把「人均消費」從兩位數養成四位數，這個老牌景區做對了什么？

這個暑假，西溪濕地的旅游數據依舊令人滿意，王琦依然第N次在閑聊中表示：

「西溪濕地的最佳游玩時間，是秋冬。」

從西溪天堂到西溪濕地福堤，王琦在西溪從事酒店業十多年。暑假是景區目的地的旺季，結合線上數據、評價和線下體驗，很多人開始發現：夏天并非游玩西溪濕地的好時間。

「夏天太熱，更何況還有濕地熱島效應。」

不僅如此，西溪濕地的水域只能觀看不能褻玩，景區里所有酒店都不能建泳池，看起來，西溪濕地在夏日親子方面并不是特別友好。

「是的，夏季是我們的營收最低點」，王琦坦誠。

「但眼下是西溪濕地最美的時候，冬天的蕭瑟和清冷中，夾雜著紅、綠、黃等各種顏色的樹葉，層次感分明，散步其中也心曠神怡。」王琦說的，正是11月中旬開始的西溪濕地。

王琦是凡云西溪酒店總經理，酒店所在位置是福堤深處。如果說有著「西溪且留下」5個字的氦氣球已經成了西溪濕地的某個標志，凡云西溪就在標志物的隔壁。

2022年開業，只有38間房的凡云西溪是西溪濕地目前最新的酒店。

一到12月，整個酒店就迎來一場紅楓盛宴。坐在一層庭院房的檐廊下，喝茶發呆，整一個「假裝在京都」。這種視覺觀感，還同步了入住的舒適感：空調升溫快，沒多久屋子就暖了，同時又不覺得悶熱，晚上居然睡出了夏天既視感。

凡云西溪酒店

「用最好的空調和地暖，還要搭配上博物館級的通風，這些，在建造的時候全都做進去了。」王琦對此頗有經驗。

2012年剛到西溪天堂酒店任職，一到冬天客人就投訴：空調不夠暖，地暖啟動慢。那時在市場部的王琦每每在后臺看到這種投訴都只能嘆氣：除了送個油汀上去，一時半會兒也解決不了。

關于「冷」的投訴，哪怕放在今時今日，也屢見不鮮。住在大幾千的酒店里，最后還是沒法洗澡；前半夜冷死、半夜突然空調升溫，冷冷熱熱折騰一天。

「酒店民宿看起來門檻不高，但要經得起一年四季的細看細用。」在凡云西溪，王琦花了不少功夫，把運營中容易應發客訴的問題盡量扼殺在籌備階段。

「濕地更加，老化得比一般城市酒店更快。」

博物館級的通風也是凡云西溪隱藏的強項。對于王琦來說，光是制熱沒用，人住在里面會覺得悶，夏天更容易出現潮霉。制冷/熱搭配極強的抽濕通風，入住的舒適感就做到了。

「體驗感好了，后期運營壓力能減輕許多。」

廬境西溪有幾個視覺效果一流的會議場所，「二樓的非遺書房，一樓獨立的會議空間」。

總經理程程透露，商務客群與度假客群的比例大約為6:4，這與王琦提到的一個現象不謀而合——

「不少公司都很愿意來西溪濕地開會。越是緊繃的企業，開會越會選擇松弛的地方。」

王琦提到，凡云西溪2022年開業，疫情放開后馬上迎來出行反彈，酒店勢頭很好。很快又因為可以出國等原因，酒店一下跌倒了最低點。

「會議、婚宴、客房服務、下午茶全部打通，現在的凡云西溪，服務的不只是純粹的度假游客群，正在嘗試做一個全服務型酒店：所有渠道都對接上，每一個空間都有收入。」在嘗試過程中，王琦發現：西溪濕地的商務客群非常可觀。

「傳統酒店會議室是一個封閉的、高度格式化的壓力容器，西溪濕地提供了一個截然不同的能量場，開會也需要場景化。」王琦透露，雖然今年大環境依然不怎么樣，但凡云西溪的整體營收依然在往上走。

同樣以「接待能力強」著稱的還有西溪濕地里的花間堂和十里芳菲。2014年開業的花間堂雖然上了年紀，背靠華住這棵大樹，入住率始終有保證，單房基本都在1000上下；

十里芳菲風格上更野，和西溪濕地的野趣相呼應，一直有著「團建活動好去處」的口碑，業界普遍認為其接待能力強，粉絲粘度高。

這些度假兼商務的酒店的營收變化透露出一個訊息：正是搖櫓船中、林間茶屋這些沒有傳統會議室主位與次位明確區分的非正式場合，拉近了與會者的心理距離，使得交流更平等、開放，尤其有利于打破僵局或激發創意。

或許這也可以成為度假酒店獲客的一種啟示：精英商務人士在追求效率的同時，更渴望意義、靈感與身心平衡。

西溪濕地花間堂

「柿子有沒有紅？柿子宴可不可以預訂？」每年的十一之后，木守西溪客服最常聽到的問詢就是這兩句。

木守，就是柿子的專業叫法，特指「祈禱來年豐收、特意留在樹上的最后一個果實」。靠近西溪濕地龍舌嘴碼頭的木守西溪酒店，柿子也是運營中濃墨重彩的一筆。

logo便是柿子，但這只是最表面的傳達。柿子從青到紅的半年時間里，木守西溪都有與時光并行的原創小節目。

木守西溪 柿子

8月，柿園正青蔥，柿子研學之旅已經啟動。定套餐的客人能得到不同于其他客人的柿子主題飲品、管家帶領游園、柿子主題介紹&手作課；

9月開始，柿宴正式推出。研學套餐換成了品柿之旅。

10-12月，柿子火紅，客似云來，與柿有關的節目也琳瑯滿目。

最有體驗感的節目，莫過于園中摘柿。

木守西溪 摘柿

園中每天都有人，舉著一把長長的剪刀采摘柿子，路過的、住店的、餐廳的客人都有機會獲贈成果；運氣好的，遇到工作人員在熗柿子，算是有眼福又飽口福了。

每年都摘柿子，舉行柿子宴，會覺得重復嗎？

「柿子的活動內容在不斷疊加。」木守西溪透露，一開始只是單純的推出柿宴菜品和下午茶，后來結合客房推出套餐。「形式上也進行了優化，比如柿宴也推出了2人位套餐，解決了過去要湊人數吃柿子宴的尷尬。」

木守西溪 柿子宴

今年的柿子宴則以人物打頭，名為「人柿間·陳立老師的柿宴」。

對于酒店工作人員來說，找準一個這片土地上生長起來的IP，再不斷實踐和積累，讓這個IP豐富起來，最后形成一種期待。

正如感性城市里提到的：IP生意的本質，是流量的獲取和變現。要想成為文化符號，長期主義眼光和持續的內容打磨至關重要。

木守西溪 柿子

因為國家級濕地公園的核心定位與保護，西溪濕地內部少有酒店能建泳池——對親子家庭來說，少了點配套，尤其夏天。

一路之隔的廬境西溪酒店，6樓屋頂上的泳池既是泳池，也是網紅打卡點。

2018年開業的廬境西溪不在西溪濕地核心景區，但步行到福堤只需要7、8分鐘。也因此，廬境西溪擁有了一定價格優勢。

泳池、價格還不算是最大亮點，身處大西溪，柿子才是點睛之筆。

廬境西溪酒店 泳池

西溪濕地素有「火柿映波」的意像，廬境西溪便拿柿子做起了柿文化全鏈路。

大堂內外造的是「柿林雅境」的景：搖櫓船、綴滿枝頭的柿子、柿蒂紋的框景等；

108間房都以柿命名，柿柿如意、萬柿如意等；

室內陳設隨處可見柿元素：地毯、靠枕、肥皂碟等；

入住時，遞上的柿葉茶和柿文化手工打卡地圖；

餐廳吃飯時的柿葉、柿果裝飾餐盤；晚安禮是柿子香薰，離店時還有「柿意滿滿」伴手禮……

廬境西溪酒店 柿元素

豐富周到的柿元素，運營了客人的注意力，但這并不是廬境西溪最想傳遞的。對于總經理程程而言，主題酒店的競爭不光光是硬件設施，畢竟太容易模仿。

「營造并引導客人共同參與」才是主題酒店的心境和敘事。

每周六下午柿子繪畫體驗課，作品可帶走；

秋季的火柿采摘、柿餅制作工坊，可參觀可拍照；

熗柿子非遺展示，非遺柿子香囊制作，可參與可體驗；

門口晾曬著的柿餅，遵循的是「三曬三晾」的古法，用柿子釀的柿酒、柿醋，柿子葉炒制的柿葉茶……

廬境西溪酒店 柿餅

以上種種，是廬境西溪的日常，也是引發人們拍照分享到社交媒體的小心機。

「這些沉浸式的設計本身也是度假的療愈，只不過這種療愈不過分依賴專業療愈師，而是通過場景設計、文化體驗和自然互動，讓療愈成為不經意間的放松，潤物細無聲。」

在酒店營運層面看來，「不在西溪濕地核心區域」是一種認知偏差，通過「門票+接送+體驗」打包產品，彌補上這短短一程的距離，轉化為鬧中取靜的視角。

廬境西溪酒店

緯翰書苑酒店和凡云西溪算是鄰居，酒店創始人看好西溪濕地，不僅在于景區與多個文化IP開展聯名活動，豐富了游客的文化體驗內容，還因為天然的生態，使得親子旅游方面更務實——西溪濕地也與相關部門合作推出的「第二課堂」、自然研學等項目，讓家庭客群覺得「研學」不是空的。

盡管眾多酒店哀嚎，緯翰書苑酒店在出租率與營收方面的數據卻高于去年同期。

「我們的客群主要以家庭度假、追求私密體驗的游客，以及舉辦目的地婚禮的客戶為主。非常精準。」

緯翰書苑酒店

酒店負責人提到，因為之前積累的親子基礎，近期，酒店便為一位9歲的賽車愛好者籌辦了主題生日宴，從場景布置到活動環節都融入了賽車元素，為小客人打造了獨特而難忘的體驗。這種體驗感，也抵抗了非旺季。

「畢竟，淡旺季一直是西溪濕地住宿業要面臨的挑戰。」酒店負責不諱言，所以在運營和宣傳上也雙管齊下。

還有個外賣無法送達的問題，也通過運營管理很好解決了——雖然外賣只能送到北門主入口的快遞統一收發處，約有10分鐘步行路程，但可以請酒店工作人員開電瓶車幫忙領取，絲滑對接。

2005年5月1日，西溪濕地有限開放，成為中國第一個集城市濕地、農耕濕地、文化濕地于一體的國家級濕地公園。在此之前，西濕一直是被城市遺忘和污染的「負資產」。

說是《非誠勿擾》引爆西溪濕地也沒錯，那是3年后的事了，至今都是影視營銷的成功案例。

「那時出了西溪十景，西溪濕地就是做文化、做意境的。經濟也好，作家、畫家都在找工作室，西溪濕地曲徑通幽，正適合啊。所以西溪濕地又多了不少文化意蘊。」不少人懷念過去的美好和騰飛。

2013年，王琦剛到曦軒酒店（現已改名為西軒酒店），遭到客人的直接投訴，說自己被騙了，酒店根本不在西溪濕地里。

曦軒酒店位于西溪天堂，在當年，算得上為數不多的酒店集群，悅榕莊、悅椿、喜來登等大牌紛紛入駐。即使是放在2025年來看，曦軒也依舊是一個極為超前的酒店。

如今，從地圖上看，西溪天堂已經和景區融為一體，都成了西溪大片區。

最近，只有9個客房的「芯酒店」在西溪天堂星巴克對面的位置開業，主打一個療愈。西溪濕地的野趣和靜謐，一直是酒店可以仰仗的自然元素。

多年以后，「西溪濕地在哪里」這個問題依然還在。

「很多酒店明明都處在景區核心區域，還是有人會問，西溪濕地怎么走？」不少酒店負責人攤攤收表示無奈。「大景區的概念和傳播還是不夠。」

「既然屬于景區酒店，肯定要依附西溪濕地，所以大家都希望整個大景區能欣欣向榮。」凡云西溪還有兩個鄰居：所見·西溪和溪上云間，都只有26間客房，主打一個小而美。

「避世、隱世之余，也都希望是鬧中取靜，而不是大家都涼涼。」

對于西溪濕地來說，分屬西湖區和余杭區兩個不同的行政單位，帶來諸多不便，讓西溪濕地景區看上去并不完整，也不一致。

比如，你從凡云西溪去木守西溪，無論走路還是開車，都得先出景區，從主干道天目山路再重新進入景區；

比如，你從緯翰酒店沿著福堤走到河渚塔，再往深處一走，前方被攔住了，說是收費景區得買門票；

「景區不聯通，收費區和不收費區也沒有本質上的不同」，多家酒店從業人員表示，自己也很難和客人說清楚。

不過，坐搖櫓船是西溪濕地的游玩特色，周邊各家酒店也都會和景區合作，代賣船票，或是含在房費內作為套餐出售。

很明確的是一點是，西溪濕地核心片區不會有新的酒店進駐，除非內部轉讓。

「對于景區內外的酒店，都要找到自己的獲客方式」，酒店從業人員都表示。

的確，除西溪天堂外，西溪濕地周邊多為單體酒店，除了借助西溪濕地本身的名聲和勢頭，還要有自己的生存之道。

王琦最近一直在和某國際酒店集團接洽。

「單體酒店勢單力薄，我看中的是這個集團的會員體系。如果談得好，那是雙向奔赴。」王琦透露，進程快的話，年底就能落地，屆時更多外籍客人也能找到他們。

凡云西溪并不是首個「求抱大腿」的單體酒店，2019年下半年，木守西溪加入了SLH（全球奢華精品酒店）。總經理羊麗玲認為，SLH追求個性化，允許業主有獨特的審美和追求，和木守的理念一致。「SLH已經開啟與全球2億多會員的希爾頓合作，在官網開通了單獨SLH專欄，目前國外希爾頓積分會員可入住。」

「我們自己這樣的體量沒必要做官網，通過SLH、希爾頓就可以鏈接全球。」羊麗玲表示非常好。

當客流數據穩定，淡旺季分明，如何被理想的（高客單價）客人看見，如何持續創造出更新的話題，是所有老牌景區的困境。

畢竟，不是個個都有勇氣和魄力去做《荒野求生》。

居安思危之后，先出發的人，或許能找到新的路。

文中圖片來源：攝影師王寧、大米、蔣瞰，部分由酒店品牌方提供