讓夕陽行業成為新一代“千店樣本”，星聚會KTV做對了什么？

KTV行業即將迎來一個全新的發展時代，而星聚會則成為了這個新時代下，令人耳目一新的發展樣板。

當KTV行業發展到必須轉型的十字路口，怎樣的解題方案才能跳出傳統模式的窠臼，實現與時代同頻的跨越發展？

7月21日，剛剛把店開到KTV發源地日本的星聚會，舉辦了“用東方音樂，交世界朋友”的戰略發布會。

在此次發布會上，星聚會宣布了與第32屆東方風云榜的合作。未來，雙方將在音樂內容共創、場景體驗升級、用戶互動創新等維度展開聯動，讓優質音樂IP與線下娛樂場景實現精準對接，為消費者帶來“聽歌、唱歌、懂歌、分享歌”的全鏈條體驗。活動現場，還邀請到包括上海廣播電視臺東方廣播中心常務副主任韓磊、東方風云榜形象大使張碧晨在內的多位重量級嘉賓蒞臨現場。

與此同時，星聚會還攜手中國文化娛樂行業協會發布《中國線下文化娛樂新消費白皮書》，全面展示了全球娛樂生態的新圖景，更為中國文娛品牌的全球化探索提供了參考與模板。

對于此次合作，韓磊表示，“本次第32屆東方風云榜音樂盛典深化與星聚會KTV的合作，不僅接入其點播數據后臺，將真實消費場景中的點播數據作為共創音樂排行榜的首要參考維度之一，更依托星聚會1000+門店的覆蓋力及出海計劃，探索海外華人圈子對華語流行音樂的偏好。”

此次發布會，既是將破局KTV行業的發展藍圖做了一次集中亮相，更是星聚會為全行業的迭代轉型給出了解題方案。

一方面，打破“KTV=唱歌”的認知邊界，星聚會融入劇本殺、蹦迪、桌游、下午茶、商務會議多元形式；另一方面，重構“線上種草-線下體驗-社群沉淀”的場景鏈條，通過智能系統實現千人千面的服務；最終用技術鏈、內容鏈、供應鏈“三鏈合一”支撐全球化擴張。此前在日本、澳大利亞、馬來西亞、印度尼西亞、越南持續布局，星聚會已經受到了市場的關注，這次更是對外釋放了全球化布局的合作信號，星聚會將在3年內在海外開出超300家門店。

巧妙的是，在全球化背景下，星聚會還與東方風云榜達成深度合作，作為中國華語樂壇唯一權威性音樂品牌榜單，用東方音樂作為切入點鏈接世界，在延續文化IP的同時又突破了產業邊界，試想，當全球的KTV門店響起周杰倫的《茉莉花》，“用東方音樂交世界朋友”會真正成為可能。

這次“大亮相”，星聚會不僅講清楚了從供應端到消費端的場景革命，面對當下“體驗+情感IP+消費”的模式，更是為文娛消費總結了新的增長秘密，即“超級場景x超級IPx超級零售”。

公開數據顯示，我國KTV娛樂行業規模從2019年的1034.4億元下滑至2020年的483.1億元。雖然2023市場規模反彈至640.06億元，相比曾經的千億規模仍有一定距離。

但是在這個“夕陽產業”中，星聚會卻拿出了極為耀眼的成績，且開始輸出成型的方法論。在突破式模型的基礎上，探索數字化全面賦能，品牌化標準化批量復制，且圍繞場景展開內容IP創新，KTV行業即將迎來一個全新的發展時代，而星聚會則成為了這個新時代下，令人耳目一新的發展樣板——

成立14年，星聚會在國內開設了近1000家門店，且無一因虧損倒閉，門店的投資回報周期短于行業平均水平，通常在1-3年內。

這對于KTV領域來說，是個無法想象的成績。在這個成績的背后，星聚會究竟做出了哪些突破性的嘗試與變革？未來的全球藍圖，星聚會的底氣從哪里來？

新一代文娛品牌樣本，是如何做到千店的？

“雖然線下實體連鎖業態經營明顯存在壓力，但我們還是希望能以星聚會的成績，給這個行業帶去更多的信心和斗志。也希望刷新一下市場對于KTV這個業態的傳統認知，作為文化娛樂行業中的重要一環，我們的使命就是為社會創造美好生活。”

從2011年創立星聚會，到2018年開始推動內部改革，直至如今以全新的運營模式將門店規模推向了近1000家，在星聚會創始人星哥眼中，只有夕陽的產品，沒有夕陽的行業。想要在充滿變化的市場中尋求到全新的增長機遇，就需要不斷地進行差異化創新。

而對于星聚會來說，最重要的改變就在于產品和數字化層面的全面迭代，這更是一次功能和成本的加減法。

最初的改變都是從點滴處積累起來的。

傳統KTV功能較為單一，可供娛樂的項目也較為有限。為了改變這種單一的模式，星聚會將傳統KTV包廂進行了擴容——在這里不僅可以唱卡拉OK，更可以體驗到包括劇本殺、桌游、蹦迪、下午茶、摜蛋、廣場舞、商務會議、看電影等豐富多樣的娛樂活動。KTV從過去單一功能的娛樂空間，變為了多元社交空間。

多元化社交空間吸引來了更加多元化的消費人群，包廂的利用率提高了，銷售額更是顯著增長。但是星哥深知，這種做簡單加法的模式，仍然很難給傳統KTV業態帶去根本性的改變。也正因如此，他早年拒絕了大量尋求加盟的申請，“那種模型依然太大太重，團隊儲備也不夠，我們還沒準備好。”

真正的轉折，發生在2018年。這一年，星聚會進行了兩個影響極為深遠的改革動作——

首先，一改以往動輒1000-2000平米的大店模型，星聚會啟動了對300～800平米左右的小型精品店的嘗試。

與此同時，星聚會內部還開始了大刀闊斧地組織變革。引入了龍湖、萬達等商業地產相關領域，以及來自海底撈、星巴克等大型連鎖品牌的管理人才。

可以說，星聚會從全直營的大店模式，成功轉型為有著千家門店的連鎖KTV品牌，背后離不開連鎖經營模式所帶來的巨大助力。

不過連鎖加盟模式雖然創造了無數的增長神話，但卻也難逃“割韭菜”的爭議。

產品未經市場驗證就投入市場，店型未經充分打磨便開始大規模擴張，管理團隊缺少連鎖加盟經驗，缺乏健全的后臺管理體系……傳統粗放的加盟管理模式，給品牌大批量擴張埋下了難以估量的隱患

但隨著建立在數字化供銷管理能力上的新加盟連鎖模式，正愈來愈多地應用于各行各業，讓這一商業模式得到了前所未有的發展。

特別是以瑞幸、蜜雪冰城等萬店連鎖品牌為代表，快速且高質量地增長，規范化、標準化的經營模式，驗證了新一代加盟連鎖模式的可行性。

雖然服務零售和茶飲咖啡的經營邏輯有著顯著的差別，但對于標準化、規模化管理的需求，卻有著異曲同工之處。

以星聚會的數字化供應鏈和收銀體系為例，品牌方可以清晰地看到每一個加盟商的進貨、出貨、各個單品銷量、整體銷量等等，極大地提升了門店標準化服務能力，以及對消費者的深入洞察。在大幅提高整體經營效率的同時，也降低了單個門店的運營風險，更平抑了加盟商的風險。

除此以外，通過改變傳統KTV定位、聚焦情緒價值、轉戰小店模型、提高經營坪效、產品數字化改革……星聚會從傳統直營模式向現代化連鎖加盟模型轉型，不僅成功打造出了一個千店模型，更是推動KTV行業走向了全新的發展階段。

通過數次產品迭代、模型重構，星聚會成為真正“改造KTV”的那個玩家。

從5家小型精品店開始試點，僅用了不到一年的時間，星哥和團隊就發現，這一模式的盈利能力竟然遠超傳統的大店模型。更少的投資，更小的盈利壓力，更靈活多變的運營模式，讓星哥意識到，這一新模式終于具備了開放加盟的條件。

2019年，星聚會正式開放加盟，帶領KTV行業連鎖化加盟走向了全新的發展階段。

“先勝而后戰，小店模式的試點成功，成為了星聚會發展歷程中最重要的里程碑，企業不打無準備之戰。組織變革帶來的是管理能力的系統性提升，只有管理效率高的企業才能贏到最后。”星哥深刻體會到了業務模式的創新迭代和組織變革為企業帶來的成長助力。

改造KTV行業背后的“科技苦功”

“我一直覺得，一個偉大的品牌是可以改變消費者習慣的。”星哥始終認為，一個品牌的成長不是在存量市場去搶奪別人的份額，而是解決痛點，創造并倡導新需求。就如同蘋果手機之于智能手機市場，特斯拉之于新能源汽車，星巴克和瑞幸之于中國咖啡市場，“我也希望星聚會能夠引領KTV行業的發展，跟上這個時代的發展，實現真正的創新和變革。”

而想要實現這樣的野心，就需要在KTV業態的原有基礎上，進一步放大優勢，以科技的力量挖掘出更具有特色的娛樂項目，改變傳統的運營模式。

早在2020年，星聚會就開始了數字化轉型，這套累計投入了近1億人民幣的自研系統，可以實現集點歌、收銀、會員管理、供應鏈于一體的“中央系統”。形成了從產品、決策、供應鏈、管理到營銷的全面數字化轉型。

這其中，產品層面的數字化，是星哥最為得意的部分。

為了能夠給消費者帶去更加震撼的綜合體驗，星聚會在KTV包廂的設置中，進行了從視覺、聽覺、嗅覺、體感等全方位的體驗迭代。從滿天星的燈光歡迎儀式，到與歌曲旋律相匹配的燈光效果升級，都能夠給消費者提供印象深刻的體驗。

此外，未來，星聚會將對打分體系進行全面升級。雖然傳統卡拉OK系統都可以對用戶的歌唱情況進行打分，但評分大都很粗糙，只能作為簡單的娛樂。如今在AI技術的支持下，可以從歌唱的精準性、韻律、氣息、聲音、節奏等多個維度對歌唱者的水平進行專業級評分。

當這個評分體系建立起來后，就延展出了更多的玩法。在星聚會即將發布的3.0版本中，用戶可以在程序上發出挑戰，邀請全國各地門店中的用戶針對同一首歌進行PK，并以評分高低作為評判標準。在這一系統的支持下，讓唱歌的互動性和樂趣大大提升。

唱歌互動搶紅包，唱得好的還能搶更大的紅包，熱愛唱卡拉OK的人之間還可以實現社交互動，這種圍繞KTV核心功能的開發，極大強化了目標用戶的黏性。

在星哥看來，今天的KTV已經不是傳統的模式了，不僅實現了聲光電的全面進化，更成為了新時代的社交歡聚空間。這也是新一代KTV經營模式的消費場景重塑：即重構從線下到線上的場景鏈條，在智能系統的加持下，全面提升服務水平。

而除了在產品上做加法以外，技術還可以實現人工成本的減法，組織模型效率的提升。

首先就是管理系統的升級迭代。傳統KTV的管理模式下，各個門店的財務、員工和客戶的管理都需要配備相應的人手。而隨著技術的引入，星聚會的門店可以實現財務收支、貨品進入以及人員班次的自動調整。

此外，對于餐食的供應體系調整，也是降本增效的重點。

經過反復地核算，星哥和團隊發現，對于KTV來說，酒水小吃是主要場景，廚房是個性價比不高的部門。因此，半成品成為了最佳選擇。不過，這并不意味著星聚會會降低餐食標準。在星聚會內部，設置有專門的供應鏈部，每次選品都要對比十余個供應商，經由三層篩選，方能進入菜單。

被評價為南京最好吃的小龍蝦，來自于紹興上虞的老面發酵黑豬肉小籠包……嚴格的選品，補足了沒有廚師的欠缺。店內選品超市一人多崗，砍掉了前臺，所有員工都兼職前臺和服務員，通過技術和服務流程的優化，實現人效的最大化。

“開業14年以來，星聚會沒有因為虧損關過一家店，并且我們平均的投資回報周期通常在1-3年內，這是讓我比較驕傲的一點。”在星哥的邏輯下，做了別人沒有做的“科技苦功”，一點點地改造行業，才是星聚會逆勢增長的根本。

以品牌化升級，塑造第二生長曲線

星聚會模式之所以能夠得到市場的普遍關注，更大的原因還是在于，對于尚屬連鎖加盟發展初期階段的服務零售市場，起到了極具啟發性的作用。

2024年，中國服務零售行業規模達7萬億，其中，線上化率僅9%，線上化、標準化、連鎖化均有增長空間。

這背后，既需要商業模型、科技能力、供應鏈水平的全面打磨，更要求企業具備建立強大品牌心智的基礎能力。

而對于構建品牌心智的策略，星哥有著區別于傳統品牌營銷打法的思路。

“一個商品的價值主要是三個方面：功能價值、情緒價值和金融價值。從被無數人追捧的茅臺，到如今備受年輕人青睞的Labubu，都具備這三方面的價值。”在星哥看來，對于今天的服務零售企業來說，如何能更好地為消費者提供情緒價值，將成為決定行業走勢的關鍵議題。

為此，星聚會選擇以超級IP+超級零售為模型，通過開發自有IP產品的方式，進一步挖掘情緒消費的價值。例如圍繞自有IP“星仔”毛絨玩具打造了獨特的消費鏈路，不僅將星仔融入場景布置，讓它成為包廂里的“陪伴伙伴”。

從與東方風云榜合作，到自建超級IP，形成獨特的消費鏈路，星哥的野心遠不止于做個內容的追隨者。

“我們要轉型成一個內容公司，即建立自己的曲庫，將很多年代久遠畫質模糊的MTV進行重新制作，并融入3D、動畫以及元宇宙元素。實現內容的迭代升級。”在星哥的設想中，音樂內容可以帶來多方面的延展。基于精準的評分體系，還可以定期對歌唱者進行唱歌水平排名，在他的計劃中，不僅要向這些唱功出色的用戶發出實質性的獎勵，他更期待著這些人中，或許可以篩選出優秀的民間歌手。

經營內容、培養歌手、打造一個自有選秀賽場，卡拉OK這個已經誕生了數十年的產品，在技術的加持下，迎來了全新的玩法與機遇。

同時，星聚會還在圍繞自有IP，構建自營產品體系。從自有IP毛絨玩具，到耳機、卡拉OK一體機、藍牙麥克風等與KTV特色相符合的周邊產品。此外，還將圍繞著酒水產品進行拓展。據悉，星聚會正在參與收購日本著名威士忌品牌旗下的子品牌，并計劃進一步開發紅酒、啤酒等產品。

磨煉過技術苦功，找到了內容伙伴，發布會上，星哥總結到，在技術鏈、內容鏈、供應鏈“三鏈合一”的體系下，星聚會的模型將進一步支撐全球化擴張。

找到自己的“麥當勞、星巴克模型”是服務零售品牌的共同命題，在此基礎之上，星聚會的戰略眼光已經更上一層，無論是各地落地的東方主題娛樂空間，還是適配融合全球場景的各類合作形態，在“從東方到世界”的底層邏輯下，未來帶有中國文娛品牌基因的世界版圖將會加速，這背后，是新一代文娛品牌的底氣與自信。

對于未來，星哥頗有信心：“我們會在業態融合、品牌價值、核心體驗這三個維度進一步深耕，從而真正打造出屬于星聚會的新生態，塑造出我們的第二生長曲線。”

（本文首發于鈦媒體APP，作者謝璇）

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