沒有需求等于零

老詹這一輩子，始終在做一件事情，

尋找需求。

此話怎講？

還是從老本行說起吧。

曾經有年輕同行問我，

詹老師，當一個好記者，有啥訣竅嗎？

我回答說，有呀！那就是，尋找需求。

能夠滿足讀者需求的文章，就是好文章。

能夠滿足讀者需求的記者，就是好記者。

這個道理，其實不難明白。

記者寫報道，為的是什么？

不就是為滿足讀者需求嗎？

到底發生了什么事情？

事發何地，出在何時？

為什么這事情會發生？

此事到底應該怎么看？

我們究竟應該怎么辦？

一個一個問題，讀者都很想知道，

然而卻又并不知道。

這就是他們的需求，

根據這些需求，前往采訪報道，

最終寫出報道，滿足讀者需求。

滿足需求，即有價值。

所謂媒體，所謂記者，

不就是這么回事嗎？

基于此，我以為，記者水平高低，

就看你能不能準確找到讀者需求，

然后，千方百計去滿足這些需求。

多年前，中央電視臺全國主持人大賽。

近百位參賽者，剩下十人，進入決賽。

這些人在比些什么呢？

比口才、比風度、比相貌、比臨場應變能力……

這些都對，但更重要的一點是，

比誰能摸清觀眾需求，

因而能在最短時間提出最精彩的問題。

大賽有一環節，主持人當場對某一專家或官員進行采訪。

當此時也，最有水平者，就是最能摸清進而滿足觀眾需求者。

白巖松點評時說，如果哪位選手提的問題，觀眾特別想知道，

滿足了觀眾這個需求，那么，這個選手就是成功的。

反之，你提那問題，觀眾一聽，根本沒興趣，你就失敗了。

說起滿足需求，再講一個故事。

有一年國家經貿委在青島開會，

會議結束，主人建議，還有一天時間，大家到海邊逛逛吧。

我說我還有事，就不去了。

利用一天時間，同駐地記者一道，寫了篇通訊《青島為何名牌多》。

當此時也，全國馳名商標 11 個，青島就占 5 個！

一個并不算大的城市，為什么會有這么多名牌呢？

找了市里分管工業的副市長，找了企業家和專家學者，

一起探討這個問題。

文章發表以后，反響相當不錯。

為什么？不就因為滿足了讀者需求嗎？

這樣的故事，還有不少。

老詹曾同總編室年輕同事張小國一起

到浙江橫店影視城采訪。

去的時候，這個地方已經投資 17 億元，

建了很多景點、宮殿，規模極大，挺有氣勢。

記得當時正挖一條河，要搞《清明上河圖》。

回來后，寫了篇調查報告，發了一個整版，

題目是《橫店影視城，成敗誰能知》。

這篇文章，也是為了滿足讀者需求。

哪些需求呢？

我們分析（其實我們也是讀者嘛），

大家最感興趣的，是以下四個問題。

第一個問題，企業做大以后，該向何處擴張？

采訪了影視城的董事長徐文榮。

談他的想法。民營企業做大以后，下一步到底怎么辦？

這個問題，在當時很有代表性。

第二個問題，投資如此巨大，資金從何而來？

影視城要搞成中國最大、亞洲第一，巨額投資從哪里來呢？

一部分是企業自己的，但是大部分是銀行的，國家的。

當今中國，銀行在為經濟發展買單，這種買單，有極大風險。

第三個問題，投入需有產出，能否產生效益？

一家伙投入十幾個億元，何進才能收回來呢？

徐文榮說，到橫店拍攝，我們是不要場地費的，

但他們肯定要用當地演員，還要吃喝拉撒，這都有收益。

以后，我們還要搞文化旅游，盡可能收回投資。

第四個問題，成功還是失敗？誰人能夠把握？

采訪中，我們直率地問徐文榮，

你成功的前提是，中國至今沒有、浙江也沒有人要做更大的影視城。

假如有個大老板，實力比你強，也做影視城，規模超過你，你就很懸了！

徐文榮笑笑說，這就是我們企業家和你們文人的區別了。

我們是認準了一個事可以干，立刻就干，

你們呢，想得太多太細，啥事也干不成！

所以，你們成不了大事。

如今，文章刊出已經 30 多年，

應該恭喜徐文榮，誰也沒有出來跟他較勁，

所以他還繼續貸款，還要把影視城做下去。

老詹曾到北大傳播學院給學生講新聞寫作技巧，

我說，大家最應該掌握的技巧，可以概括為一句話，

帶著問題寫新聞。

這是一個總技巧、大技巧。

無論你寫什么文章，包括評論、雜文，甚至散文、小說，

一定要帶著問題。

所謂問題，就是需求，

滿足讀者需求，他們就有興趣，

文章就會有人看，就會有價值。

仔細想想，不但新聞如此，我們天天看的影視劇，

不也是要隨時隨地千方百計滿足觀眾需求嗎？

首先，故事得精彩。

這才能吸引觀眾，才有人看。

其次，演員須出色。

看影視劇，很大程度就是看演員。

最后，結構要緊湊。

一個場景，時間長了，觀眾會有審美疲勞，

于是趕緊切換！張三李四話還沒有說完呢，

突然又切換到王五劉二吵架去了……

王五劉二正吵得熱鬧，

又切回來，再看張三李四對話……

為什么？這就是摸準了觀眾需求，

大家都喜歡新鮮，受不了冗長拖沓！

所以，得來回切換，不斷倒騰，保持新鮮感。

可見，導演也是隨時隨地都在琢磨怎么才能吸引觀眾呢。

最厲害的導演，也就是最能號準觀眾脈搏，

因而能夠隨時滿足觀眾需求的導演。

演藝界如此，其他行業，也是一樣。

你看每年春秋兩季藝術品拍賣，

為了吊起買家胃口，拍賣行事前都要印刷大量精美冊子，

將這些藝術品詳細介紹，如何如何稀缺，怎樣怎樣金貴，

拍賣現場，還一次一次舉起槌子，

高聲叫喊，還有誰要？誰還想要？

為什么？為的就是刺激買家需求，

需求越是強烈，越能賣出高價呀！

近些年來，網絡平臺賺錢，動輒就是幾十幾百億，令人震驚！

什么淘寶啦！京東啦！拼多多啦！美團啦……

憑的什么？不就是憑它能夠極大地滿足消費者需求，

讓千千萬萬百姓足不出戶，就能買到需要的東西嗎？

這一脈搏號準了，那市場的藍海，可就大了去了。

順理成章的是，這些平臺賺錢，也賺得海了去了！

當然，找到需求是一回事，

如何滿足這些需求，是另一回事，甚至是更為關鍵的事。

但是，第一步就是找到需求。

這是基礎，沒這個基礎，大樓就蓋不起來。

需求這個東西，確實非常神奇，

但是說白了，也挺簡單。

老詹搞了一輩子經濟報道。對經濟理論，應該說略懂些皮毛。

我以為，經濟學這理論那理論，

最重要最核心的理論，就是需求理論。

通俗點講，就是，價值與需求成正比，

需求越強烈，價值越是高。

沒有了需求，就沒有價值。

再舉一例吧，有些家長，總喜歡開導兒女，

動不動就要給孩子上課，

吃過晚飯，把兒女叫到跟前，給他們講一通做人的道理。

孩子站在那里，面無表情，似乎在聽，好像又沒有聽。

其實，根本沒聽！

為什么？因為他們沒有這個需求，

你推心置腹，苦口婆心，滔滔不絕，

說了一通，等于白說。

前些天，看到人民日報社原編委李德民一篇文章《“大作”最好別送人》。

說的是，一位愛書的朋友，在廢品站看見一大堆舊書，

撿起一本，翻開一看，竟然是某知名作家贈送別人的書！

上面還寫著“請雅正”之類謙恭之辭，以及作者簽名。

誰能料到，如此“貴重”的書，受贈者竟拿來當廢品賣了！

為什么？因為，沒有需求，就沒有價值。

你的書甭管寫得多精彩，多有水平，別人沒有這個需求，

您這本書，也便沒有了價值。

明白這個道理，德民兄感慨，

從此以后，自己的書，最好不要隨便送人，

尤其送給那些并沒有閱讀需求的人。

老李真弄明白了經濟學的需求理論。

近些日子，電視上總看到振興農村的各種新聞，

這里搞民宿，那里搞花園的……

整得熱熱鬧鬧，像模像樣，投入還相當大。

然而老詹不禁有些擔心，

這些個民宿、花園，城里人真會來嗎？

倘若沒有需求，人家不來，你這么大的投入，豈不打了水漂？

關鍵的關鍵，你得摸清城里人的需求，真正的、現實的需求。

不由想起 20 世紀 90 年代初，老詹曾在河北保定掛職，

當時，不少地方都在大張旗鼓轟轟烈烈搞各種市場，熱鬧極了！

結果怎么樣呢？

往往是，市場建起來了，空空蕩蕩，門可羅雀，看著讓人心疼！

這也是不懂得需求理論吞下的苦果。

需求啊需求，老詹一輩子都在琢磨你，

然而至今，還是沒有琢磨透……

文章原載《且將人生看通透》，題為《需求》，發表時有增刪。如果你覺得還有點道理。這樣的文章，有50篇呢！欲購此書者，在此下單吧。