下行市場的上行力量：聽四位房產(chǎn)經(jīng)紀老兵講述穿越周期的確定性

在房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的跌宕起伏中，有人轉(zhuǎn)身離場，有人執(zhí)著堅守，也有人在變局中彷徨迷茫。

近日，房產(chǎn)經(jīng)紀視頻播客《信》的直播間里，一場跨越3小時的對話溫情展開。

四位行業(yè)老兵、分別有著9年、15年、18年、21年從業(yè)經(jīng)歷的“堅守者”——貝殼副總裁/貝殼華中區(qū)域總經(jīng)理安寧、武漢貝殼品牌合作中心總經(jīng)理張葵與兩位德佑店東，分享了他們從軍人、創(chuàng)業(yè)者、職場精英、大學畢業(yè)生跨界入行的故事，暢談了在房地產(chǎn)市場下行周期中，他們?nèi)绾我浴靶拧睘榉瑳_破行業(yè)困局、逆勢前行。

01

從軍營到社區(qū)：

跨界老兵的入行初心

武漢德佑興馨門店店東范江濤的童年，滿是對軍人的向往。農(nóng)村長大的他不懼吃苦，看著電視里特種部隊的颯爽身影，便一心渴望奔赴最艱苦的地方歷練。

“當兵兩年沒有一天后悔過”，部隊生活不僅讓他樂在其中，更塑造了他扎根心底的價值觀。

新兵時期，他曾因疊被子“取巧”挨批，指導員的一席話至今烙印在他心中：“日復一日地標準化訓練，是為了加強服從意識，戰(zhàn)場上才能一聲令下、全力以赴。”

這句箴言，后來成了他管理團隊的底層邏輯——要求團隊堅持周會、季度會及早中晚三會，即便僅有一兩人值班，也要拍照發(fā)群。“很多人覺得形式大于實際，但我告訴他們，執(zhí)行力來自每天刻意訓練后的行為記憶。”

同樣有過部隊經(jīng)歷的武漢德佑寶駿園門店店東邵偉峰，入行初心則多了幾分“少年意氣”。16歲初中畢業(yè)的他調(diào)皮好動、不愛學習，選擇當兵只為“逃避學業(yè)”。

新兵連時，他曾因訓練細節(jié)與班長產(chǎn)生爭議，但在班長的陪伴與影響下，漸漸學會了堅持。入伍三四個月，他的體重從206斤減至170斤，更讀懂了團隊的真諦：“部隊教會我，一群人在一起，必須表里如一，服從命令，聽從指揮，才有凝聚力打勝仗。”

為何退役軍人在鏈家往往能做出亮眼成績？

鏈家老兵、貝殼副總裁、貝殼華中區(qū)域總經(jīng)理安寧給出了答案：“我們那個年代這個行業(yè)，大家都是從零開始摸索，行業(yè)也沒有那么多的標準，確實充滿了機會，大家更多的是講拼搏和執(zhí)行力，更拼、執(zhí)行力更強，相對來說取得的成功性就更確定。”

他總結(jié)說道，更重要的是，從部隊出來的人比較正直，符合鏈家的文化和價值觀。

2004年，剛大學畢業(yè)的安寧一心想做銷售。此前暑假，他在北京一家商場兼職賣電腦，一個月賣出 30 臺的經(jīng)歷，讓他收獲滿滿、成長迅速。

找工作時，房產(chǎn)銷售的挑戰(zhàn)性讓他心生向往，他同時投遞了兩家房產(chǎn)中介公司。當天下午的鏈家面試，讓他感受到了“一份很正規(guī)的職業(yè)”的質(zhì)感，這一堅持，便是21 年，直至成長為貝殼找房副總裁、貝殼華中區(qū)域總經(jīng)理。

曾任行業(yè)一線品牌高管的張葵，對行業(yè)堅守有著深刻感悟：幾位老兵的不騙客戶固守本心，不浮于表面找發(fā)展韌勁，守住底線堅持做難而正確的事，其實都是日常行為中扒出的真感悟。這個行業(yè)趕路固然很重要，但知道為什么趕路更重要，走得遠的底氣一定是自己來自堅持做看似微小但正確的事。

02

守正見真章：

鏈家人平凡堅守里的不凡底色

2000年退伍后，范江濤最初深耕通信行業(yè)。2016年，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊，行業(yè)發(fā)展遇阻，他萌生了轉(zhuǎn)行的想法——渴望找到一個能長期深耕、天花板較高的領(lǐng)域，房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)恰好契合這份期待。

然而，入行后的經(jīng)歷卻讓他倍感糾結(jié)。

短短三個月，他便在百余人的團隊中脫穎而出，成為銷冠。但行業(yè)不規(guī)范的生態(tài)，讓他陷入內(nèi)心掙扎：“最大的感受就是我來了三個月，把我前半生的假話都說完了，那個時候行業(yè)的生態(tài)確實不是那么規(guī)范，比方說我們在外網(wǎng)端口上發(fā)布虛假房源信息，但其實整個人很別扭、擰巴，就做得很不舒服。”

彼時的范江濤已無需為生計發(fā)愁，更希望找到一份能長久、舒心從事的工作。正當他心灰意冷、萌生退意時，從北京拓展至武漢的鏈家進入了他的視野。

“別人說鏈家的經(jīng)紀人不會用套路，一個個很傻，公司絕對搞不長的。”這句評價，反而勾起了他的好奇。

2017年，看著鏈家在武漢日漸壯大，范江濤開始主動關(guān)注其文化、經(jīng)營理念與價值觀。盡管這些理念與當時的行業(yè)常態(tài)格格不入，鏈家卻始終逆勢增長。

2018年，他毅然花費60萬買下前老板的兩家門店，加盟貝殼平臺上的德佑品牌。在這里，他無需欺瞞客戶，收獲了無數(shù)正向反饋，工作終于擺脫了心理負擔。

“到今天來看，這是我最正確的一個選擇。回過頭來想，其實當初我不是想離開這個行業(yè)，我是想離開那家公司，沒有碰到德佑或是貝殼這個平臺的話，其實我大概率應(yīng)該會離開這個行業(yè)。”談及德佑與貝殼，范江濤滿是感激與敬畏。

安寧從業(yè)之初，便親身參與了鏈家“真房源”的主動革新。

當時，推行真房源面臨著巨大的難度與挑戰(zhàn)：不僅要保證內(nèi)網(wǎng)房源真實、建立樓盤字典，外網(wǎng)發(fā)布的房源也必須如實呈現(xiàn)。

門店助理會逐一核對端口后臺，確認房源是否有效、價格是否變更、外網(wǎng)呈現(xiàn)是否屬實，以及房源更新的頻次。若未能達標，企業(yè)會進行通報批評并給予相應(yīng)懲罰，還推出了“假一賠百”的措施，倒逼全員規(guī)范發(fā)布房源。

讓安寧印象深刻的，是鏈家創(chuàng)始人左暉提到的“微笑曲線”，變革后，短期內(nèi)會沒有客戶，長期來看客戶一定會發(fā)現(xiàn)鏈家人發(fā)的都是真房源，選擇再回來。鏈家是一個有信仰的團隊，相信左暉的決策，相信做正確的事情的價值，最終得到了這么多的正反饋。

“實際上作為一個鏈家人，他當時也聽到很多客戶反饋說你們鏈家人和別人不一樣。” 在安寧看來，正是這份“不一樣”，讓鏈家人始終堅持做難而正確的事，以真誠贏得客戶認可。這份認可帶來的自豪感，讓每一位鏈家人都內(nèi)心愉悅。

“我們不擔心我們的內(nèi)部培訓的PPT、房源系統(tǒng)被客戶看見，我們希望真誠的呈現(xiàn)、展示給客戶，錨定如何給客戶更好的服務(wù)為目標去做培訓和賦能。”

安寧在直播中分享，鏈家在規(guī)模尚小時，便懷揣著一個大夢想：為消費者、為服務(wù)者、為行業(yè)進步。而這，或許正是鏈家能夠成功的原因。

加入鏈家/貝殼十余年的張葵，深受這份價值觀的影響：在外界看似“傻”的行業(yè)付出中，其背后其實都是價值觀的衍生，更是一群有血有肉的行業(yè)老兵，在堅守好服務(wù)、在做長期有價值的事之彰顯。

03

平臺聚勢能：

在周期波動中破局生長

房地產(chǎn)行業(yè)起起落落，周期性變化顯著，房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)自然也難以獨善其身。

邵偉峰的入行時間比安寧稍晚。此前，他跟著家人經(jīng)營當鋪，頻繁接觸抵押房產(chǎn)。2010年，房價的快速上漲讓他看到了房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的潛力，決定放手一搏。

2010年7月，他面試進入一家房產(chǎn)中介，初期的適應(yīng)過程充滿挑戰(zhàn)：當時的踩盤不像如今 3 天就能完成，而是需要整整10天。盛夏時節(jié)，他每天從早到晚奔波在外。店內(nèi)缺乏合作氛圍，新人無人關(guān)注、無人指導，他幾乎處于放任自流的狀態(tài)。

“我啥也不懂，也不愿意做租賃，我就自己嘗試著搞個外網(wǎng)開始發(fā)房源找客戶。”邵偉峰回憶，當時店里30多人只有8臺電腦，新人根本沒機會使用。

于是，他每天早上7:30就到店，整理外網(wǎng)信息、發(fā)布房源、調(diào)整價格。直到第四個月，他才簽下第一單。

摸爬滾打幾年后，2011年初，邵偉峰嘗試自己開了一家小店。但他只懂業(yè)務(wù)、不懂管理，招人屢屢碰壁。2012年，房地產(chǎn)調(diào)控政策密集出臺，讓他瞬間陷入迷茫。苦苦支撐到2014年，他已然身心俱疲，覺得難以堅持。

2020年，行業(yè)亂象讓他愈發(fā)憋屈：經(jīng)紀人去挖掘貝殼的房源，面對對信任自己的老客戶對貸款服務(wù)費的質(zhì)疑，他也是無言以對。

2021年，邵偉峰主動找到德佑，決定加盟。從普通經(jīng)紀人到小店老板，再到品牌加盟店東，成為武漢德佑寶駿園——龍湖清能天璽店的掌舵人后，他真切感受到了職業(yè)化的蛻變。在品牌與平臺的賦能下，他的業(yè)務(wù)越做越順。

而加盟德佑后的范江濤，也并非一路坦途。2022年全年，受行業(yè)周期影響，公司累計虧損超100萬元。為了給員工發(fā)工資，他甚至瞞著妻子貸款。即便身處低谷，他也始終堅守行業(yè)底線，絕不觸碰“返傭”“撬盤”等潛規(guī)則。

“一旦讓步，就再也無法要求別人。”他曾因拒絕一單千萬級返傭交易，導致團隊里的經(jīng)紀人痛哭一個月后離職，但他從未后悔：“規(guī)則是保護大多數(shù)人的利益。”

后來他發(fā)現(xiàn)，雖然短期內(nèi)業(yè)績沒有明顯增長，但團隊的凝聚力與執(zhí)行力卻在穩(wěn)步提升。2023 年起，整個團隊逐漸走出低谷，走上坡路。

“所以我覺得我們管理一個團隊，首先自己作為一個店東，自己要把該做的事情做好，你才能夠去要求別人做好。”范江濤堅定地說。

作為長期服務(wù)門店店東的城市品牌負責人，張葵始終認為，品牌服務(wù)的核心職責，是帶著店東拓寬視野，鏈接更多優(yōu)質(zhì)資源，讓他們與優(yōu)秀同行交流學習，多維度接觸行業(yè)的美好，在認準方向后堅定做難而正確的事，最終助力他們實現(xiàn)長期發(fā)展。

04

暖社區(qū)鄰里：

用點滴服務(wù)筑牢信任的確定性

作為擁有21 年行業(yè)經(jīng)驗的老兵，安寧始終堅信，管理者必須以身作則、腳底帶泥，與經(jīng)紀人、與門店緊密相連。同時，要堅持對服務(wù)者好、對客戶好。

這些年，他也一直在思考如何提升效率、品質(zhì)與服務(wù)，增強門店競爭力。除了獲取業(yè)主報盤，還要為業(yè)主創(chuàng)造更多價值，進而為社區(qū)賦能。

他提到，平臺近年來打造了品銷商圈，核心是希望店東能看得更長遠，深耕效率與服務(wù)；同時成立了共治理事會，推動品牌、店東、經(jīng)紀人與平臺形成共治模式，共同推動行業(yè)進步，讓平臺生態(tài)愈發(fā)健康。

如今的邵偉峰，早已不是當年那個“調(diào)皮新兵”。在德佑，他以社區(qū)服務(wù)者的身份，用真心換取信任。

2022年，他啟動社區(qū)服務(wù)項目，免費提供打印、磨刀、理發(fā)等26項便民服務(wù)，卻曾在業(yè)主群被質(zhì)疑“中介打廣告”。

他一度想過放棄，但堅持了一年半后，當初提出質(zhì)疑的業(yè)主主動找上門道歉：“我的女兒一直在你群里，每一次你們的便民活動她都參與，你們確確實實是沒有打廣告，是真的在對我們業(yè)主好。”

如今，他的門店每年與業(yè)主的互動超11萬次。有一位經(jīng)紀人堅持每天送快遞到晚上10點，這份堅持換來了業(yè)主一次性報盤70套的認可。

范江濤的國博中心大店，用兩次服務(wù)實踐，詮釋了“規(guī)模之上，責任為先”的擔當。

一次，一名租賃新人負責的房源，因馬桶未沖產(chǎn)生異味，業(yè)主找上門投訴。新人辯解房源并非僅委托自家門店，但業(yè)主堅持“你們店最大，我就找你”。范江濤得知后，立即為業(yè)主更換了同品牌同型號的馬桶。

這件事也讓他深刻意識到，大店在享受資源曝光紅利的同時，必須承擔更多責任。于是他在公司會議上明確要求：再遇到此類問題，公司兜底，直面問題，先承諾解決，再協(xié)商方案。

不久后，一位業(yè)主因忘關(guān)水龍頭導致木地板泡水，門店經(jīng)紀人第一時間回應(yīng)：“能修則修，需換就換”，最終花費3000元為業(yè)主更換了全新木地板。

這一舉措不僅讓業(yè)主驚喜不已，更促成了后續(xù)房屋交易及親友購房的持續(xù)合作。“你們的擔當，讓我們覺得把房子交給你們很放心。”業(yè)主的評價，道出了信任的真諦。

當下的市場依舊充滿變數(shù)，但四位老兵始終相信，確定性源于“堅持難而正確的事”。

一直致力于推進門店社區(qū)服務(wù)的張葵堅定地認為：通過社區(qū)服務(wù)建立起的高頻互動，一定能贏得客戶的看見和認可。

她同時強調(diào)，一線服務(wù)的數(shù)據(jù)是冰冷的，但服務(wù)背后應(yīng)蘊含溫度。有溫度的服務(wù)，一定來源于人性化且堅持規(guī)則的管理推進。

作為門店掌舵人，要對一線服務(wù)者保持理解和關(guān)注，才能真正意義上實現(xiàn)人才正循環(huán)，也才能讓這個行業(yè)實現(xiàn)健康的持續(xù)增長。

05

心聲傳薪火：

致同行者的溫暖箴言

對話尾聲，四位行業(yè)老兵逐一送上寄語，將心聲傳遞給每一位行業(yè)堅守者。

范江濤說：“別想著掙快錢，打好基礎(chǔ)功，有更多人信任你比什么都重要。其實我們現(xiàn)在每個行業(yè)都不容易，不要被外界的環(huán)境干擾，沉下心來在自己專業(yè)的領(lǐng)域做深做透就好了。”

邵偉峰說：“做服務(wù)這件事情是個慢功夫，做社區(qū)要看長，看長的服務(wù)才會更得客戶的心，信任沒有那么好建立，我三年多的社區(qū)服務(wù)一路走下來，現(xiàn)在看這些堅持都是對的，我相信所有披星戴月走過的路都會開花結(jié)果。”

安寧說：“我們相信構(gòu)建以品質(zhì)為核心的正循環(huán)，是行業(yè)存在的基礎(chǔ)，行業(yè)內(nèi)積極正向有操守的平凡人的協(xié)作，也是行業(yè)成功的唯一路徑。我們做的是價值觀的生意，企業(yè)的勝利最終都是價值觀的勝利。”

張葵說：“我們要創(chuàng)造更多場域讓更多服務(wù)者看到這個行業(yè)的希望與潛力，讓他們更有動力在平凡中堅守，那是不辜負客戶托付的信任和團隊并肩的底氣，讓持續(xù)踐行的堅守成為自己的光，也照亮更多服務(wù)者向上生長的路。

這場時長超3小時的深度對話，最終以四封真摯書信溫柔收筆。信里沒有空泛的宏大敘事，只有扎根行業(yè)的日常堅守：是寒冬社區(qū)里遞出的一杯熱臘八粥，是虧損時悄悄湊錢發(fā)工資的一筆貸款，是拒絕返傭時頂住壓力的一場痛哭，是為服務(wù)者提升能力底氣的全力賦能。

正是這些細碎卻有重量的片段，拼湊出房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)最本真的底色——在平凡中堅守初心，在信任中篤定前行的方向。

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