酒店資產(chǎn)管理人的必修課——酒店管理協(xié)議干貨分享（下）

以下文章來源于華希薈 ，作者華希薈

本文為《酒店資產(chǎn)管理理論與實(shí)踐》第三版第11章的譯文，該書由Rich Musgrove, Lori E. Raleigh和A.J.Singh主編，第11章的作者是康奈爾大學(xué)教授Jan A. deRoos主筆，本文由柘輝先生翻譯。

目前該書還沒有出版中文版本，翻譯的目的是為了讓國內(nèi)的同行了解國際上對于管理合同的研究成果，幫助大家在中國的酒店管理實(shí)踐中可以走得更遠(yuǎn)更好。

本章譯文由華希薈酒店精英俱樂部首發(fā)，該文本的翻譯尚未取得作者授權(quán)，僅作為行業(yè)研究使用，不可用于商業(yè)目的，未經(jīng)允許不可轉(zhuǎn)載。

因本文篇幅過長，故分為上下兩篇陸續(xù)發(fā)出。

《酒店資產(chǎn)管理理論與實(shí)踐》

第三版第11章

● 酒店管理協(xié)議架構(gòu) ●

作者：Jan A. deRoos

翻譯：柘輝

Jan A.deRoos是康奈爾大學(xué)酒店管理學(xué)院HVS酒店金融和房地產(chǎn)教授。自1988年以來，他一直擔(dān)任酒店學(xué)院的教員。他擁有康奈爾大學(xué)的學(xué)士、碩士和博士學(xué)位，均主修酒店管理。他的教學(xué)專業(yè)領(lǐng)域涵蓋了酒店房地產(chǎn)的所有主題：物業(yè)估價(jià)、酒店資產(chǎn)管理、投資分析和資本結(jié)構(gòu)、酒店/度假村規(guī)劃和設(shè)計(jì)、酒店/度假區(qū)開發(fā)和建設(shè)以及分時(shí)度假/度假所有權(quán)。

作為這些主題的專家和常客，deRoos先生繼續(xù)為世界各地的住宿行業(yè)會(huì)議做出貢獻(xiàn)，并為酒店客戶提供訴訟支持服務(wù)。deRoos先生目前的研究集中在三個(gè)主題上：酒店管理合同和酒店租賃的設(shè)計(jì)和實(shí)施，住宿物業(yè)的投資回報(bào)，以及住宿市場的供求動(dòng)態(tài)。

在康奈爾大學(xué)任教之前，deRoos先生在酒店行業(yè)廣泛工作。他的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)包括在紐約市喜來登公司擔(dān)任工程專業(yè)人員。他還曾在Remington Hotel Corporation擔(dān)任工程總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司擁有和管理的酒店組合的工程運(yùn)營和改造規(guī)劃，并擔(dān)任高級項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)新酒店的建設(shè)和現(xiàn)有酒店的改造。

柘輝，希爾頓酒店集團(tuán)中國區(qū)業(yè)主協(xié)會(huì)特聘顧問、華希薈酒店精英俱樂部資深導(dǎo)師、酒店資產(chǎn)經(jīng)理人協(xié)會(huì)中國分會(huì)常務(wù)理事。

酒店行業(yè)從業(yè)25年，長期代表業(yè)主與各大國際酒店管理集團(tuán)合作，包括希爾頓集團(tuán)、凱悅集團(tuán)、洲際集團(tuán)、萬豪集團(tuán)和悅榕集團(tuán)等，主持和參與了多個(gè)國際品牌酒店的規(guī)劃建設(shè)、開業(yè)籌備、營運(yùn)管理以及資本運(yùn)作工作。并曾經(jīng)擔(dān)任國內(nèi)連鎖酒店集團(tuán)美豪酒店集團(tuán)和有戲酒店集團(tuán)高級顧問，幫助規(guī)劃其集團(tuán)投資及財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。

擅長酒店投資建設(shè)規(guī)劃、酒店資產(chǎn)收購、酒店資產(chǎn)運(yùn)營和管理、酒店資產(chǎn)證券化安排和酒店投資財(cái)務(wù)規(guī)劃，有豐富的管理合同談判經(jīng)驗(yàn)和與國際品牌酒店的合作經(jīng)驗(yàn)。

“在近代歷史上，從未有過如此多種形式的管理協(xié)議被使用，在業(yè)主和管理公司的經(jīng)營關(guān)系中達(dá)成過如此多的不同平衡。”本書第二版的相應(yīng)章節(jié)就是從這句話開始，這句話聽起來仍然正確。事實(shí)上，酒店管理協(xié)議（HMA）的競爭環(huán)境自從那一章寫完后，情況變得更加復(fù)雜了。全球酒店業(yè)的持續(xù)增長鞏固了HMA作為酒店業(yè)主獲得職業(yè)經(jīng)理人和知名品牌服務(wù)的手段。

在本章中，我們提供了影響新協(xié)議的主要趨勢的評價(jià)以及對現(xiàn)有協(xié)議的影響，分析了北美、歐洲和亞太地區(qū)HMA實(shí)踐的差異（或相同），重點(diǎn)介紹了HMA中的具體條款如何用于實(shí)現(xiàn)業(yè)主和管理者的目標(biāo)，最后以業(yè)主希望的HMA談判流程的精華部分結(jié)束。本章得益于最近的“HVS酒店管理合同調(diào)查”，以及業(yè)主、管理人和律師之間無數(shù)對話和電子郵件交流。我在此感謝他們的時(shí)間和專業(yè)知識(shí)付出。

下篇

協(xié)議怎么說，是什么意思

隨著時(shí)間的推移，某些管理協(xié)議條款和條件發(fā)生了變化，其使用方式與最初引入該條款時(shí)的設(shè)想截然不同。1? 這些協(xié)議事項(xiàng)的有趣之處在于，它們在歷史上是本著某個(gè)意圖進(jìn)行談判的，但在當(dāng)代協(xié)議中，它們已成為完全不同的事項(xiàng)去被商討。讓我們來看看其中的幾個(gè)。

業(yè)績終止條款=現(xiàn)金流擔(dān)保

協(xié)議中所說——業(yè)績終止條款傳統(tǒng)上被業(yè)主視為一種安全閥門，如果管理人沒有合理經(jīng)營酒店，這個(gè)協(xié)議條款就會(huì)自動(dòng)終止管理人的管理。這些條款通常采用了“雙層判斷標(biāo)準(zhǔn)”，以年為基礎(chǔ)跟蹤基準(zhǔn)現(xiàn)金流和基準(zhǔn)經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)。受限于不可抗力條款，重復(fù)出現(xiàn)未能滿足這兩個(gè)基準(zhǔn)條件就構(gòu)成了管理人在協(xié)議項(xiàng)下的違約事件，使管理人可能面臨被業(yè)主終止協(xié)議的危險(xiǎn)。

酒店平均有代表性的條款包括現(xiàn)金流未達(dá)標(biāo)基準(zhǔn)（通常為年度預(yù)算現(xiàn)金流的90%），經(jīng)營績效指標(biāo)未達(dá)標(biāo)基準(zhǔn)（通常按照RevPAR滲透率的90%）和橫向多年指標(biāo)（通常管理人必須連續(xù)兩年或連續(xù)三年中，兩個(gè)基準(zhǔn)都未達(dá)標(biāo)）。雙層判斷標(biāo)準(zhǔn)可以防止管理人因錯(cuò)誤原因被解雇。例如，如果現(xiàn)金流因經(jīng)濟(jì)狀況不佳而下降，而酒店保持了RevPAR的滲透率，則業(yè)主應(yīng)無權(quán)終止，因?yàn)楣芾砣艘炎C明酒店的收入市場份額保持不變。

協(xié)議的含義是——隨著時(shí)間的推移，業(yè)績終止條款的條件已經(jīng)擴(kuò)展到給予管理人有權(quán)通過貨幣補(bǔ)償?shù)姆绞絹砑m正測試失敗。典型的情況是，即使酒店一再未能通過雙層判斷標(biāo)準(zhǔn)，管理人也會(huì)提供補(bǔ)救措施；管理人有權(quán)單方面“糾正”現(xiàn)金流缺口，并將允許糾正的次量作為一個(gè)談判項(xiàng)目。如果管理人行使了彌補(bǔ)現(xiàn)金流短缺的權(quán)力，他們也就是在糾正違約，從而剝奪了業(yè)主終止協(xié)議的權(quán)力。

管理人就業(yè)績終止條款的條件進(jìn)行了激烈的爭辯，尤其是有權(quán)進(jìn)行多次補(bǔ)救。多次補(bǔ)救能夠保持管理人其作為管理者的地位，保護(hù)管理收費(fèi)流量、市場形象和市場份額。由于擁有多次補(bǔ)救的能力，業(yè)主已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到，如果不是不可能的話，要想終止業(yè)績表現(xiàn)不佳的管理人將很困難，于是越來越多地將業(yè)績終止條款視為現(xiàn)金流擔(dān)保，其金額相當(dāng)于（所說的）當(dāng)年預(yù)算現(xiàn)金流的90%。這增加了獲得準(zhǔn)確、有意義的酒店目標(biāo)基準(zhǔn)的重要性，以及在談判過程中糾正權(quán)力和責(zé)任的重要性。

無負(fù)擔(dān)出售權(quán)=為業(yè)主增值

協(xié)議中所說——業(yè)主自然渴望在協(xié)議中獲得單方面終止權(quán)，這種選擇權(quán)是非常有價(jià)值的。管理人自然傾向于限制業(yè)主單方面終止合同的任何權(quán)力。在談判過程中，有三項(xiàng)業(yè)主終止權(quán)必須分別討論：無理由終止、出售終止和止贖終止。這里我們的重點(diǎn)是出售終止權(quán)。止贖終止（幾乎）始終是業(yè)主、管理人和貸款人之間非干擾協(xié)議的一部分，此處并不包括。后文介紹無理由終止。

協(xié)議的含義是——有強(qiáng)有力的理論和事實(shí)證據(jù)表明，在沒有管理協(xié)議約束的情況下，酒店出售將帶來更高的售價(jià)。售價(jià)更高的主要原因之一是，最優(yōu)報(bào)價(jià)是預(yù)期投標(biāo)人數(shù)量的函數(shù)。利用一組合理的假設(shè)，可以證明最優(yōu)報(bào)價(jià)是單個(gè)投標(biāo)人提出保留價(jià)格的（n-l）/n決定的。因此，如果只有另外一個(gè)投標(biāo)人，最優(yōu)報(bào)價(jià)為保留價(jià)格的一半（50%），然而，如果預(yù)計(jì)有10個(gè)投標(biāo)人，出價(jià)將會(huì)達(dá)到保留價(jià)格的90%。請注意，即使在被投標(biāo)對象（酒店）保持不變的情況下，出價(jià)卻是如何發(fā)生變化的。

據(jù)說，支持無產(chǎn)權(quán)負(fù)擔(dān)出售的理由是，某些投資者不會(huì)競購他們不喜歡的管理人管理的資產(chǎn)。例如，作為一個(gè)類別，大多數(shù)自營業(yè)主更喜歡購買可以從品牌方獲得特許經(jīng)營權(quán)的酒店，而不是由品牌方管理的酒店，因此這些買家不會(huì)對這些由品牌方管理的酒店出價(jià)。對業(yè)主的底線是無負(fù)擔(dān)出售可能意味著更多的投標(biāo)人，這將轉(zhuǎn)化為更高的潛在售價(jià)。

無理由終止=我的方式或快捷通道

協(xié)議中所說——在某些情況下，處于強(qiáng)勢談判地位的業(yè)主能夠獲得單方面終止HMA的權(quán)力，這種終止權(quán)通常與向管理人支付一筆相當(dāng)于幾年管理費(fèi)掛鉤的終止補(bǔ)償義務(wù)相結(jié)合。這種權(quán)力最常見的理由是，業(yè)主希望能夠在不受管理協(xié)議約束的情況下出售其酒店，而單方面終止權(quán)為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)提供了一種簡單的機(jī)制。如前所述，在不受HMA約束的情況下出售打開了特定酒店潛在競拍者的空間，拍賣理論強(qiáng)烈暗示，這將導(dǎo)致最終售價(jià)的上漲。

因此，只要價(jià)值溢價(jià)超過終止補(bǔ)償?shù)某杀荆瑯I(yè)主就有動(dòng)機(jī)去爭取這個(gè)條款。因此，毫無疑問，“無產(chǎn)權(quán)負(fù)擔(dān)出售”的故事是合理的。然而，還有一個(gè)額外的因素需要考慮。

協(xié)議的含義是——業(yè)主，尤其是業(yè)主的資產(chǎn)經(jīng)理人，很高興能夠有權(quán)終止協(xié)議，因?yàn)樗鼪Q定性地賦予了資產(chǎn)管理有利于業(yè)主的動(dòng)力。如果以戰(zhàn)略和可信的方法應(yīng)用，終止的能力是資產(chǎn)經(jīng)理人工具包中非常強(qiáng)大的工具。 如果以重復(fù)、空洞的威脅一起使用，這項(xiàng)權(quán)力的價(jià)值就會(huì)大大貶低。套用一家大型酒店房地產(chǎn)投資信托基金CEO的話，“…業(yè)主單方面終止HMA的權(quán)力（需支付終止補(bǔ)償）是協(xié)議期限內(nèi)HMA最重要的條款”。

如果（缺乏）終止權(quán)是業(yè)主的“交易殺手”，管理人還希望將協(xié)議繼續(xù)談下去，在此建議管理人對那些在協(xié)議期內(nèi)影響業(yè)主-管理人關(guān)系的事項(xiàng)多加考慮。例如，業(yè)主是否有權(quán)“審查”年度經(jīng)營和資本支出預(yù)算，或者業(yè)主是否有權(quán)“批準(zhǔn)”這些預(yù)算？批準(zhǔn)權(quán)要比審查權(quán)強(qiáng)硬得多，對管理人來說可能會(huì)比審查權(quán)造成問題，尤其是在協(xié)議中有業(yè)績終止條款的情況下。

第一出價(jià)權(quán)=管理人的售出-管理選擇

協(xié)議中所說——作為業(yè)主在酒店出售時(shí)終止HMA談判的一部分，許多管理人要求獲得第一出價(jià)權(quán)。這要求業(yè)主在將酒店推向市場之前就酒店售出要求管理人出價(jià)。第一出價(jià)權(quán)通常是這樣寫的：業(yè)主發(fā)出酒店出售的通知，并邀請管理人提供報(bào)價(jià)，業(yè)主和管理人同意就此出價(jià)進(jìn)行真誠的談判（通常不超過90天），但業(yè)主沒有接受出價(jià)的義務(wù)。

然后，業(yè)主可以自由地將酒店推向市場，不再受到來自管理人任何出價(jià)的約束，除非管理人的出價(jià)超過了來自公開市場的任何其他報(bào)價(jià)。這個(gè)例外可以防止管理人被不公平地排除在外。業(yè)主同意第一出價(jià)權(quán)，是為了確保在出售酒店時(shí)的終止權(quán)，如果業(yè)主和管理人在第一出價(jià)期間未能達(dá)成一致，業(yè)主獲得無HMA負(fù)擔(dān)出售酒店的權(quán)力。業(yè)主使用第一出價(jià)權(quán)的另一個(gè)原因是將其作為更加復(fù)雜的優(yōu)先購買權(quán)的替代。

協(xié)議的含義是——對管理人來說，第一出價(jià)權(quán)是一個(gè)有價(jià)值的選擇。管理人獲得了以市場價(jià)格購買該酒店的選擇權(quán)，并成為業(yè)主。這一選擇權(quán)實(shí)踐于被認(rèn)為對管理人具有戰(zhàn)略重要性的酒店。雖然收購對管理人的資產(chǎn)負(fù)債表有影響，但許多管理人還是會(huì)購入酒店，然后立即售出，前提是達(dá)成的協(xié)議條款對管理人有利。憑借第一出價(jià)權(quán)/售出管理策略，管理人獲得了繼續(xù)運(yùn)營酒店的權(quán)力，但必須在短期內(nèi)應(yīng)用其資產(chǎn)負(fù)債表，以保持對酒店的控制權(quán)。

區(qū)域保護(hù)=保護(hù)業(yè)主的市場份額

協(xié)議中所說——該條款有很多名稱：競業(yè)禁止條款、限制區(qū)域條款、區(qū)域保護(hù)條款、保護(hù)范圍。無論名稱如何，本條款的目的是限制管理人直接或間接經(jīng)營的酒店與業(yè)主酒店形成競爭的能力。業(yè)主是希望限制管理人運(yùn)營競爭酒店，管理人卻希望以最大的靈活性來擴(kuò)大他們的品牌和保護(hù)其市場份額。

有趣的是，這是一條在實(shí)踐中看到帶來重大后果的條款。有利于管理人的條款包含允許管理人在任何地點(diǎn)運(yùn)營任何設(shè)施的文字，除非有明確限定；業(yè)主可能獲取一個(gè)限定，限制一個(gè)小的地域范圍、限于特定的品牌和限定的時(shí)間內(nèi)。保護(hù)業(yè)主的條款包含有這樣的措辭，即只要當(dāng)前的協(xié)議有效，管理人就不能在市區(qū)內(nèi)經(jīng)營任何設(shè)施。各方面對此的態(tài)度顯然彼此不一致，當(dāng)業(yè)主與品牌管理人談判時(shí)，這些問題成為非常尖銳的焦點(diǎn)，當(dāng)業(yè)主與獨(dú)立管理人談判時(shí)，這些問題顯得并不那么重要。

協(xié)議的含義是——雙方都理解市場份額的概念。該條款明確了雙方培育和保護(hù)特定酒店市場份額的意圖。可以理解的是，業(yè)主不愿意因增加競爭設(shè)施而稀釋市場份額；如果他們能阻止管理人這樣做，業(yè)主的境況會(huì)更好。同樣，管理人不愿意簽署限制自身競爭力的協(xié)議，而讓競爭對手進(jìn)入市場。通過對特定市場的重要地域、品牌或時(shí)間的限制說“Yes”，管理人正在放棄增長的選擇。

他們必須確信，對業(yè)主A說“Yes”的好處超過了其他的考慮因素。此外，“對業(yè)主最友好”的條款是允許業(yè)主有單方面的權(quán)力允許管理人管理競爭設(shè)施，即當(dāng)管理人有機(jī)會(huì)成長時(shí)，業(yè)主可以在餐桌上占有一席之地，這個(gè)位置可能并不那么受歡迎。因此，由于討價(jià)還價(jià)的輸-贏性質(zhì)，就本條款進(jìn)行的談判很困難，業(yè)主專注于保護(hù)特定項(xiàng)目的市場份額，而管理者則專注于提高管理公司和品牌的市場份額。

在酒店人員聘用方面的投入=業(yè)主對一個(gè)主要關(guān)系的控制

本協(xié)議所說——該協(xié)議規(guī)定了業(yè)主可以在多大程度上參與酒店層面的人事決策。在美國各州，業(yè)主要求所有員工由管理人聘用，業(yè)主保留對涉及“關(guān)鍵員工”決策影響的權(quán)力。在以業(yè)主導(dǎo)向的條款中，這種影響包括批準(zhǔn)招聘決定的權(quán)力，如果業(yè)主對招聘的決定不滿意，并在協(xié)商解決后要求更換人員的權(quán)力。關(guān)鍵員工通常包括酒店總經(jīng)理、助理總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場營銷總監(jiān)。

可以理解的是，管理人不愿意允許業(yè)主直接參與這些決策，特別是當(dāng)員工受雇于管理人時(shí)。在以管理人導(dǎo)向的條款中，所有人員都由管理人聘用，管理人對所有人事事務(wù)有絕對的自由裁量權(quán)，并將所有雇傭記錄和員工信息視為保密的和專有的。

Exhibit 1管理人期望的與業(yè)主的關(guān)系

協(xié)議的含義——這個(gè)問題的解決有助于定義業(yè)主和管理人之間的關(guān)系。管理人希望業(yè)主與管理人的總部（或區(qū)域）辦公室建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而總部（或區(qū)域）辦公室反過來指導(dǎo)酒店的員工。管理人希望通過協(xié)議的條款能夠影響酒店的人員與業(yè)主保持距離，并讓業(yè)主公司總部的員工擔(dān)任業(yè)主聯(lián)絡(luò)人的角色。這些條款令許多業(yè)主感到沮喪，因?yàn)樗鼤?huì)減少業(yè)主對酒店日常運(yùn)營的控制。這種關(guān)系如附件1所示。

業(yè)主，尤其是采用資產(chǎn)管理模式的業(yè)主，更喜歡附件2中所示的關(guān)系。在這個(gè)圖示中，請注意管理人的總部辦公室被放在一邊，而總經(jīng)理與業(yè)主的距離被拉近了。為了使這種關(guān)系更加牢固，業(yè)主使用的條款將允許業(yè)主對關(guān)鍵人員的選擇產(chǎn)生一定的影響（在附件2中被特指為總經(jīng)理）。對人員選擇決策的影響越大，對酒店本身關(guān)系的控制程度就越大。

Exhibit 2業(yè)主期望的與管理人的關(guān)系

爭議解決形式=管理人對程序和結(jié)果的控制

協(xié)議所說——在許多協(xié)議中都發(fā)現(xiàn)了爭端解決機(jī)制。多數(shù)以管理人導(dǎo)向的文本條款要求整個(gè)協(xié)議通過有約束力的仲裁程序或不具約束力的調(diào)解來解決爭議。11進(jìn)一步，這些協(xié)議中還包括一項(xiàng)條款，雙方放棄法院審判以及由此引發(fā)的懲罰性賠償?shù)臋?quán)力。在另外的協(xié)議中，規(guī)定了部分的爭議事項(xiàng)需要強(qiáng)制性的仲裁。這些爭議包括以下內(nèi)容：

● 更改“競爭組別”或基準(zhǔn)測試數(shù)據(jù)

● 年度預(yù)算和商業(yè)計(jì)劃

● 管理費(fèi)的計(jì)算

● 經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表的編制和正確性

● 與忠誠計(jì)劃或類似項(xiàng)目相關(guān)的收費(fèi)

雖然業(yè)主認(rèn)識(shí)到選擇性糾紛解決方案的好處，但以業(yè)主為導(dǎo)向的協(xié)議文本不涉及調(diào)解或仲裁，而是將訴訟作為一種選擇。協(xié)議未提及任何放棄審判權(quán)或放棄接受與協(xié)議有關(guān)損害賠償?shù)臋?quán)力。然而，即使是最具限制性的協(xié)議也允許某些爭端交由第三方解決，例如，有協(xié)議將涉及營運(yùn)資金、報(bào)表和報(bào)告事項(xiàng)以及管理費(fèi)的計(jì)算等爭議解決交給了業(yè)主的獨(dú)立會(huì)計(jì)師事務(wù)所。

協(xié)議的含義——協(xié)商爭端解決程序就是關(guān)于對程序的控制和雙方保留“核心”陪審團(tuán)選擇權(quán)的能力。爭端解決機(jī)制的選擇旨在幫助各方找到共同點(diǎn)并消除分歧。傳統(tǒng)的爭端解決機(jī)制使各方采取“對立立場”，并往往演變成痛苦和激烈的沖突。然而，將決定交到專家手中，剝奪了業(yè)主利用訴訟作為糾紛解決的策略性手段，目的是獲得在尋求共同點(diǎn)時(shí)不可能取得的結(jié)果。在對此條款的談判中，業(yè)主和管理人都表明了他們關(guān)于解決爭端將來的打算。雖然許多業(yè)主在某些境況下可以接受選擇性爭議解決機(jī)制，但使這些決定具有約束力完全是另一回事。

從業(yè)主優(yōu)先回報(bào)到激勵(lì)費(fèi)=風(fēng)險(xiǎn)從業(yè)主轉(zhuǎn)移到管理人

協(xié)議所說——在絕大多數(shù)HMA中，管理人獲得兩部分的管理費(fèi)：所謂的基本管理費(fèi)是酒店總收入的函數(shù)，所謂的激勵(lì)管理費(fèi)，是酒店廣義定義“利潤”的函數(shù)。管理費(fèi)的收費(fèi)結(jié)構(gòu)旨在獎(jiǎng)勵(lì)管理人驅(qū)動(dòng)收入（基本管理費(fèi)）和以經(jīng)濟(jì)高效的方式運(yùn)營酒店（激勵(lì)管理費(fèi)）。業(yè)主通常聲稱，好的激勵(lì)費(fèi)設(shè)計(jì)符合業(yè)主和管理人的利益，因?yàn)樗麄兌荚诔粋€(gè)目的努力——酒店經(jīng)營現(xiàn)金流。

傳統(tǒng)上，激勵(lì)費(fèi)是基于固定費(fèi)用之前的酒店收益，在行業(yè)中稱為經(jīng)營性總毛利潤或GOP，說明見附件3。這樣計(jì)算經(jīng)營利潤很有意思，因?yàn)樗x了管理人對酒店的控制范圍，也就是說，管理人負(fù)責(zé)推動(dòng)收入，控制部門費(fèi)用，并控制未分配運(yùn)營費(fèi)用。傳統(tǒng)上，管理人被認(rèn)為不能控制固定費(fèi)用前收益之后的任何費(fèi)用，當(dāng)然也不能控制對貸款人和股東等資本提供方的任何付款。

然而，在過去二十年中，已發(fā)生了決定性的轉(zhuǎn)變，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)在酒店總投資回報(bào)之后進(jìn)行某種計(jì)算。并出現(xiàn)了一個(gè)相當(dāng)統(tǒng)一的解決方案，使用“業(yè)主優(yōu)先回報(bào)”的概念來計(jì)算支付激勵(lì)費(fèi)12。為了取代固定費(fèi)用前收益（比如）8%的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，管理人將同意在業(yè)主優(yōu)先回報(bào)之后支付（比如）現(xiàn)金流的32%作為激勵(lì)費(fèi)。使用附件3中的數(shù)字，任何一種激勵(lì)費(fèi)的計(jì)算方式都將向管理人支付1,280美元（16,000美元的8%=4,000美元的32%=1,280美元）。

Exhibit 3 預(yù)估收入費(fèi)用表

協(xié)議的含義——雖然例子中的兩筆付款金額是相同的，但它們的意義是不一樣的。業(yè)主優(yōu)先回報(bào)之后支付的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)對管理人來說風(fēng)險(xiǎn)更高。如果任何從16,000美元減少的GOP金額，該金額的32%將減少獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)，如GOP從16,000美元減至12,000美元，則完全消減了獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)。業(yè)主獲得的8,000美元業(yè)主優(yōu)先回報(bào)，大概足以支付酒店的優(yōu)先債務(wù)和最低股本回報(bào)。

上述GOP縮減的局面通常發(fā)生在市場低迷期間，在此期間，收入和GOP都將減少。這是在境況不好時(shí)對管理人懲罰的結(jié)果，即使酒店運(yùn)營有出色的表現(xiàn)。在實(shí)踐中，當(dāng)激勵(lì)費(fèi)從屬于業(yè)主優(yōu)先回報(bào)時(shí)，管理人會(huì)要求更高的激勵(lì)費(fèi)，以補(bǔ)償他們所承擔(dān)的額外風(fēng)險(xiǎn)。然而，從屬激勵(lì)費(fèi)也有好的一面，市場好轉(zhuǎn)加上卓越的管理技能，可能會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)費(fèi)相對于以GOP為計(jì)算基礎(chǔ)的激勵(lì)費(fèi)具有更顯著的優(yōu)勢。如果設(shè)計(jì)得當(dāng)，使用從屬激勵(lì)費(fèi)可能帶來強(qiáng)勁的激勵(lì)，但管理人需要確信，如果他們希望接受這一想法，那么相對基于GOP的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)，收益情況確實(shí)有上升的可能。

管理協(xié)議談判流程

附件4列出了業(yè)主和管理人談判管理協(xié)議的程序化流程。盡管只展示了一個(gè)業(yè)主和一個(gè)管理人，但業(yè)主很可能會(huì)與多個(gè)管理人重復(fù)相同的流程，直到簽署談判后的協(xié)議。制定項(xiàng)目概念（步驟1）并開始與潛在管理人聯(lián)系（步驟2）是重要的初步階段。各方同時(shí)進(jìn)行評估、為項(xiàng)目制定可行的運(yùn)營和財(cái)務(wù)回報(bào)規(guī)劃（步驟3）、雙方制定談判策略和意向書（步驟4）以及雙方談判法律合同文件（步驟5）是過程中最重要的階段，因?yàn)橐坏╇p方?jīng)Q定進(jìn)入談判，就要為這些步驟投入大量的時(shí)間和資源。

Exhibit 4 管理協(xié)議的協(xié)商過程

協(xié)議的成功談判既取決于業(yè)主和管理人的準(zhǔn)備，也取決于雙方在談判桌上面對面時(shí)達(dá)成的決定。業(yè)主和管理人初次接觸后，各方應(yīng)評估各自的立場，確定其希望通過酒店項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并確定與對方合作可能引發(fā)的問題；需要對這些思考進(jìn)行詳盡的評估并記錄下來，以便將由此形成的文件作為評估對方的基礎(chǔ)，并且，在隨后的協(xié)議談判中使用“進(jìn)攻”和“退守”的姿態(tài)。協(xié)議各方對協(xié)議審查需要關(guān)注的各類問題在下面討論。

業(yè)主的自我評估

業(yè)主應(yīng)確定以下關(guān)鍵因素：

● 該投資的財(cái)務(wù)目標(biāo)

● 在談判中相對的議價(jià)能力

● 各管理公司在與業(yè)主初次會(huì)議上對所提供的協(xié)議文本所引發(fā)的關(guān)注要點(diǎn)

業(yè)主對項(xiàng)目財(cái)務(wù)目標(biāo)的定義應(yīng)既表述為量化的指標(biāo)——經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流、不動(dòng)產(chǎn)增值、每股收益、稅收優(yōu)惠、多元化和對沖收益——又表現(xiàn)為業(yè)主對項(xiàng)目短期、中期或長期投資的觀點(diǎn)。作為過程的一部分，非量化目標(biāo)——控制、企業(yè)形象、對相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的支持、家庭成員就業(yè)——也應(yīng)作為程序的一部分進(jìn)行詳盡的評估。

業(yè)主對每位潛在管理人提供的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議的審查，不可避免需要對引起關(guān)注的條款進(jìn)行確認(rèn)。業(yè)主確認(rèn)這些問題非常重要，需要將所有問題納入對管理人的各種形式的諮詢中。

管理人自我評估

管理人應(yīng)分析他們在談判中的地位，并確定：

● 擬議的項(xiàng)目如何符合戰(zhàn)略目標(biāo)

● 該項(xiàng)目所需的企業(yè)資源

● 他們相對的議價(jià)能力

● 任何關(guān)于業(yè)主的需要關(guān)注或戰(zhàn)略思考的事項(xiàng)

在確定項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，管理人應(yīng)確定項(xiàng)目對公司財(cái)務(wù)業(yè)績的預(yù)期影響，以及參與項(xiàng)目可能對運(yùn)營方的聲譽(yù)、品牌定位和市場地位產(chǎn)生的影響。此外，管理人應(yīng)分析擬建酒店將如何納入組合，估計(jì)擬建項(xiàng)目所需的管理時(shí)間和精力。最后，如果項(xiàng)目合作必須是股權(quán)、貸款，或key money投入，管理人應(yīng)當(dāng)明確該投資的預(yù)期財(cái)務(wù)目標(biāo)。

編制財(cái)務(wù)預(yù)測和意向書

步驟3和4是業(yè)主談判的核心。這并不是要淡化第5步的重要性，但在第3步和第4步?jīng)]有可接受結(jié)果的情況下，在第5步中準(zhǔn)備法律文件是沒有意義的。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)主知道，如果不認(rèn)真對待第3步和第4步，重寫法律文件可能會(huì)浪費(fèi)大量資金。讓我們依次看一下每個(gè)步驟。

第3步結(jié)束時(shí)，雙方制定協(xié)商一致的運(yùn)營計(jì)劃。該過程迫使業(yè)主對其項(xiàng)目的愿景非常坦誠，并迫使管理人對酒店的預(yù)期運(yùn)營結(jié)果也非常坦誠。正是在這一關(guān)鍵步驟中項(xiàng)目才獲得了清晰性。實(shí)體程序被更新到一個(gè)非常詳細(xì)的層次。為了讓管理人準(zhǔn)備合理的運(yùn)營預(yù)測，細(xì)節(jié)包括客房房型構(gòu)成、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)市場、季節(jié)因素、餐飲計(jì)劃、設(shè)施和人員配置需要確定。也是在這個(gè)過程中，業(yè)主和管理人為他們的長期關(guān)系定下基調(diào)。這一步驟的實(shí)質(zhì)是，在業(yè)主和管理人就酒店的潛力達(dá)成一致之前，幾乎沒有理由討論與管理協(xié)議相關(guān)的任何細(xì)節(jié)。

第4步開始時(shí)，雙方結(jié)合自己的期望、議價(jià)能力和對財(cái)務(wù)預(yù)測的相互理解，準(zhǔn)備開始協(xié)議談判。每個(gè)項(xiàng)目都是獨(dú)一無二的，因此管理人或業(yè)主同意事先預(yù)設(shè)一整套協(xié)議的可能性很小。雙方在編制財(cái)務(wù)計(jì)劃時(shí)所做的工作，使雙方對于與項(xiàng)目回報(bào)能力相關(guān)的管理費(fèi)談判有共同的認(rèn)識(shí)。因此這些費(fèi)用的具體形式將由業(yè)主和管理人之間相對的議價(jià)能力以及各方參與協(xié)議其他關(guān)鍵條款相互妥協(xié)的意愿決定。

在談判這些主要條款時(shí)，許多結(jié)果都有可能，只有少數(shù)結(jié)果是雙方都能接受的。各方都將一些條款看得比其他條款更重要。因此，重要的是，在正式談判開始之前，各方應(yīng)分別評估關(guān)注的每一個(gè)條款的相對重要性，并采取“積極”的立場，并在對方做出互惠讓步的情況下，就可能達(dá)成妥協(xié)的條款制定可接受的妥協(xié)立場。

確定自己對這些條款的立場是評估對方相對談判實(shí)力和履行協(xié)議要求義務(wù)能力的最終結(jié)果。第4步結(jié)束時(shí)，雙方簽署一份意向書，其中包含對協(xié)議主要條款的簡要描述。起草良好的意向書使用的語言含義明確，雙方希望利用意向書向起草法律文件的法律團(tuán)隊(duì)提供明確的指導(dǎo)。然后，法律團(tuán)隊(duì)接管流程（步驟5）并制作法律文件。法律團(tuán)隊(duì)通常沒有多少自由來重新談判意向書的條款。他們的工作是把意向書變成法律文件。

總結(jié)

全球酒店業(yè)已將管理協(xié)議作為將酒店控制權(quán)與所有權(quán)分離的主要手段。業(yè)主和管理人都通過應(yīng)用管理協(xié)議獲得利益。管理人可以專注于他們的關(guān)鍵能力——將他們的管理專業(yè)知識(shí)和品牌服務(wù)帶到他人擁有的物業(yè)上。業(yè)主確保獲取第三方專業(yè)服務(wù)的方式來提高業(yè)主回報(bào)。至關(guān)重要的是，業(yè)主和管理人必須以一種允許雙方獲得利益的方式達(dá)成協(xié)議，如果不是這樣，雙方剩下的選擇都具有潛在的破壞性。

參考書目：

10.This section is adapted from J. A. deRoos, "Current Management Contract Terms," chapter 13 in L. E. Raleigh and R. J. Roginsky eds., Hotel Investments: Issues & Perspectives, 5th ed. (Lansing, MI: American Hotel & Lodging Educational Institute, 2012). It has been edited and updated for this publication.

11.In some agreements, the language species the use of "experts" to resolve the dispute, with the sides selecting an expert (or experts) whose decision is final.

12.Early attempts subordinated the incentive fee to hotel debt service, which proved difficult to administer when the owner recapitalized or refinanced the hotel.