中國(guó)五礦×量子教育：銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)破局，贏單率、人效雙提升

在企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路上，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型往往伴隨著一場(chǎng)隱形的硬仗：

• 新客戶開(kāi)發(fā)屢屢碰壁，銷(xiāo)售短板暴露；

• 銷(xiāo)售流程未標(biāo)準(zhǔn)化，效率低下；

• 管理者想帶好團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)沉淀難；

• 數(shù)字化工具跟不上快速變化的市場(chǎng)需求

這些痛點(diǎn)，中國(guó)五礦集團(tuán)下屬單位在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期也曾一一遭遇。

作為中國(guó)排名前列的鋼材貿(mào)易企業(yè)，其為維持中國(guó)最大鋼鐵貿(mào)易商的地位做出了重要貢獻(xiàn)，但在推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)，該企業(yè)清晰地意識(shí)到：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力短板、銷(xiāo)售流程的漏洞、數(shù)字化支撐的缺失，已經(jīng)成為制約企業(yè)增長(zhǎng)的核心瓶頸。

更關(guān)鍵的是，企業(yè)既沒(méi)有完善的學(xué)習(xí)體系，也缺乏能讓銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)復(fù)用的機(jī)制，于是，該企業(yè)選擇與經(jīng)驗(yàn)豐富的量子教育合作，攜手提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

01

破局：內(nèi)萃外取 + 訓(xùn)戰(zhàn)閉環(huán)

量身定制銷(xiāo)售員成長(zhǎng)路徑

在進(jìn)行了充分調(diào)研后，量子教育為企業(yè)量身設(shè)計(jì)了「銷(xiāo)售兵法構(gòu)建與訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合項(xiàng)目」。

項(xiàng)目的核心邏輯是先建標(biāo)準(zhǔn)，再練實(shí)戰(zhàn)，最后沉經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)內(nèi)萃外取和「啟 - 萃 - 訓(xùn) - 演 - 戰(zhàn) - 盤(pán)」的閉環(huán)模式，把零散經(jīng)驗(yàn)沉淀下來(lái)。

1. 方案核心：

內(nèi)萃外取，讓銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)有依據(jù)

所謂 “內(nèi)萃外取”，就是對(duì)內(nèi)挖潛、對(duì)外對(duì)標(biāo)：

對(duì)內(nèi)：

通過(guò)10 + 場(chǎng)共創(chuàng)工作坊、內(nèi)部專家深度訪談，萃取公司銷(xiāo)冠的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把隱性經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為顯性的關(guān)鍵行為；

對(duì)外：

對(duì)標(biāo)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的銷(xiāo)售流程，引入銷(xiāo)售行為分類法（IFD 標(biāo)準(zhǔn)），彌補(bǔ)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)的不足，確保最終的銷(xiāo)售兵法既貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景，又具備行業(yè)領(lǐng)先性。

最終，量子教育幫該企業(yè)構(gòu)建了一套完整的「銷(xiāo)售兵法體系」：包含贏單路徑、10 個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售戰(zhàn)法、配套銷(xiāo)售工具包，甚至細(xì)化到銷(xiāo)售行為，讓新員工也能輕松上手。

2. 落地策略：

分階段推進(jìn)，從建兵法到打?qū)崙?zhàn)

為了避免培訓(xùn)僅停留在表面，項(xiàng)目被分成了 2 大階段、5 小階段：

第一階段：構(gòu)建銷(xiāo)售兵法，把標(biāo)準(zhǔn)立起來(lái)

• 先做客戶畫(huà)像 + 價(jià)值主張：

明確目標(biāo)客戶的核心需求以及該企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)，為后續(xù)銷(xiāo)售動(dòng)作定方向；

• 再萃贏單路徑：

從初次接觸到最終成單，梳理出其中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，總結(jié)出贏單路徑并不斷優(yōu)化；

• 最后定銷(xiāo)售戰(zhàn)法：

針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的痛點(diǎn)，開(kāi)發(fā) 5 個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)法 + 5 個(gè)必要戰(zhàn)法，每個(gè)戰(zhàn)法都配套行為定義 + 解法步驟 + 工具包 + 案例示例。

這一階段，量子教育與企業(yè)共同輸出了《贏單路徑 2.0》《銷(xiāo)售兵法 PPT（2.0 版）》《可編輯版銷(xiāo)售手冊(cè)》等成果 ，讓銷(xiāo)售流程趨于標(biāo)準(zhǔn)化。

第二階段：實(shí)戰(zhàn)陪跑轉(zhuǎn)化，讓能力用起來(lái)

光有標(biāo)準(zhǔn)還不夠，還得讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)用且用好：

• 培養(yǎng)內(nèi)部導(dǎo)師：

把銷(xiāo)售管理者打造成實(shí)戰(zhàn)教練，確保培訓(xùn)結(jié)束后，團(tuán)隊(duì)仍有持續(xù)學(xué)習(xí)的帶頭人；

• 做情景演練：

萃取 10 + 個(gè)真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)角色扮演、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷(xiāo)售員在實(shí)戰(zhàn)模擬中練手；

• 搞實(shí)戰(zhàn)帶教：

管理者一對(duì)一跟進(jìn)銷(xiāo)售員的實(shí)際過(guò)程，同時(shí)固化過(guò)程管控能力，比如怎么督促銷(xiāo)售員落地標(biāo)準(zhǔn)行為，怎么通過(guò)輔導(dǎo)提升成單率。

3. 應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)：

雙師引導(dǎo) + 共創(chuàng)，破解兩大難題

項(xiàng)目推進(jìn)中，我們也遇到了兩大典型難題：

• 內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)萃取難：老銷(xiāo)售會(huì)做不會(huì)說(shuō)

應(yīng)對(duì)方法：采用“雙師引導(dǎo)”（內(nèi)部專家 + 外部顧問(wèn)），通過(guò)案例拆解 + 問(wèn)題追問(wèn)的方式，把老銷(xiāo)售的隱性經(jīng)驗(yàn)挖出來(lái)并進(jìn)行整理。

• 轉(zhuǎn)化阻力大：銷(xiāo)售員不愿走出舒適區(qū)

應(yīng)對(duì)方法：先選 1-2 個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行試點(diǎn)，在看到結(jié)果后，再逐步推廣，讓銷(xiāo)售員從被動(dòng)接受到主動(dòng)選擇。

02

成果顯著

贏單率、人效雙提升

在 8 個(gè)月的落地實(shí)踐后，該企業(yè)培訓(xùn)主管晨晨老師向量子教育反饋：

“5 個(gè)小階段的交付，所有產(chǎn)出均達(dá)預(yù)期，落地成果全部看得見(jiàn)”。

這個(gè)項(xiàng)目不僅解決了企業(yè)當(dāng)下最重要的問(wèn)題，更為企業(yè)長(zhǎng)期受益打好了基礎(chǔ)：

1.量化成效：銷(xiāo)售能力與業(yè)績(jī)雙增長(zhǎng)

• 銷(xiāo)售行為標(biāo)準(zhǔn)化：

銷(xiāo)售員開(kāi)始以新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行業(yè)務(wù)；

• 贏單率、人效雙突破：

不僅新客戶開(kāi)發(fā)成功率提高，老客戶復(fù)購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹率也有增長(zhǎng)，更有合作企業(yè)借這套方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升；

• 管理者能力升級(jí)：

多位銷(xiāo)售管理者成長(zhǎng)為內(nèi)部導(dǎo)師，不僅具備了經(jīng)驗(yàn)沉淀與團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的能力，還解決了管理經(jīng)驗(yàn)斷層的問(wèn)題。

2. 定性影響：從個(gè)人能力到組織力的跨越

• 學(xué)習(xí)氛圍初步形成：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)始經(jīng)驗(yàn)共享，團(tuán)隊(duì)能力實(shí)現(xiàn)躍升；

• 支撐業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型落地：

標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程 + 數(shù)字化的工具支撐，讓該企業(yè)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中能快速響應(yīng)市場(chǎng)變化；

• 沉淀可復(fù)用資產(chǎn)：

《贏單路徑》《銷(xiāo)售手冊(cè)》《演練情境庫(kù)》等成果，不僅能支撐公司的培訓(xùn)工作，還能持續(xù)迭代，實(shí)現(xiàn)組織的長(zhǎng)期受益。

03

量子教育：

協(xié)助國(guó)央企銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)突圍

該企業(yè)的培訓(xùn)思路，對(duì)需要復(fù)雜銷(xiāo)售流程的企業(yè)（如長(zhǎng)周期成單、多角色對(duì)接、高客單價(jià)）具有很強(qiáng)的借鑒意義，這類企業(yè)幾乎都面臨經(jīng)驗(yàn)難復(fù)制、能力不均衡、流程無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。

而量子教育的核心優(yōu)勢(shì)，就在于能從企業(yè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)出發(fā)，以內(nèi)萃外取挖深經(jīng)驗(yàn)，用訓(xùn)戰(zhàn)閉環(huán)落地能力，最終把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)深度綁定。

如果您的企業(yè)也正遭遇：

• 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拿不下新客戶；

• 銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)?zāi)袕?fù)刻，團(tuán)隊(duì)能力差距大；

• 管理者想帶團(tuán)隊(duì)，沒(méi)方法也沒(méi)工具；

歡迎聯(lián)系量子教育 —— 我們會(huì)結(jié)合您的企業(yè)痛點(diǎn)、行業(yè)特性和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，定制「專屬人才培養(yǎng)解決方案」，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)多打勝仗，讓企業(yè)成長(zhǎng)更有底氣！

*注：本案企業(yè)系五礦集團(tuán)重要成員企業(yè)

- 關(guān)于量子教育 -

量子教育啟航于2017年，核心管理團(tuán)隊(duì)源自浙江大學(xué)。我們匯聚全球優(yōu)質(zhì)教育資源，以前沿科技推動(dòng)教育創(chuàng)新，致力于成為一所全球領(lǐng)先的無(wú)邊界職場(chǎng)大學(xué)，讓每一個(gè)人、每一個(gè)組織都能享受到一流的知識(shí)服務(wù)，成就不凡！

自2017年成立以來(lái)，已成功打造知識(shí)IP3000+，在線課程累計(jì)曝光150億+，全網(wǎng)粉絲2600萬(wàn)+，為790+家大型國(guó)央企、金融機(jī)構(gòu)及上市公司等500強(qiáng)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資源、創(chuàng)新解決方案等人才培養(yǎng)創(chuàng)新服務(wù)！