàn)下資源，就越缺乏構(gòu)建全國(guó)性數(shù)據(jù)生態(tài)的能力。”

這些機(jī)構(gòu)，它們?cè)陲L(fēng)控或者合規(guī)上可能更加審慎，還有在用戶(hù)畫(huà)像上也許更加精準(zhǔn)，但在用戶(hù)爭(zhēng)奪已經(jīng)從“信用審批”轉(zhuǎn)向“生活方式占領(lǐng)”的當(dāng)下，這些缺乏高頻場(chǎng)景的信用卡難以獲得用戶(hù)的注意力，進(jìn)而失去長(zhǎng)期價(jià)值。

PART 03

聲譽(yù)越“干凈”，就越怕“沾灰”？

還有一點(diǎn)更微妙的，是江蘇銀行的信用卡資產(chǎn)質(zhì)量實(shí)在“太干凈”了。它的不良率只有1.2%的低位，這一表現(xiàn)既是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但也可能成為企業(yè)的一種“聲譽(yù)包袱”。正因如此，江蘇銀行對(duì)于任何潛在的合規(guī)瑕疵都格外敏感。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是越干凈就越怕沾灰，越穩(wěn)健就越經(jīng)不起瑕疵。

眼下，在金融盡管全面趨嚴(yán)的背景下，信用卡領(lǐng)域也正面臨一場(chǎng)合規(guī)考驗(yàn)。隨著監(jiān)管部門(mén)對(duì)于誘導(dǎo)分期、息費(fèi)披露不清等問(wèn)題的整治力度不斷加強(qiáng)，對(duì)于那些原本就風(fēng)控松散、投訴高發(fā)的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，可能會(huì)認(rèn)為這類(lèi)問(wèn)題是“行業(yè)常態(tài)”。

但是對(duì)于一家以“合規(guī)、審慎、低風(fēng)險(xiǎn)”為標(biāo)簽的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，哪怕只是個(gè)別合作渠道在相關(guān)推廣是使用了不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋硎觯加锌赡芤l(fā)用戶(hù)的投訴，并被輿論迅速放大，與其“低不良”的專(zhuān)業(yè)形象行程刺眼的反差。

這種反差可能帶來(lái)的“殺傷力”絕不容小覷。一邊是企業(yè)向外界展示的是AI風(fēng)控精準(zhǔn)攔截盜刷、政務(wù)數(shù)據(jù)構(gòu)建可信畫(huà)像的“技術(shù)清流”形象。可另一邊，一旦傳出“誘導(dǎo)客戶(hù)”、“誤導(dǎo)辦卡”這樣的質(zhì)疑，那么公眾的信任天平就會(huì)出現(xiàn)失衡。

無(wú)論是監(jiān)管還是市場(chǎng)，對(duì)于“好學(xué)生”的容錯(cuò)空間本來(lái)就小，一家企業(yè)如果標(biāo)榜專(zhuān)業(yè)，那就要做到“滴水不漏”，否則小小的問(wèn)題都可能被無(wú)限放大。這種“高質(zhì)量機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)脆弱性”，恐怕是江蘇銀行需要時(shí)刻警惕的。

PART 04

嘗試B端業(yè)務(wù)，發(fā)揮獨(dú)有優(yōu)勢(shì)

也許，江蘇銀行下一步的任務(wù)，或者不在于“多發(fā)幾張卡”，而是在于重新定義自身的角色。比如，可以從“本地信用卡發(fā)卡機(jī)構(gòu)”轉(zhuǎn)向“區(qū)域風(fēng)控能力的輸出者”，發(fā)揮自身的絕對(duì)特長(zhǎng)。

當(dāng)前，大多數(shù)城商銀行在信用卡業(yè)務(wù)上都面臨著共同的難題，比如缺乏數(shù)據(jù)、模型薄弱、風(fēng)控依賴(lài)人工等問(wèn)題，導(dǎo)致業(yè)務(wù)“不敢放、不敢擴(kuò)”。而江蘇銀行構(gòu)建的“行為信用+場(chǎng)景建議”風(fēng)控體系，又恰好是這些同行最為稀缺的資產(chǎn)。

如果，江蘇銀行能將這類(lèi)的優(yōu)勢(shì)模塊化、產(chǎn)品化，并以智能風(fēng)控SaaS服務(wù)的形式，向其他區(qū)域銀行輸出，不僅能夠擴(kuò)展B端的收入來(lái)源，還能將自身從“單打獨(dú)斗的地方玩家”升級(jí)為“中小銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的賦能伙伴”。

當(dāng)然，這條路想走好可能并不簡(jiǎn)單，數(shù)據(jù)的合規(guī)、模型可解釋性、跨區(qū)域適配性、商業(yè)利益分配等等，都是需要審慎處理的問(wèn)題。與此同時(shí)，C端經(jīng)營(yíng)同樣不能放棄，那些江蘇銀行發(fā)行但陷入“沉睡”的信用卡，或許正在等待一個(gè)蘇醒的理由。

這個(gè)理由，可能不再是給更多的折扣，而是為用戶(hù)提供最符合高頻消費(fèi)剛需的服務(wù)、數(shù)字便利的場(chǎng)景等等。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，必然只有滿(mǎn)足客戶(hù)才能成就自己。

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