不做爆品，只做專業(yè)：凱銳思的“錯位競爭”邏輯 | 對談CEO

作者 | 一沈

無論在哪個行業(yè)，做爆品、做高端，都是一個新品牌極為常見的兩種策略。

前者意味著效率最大化，集中力量干好一件事，這對于資源有限的 0-1 時期來說至關(guān)重要。后者，則往往意味著更充裕的營銷預算，子彈多、起點高，為品牌開個好頭。

不過，刀法最近發(fā)現(xiàn)了一個品牌，從起盤起就在商業(yè)策略上另辟蹊徑：從大眾定價切入，不做大爆品，而是走多 SKU 的專寵專糧路線。它通過獨特的用戶需求洞察路徑，累計觸達 1500 萬養(yǎng)寵家庭，讓科學養(yǎng)寵理念走向大眾市場。

這個品牌就是「凱銳思」，帶著好奇，刀法找到了凱銳思 CEO 朱長林，聊了聊：

1. 為什么凱銳思從創(chuàng)業(yè)之初就堅定要走多 SKU 的精細化道路？
2. 內(nèi)容營銷對品牌的價值究竟是什么？凱銳思如何搭建內(nèi)容生產(chǎn)流？

在這篇文章中，你可以看到，一位信奉數(shù)學邏輯的快消品老兵創(chuàng)業(yè)，是如何做商業(yè)解題的。

無紅利時代，定位與定價的錯配就是突破口

要解題，先讀題。凱銳思是 2017 年成立的，那么在當時，朱長林要打的是一場什么樣的仗呢？

他當時的一個核心觀察是：初步判斷寵物行業(yè)已經(jīng)沒有紅利。

乍一聽，這似乎不太好理解——畢竟寵物行業(yè)至今還在增長，為什么那么早就會說沒有紅利了呢？

一切還得回到當時的場景。在朱長林看來，商業(yè)約等于渠道，而在 2017 年，正處在貨架渠道中的品類占位基本飽和，小紅書抖音等內(nèi)容渠道又剛剛萌芽的過渡期。

內(nèi)容電商在寵物行業(yè)中正占據(jù)越來越重要的位置

這對當時想創(chuàng)業(yè)的品牌來說，意味著一方面用戶需求已經(jīng)得到了基礎(chǔ)滿足，一方面也沒有明顯的渠道紅利可以抓。

所以，凱銳思切入賽道的邏輯，不能是占領(lǐng)空白領(lǐng)地，而是要攻打。

那要怎么攻打呢？核心答案是精細化。

這個答案，既來自個人主觀感受——朱長林在養(yǎng)育孩子的過程中，作為家長期待有更專業(yè)的品牌來滿足細分場景，也來自以終為始的宏觀判斷——不以賽道為轉(zhuǎn)移，細分化是人對美好生活向往下的必然趨勢。

于是，凱銳思決定從生命階段和寵物品種切入，做專寵專糧。

除了方向要準確，時間點也很重要。朱長林回憶，2017 年時，市面上已經(jīng)有一些細分化的寵物食品在售賣，只是要么反饋不佳，要么售價過高。這說明需求存在，且沒有被完整滿足，值得一做。

但問題也隨之而來。

專用糧的市場認知尚且有限，凱銳思也剛剛成立，屬于是一個新品牌做新品類，而主糧更換又是一個高成本決策，要怎么做到差異化，獲取用戶的信任和下單呢？

凱銳思選擇了做大眾定價，降低決策門檻，并將精細化的價值感進一步放大。

2017 年 10 月，凱銳思正式上線第一款專寵專用產(chǎn)品巴哥狗糧，隨著不同品種陸續(xù)上架，店鋪銷售額從一天 2 千漲到了 1 萬元。2018 年當凱銳思完成主流犬種專糧覆蓋后，用戶對“專寵專用”理念的認可度顯著提升，標志著大眾精細化養(yǎng)寵需求的真實爆發(fā)。

“專寵專用”的思路之后在貓糧市場復刻，同樣取得了好成績。

綜上，定位與定價的錯配，是凱銳思 0-1 成功的關(guān)鍵。這也是在抽絲剝繭的解題后，凱銳思給出的答案。

中國不缺好產(chǎn)品，只是常陷入品類的桎梏

不過，也是這種“定位與定價的錯配”，讓外界常常將凱銳思的 0-1 的成功，歸因到“做性價比的生意”。

但朱長林并不這么認為。在商業(yè)解題視角下，人群才是第一性原理。性價比不是目的，原點是為大眾人群提供合適的解決方案。就像凱銳思近幾年推出的更高端的金爪系列并非盲目升級，而是回應中產(chǎn)家庭對寵物食品成分透明度和功效驗證的深層需求。價格微調(diào)背后，是對新人群服務標準的重構(gòu)。

而要做好金爪系列，凱銳思面臨兩個挑戰(zhàn)，分別是心智層面和技術(shù)層面。

先來看心智層面。這也是許多做大眾生意的品牌所面臨的挑戰(zhàn)——消費者對品牌的認知和判斷難以向上遷移，存在鴻溝。

再說技術(shù)層面，專寵專用和精細化是一些概念性名詞，當它落在不同人群中，會有不同的理解與標準，對品牌來說，得讓用戶對這些抽象的概念有切身的體感，這對技術(shù)就提出了新的要求。

如何解決呢？

朱長林認為論價格，金爪系列并沒有發(fā)生大幅度調(diào)整，所以解題關(guān)鍵其實是“重新梳理信任的傳播鏈路和傳播方式”。而在這個鏈條中，內(nèi)容營銷又是至關(guān)重要的那個變量，他稱之為“偉大”。

在女裝、美妝等消費行業(yè)沉浸多年，他覺得，中國不缺好產(chǎn)品，缺的是讓用戶有一個場景或機會，去了解產(chǎn)品，去了解品牌做的一切。

這也是為什么在貨架時代，做大眾價格帶是必然。因為用戶了解品牌都是通過一個叫品類的橋梁，大曝光媒體代價高昂，普通品牌難以負擔，所以難以跳出品類這一敘事。

但內(nèi)容營銷，提供了一個時間窗口和場域，讓品牌可以展示產(chǎn)品和品牌理念，建立信任，從而拿到第一次的成交機會。

此時，金爪系列才有了更大的成功可能。那凱銳思是如何搭建自己的內(nèi)容生產(chǎn)流的呢？

首先，最基礎(chǔ)的是一個拆解用戶需求的“0、1、3”產(chǎn)品模型：

• 0：絕不能出現(xiàn)的問題，不愛吃或吃后有不良反應。
• 1：寵物主最關(guān)心的問題，比如巴哥犬主關(guān)心體味問題。
• 3：超出用戶預期的“意外之喜”，比如推出不吃包退的承諾。

這一模型，定下了整個內(nèi)容的邊框，也保證了內(nèi)容能達到 60 分的及格分，而想達到 60 -80 分，在用戶側(cè)，就要結(jié)合興趣點，比如熱點、場景、需求，最終目的都是把用戶吸引進來。

吸引過來之后，就到了偏向企業(yè)內(nèi)部的解決方案側(cè)。為此，凱銳思特地設(shè)立了科學傳播這一崗位，包括用戶洞察+產(chǎn)品經(jīng)理+研發(fā)三大角色，確保信息傳播精準到位的同時，內(nèi)容不割裂。

事實上，串聯(lián)用戶側(cè)和解決方案側(cè)，這一思路與全鏈路線上數(shù)據(jù) AI 洞察專家Nint任拓不謀而合。

如Nint任拓集團 CMO 曹力所說，如今營銷已經(jīng)從“人找貨”，到“貨找人”，再到了“內(nèi)容帶著貨找人” 的新階段。內(nèi)容業(yè)務流的底層邏輯，是給對的人、看對的內(nèi)容、帶對的貨。

最近，凱銳思就與任拓合作，為金爪貓糧，找到有種草潛力的的抖音內(nèi)容溝通方向。

在具體流程上，首先對目標范圍內(nèi)容進行結(jié)構(gòu)化標注，本次覆蓋了抖音 2025 年 1 月到 8 月的貓糧品類，納入聲量、互動量、互動指數(shù)，總數(shù)據(jù)量在 22.8 萬。

其次，根據(jù)標注結(jié)果分析高互動內(nèi)容標簽，梳理出了人設(shè)、場景、痛點、賣點上聲量占比的排名情況。比如，任拓就發(fā)現(xiàn)在痛點標簽上，“挑食”的聲量占比達到了 10.4%，穩(wěn)居第一。

最后，基于本品特性精篩內(nèi)容角度，這里給到的高互動內(nèi)容人設(shè)，并不是單薄的傳統(tǒng)人設(shè)，而是自帶網(wǎng)感與新意，并且同時列好了適合搭配的場景痛點 TOP5，實現(xiàn)貨、內(nèi)容、人的自然綁定。

比如，隨著女性友誼在年輕人中關(guān)注度上升，閨蜜、友寶女設(shè)定的吸引力也越來越高，無論是動漫短劇，還是趣味日常分享的形式，都廣受歡迎，從這個人設(shè)切入，推薦搭配掉毛、挑食等高互動量的場景痛點，這也是金爪系列的賣點之一。

品牌都想存量、增量兩手抓。任拓的抖音內(nèi)容分析洞察報告在最后還給到了整體內(nèi)容建議，就如何用主流內(nèi)容穩(wěn)守主陣地，又如何借助高潛內(nèi)容攻年輕增量，提供指南。

對品牌來說，在內(nèi)容營銷中，什么在流行和什么適合自己是兩個問題。總的來看，這份報告的價值，一方面在于清晰洞察實戰(zhàn)大盤，另一方面則在于從中篩選出與品牌契合的內(nèi)容方向，讓品牌一邊做自己、一邊跟上流行。

分析師點評

凱銳思的創(chuàng)業(yè)歷程，為我們帶來了兩個關(guān)鍵啟發(fā)：

第一，當企業(yè)將“用戶分層需求”作為戰(zhàn)略原點，并通過內(nèi)容構(gòu)建信任共識，就能穿越品類周期。這恰印證了朱長林的商業(yè)哲學：生意的終極形態(tài)是用產(chǎn)品服務人，而非用概念收割人。

第二，內(nèi)容營銷對新品牌來說是一次彎道超車的好機會。內(nèi)容傳播的碎片化，一方面帶來了挑戰(zhàn)，但也降低了入局門檻，為更多品牌講出自己的好故事提供了可能性。