藥品進院新“生意”：花幾百萬，繞開藥事會，銷量還有保障

一款藥品進院，可以繞開藥事會，有保底銷量，名義上合規，甚至還能給醫院和醫生帶來陽光收入。這樣的“好”事真的存在嗎？

最近，一種新型的“科研營銷”模式正在國內醫藥圈悄然興起。

去年，一家第三方公司承接了十多個類似項目，核心是通過真實世界研究（RWS，以下簡稱為“真研”），和醫院達成科研項目合作，從而讓藥品順利入院。

由于前瞻性真研并非臨床試驗，不改變原有的診療流程，僅做療效觀察，因此藥品通常仍需要患方買單。

公司負責人劉洪波告訴《健聞咨詢》，其中一個項目，同時覆蓋了幾十家二三級醫院，一年內入組了1萬例患者，對應藥品使用量超萬盒。

更重要的是，真實的研究數據和項目材料擺在臺面上，醫院能順利通過各方審查。

在這個項目中，藥企花費了近500萬元。

同樣一副牌，牌桌上的人換了，玩法也自然不同。

某外資藥企市場準入高管杜明松告訴《健聞咨詢》，真研藥品入院，操盤方是諸如CRO這樣的第三方公司，核心是PI（研究者）和醫院科研處，而非傳統的藥劑科。

此外，《健聞咨詢》了解到，近一兩年，很多醫藥科技公司都在開展這類業務，項目以中成藥和化藥為主，單個項目的花費在幾百萬元到上千萬元不等。

在醫保控費、藥品入院難、打擊醫藥賄賂的多重背景下，以真研為名的“科研式營銷”迅速成為藥企突破現有困境的新抓手。

但爭議也隨之而來，這究竟是醫藥營銷模式的合規創新，還是一個亟待修補的制度漏洞？

1

撬動

三年前，當真研被藥監局、衛健委等部門納入相關政策后，劉洪波就嗅到了其中的商機。

在行業浸潤多年，他早已對藥品進院臺面上下的規則熟稔于心：

不管是企業還是代理公司去拜訪醫院，如果手上沒有項目，光打直球聊產品進院，多半會被斃掉。只有極少實力和人脈兼具的公司，能把藥品推上醫院藥事會討論。

但現狀是，藥事會往往才是利益交鋒最激烈的一環。

“就像打撲克，你出一張牌，總會有比你牌更大的人。藥事會的口子一開，基本就是各路神仙打架，院領導以上還有領導，所以很多醫院干脆選擇暫停或減少藥事會的頻次，避免麻煩”。

藥事會無限期拖延，企業只能轉戰院外市場，走DTP藥房。但這條路也無限曲折——想讓醫生開處方、實現處方流轉，前提依然是藥品先進入院內。

在日益稀薄的市場空間里，劉洪波受真研的政策啟發，找到了監管鏈條中最松動的環節——科研進院。

相比于傳統的臨床試驗，真研對醫院的資質沒有硬性規定，可以輕松實現上萬例大樣本入組，商業想象空間巨大。

更關鍵的是，和常規藥品的商業進院不同，部分醫院科研進院可繞過藥事會，只需按研究類型與用藥場景走對應的合規流程，即倫理審查、院內科研審批、藥學部門備案采購，審批更為靈活。

“真研藥品進院，先要搞定PI，把藥品納入科室研究項目；再對接科研處與分管科研的副院長，按臨床試驗流程完成倫理上會、藥學評估。藥劑科只是其中一環，整個流程并非由藥劑科主導。”熟悉醫院管理的資深人士吳青霞也確認了這一點。

這個結論很容易被驗證——劉洪波操盤過的體量最大的一個真研項目，覆蓋了北方數十家公立醫院，絕大部分未通過藥事會，直接以科研路徑入院。

“科室的話語權是其次，說到底，還是要看院長想不想創收。”劉洪波坦言。

2

畫像

不久前，一位北方某地級市龍頭醫院的院領導找到劉洪波，咨詢真研項目合作。在劉洪波的業務經歷中，醫院主動上門極為少見。

這家醫院所在的城市有400萬常住人口，醫院年診療量達200萬人次，年收入30億。即便患者集中度如此高，醫院也面臨著經營困難。

早些年，該院為擴建新院區進行了大量重資產基建投入，背負了較多貸款，同時大型醫療設備融資租賃也帶來持續的資金支出，進一步加劇了醫院的運營壓力。

僅靠200萬人次的診療和檢查收入，無法覆蓋工資、水電、折舊與債務，醫院每個月都有資金缺口。怎么保障下個月的員工薪酬，是院領導考慮的頭號問題。

這幾乎是最典型的，愿意承接真研項目的醫院畫像：有穩定就診量和藥品器械采購量、同時面臨運營壓力。

劉洪波合作的機構以一線城市區級醫院、地市級人民醫院、中醫院，以及二三線城市的地市級醫院為主。

真研給這類“夾心層”醫院帶來的收益十分直觀：在幾百乃至上千萬元體量的項目中，20%的管理費收入歸醫院所有，剩下80%都留給研究團隊，醫生也有更多的陽光收入。

對醫院來說，這部分收入是真正的純增量收入，不用蓋樓，不用買設備，不占床位，不背貸款。

而在真金白銀的收益之外，大樣本的數據可以拿來發論文，形成專家共識；醫院可以借真研的成果轉化，在醫院等級評審中加分；論文署名的醫生也可以評職稱、晉升，提升學術地位。

據杜明松了解，真研可以幫助醫院建設一些重點科室。醫生得到收入后，有銷售粘性，主動管理患者，隨訪和數據記錄都比原來更規范。

“現在是搶占市場窗口期，一家醫院同一個科室能承接的真研項目有限。項目需要和PI團隊的科研需求匹配，又不能影響到日常臨床的工作。”杜明松表示。

3

甲方

上述模式能夠成立的根本在于，有人出錢。

藥企是支撐真研藥品入院背后的唯一金主。相較于醫院做科室建設、評審加分，醫生刊發論文，尋求職稱晉升，藥企的目標簡單而純粹：

賣藥。

“藥企追求的是確定性，確定能入院、確定能上量、確定項目能長期落地。”吳青霞總結道。

在這種合作模式下，藥企和第三方公司，通常會交叉對比各自的醫院資源。如果本身就是藥企的合作醫院，就由藥企代理商帶著真研方案，和醫院溝通；如果藥企此前未覆蓋，但第三方公司已和醫院達成過合作，就由第三方公司負責開拓。

在劉洪波看來，做真研入院業務的第三方公司，必須有足量的醫院客戶資源，覆蓋的地域范圍越廣越好，便于公司根據形勢做動態調整。

“有的藥企老板胃口很大，一年時間就想在全國所有省份鋪開，做100萬例的真研。”劉洪波告訴《健聞咨詢》，而像中部地區的省份，由于產品納入集采或藥品“三同”政策，價格大幅下降，做真研的需求也萎縮了。

他的團隊目前有幾十人，平時會在多個省份開展真研業務。

如果入院做成了，上量幾乎是確定的。

和傳統的關系型營銷不同，真研入院的藥品用量要基于項目合同來執行，即便有的醫院入組情況不好，也可以調到別的醫院繼續推進。

而傳統的關系型營銷，往往是跟著人情走，如果領導調任或換崗，競品很容易取而代之。

劉洪波稱，他和團隊溝通方案時，通常以1000例為起點，如果初期數據表現好，規模還能不斷擴大。如果最早的1000例整體數據差，入組慢，項目會提前終止。

更讓藥企滿意的是項目的可持續性。

比如，今年某藥企通過真研在醫院賣了1萬盒藥，在這個基礎上，明年醫院還能繼續立項，再加一個別的產品聯合用藥，拓展新適應癥等。

總之，方案可以不斷變化，持續衍生出新的銷售空間。

目前，劉洪波正在推進的項目，主要是年銷售額億級的中藥、化藥及創新藥品種，覆蓋腫瘤、急救、兒科、婦科和慢病等領域。

他透露，不少內資的創新藥企也躍躍欲試，想通過真研把藥賣進醫院，但往往會受制于產品臨床優勢不明顯或團隊認知不到位，很難真正跑起來。

“創新藥企做產品的邏輯和化藥、中藥不同。他們對醫院覆蓋數、使用量有明確訴求，愿意投入真研費用。但因為創新藥價格高，單個適應癥尤其癌癥的患者數量很少，患者還要自費，因此入組的速度很慢，沒有做起來。”劉洪波坦言。

4

分歧

在銷量之上，參與方最關心的是合規紅線：這種模式真的安全嗎？

劉洪波告訴《健聞咨詢》，在研究層面，第三方公司和藥企均設置質控部門，試驗通過醫院倫理審查，確保項目合規。患者嚴格執行入組標準，保障數據的準確可靠。

而在經濟審查層面，真研實際上對藥企更為有利。

舉個例子，此前一盒藥賣100元，大概有30-50元會給到經銷商和醫生，尤其是給到醫生的這部分，違規風險極高。

但在真研的模式下，傳統的推廣費用轉變為產品上市后的研發費用，有利于企業應對合規監管。

不過，就業界存在的“真研+營銷”模式，也有部分受訪者認為風險極高，屬于以科研合規的名義打擦邊球。

北京天霜（天津）律師事務所張永泉律師認為，這一模式從經費形式上看似合規，實則經不起核查。

如果CRO公司真正開展藥物研發，需要完成病例入組、數據統計與分析等工作，科研經費真正用在實處后，基本沒有多少利潤空間。

“若以科研為名義、實質為變相售藥，企業就不會投入這些真實研究成本。一旦未實際開展研究或數據造假被查實，相關方將被一并追責，同樣會被認定為不正當競爭。”

一位熟悉醫院藥事會流程的內部管理者告訴《健聞咨詢》，以科研名義規避藥事會審議，不符合醫院藥品管理的常規流程。這類模式看似靈活，實則存在較高合規風險。

在規范管理的醫療機構中，用于真實世界研究的藥品，必須通過藥事會審議，且嚴格按照研究方案核定的樣本量采購，嚴禁超范圍、超用量使用。

杜明松告訴《健聞咨詢》，目前外資藥企做真研的案例更多，尤其是創新藥。例如，諾華的英克司蘭鈉注射液在天津展開研究，輝瑞治療偏頭痛的瑞美吉泮則在大灣區招募患者入組。

這類真研是外企內部團隊做，不與醫院營銷掛鉤，更多是找藥學專家、衛生經濟學團隊對病例進行回顧性分析，幫助國談準入、學術化的推廣和宣傳。

“內資企業做‘真研+營銷’，整體思路和體系設計在圈內有一定的認可度。但外界容易視作包裝后的帶金銷售。怎樣真正合規，產生真實的研究結論，讓數據為產品銷售發聲，還存在很大挑戰。”杜明松評價道。

從一開始服務于臨床證據與藥品審評，到如今被賦予 “進院跳板” 的功能，真研的邊界正在變得模糊。是合規創新，還是新型灰色營銷，市場自有判斷，監管也終將給出答案。

（文中劉洪波、杜明松、吳青霞為化名）

來源：健聞咨詢

加入讀者交流群：

聯 系 我 們 ：wbfsh@staff.weibo.com