全托管要死了，有人想掙最后一筆

作者｜Chester

原創(chuàng)首發(fā)｜騎鯨出海

美國(guó)總統(tǒng)拜登宣判了全托管的“死緩”。

9月13日，拜登政府宣布的一系列新舉措中，有一項(xiàng)提案將限制T86清關(guān)這一“漏洞”，即價(jià)值在800美元以下的小包裹可以享受關(guān)稅豁免。美國(guó)官員稱，此舉正是針對(duì)Temu與Shein等中國(guó)跨境電商平臺(tái)，因其利用T86清關(guān)使大量的低價(jià)小包裹商品涌入美國(guó)市場(chǎng)。根據(jù)白宮估計(jì)，過(guò)去十年間，利用T86清關(guān)進(jìn)入美國(guó)的低價(jià)商品從約1.4億件激增至超過(guò)10億件。

Temu的全托管模式以空運(yùn)物流加T86清關(guān)，實(shí)現(xiàn)了商品極致性價(jià)比與快速履約。T86清關(guān)一旦收緊，全托管模式將不可避免地走向末路。

從2022年9月Temu攜全托管模式在美國(guó)上線算起，這場(chǎng)席卷跨境電商的“托管熱”至今正好兩年，但全托管卻走到了懸崖邊。仍對(duì)全托管抱有期待的商家是否應(yīng)當(dāng)馬上割肉，重開(kāi)一局？

生命短暫的全托管

最早干全托管的是速賣通。2019年，速賣通對(duì)全托管項(xiàng)目測(cè)試。Temu卻在2022年9月捷足先登，成為首個(gè)正式上線全托管模式的跨境平臺(tái)。

同年12月，速賣通終于正式上線全托管模式。2023年5月，Shein與TikTok Shop也先后上線全托管模式，專注東南亞市場(chǎng)的Lazada和Shopee也相繼在6月和7月跟進(jìn)。一場(chǎng)全托管大戰(zhàn)正式打響。

在這場(chǎng)大戰(zhàn)中，平臺(tái)通過(guò)包攬運(yùn)營(yíng)、銷售、履約以及售后等環(huán)節(jié)，大大縮短了原本POP（商家自營(yíng)）模式下較長(zhǎng)的跨境電商鏈條，從而降低成本，靠性價(jià)比主打薄利多銷。全托管吸引一大批工廠型、工貿(mào)一體型商家，他們專注于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，不擅長(zhǎng)跨境銷售運(yùn)營(yíng)，以平臺(tái)供貨商身份把貨交出去，銷售、運(yùn)輸、配送由平臺(tái)負(fù)責(zé)。全托管的本質(zhì)，是發(fā)動(dòng)中國(guó)龐大而完整制造業(yè)供應(yīng)鏈，用極致低價(jià)搶占海外市場(chǎng)。

全托管對(duì)市場(chǎng)“破冰”的作用很明顯，2023年11月，根據(jù)data.ai發(fā)布的全球購(gòu)物類APP使用行為滲透率排名，亞馬遜位列第一，緊接著便是Shein、Temu和速賣通。Youtube上，甚至有不少視頻教學(xué)如何利用Temu的僅退款功能實(shí)現(xiàn)“零元購(gòu)”。

但平臺(tái)在全托管中承擔(dān)營(yíng)銷、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等成本，又要以低價(jià)賣給海外用戶，因此對(duì)收貨成本極為敏感，要求供貨商壓到最低。這導(dǎo)致貿(mào)易型賣家在全托管中生存壓力較大，只有工廠型賣家才稍有盈利空間，因?yàn)槭s了一道銷售。不少做Temu全托管的賣家都有這些共同的抱怨“平臺(tái)的核價(jià)甚至低于成本價(jià)”“推廣費(fèi)比銷售額都貴”，有貿(mào)易型的賣家直言：“如果不是廠家或者沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的話，還是不要做Temu了”。

最終，所有采用全托管的平臺(tái)都陷入價(jià)格戰(zhàn)。

很快，速賣通在2023年8月啟動(dòng)了半托管試運(yùn)行，定向邀請(qǐng)了第一批賣家內(nèi)測(cè)，并在2024年1月全面上線半托管服務(wù)。

物流運(yùn)力不足，被公認(rèn)為是各平臺(tái)開(kāi)啟半托管模式的原因之一。在全托管模式下，賣家需要將貨品發(fā)往平臺(tái)指定的國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，由平臺(tái)負(fù)責(zé)跨境直郵，且主要為航空運(yùn)輸。由于跨境商品體量迅速擴(kuò)大，或在遇到大型促銷時(shí)，爆倉(cāng)問(wèn)題屢屢出現(xiàn)。同時(shí)空運(yùn)的高昂運(yùn)費(fèi)，也讓平臺(tái)無(wú)法持續(xù)燒錢補(bǔ)貼。目的地國(guó)家的跨境商品清關(guān)政策發(fā)生變動(dòng)，也會(huì)造成物流履約不及時(shí)。

與速賣通同為阿里系平臺(tái)的Lazada，在其全托管模式上線之初就有海外倉(cāng)備貨的模式，這似乎為日后速賣通可以迅速籌備半托管積累了一定經(jīng)驗(yàn)。畢竟半托管模式推出之快，快到讓全托管也幾乎成為了預(yù)演。

財(cái)報(bào)驗(yàn)證了速賣通半托管的效果，根據(jù)今年5月阿里發(fā)布的2024財(cái)年Q4及全年業(yè)績(jī)財(cái)報(bào)顯示，阿里海外電商當(dāng)季度收入同比增長(zhǎng)45%，而速賣通的Choice業(yè)務(wù)成為一大功臣，其訂單已經(jīng)占到平臺(tái)整體訂單的70%。而Choice頻道上正是主要由全托管與半托管提供的商品，不僅低價(jià)，包郵、免運(yùn)費(fèi)退貨以及3-5日內(nèi)送達(dá)，。

在速賣通上線半托管之后，今年3月、5月和6月，Temu、TikTok Shop和Shein也先后跟進(jìn)。

半托管物流履約交給了賣家，讓平臺(tái)可以喘口氣，不用再大舉燒錢補(bǔ)貼物流和運(yùn)費(fèi)，而賣家也可以選擇成本更低的海運(yùn)和海外倉(cāng)備貨模式。半托管除了物流時(shí)效得到大幅提升，也得以銷售更多中大件商品，擴(kuò)充了平臺(tái)的品類。Temu賣家鑫威告訴騎鯨出海：“為了物流時(shí)效盡可能地短，全托管必須要用到航空小包。而半托管模式下，即使是用最貴的海運(yùn)公司，價(jià)格也只有空運(yùn)的四分之一到三分之一。無(wú)論是成本還是時(shí)效來(lái)看，半托管模式都將代替全托管。”

在鑫威看來(lái)，盡管半托管是未來(lái)，但全托管有著“不可磨滅的歷史功績(jī)”，是新手賣家乃至拼多多入局跨境電商的“入場(chǎng)券”：“如果Temu如果一開(kāi)始做半托管，既挖不到亞馬遜的老賣家，自己也培養(yǎng)不出有能力做半托管的賣家，更不可能與亞馬遜等平臺(tái)去競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于沒(méi)有跨境資源新手賣家來(lái)說(shuō)，沒(méi)有門檻極低的Temu全托管，也不可能進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域?！?/p>

Temu賣家小明則認(rèn)為，全托提供了從嘗試到深度合作的機(jī)會(huì)：“對(duì)Temu不熟悉，先試試水，因?yàn)槿惺亲詈?jiǎn)單的，試錯(cuò)成本也比較低，嘗試過(guò)后覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)還是可以做的。”

被平臺(tái)吸干的托管玩家

仍有賣家選擇留在全托管的“牌桌”上。

作為內(nèi)衣工廠的工廠型賣家，小明就是直到近期才“入坑”全托管，內(nèi)衣這樣用小件包裹的品類：“還是比較好做的，它不占面積，走物流也不貴，也容易清關(guān)?！?/p>

一名不愿透露姓名的賣家告訴騎鯨出海，他留守全托管的最重要原因是“感覺(jué)產(chǎn)品還算有優(yōu)勢(shì)”，他列舉了全托管的幾大優(yōu)點(diǎn)：入駐費(fèi)用低，不需要賣家投流，Temu負(fù)責(zé)跨境物流及對(duì)接國(guó)外買家。雖然東西售價(jià)低，但自己承擔(dān)的也少。

一位前Temu買手也認(rèn)為全托管和半托管都有空間：“全托對(duì)比半托唯一的優(yōu)勢(shì)是資金需求不高，庫(kù)存壓力小。未來(lái)半托管會(huì)成為主流，但不會(huì)放棄全托管。無(wú)論是工廠型賣家還是貿(mào)易或者貨盤型賣家，全托管仍然有空間?！?/p>

還有一些全托管賣家試圖賺最后一筆快錢，“現(xiàn)階段Temu 的流量和成長(zhǎng)性實(shí)在是太誘人了，搏一把押中了幾個(gè)爆款的話甚至還能大賺一筆，就算做的不行也足夠讓公司維持基本運(yùn)營(yíng)。”

在平臺(tái)發(fā)展初期，由于入駐門檻要求太低，也有相當(dāng)一部分“渾水摸魚”的賣家，小明認(rèn)為：“這是平臺(tái)剛起步需要擴(kuò)招供應(yīng)商的策略，這就導(dǎo)致相當(dāng)一部分劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)濫竽充數(shù)清庫(kù)存，讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)平臺(tái)的差評(píng)太多。隨著平臺(tái)慢慢穩(wěn)定，和供應(yīng)商的優(yōu)化，這些劣質(zhì)供應(yīng)商也會(huì)被清理淘汰?！?/p>

而一旦美國(guó)真的通過(guò)了收緊T86清關(guān)的新規(guī)定，全托管的大門可能真的要關(guān)上了。鑫威認(rèn)為：“在Temu上全托管商品的消費(fèi)者大約有30-40%來(lái)自美國(guó)，另有30-40%來(lái)自歐洲，如果T86清關(guān)取消，全托管的銷量要減少30-40%，而歐洲的清關(guān)政策又常常跟著美國(guó)走，這樣一來(lái)銷量又要掉30-40%。最終基本只有少數(shù)的頭部全托管賣家可以生存。”

一名前Temu買手也在社交媒體上分享他的看法：“事實(shí)上Temu根本不算跨境電商，它只是把跨境電商的門檻拉的很低，在早期甚至低到你有一張身份證就可以入駐，這導(dǎo)致賣家或者供應(yīng)商能力的參差不齊。可是到了后期，跟不上平臺(tái)快速發(fā)展的商家都會(huì)面臨淘汰的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

鑫威有相同的看法：“全托管是起初臨時(shí)的辦法，隨著平臺(tái)對(duì)合規(guī)的要求不斷升高，未來(lái)只會(huì)是半托管的?！睆娜泄艿桨胪泄?，其實(shí)也是跨境電商本地化的過(guò)程。隨著許多國(guó)家的貿(mào)易壁壘漸漸升起，本地化也是規(guī)避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的重要一環(huán)。

從訂單履約的角度，小明也認(rèn)為轉(zhuǎn)型半托管是一種必然：“半托管是趨勢(shì)，而不是賣家轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)的問(wèn)題。全托管的賣家需要半個(gè)月收到貨，半托管的商品賣家只需要5天，站在平臺(tái)發(fā)展的角度，大家都應(yīng)該知道怎么做吧?！?/p>

有趣的是，在各大中國(guó)跨境電商平臺(tái)押注半托管的同時(shí)，來(lái)自美國(guó)的亞馬遜卻在今年6月份宣布啟動(dòng)全托管與低價(jià)商店模式，用低價(jià)反擊Temu等中國(guó)跨境電商平臺(tái)的進(jìn)攻。

據(jù)了解，今年5月份亞馬遜調(diào)研了十幾位Temu 的頭部賣家，發(fā)現(xiàn)這些賣家只是將Temu當(dāng)做一個(gè)清貨的渠道。相對(duì)Temu以及Shein等平臺(tái)，亞馬遜在歐美市場(chǎng)不僅有更大市場(chǎng)占有率，政策與合規(guī)壓力也更小。正如Temu以半托管模式找來(lái)了亞馬遜上的許多大賣家一樣，亞馬遜全托管似乎很有希望以Temu的方法挖走Temu的“墻角”。而小明也在不同的平臺(tái)有布局。

目前，Temu、Shein、TikTok Shop等平臺(tái)仍在為全托管招商。小明看來(lái)，Temu之所以現(xiàn)在還用全托管拉更多人入伙，是趕超亞馬遜的“野望”的一部分。

有的廠家發(fā)現(xiàn)，托管模式下“無(wú)需對(duì)接買家、無(wú)需投流”看似方便，卻最終只是讓自己成為了平臺(tái)的供應(yīng)商。而過(guò)去跨境電商圈內(nèi)諸如“寫好listing、做好主圖”之類的運(yùn)營(yíng)手段在托管模式下已經(jīng)逐漸式微，商家逐漸失去了運(yùn)營(yíng)者的身份。隨著產(chǎn)業(yè)帶成為各個(gè)平臺(tái)招商和扶持的重點(diǎn)，這一趨勢(shì)越發(fā)明顯。未來(lái)，留在全托管或者半托管牌桌上的更多只會(huì)是產(chǎn)業(yè)帶上的廠家。

而對(duì)于那些還在觀望的商家，小明說(shuō)：“還沒(méi)入‘坑’的，就別進(jìn)來(lái)了。”