精準破局,20+主SKU橫掃60+渠道禮盒戰略重倉出擊,重構人貨場新生態2.0渠道聯合精耕,全方位賦能引爆動銷
"輕上加上母集團椰泰產品,今年的總銷售額將直奔70億,預計與頭部品牌——某氣規模相當!就線下市場而言,輕上月銷售額已突破6000萬元,銷售團隊更在短短十個月內擴張至1200多人。" 輕上高層在近期會議中公開透露。
這家成立三年的飲料企業,不止是線上流量擔當,更用不到一年時間,在全國范圍內開拓了60多個細分渠道,用20多個主推SKU實現了全渠道布局,創造了2025飲料市場的又一“狂飆奇跡”。
近期,食品板獲悉,為迎接春節和中秋雙節,輕上已正式增加禮盒產品。作為2025年下半年的戰略重點,在河南、江蘇、浙江等地連續召開多場新品發布會,展現出強大的渠道和品牌號召力。
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隨著消費需求日益多元,傳統“大單品”時代已經過去,越來越多的品牌開始往多元化、矩陣化轉型,瞄準多產品、多品類賽道,輕上是其中的成功代表。
在線下市場,輕上采取流量承接+渠道定制的產品策略,產品矩陣覆蓋了椰子水、西梅汁、白樺樹汁等14大類、百余個SKU,主打“0蔗糖、0香精、0色素、0防腐劑”的4個“零添加”健康理念。經過市場檢驗,目前輕上已有20+主要SKU,橫掃CVS、KA、高校、重客、水果、零食、藥店、私域、娛樂、母嬰等60多個線下細分渠道。
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“輕上產品矩陣豐富,但從不壓貨。其采用的是‘根據產品找渠道,根據渠道找客戶’的招商思路,讓每個產品都能找到適銷的渠道。在我們廣州,咖啡類、東方補者新中式飲品等更受歡迎”,黃總對輕上產品和合作模式非常滿意。與黃總不同,福建的康總發現在二三線市場的封閉特渠,椰子水和茉莉雪芽奶茶賣的更好。而在張總的BC社區店,家庭裝大瓶產品需求更高。
“輕上擁有三大研發中心,三大生產基地,34條全自動無菌冷灌線。其中:園洲一廠年產能30萬噸;福田二廠年產能30萬噸;園洲三廠全面投產后,年產能可達60萬噸,整個集團年總產能達到120萬噸,而這對應著百億級的市場銷售規模。”
輕上相關負責人表示:“這種生產規模在全國飲料行業中屬于絕對的頭部地位,也是輕上能夠柔性生產,精準賦能渠道產品需求的核心競爭力。”
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進入下半年,輕上實時根據市場需求,明顯加大了對禮盒渠道的投入,推出多款創新禮盒產品,以差異化策略搶占節日消費市場。從市場反饋和多場新品發布會可以看出,輕上對禮盒市場的洞察和布局遠超傳統飲料企業。
一方面禮盒產品不斷升級:
245金裝版禮盒系列:采用高端包裝,主打商務送禮場景,適銷商超、街批、商行、水果店等渠道,包含椰子水、0糖生椰、西梅多多、奇亞籽奶昔、東方補者、鐵棍山藥玉米汁、燕窩杏仁七白飲、輕上牛牛小奶飲等明星單品和新品。
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360明星禮盒系列:包含椰子水、0糖生椰、白樺樹汁、茉莉雪芽奶茶、生椰牛乳等熱門產品,除商超、特通、水果店等渠道外,部分產品也適合在流通渠道進行銷售。
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360明星禮盒升級版
大容量禮盒(1L裝):針對聚餐、派對等集體消費場景,輕上還推出大瓶分享裝,目前主推車厘子雙莓汁、無花果黑桑葚、芭樂青提等產品。
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另一方面,輕上還提供場景定制方案,根據客戶優勢資源和渠道,定制專屬禮盒,服務和滿足更多個性化的渠道需求。
“我們重點研究了禮盒產品的消費動機,并將其按照重要性依次總結為:送禮屬性、社交屬性、商務屬性、企業福利、伴手禮和悅己自飲。”
如今,禮盒市場也迎來全面開花。在山東煙臺,經銷商憑借團購資源讓千百提產品訂單成為日常;在河南周口的中小超市,輕上椰子水、生椰牛乳憑借健康、綠色的產品與包裝差異化,在一眾大牌中脫穎而出;在江西撫州,輕上成功打入機關食堂,憑借過硬品質一路暢銷……
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“禮盒市場的快速突破,不僅是輕上在選品和渠道規劃上的戰略正確,更是輕上‘2.0渠道聯合精耕模式’的成功。比如,我們觀察到私人加油站是禮盒銷售的極佳陣地,量販零食店兩面墻都是禮盒陳列銷售區,臺球廳是高潛力的禮盒銷售特渠……只要經銷商有渠道,有需求,我們都會為經銷商提供培訓和指導,并共同開發服務市場。”
據悉,輕上目前已完成組建超1200人(含900名主管級以上人員)的線下銷售團隊,到今年年底,輕上僅主管級人數便將升至2500人,以支撐更廣泛的渠道覆蓋和終端網點拓展。除了精準拓商,輕上團隊對經銷商的賦能也可謂“全維一體”:
車鋪車銷機制:精耕主管每月車鋪場次不低于20場;區域經理協同車鋪不低于8場,省區經理不低于6場,大區經理不低于4場
試飲費用支持:按客戶實際發貨金額的2%提供試飲費用;
終端促銷費用支持:針對不同類型的終端門店,提供渠道促銷、政策搭贈支持;
經銷商懇談會:今年以來,輕上陸續在全國各區域召開經銷商懇談會,4月份的福建經銷商懇談會、河北經銷商懇談會,5月份的天津經銷商懇談會,6月份的全國優秀經銷商懇談會、7月份的江西贛北經銷商懇談會,8月份的湖南經銷商懇談會,9月份的江浙皖經銷商懇談會……
在懇談會現場,輕上核心銷售團隊會針對本地渠道展開專項分享,并為經銷商進行業務培訓、案例分享、渠道打法賦能,提供專項支持。
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市場推廣支持:在商超、餐飲、高校、臺球廳等渠道支持促銷員和試飲活動;
渠道費用支持:承擔CVS等系統的進場費、消費者促銷活動費用;
共建業代支持:按照經銷商發貨量,輕上支持共建業代底薪,經銷商按照業務員出貨量支持單箱提成,提高經銷商積極性,減輕經銷商經營壓力。
輕上以強大供應鏈能力、研發能力,以及精準渠道策略為基礎,通過創新的禮盒產品和全方位的服務支持,為經銷商提供從車鋪(分銷)到促銷活動(動銷)的全鏈路賦能。
其“產品+渠道+服務”的協同模式,不僅展現了年銷70億的品牌實力,更以2.0渠道聯合精耕模式重新定義和引領行業標準,攜手經銷商共同開啟健康飲品增長新時代。
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