“中保”盤點2025④為何持續(xù)引導(dǎo)壽險業(yè)降低負(fù)債成本？

2025年下半年，個險渠道“報行合一”進(jìn)一步深化推動和預(yù)定利率下調(diào)切換同時進(jìn)行。

當(dāng)時也討論過將個險、經(jīng)代渠道“報行合一”工作與利率切換工作統(tǒng)籌安排，對于個險、中介的產(chǎn)品確定固定費用分?jǐn)倕⒖贾怠?/p>

個險渠道是壽險的第一大渠道，透明化成本是大勢所趨。無論是人身險產(chǎn)品預(yù)定利率的下調(diào)，還是進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)個險渠道的“報行合一”，都反映了監(jiān)管和行業(yè)共同在踐行高質(zhì)量發(fā)展和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。其目的在于調(diào)降保險公司負(fù)債端成本，以應(yīng)對適度寬松的貨幣政策主導(dǎo)下的“利差損”風(fēng)險。

擴(kuò)大“兩差”

人身險產(chǎn)品的預(yù)定利率下調(diào)在2025年7月25日正式落地。當(dāng)天，中保協(xié)公布普通型人身保險產(chǎn)品預(yù)定利率第二季度研究值為1.99%，后來10月下旬的研究值為1.90%，保持穩(wěn)定。

就在7月底預(yù)定利率下調(diào)正式落地時，頭部險企，如中國人壽、平安人壽、太保人壽隨即表示，將調(diào)整新備案保險產(chǎn)品的預(yù)定利率最高值，其中普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率最高值為2%，分紅險預(yù)定利率最高值為1.75%，萬能險最低保證利率最高值為1%，并在8月31日前完成新舊產(chǎn)品切換。這也是預(yù)定利率啟動動態(tài)調(diào)整機(jī)制以來，觸發(fā)第一次利率下調(diào)。

從2023年7月以來，人身險產(chǎn)品預(yù)定利率已下調(diào)三次，這被認(rèn)為是監(jiān)管和保險行業(yè)為了防范“利差損”風(fēng)險的有力舉措。

保險公司若要盈利，不僅要看資產(chǎn)端投資收益表現(xiàn)，更要在負(fù)債端看“三差”。“三差”，即死差、費差和利差，分別對應(yīng)死亡率差異、費用差異和投資收益差異，構(gòu)成保險公司主要的利潤來源和風(fēng)險管理指標(biāo)。

預(yù)定利率的下調(diào)對應(yīng)的是擴(kuò)大利差。利差指保險資金實際投資收益與保單預(yù)定利率的差異，投資收益高于預(yù)定利率時產(chǎn)生利差益，反之則為利差損。

推進(jìn)個人渠道的“報行合一”則是擴(kuò)大費差的行為，出發(fā)點和調(diào)降預(yù)定利率一致，持續(xù)引導(dǎo)行業(yè)降低負(fù)債成本及費用率。

?費差?指保險公司實際運營成本與預(yù)定費用率的差異，成本控制優(yōu)于預(yù)期形成費差益，反之則為費差損。

可以這么來理解，如果個人渠道所銷售的保險產(chǎn)品預(yù)定費用率為20%，實際費用成本為15%，那省下來的5%的保費就是費差帶來的收益。

“報行合一”循序漸進(jìn)

“報行合一”，經(jīng)歷了從銀保渠道到經(jīng)代渠道再到個險渠道的推進(jìn)過程。

銀保渠道打響了“報行合一”的第一槍。2023年8月，金融監(jiān)管總局向多家人身險公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，對銀行保險渠道傭金進(jìn)行約束。

所謂“報行合一”，就是保險公司在實際銷售產(chǎn)品時的手續(xù)費（傭金等）支付標(biāo)準(zhǔn)，必須和當(dāng)初向監(jiān)管部門報備產(chǎn)品時提交的標(biāo)準(zhǔn)完全一致。

銀保渠道實行“報行合一”后，對于行業(yè)降負(fù)債端成本費用效果顯著。公開數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道“報行合一”推行近一年后，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。

“2024年銀保渠道‘報行合一’推動手續(xù)費及傭金大幅下降，降幅分別為太平壽（-20.7%）>新華壽（-13.2%）> 太保壽（-4.9%）> 平安壽（-4.5%）=國壽（-4.5%），手續(xù)費及傭金/新單保費比例均有明顯下調(diào)，推動價值率大幅提升，2025年個險‘報行合一’預(yù)計將繼續(xù)降低行業(yè)費用率。”廣發(fā)證券研報指出。

實行“報行合一”，一方面是為了維持市場秩序，遏制惡性競爭，保障保險公司的穩(wěn)定經(jīng)營；另一方面，也是為了保護(hù)消費者利益，畢竟“羊毛出在羊身上”，過高的手續(xù)費最終會反映到產(chǎn)品價格，也就是保費上。

個險渠道“報行合一”的核心要求與其他渠道一致：保險公司支付給代理人（或代理人團(tuán)隊/機(jī)構(gòu)）的所有傭金、獎勵等費用總和，必須嚴(yán)格控制在向監(jiān)管部門報備該產(chǎn)品時所承諾的費用率上限之內(nèi)。

需要指出的是，盡管受2019—2022年代理人清虛影響，個險渠道在保險銷售渠道占比有所下滑，但依然占據(jù)主導(dǎo)地位。而且，因期交率高、保障型產(chǎn)品占比高，個險渠道貢獻(xiàn)行業(yè)80%以上的新業(yè)務(wù)價值。

專業(yè)人士分析稱，與保險業(yè)其他銷售渠道一樣，個險渠道的“報行合一”能減少行業(yè)惡性競爭，保障投保人利益。此前，用高費用驅(qū)動的粗放增員模式難以為繼，這要求險企淘汰“人海戰(zhàn)術(shù)”，推進(jìn)保險代理人隊伍的轉(zhuǎn)型。對于保險代理人來說，短期激勵不可避免會產(chǎn)生波動。因此，險企需要在推進(jìn)過程中為保險代理人建立更可持續(xù)的收入結(jié)構(gòu)，如提升續(xù)期傭金比例、強(qiáng)調(diào)長期服務(wù)回報等。

降負(fù)債成本

如上所述，個險渠道是保險產(chǎn)品銷售最傳統(tǒng)也是最重要的渠道，甚至可以說是“壓艙石”渠道。

這或許可以解釋，為什么“報行合一”是緩慢推進(jìn)到個險渠道的，因為如果初期就在個險渠道的話，會對行業(yè)帶來“強(qiáng)震”。

不妨看看個險渠道在我國的發(fā)展歷程，來理解它當(dāng)下為何要“轉(zhuǎn)型”。自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險行業(yè)增長的主要動力，在服務(wù)客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，保險公司管理不到位等，無法適應(yīng)人身保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。

2024年9月，國務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，明確要求“加快營銷體制改革”。

2025年4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，針對個人營銷體制當(dāng)前存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險公司加強(qiáng)對保險銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

《通知》明確提出加快推動保險銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展，在第六條深化執(zhí)行“報行合一”中，對于個險的費用預(yù)算管控提出了明確的要求，如加強(qiáng)費用預(yù)算管控，做到精算假設(shè)費用、預(yù)算費用和考核費用相統(tǒng)一。

東海證券認(rèn)為，對個險渠道的“報行合一”深化執(zhí)行，有望有效降低銷售成本、優(yōu)化費用結(jié)構(gòu)、提升運營效率，在投資端收益承壓的背景下，提升渠道和產(chǎn)品的價值率水平，進(jìn)而推動費差益的持續(xù)改善。

“雖然個險渠道‘報行合一’實施不久，但從早已落地的銀保渠道實踐經(jīng)驗來看，相關(guān)改革已達(dá)成階段性成果。據(jù)我們前期調(diào)研了解，部分險企銀保渠道首年手續(xù)費率已降至9%—12%，且部分尾部中小險企被擠出市場，頭部險企新簽了一定量的地方性銀行，行業(yè)馬太效應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化。”東海證券研報曾表示。

我國金融市場邁入低利率環(huán)境已有一段時間，從貨幣政策主管部門的“發(fā)聲”來看，低利率環(huán)境還將持續(xù)。8月1日，中國人民銀行召開2025年下半年工作會議暨常態(tài)長效推動中央巡視整改工作推進(jìn)會。會議要求，繼續(xù)實施好適度寬松的貨幣政策。

從下調(diào)人身險產(chǎn)品預(yù)定利率到進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)個險渠道的“報行合一”，都彰顯出監(jiān)管的“一番苦心”——不斷降低險企負(fù)債端成本。

不過，從權(quán)益市場去年表現(xiàn)來看，險企資產(chǎn)端表現(xiàn)更樂觀：2025年收盤，滬指沖上3968點，險資在資本市場的活躍表現(xiàn)也讓險企收獲頗豐。資負(fù)兩端“齊發(fā)力”，大中險企在2025年的成績勢必優(yōu)秀。