【關(guān)注】逆勢增長背后的共生邏輯：國臺與金輝如何重構(gòu)廠商關(guān)系

《酒業(yè)財(cái)經(jīng)》：白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，廠商關(guān)系面臨重構(gòu)。我們聚焦河南金輝酒業(yè)，因其與國臺酒業(yè)的合作提供了一個(gè)鮮活的逆勢增長樣本——在行業(yè)承壓時(shí)，通過理念共鳴、戰(zhàn)略互信與深度協(xié)同，共同轉(zhuǎn)向“消費(fèi)者經(jīng)營”，實(shí)現(xiàn)了銷量與利潤的雙重突破。這一案例生動詮釋了何為健康的廠商生態(tài)：品牌提供長期定力與賦能，經(jīng)銷商貢獻(xiàn)市場深耕能力。我們期待，這份來自一線的實(shí)踐記錄，能為更多從業(yè)者帶來啟發(fā)與信心。

2025年10月，鄭州奧林匹克體育中心內(nèi)燈光如海，萬人歡呼。當(dāng)歌手孫楠的歌聲響起，舞臺側(cè)面“國臺酒”的標(biāo)識在光束下熠熠生輝。觀眾席中，金輝酒業(yè)的員工們心潮澎湃——這不僅是一場音樂盛宴，更是他們攜手國臺酒業(yè)共同創(chuàng)造的一次營銷突破。演出前后，國臺產(chǎn)品的咨詢量與銷量雙雙飆升，品牌形象成功破圈。

這是金輝酒業(yè)與國臺酒合作近年來的一個(gè)生動切片。在行業(yè)普遍承壓的背景下，金輝酒業(yè)與國臺的合作，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的顯著提升與盈利能力的持續(xù)增強(qiáng)，成為區(qū)域市場逆勢增長的突出案例。

“放眼醬酒品牌，國臺的合作優(yōu)勢是最好的之一，價(jià)格親民，接地氣，有銷量，有利潤，是合作商的上佳之選。”金輝酒業(yè)董事長池金清說：“我們不僅只是賣國臺酒，而是扎扎實(shí)實(shí)培育消費(fèi)者，推廣國臺酒文化，比如我們銷售國臺酒的員工，都會背《國臺賦》，全篇近1500字的文言文”。

在《酒業(yè)財(cái)經(jīng)》看來，在行業(yè)深度調(diào)整時(shí)期，剖析金輝酒業(yè)和國臺的合作，能夠找到一個(gè)關(guān)于選擇、信任與共贏的故事。

時(shí)間倒回至2007年，懷揣1.9萬元的池金清在鄭州商城路開出了第一家不足80平米的金輝煙酒店，創(chuàng)業(yè)信條只有一句：“賣酒只賣真酒”。這句樸素承諾，成為了金輝日后發(fā)展的基石。

“真酒”二字，成了這家小店最初也是最重要的防線，讓金輝在后來魚龍混雜的市場中站穩(wěn)了腳跟，并逐漸成長為擁有上百家門店的連鎖企業(yè)。

選擇與誰同行，往往決定了能走多遠(yuǎn)。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整，許多經(jīng)銷商收縮戰(zhàn)線時(shí)，池金清卻決定與國臺酒業(yè)展開深度合作。身邊不乏質(zhì)疑的聲音：“醬酒熱退了，還往里擠？”

但池金清看重的，是另一套邏輯。

池金清參觀了國臺的釀造車間。當(dāng)聽說國臺將“制藥的理念、技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)”用于釀酒時(shí)，他停下腳步，詳細(xì)詢問了質(zhì)量控制的全流程。“那種對品質(zhì)的敬畏心，和我當(dāng)年守著80平米小店、堅(jiān)決不賣假酒的心態(tài)，是一模一樣的。”池金清說，“我知道，我找到同行人了。”

合作不僅僅是理念的契合，更是戰(zhàn)略的托付。前不久，國臺創(chuàng)始人、國臺數(shù)智酒業(yè)集團(tuán)榮譽(yù)董事長閆希軍率隊(duì)到訪金輝。會談末尾，閆希軍提出了一個(gè)讓池金清頗為震撼的決定：將國臺在中原地區(qū)的重要項(xiàng)目——國臺中原異地封壇中心，全面授權(quán)給金輝運(yùn)營管理。

“這不僅僅是一項(xiàng)業(yè)務(wù)授權(quán)，更是一份沉甸甸的信任。”池金清深知，封壇酒是鏈接品牌文化、稀缺資源與高端客戶的頂級紐帶。這份信任，成為雙方關(guān)系最堅(jiān)實(shí)的注腳。

采訪金輝酒業(yè)的當(dāng)天，池金清告訴筆者，有幾十位客戶正在黃河邊岸邊的馬場騎馬。這是金輝酒業(yè)給VIP客戶專門打造的國臺酒場景沉浸式體驗(yàn)。

在金輝酒業(yè)和國臺酒合作之初，雙方團(tuán)隊(duì)坐在一起，反復(fù)爭論一個(gè)問題：在人人喊“難”的市場上，增長從哪里來？

金輝酒業(yè)給出答案是，回到人本身，回到消費(fèi)者。酒最終是被人喝掉的，那么所有的努力，都應(yīng)該圍繞“人”的情感與體驗(yàn)展開。

第一步，是把酒從貨架，搬到生活場景里。

文章開頭那場萬人演唱會，正是這一理念的集中體現(xiàn)。但是，金輝與國臺并不止步于此，他們繼而打造了更具圈層粘性的“老友音樂節(jié)”暨新品上市發(fā)布會，將美酒、音樂與社交深度融合，創(chuàng)造了一種松弛而愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。

市場給予了直接而熱烈的反饋。據(jù)透露，這類活動讓國臺品牌成功破圈，觸達(dá)了大量以往難以覆蓋的年輕與時(shí)尚人群。活動現(xiàn)場不僅氛圍熱烈，更在社交媒體上引發(fā)了大量自發(fā)傳播，為國臺賦予了嶄新的情感標(biāo)簽。

最實(shí)在的反饋體現(xiàn)在銷售層面。“在這些活動期間和之后，相關(guān)產(chǎn)品的咨詢量和開瓶率有了明顯提升。”金輝的營銷負(fù)責(zé)人表示，“尤其是在音樂節(jié)現(xiàn)場融入的產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，與消費(fèi)者的情感鏈接更深，轉(zhuǎn)化也更為自然高效。”

此外，金輝酒業(yè)還為消費(fèi)者設(shè)置了一系列沉浸式體驗(yàn)，比如開墾了專屬的農(nóng)田、專屬的櫻桃園。消費(fèi)者能種農(nóng)家菜、稻田、櫻桃等，親手栽種的糧食、水果，不僅吃著放心，也提供一種放松身心、親近大自然的獨(dú)特體驗(yàn)。通過各種方式，金輝酒業(yè)與消費(fèi)者建立了深度的情感連接。

第二步，是為不同的“人”，準(zhǔn)備不同的酒。

在金輝的體系里，國臺的產(chǎn)品被清晰地分為三類，對應(yīng)三種不同的“人生時(shí)刻”：

國臺品牌酒，是商務(wù)宴請、重要禮贈的“面子擔(dān)當(dāng)”。它代表的是公認(rèn)的品質(zhì)與品牌力，是社交場合的“硬通貨”。

國臺定制酒，則是屬于圈層的“身份暗號”。“這類產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者‘既要名牌面子，也要個(gè)性里子’的深層需求。它讓消費(fèi)變得更加專屬和具有紀(jì)念意義，有效激活了團(tuán)購和圈層市場。”池金清分析道。

國臺封壇酒，則是關(guān)于時(shí)間與情感的“最高形態(tài)延伸”。在國臺中原異地封壇中心，客戶封存下一壇酒，可能是為女兒出嫁，為兒子金榜題名，或純粹為一份值得期待的未來。“我們賣的，不是現(xiàn)在，而是五年、十年后的一份喜悅承諾。”在這里，酒脫離了快消品屬性，成為情感的載體和資產(chǎn)的符號。

第三步，是讓廠商成為真正的“一家人”。

傳統(tǒng)的廠商關(guān)系常常陷入博弈：壓貨、竄貨、價(jià)格戰(zhàn)。國臺則提出了“通之商道”，試圖打通這條阻梗的河流。一個(gè)具體的體現(xiàn)是定制酒“四條鐵律”，從設(shè)計(jì)、價(jià)格、渠道嚴(yán)格區(qū)隔，規(guī)范了主銷產(chǎn)品與定制產(chǎn)品的市場發(fā)展方向。

“這給了我們莫大的安全感。”池金清說，“我們知道規(guī)則在哪里，底線在哪里，可以放心地去開拓市場，而不用擔(dān)心后院起火。”國臺提供品牌彈藥和規(guī)則護(hù)航，金輝則發(fā)揮本地化洞察和渠道深耕的優(yōu)勢，這種“背靠背”的作戰(zhàn)模式，產(chǎn)生了“1+1>2”的化學(xué)反應(yīng)。

與國臺合作的兩年，金輝的業(yè)績實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，利潤結(jié)構(gòu)也更加健康。回顧這段歷程，池金清認(rèn)為，這驗(yàn)證了一個(gè)簡單的道理：在充滿不確定性的時(shí)代，與“確定”的伙伴同行，是最重要的戰(zhàn)略。

什么是“確定”的伙伴？

首先，是擁有“品質(zhì)定力”的伙伴。風(fēng)口會過去，紅利會消失，唯有對品質(zhì)的堅(jiān)持永不貶值。國臺在行業(yè)起伏中持續(xù)投入智能釀造、擴(kuò)充基酒庫存，這種長期主義，是經(jīng)銷商信心的根本來源。

其次，是信奉“共贏理念”的伙伴。健康的合作不是零和游戲，而是做大蛋糕。“國臺的‘通之商道’，不是一句空話，它體現(xiàn)在清晰的規(guī)則、透明的政策和深度的賦能上。讓我們覺得，我們是在共同經(jīng)營一份事業(yè)，而不是替人賣貨。”池金清坦言。

最后，是具備“賦能深度”的伙伴。國臺為金輝提供的，不僅僅是廣告支持，更是從數(shù)字化工具、營銷創(chuàng)意到團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的一整套賦能體系。“這幫助我們提升了內(nèi)功，讓我們自己變得更強(qiáng)大。”

據(jù)了解，在行業(yè)白酒經(jīng)銷商普遍業(yè)績承壓的背景下，今年金輝酒業(yè)的銷售額預(yù)計(jì)增長20%。如今，“千店百億”不僅是金輝未來的目標(biāo)，更是其與國臺共同繪就的藍(lán)圖。這份底氣的來源清晰而明確——國臺以品質(zhì)定力錨定了發(fā)展的根基，以“通之商道”構(gòu)建了共贏的生態(tài)，以深度賦能激活了前行的動能。

對于數(shù)百萬仍在白酒行業(yè)中耕耘、尋找方向的經(jīng)銷商而言，金輝的故事或許提供了一個(gè)清晰的參考答案：當(dāng)潮水退去，與一個(gè)像國臺這樣，有定力、有理念、肯賦能的品牌并肩，本身就是最有效的商業(yè)戰(zhàn)略。這或許是在不確定性時(shí)代，所能做出的最確定、也最值得的投資。

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